嚴(yán)格意義上講,，渠道促銷(xiāo)方案不是八股文，沒(méi)有固定的格式,。但不少所謂促銷(xiāo)方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”,，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對(duì)方案模板的解釋說(shuō)明,，更是教條主義嚴(yán)重,。根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷(xiāo)的常見(jiàn)指標(biāo)進(jìn)行解釋,，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：一,、背景分析：背景分析是制定促銷(xiāo)策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來(lái)分析：1、市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問(wèn)題點(diǎn),？機(jī)會(huì)點(diǎn),？2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶,？代理還是分銷(xiāo),？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫(kù)存問(wèn)題,？信心問(wèn)題？3,、產(chǎn)品層面：老品問(wèn)題,？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題？新品上市問(wèn)題,？或是銷(xiāo)售問(wèn)題,？4、渠道層面：渠道秩序問(wèn)題,？渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題,？渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題？（營(yíng)利率,？產(chǎn)出率,？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題,？渠道質(zhì)量問(wèn)題,？）5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我公司造成影響,？6,、綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么,？ 二,、促銷(xiāo)目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的、量化的,、可衡量的,，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷(xiāo)效果。不同的促銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)方法,，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣,。如促銷(xiāo)的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷(xiāo)售完成率,。如為了提高新品的銷(xiāo)售占比,，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷(xiāo)售占比率。渠道促銷(xiāo)最常見(jiàn)的目標(biāo)包括：銷(xiāo)售完成率,、同比增長(zhǎng)率,、市場(chǎng)占有率,、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率,、投入產(chǎn)出比,、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)利率等。不過(guò)一個(gè)促銷(xiāo)方案不限于一個(gè)目標(biāo),。但一定是一個(gè)主要目標(biāo)與二至三個(gè)次要目標(biāo),。三、促銷(xiāo)的對(duì)象：哪類(lèi)產(chǎn)品,？哪類(lèi)渠道,？哪類(lèi)客戶？（代理,？直供,？分銷(xiāo)？核心客戶還是普通客戶,？）哪類(lèi)市場(chǎng),？當(dāng)然促銷(xiāo)的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者。比如節(jié)假日,、店慶日,、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。四,、促銷(xiāo)時(shí)間：（略）五,、促銷(xiāo)主題：一句能概況促銷(xiāo)策略的話。如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng),。那么這句話則是傳播的焦點(diǎn),。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。六,、促銷(xiāo)策略：達(dá)成目標(biāo)解決問(wèn)題的方法,。其實(shí)是對(duì)促銷(xiāo)方法的概括。是“言簡(jiǎn)意賅”的方法,。七,、促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮,，瞬息萬(wàn)變,。須要隨機(jī)應(yīng)變。不過(guò),，就渠道促銷(xiāo)操作手段來(lái)說(shuō),，可以大致劃分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)兩種。 銷(xiāo)售型促銷(xiāo)”主要包括： 1、臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力,，在分析經(jīng)銷(xiāo)商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，合理協(xié)調(diào)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉,。這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力,。不置于輕松易得或高不可攀。2,、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì),。比如,，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高,，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。3,、銷(xiāo)售競(jìng)賽：把經(jīng)銷(xiāo)商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng),，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。 4,、福利促銷(xiāo)：與任務(wù)完成率或銷(xiāo)售增長(zhǎng)率掛鉤,，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游,、出國(guó)等福利,。5、實(shí)物返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí),，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物,。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商參與實(shí)物返利的促銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階,。因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力差距較大,。6、模糊返利：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí),，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布,，通常期限以季度或年度為期,。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來(lái)沖量,，減少了沖流貨及擾亂市場(chǎng)的可能,；同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，可以促使經(jīng)銷(xiāo)商將重點(diǎn)放在做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動(dòng)了積極性7,、 滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí),，要求經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)暢銷(xiāo)貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨,，以維持公司的整體業(yè)績(jī),。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短,，配額量要小8,、新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)老產(chǎn)品的同時(shí),，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷(xiāo)新產(chǎn)品,，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季,。 9,、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例,。對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車(chē)、高級(jí)家電等重獎(jiǎng),。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和推廣模式,，以刺激其他經(jīng)銷(xiāo)商的效仿。 市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多,，主要有： 1,、針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)：禮品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo),、以舊換新促銷(xiāo),、會(huì)員促銷(xiāo)、游戲促銷(xiāo),、試用促銷(xiāo),、積點(diǎn)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo),、降價(jià)促銷(xiāo),、限期搶購(gòu)促銷(xiāo)等。2,、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷(xiāo)商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入,。3、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)比,；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比,；終端后期維護(hù)評(píng)比,；導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等。4,、培訓(xùn)支持5,、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣,、小區(qū)推廣,、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等6,、人員支持：支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員,，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售提成方面的支持。7,、廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w,、戶外、車(chē)體,、建材市場(chǎng)DM廣告等支持八,、進(jìn)度安排：在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排,。包括活動(dòng)所需物品,、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間,、活動(dòng)期限等。1,、如果是單純的渠道銷(xiāo)售型促銷(xiāo),，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）,、定量（做到什么程度）,、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé),？）,、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）,、定考核（獎(jiǎng)懲）”,。如果是單獨(dú)的終端促銷(xiāo)或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，還要包括如下部分：2,、促銷(xiāo)備貨3,、促銷(xiāo)用品的樣品展示：促銷(xiāo)用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示,，專人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備,。4,、 對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對(duì)促銷(xiāo)主題，對(duì)組織促銷(xiāo)的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示,，突出促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)氣氛,。重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng),。5,、 輔助飾品及POP安置到位：促銷(xiāo)活動(dòng)前，對(duì)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的POP,、項(xiàng)目商品,、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳,。6,、促銷(xiāo)人員熟記促銷(xiāo)政策：所有促銷(xiāo)參與人員必須牢記促銷(xiāo)政策、項(xiàng)目商品的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià),，以及調(diào)整的原因,，同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)范,，語(yǔ)言與促銷(xiāo)宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致,。7,、宣傳措施：促銷(xiāo)活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果,，宣傳是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)極其重要的一環(huán),，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流,，難以實(shí)現(xiàn),。九、投入產(chǎn)出分析：整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少,？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來(lái)多大的效果,？分析是否值得去做？1,、費(fèi)用預(yù)算,。所有可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用,、折扣費(fèi)用,、促銷(xiāo)人員工資、宣傳費(fèi)用,、活動(dòng)費(fèi)用等等,。2,、效果預(yù)測(cè)。短期的效果有哪些,？長(zhǎng)期的效果如何,？3、投入產(chǎn)出分析,。是否可行,？促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：本次促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果,？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么,？本次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？