大眾汽車(chē)銷(xiāo)售策略研究
銷(xiāo)售策略沒(méi)有.不過(guò)我這到有點(diǎn)銷(xiāo)售技巧...看看吧.
超級(jí)推銷(xiāo)學(xué)--陳安之
成功的兩個(gè)條件:一、人要自信但不是自大,。二,、每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收,在公眾都會(huì)表現(xiàn)出來(lái),。
問(wèn)問(wèn)題的原則:
1,、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)。
2,、問(wèn)YES的問(wèn)題:你坐第一排嗎,?你是男的嗎?
3,、問(wèn)小YES的問(wèn)題:你有玩過(guò)牌一,、二次嗎?牌去掉王后,有52張嗎,?你希望家人幸福嗎,?
*顧客不是不配合,而是問(wèn)的問(wèn)題不夠好,!
推銷(xiāo)十大步驟:
1,、準(zhǔn)備:A專(zhuān)業(yè)知識(shí)(復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)),、(每一次都要這樣,,一天拜訪十個(gè),要復(fù)習(xí)十次,。)
B精神上的準(zhǔn)備:a.靜坐(最有效的靜坐是45分鐘),,b.說(shuō)服是信心的傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移,。C體力上的準(zhǔn)備:a.深呼吸 1,、4、2呼吸法,,吸氣1秒,,停留4秒鐘,呼氣2秒鐘,。B.有氧運(yùn)動(dòng)(散步,、慢跑、游泳,、騎腳踏車(chē))
2,、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。
3,、建立信賴(lài)感,。
4,、了解客戶(hù)的問(wèn)題,、需求、渴望,。
5,、提出解決方案,并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值,。
6,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
7,、解除反對(duì)意見(jiàn),。(抗拒點(diǎn))
8、下訂單(成交)推銷(xiāo):走出去,,話(huà)講出來(lái),,把錢(qián)收回來(lái),。
9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹,。
10,、售后服務(wù)。
成功的兩個(gè)條件:態(tài)度,、能力很好,,能力很好的前提是態(tài)度很好。
成功是早睡早起,。(早上睡,,早上起)
1、(1)有氧運(yùn)動(dòng),。(2)永遠(yuǎn)只吃7,、8分飽。(3)蛋白質(zhì),、淀粉不要混在一起吃,。(4)多喝果汁,多吃水果,。(少喝牛奶)飯前喝果汁,,吃水果。(5)多放松,,接近大自然,。(6)睡眠的質(zhì)量。(睡前應(yīng)盡量放松,,用音樂(lè)等),。
2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),。
注意力+心情+肢體動(dòng)作=行為
*行為是心情的反映,。(公司哲學(xué):永不變臉)
*頂尖與普通推銷(xiāo)員的差別:
1、頂尖的行動(dòng)力強(qiáng),。(有活力)
2,、有明確的目標(biāo)。
3,、情緒穩(wěn)定,。
*動(dòng)作創(chuàng)造情緒。(積極思考者)
1,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,。
2、市場(chǎng)大。
3,、最大的趨勢(shì),。
4、建立信賴(lài)感,。
1,、透過(guò)第三者(每個(gè)推銷(xiāo)員要帶5份顧客見(jiàn)證——不同行業(yè)的)
2、透過(guò)傾聽(tīng):
有效傾聽(tīng)要坐在顧客的左邊,。
傾聽(tīng)者做100%的記錄,。
傾聽(tīng)者看著他,不要發(fā)出聲音,。
傾聽(tīng)時(shí)重復(fù)確認(rèn),。
3、透過(guò)模仿,。(但不要同步模仿)
面對(duì)面溝通:文字(7%),、聲音(38%)、肢體動(dòng)力(55%),。
相信的基礎(chǔ)來(lái)自喜歡,,一般人喜歡二種人:相類(lèi)似的。
人分為三種類(lèi)型:
?。?)視覺(jué)型:說(shuō)話(huà)大聲,,快。
?。?)聽(tīng)覺(jué)型:說(shuō)話(huà)小聲,,
(3)觸覺(jué)型:
4,、了解顧客的問(wèn)題需求,、渴望
NEADS——永遠(yuǎn)要先談跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情,花80%時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求,,最后20%推銷(xiāo)產(chǎn)品,。
NOW:現(xiàn)在。你現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē),?
ENJOY:欣賞,。你最欣賞現(xiàn)在車(chē)的什么特點(diǎn),?
AFTER:改變,。會(huì)不會(huì)改變。
DECISION:決定,。
SOLUTION:解決方案,。
*不談產(chǎn)品談什么?——FORM
F:Family
O:Occupation
R:Recreation.休閑。
M:Money
5,、塑造產(chǎn)品價(jià)值——必須了解顧客的價(jià)值觀,。
*買(mǎi)東西二個(gè)原因:追求快樂(lè),逃避痛苦,。
有些人想成功,,但害怕被拒絕,所以逃避痛苦對(duì)他們更重要,。
*要讓顧客買(mǎi)東西,,先讓他痛苦,越痛苦越會(huì)買(mǎi),。
?。ㄔS多廣告的做法;不買(mǎi),、過(guò)去痛苦,,現(xiàn)在、將來(lái)也痛苦,,買(mǎi),、過(guò)去痛苦、未來(lái)幸福,。)
***顧客買(mǎi)的不是價(jià)值,,而是價(jià)值觀。
6,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
USP
U:Unique
S:Sales
P:Point
永遠(yuǎn)從產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)著手,。
*隨身攜帶產(chǎn)品。
*馬上成功,,騎在馬上,。
*交成功的朋友及潛在成功的朋友。
* 7,、解除反對(duì)意見(jiàn),。
預(yù)先框視。*顧客的反對(duì)意見(jiàn)通常不會(huì)超過(guò)6個(gè),,主要不超過(guò)2個(gè),。
*所有的反對(duì)意見(jiàn)通常過(guò)問(wèn)問(wèn)題處理。
?。?)A不理他 B聽(tīng)他說(shuō) C把反對(duì)意見(jiàn)丟給他,,太貴了嗎?D認(rèn)同他,。例:二個(gè)人拉,,二敗俱傷,。先認(rèn)可,但我覺(jué)得(不用但是而用同時(shí),,)同時(shí),,我也覺(jué)得,世界上沒(méi)有一家公司能以最低的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品,。
8,、成效的關(guān)鍵在于成效。
你希望購(gòu)買(mǎi),。,。。你希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品,。
你希望價(jià)格,。。,。你的投資是
讓我們簽合約,。。你是否可以在合約書(shū)上確認(rèn)
9,、轉(zhuǎn)介紹
當(dāng)場(chǎng)要求,,不超過(guò)3個(gè)名字,同等級(jí)的顧客,。
了解顧客的背景,。
征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)。
在電話(huà)上肯定對(duì)方,。(根據(jù)其背景)
約定時(shí)間,。
不買(mǎi)的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。
10,、售后服務(wù)
做售后服務(wù)不如做售前服務(wù),。
做差異化的服務(wù):每當(dāng)?shù)疆惖厮l(xiāng)時(shí),帶準(zhǔn)顧客的地址,。
一定要記住顧客的名字,。
全世界最頂尖的推銷(xiāo)員都在販賣(mài)自己:“陳安之賣(mài)車(chē)子的故事”
問(wèn)問(wèn)題時(shí):(1)必須考慮顧客所有的反應(yīng),預(yù)先思考,。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不講“所有”,、講“大部分”
設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí):(1)永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的好處為出發(fā)點(diǎn),連續(xù)問(wèn)3-5個(gè)好處,。
?。?)要注意你是誰(shuí),我為什么要聽(tīng)你說(shuō),,聽(tīng)你說(shuō)對(duì)我有什么好處,。
?。?)你如何證明你是正確的,。
為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。(服務(wù)好——怎么樣;產(chǎn)品好——誰(shuí)證明,。)
為什么我不該買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品(價(jià)格貴3000元/年,,我們可以用3000元做。,。,。)
給我立刻購(gòu)買(mǎi)的理由。
**顧客的需求,、問(wèn)題,、渴望:
家庭型:他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變,。(不說(shuō)有什么改變,,而是說(shuō)沒(méi)改變,又增加了,。,。。)
模仿型:他們最需要的是自信心,。
成功型:喜歡與眾不同,。(不能跟他說(shuō)別人都這樣,而要說(shuō)獨(dú)一無(wú)二,。)
社會(huì)認(rèn)同型:追求智慧,,追求對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。
混合型(成功+社會(huì)認(rèn)同):以上二項(xiàng)相加,。
從FORM中了解顧客屬于哪種類(lèi)型,,然后對(duì)癥下藥。
達(dá)成目標(biāo)的方法:
1,、明確的目標(biāo):長(zhǎng)期,、短期
2、計(jì)劃
3,、行動(dòng)
4,、隨時(shí)檢討。(每月,、每周,、每天。,。,。)
業(yè)績(jī)好乘勝追擊,,業(yè)績(jī)不好加倍努力。
目標(biāo)是遠(yuǎn)大且合理,。
有模仿對(duì)象,,隨時(shí)檢討。
*成功最快速辦法是按步就班,,欲速則不達(dá),,要慢下來(lái),一步一步做,,越不急,,產(chǎn)品品質(zhì)越好,口碑越好,,步伐越慢,,走得越快。
*不能靠運(yùn)氣過(guò)生活,,而是要靠計(jì)劃過(guò)生活,。
*目標(biāo)越多,行動(dòng)力越強(qiáng),。
自覺(jué)是治療的開(kāi)始,,計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。
找出最想達(dá)成的目標(biāo)——核心目標(biāo),。
有目標(biāo),,要找出目標(biāo)的動(dòng)機(jī):A快樂(lè)
B痛苦——不達(dá)成有什么痛苦
**核心目標(biāo)——行動(dòng)方案——?jiǎng)訖C(jī)——可能遇到障礙。
TOM HOPKINS(第一名推銷(xiāo)大師)房產(chǎn)推銷(xiāo)大師,,成交率98%
十種成交方法:
?。ㄒ唬╊櫩驼f(shuō)“我要考慮一下”成交法
XX先生,很明顯您不會(huì)說(shuō):“我要考慮一下,,”除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣,,是嗎?我的意思是您不會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”只是為了躲開(kāi)我吧,?因此我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,,對(duì)嗎?XX先生到底我剛才漏說(shuō)了什么,?或是哪里沒(méi)有解釋清楚,,所以您要考慮一下。說(shuō)真的,,XX先生,,有沒(méi)有可能是錢(qián)是問(wèn)題呢?
?。ǘ╊櫩驼f(shuō)“市場(chǎng)不景氣”成交法
XX先生,,多年前我學(xué)到了一個(gè)真理,,成功者購(gòu)買(mǎi)當(dāng)別人拋售,賣(mài)出當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn),,目前很多人談到市場(chǎng)不景氣,,但在我們公司我們決計(jì)不會(huì)讓“市場(chǎng)不景氣”來(lái)困擾我們,您知道為什么嗎,?因?yàn)榻裉煊泻芏喑晒θ耸慷际窃谑袌?chǎng)不景氣的時(shí)候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ),,他們都看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),,而不是短期的挑戰(zhàn),。因此,他們作出了購(gòu)買(mǎi)決策而成功,,當(dāng)然他們也必須愿意作出此購(gòu)買(mǎi)決策,。XX先生,今天您擁有相同的機(jī)會(huì),,可以做出相同的決策,,您愿意嗎?
?。ㄈ╊櫩驼f(shuō)“價(jià)格太貴”
按最小時(shí)間單位分解,,即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。
以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來(lái)說(shuō)服顧客,。
?。ㄋ模U威爾成交法
XX先生,美國(guó)現(xiàn)任國(guó)務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民,、企業(yè),、政府的時(shí)間和金錢(qián),今天我們就在作一項(xiàng)決定,,對(duì)嗎,?”假如你說(shuō)“好”那又會(huì)如何?假如你說(shuō)“不好”那又會(huì)如何,?假如你說(shuō)“不好”那明天只會(huì)和今天一樣,,事情沒(méi)有改變,所以顯然你說(shuō)“好”比說(shuō)“不好”對(duì)你情況更好,,你說(shuō)是嗎,?因此我建議你馬上作出決策。
?。ㄎ澹╊櫩驼f(shuō)“別的地方買(mǎi)價(jià)格更便宜”成交法
XX先生,,那可能是真的,畢竟在現(xiàn)代社會(huì)中,,我們都希望以最低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最佳品質(zhì),,最優(yōu)良售后服務(wù)的商品,,大部分顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)注意三個(gè)方面:1、產(chǎn)品的品質(zhì),。2,、產(chǎn)品的價(jià)格。3,、產(chǎn)品的售后服務(wù),。但是我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,就象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣,。你說(shuō)對(duì)嗎,?所以為了你長(zhǎng)期的幸福,這三項(xiàng)你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎,?XX先生,,有時(shí)我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正想要的,,也是值得的,,你說(shuō)“是”嗎?
目標(biāo)=冒險(xiǎn)+期限
?。安辉谀壳邦A(yù)算內(nèi)”成交法
XX先生,,我可以理解你現(xiàn)在的想法,一個(gè)管理完善的企業(yè)需要仔細(xì)編訂預(yù)算,,預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)到目標(biāo)的重要工具,,但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)有所幫助,,XX先生是預(yù)算來(lái)控制你呢,?還是由你來(lái)控制預(yù)算呢?
?。ㄆ撸┦粌r(jià)值成交法
XX先生,,多年前,我已經(jīng)發(fā)現(xiàn),,完善測(cè)試一項(xiàng)事物價(jià)值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗(yàn),,例如你投入房子、珠寶,、車(chē)子及其它為你帶來(lái)樂(lè)趣的事物,,但過(guò)了一陣子后,你是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題“你現(xiàn)在會(huì)不會(huì)愿意付出十倍的價(jià)錢(qián)來(lái)?yè)碛兴??”例如你可能付出了“健康咨?xún)費(fèi)用,,而大大改善了你的身體,或是你做了形象設(shè)計(jì),而大大增強(qiáng)了你的自信,,你付出的價(jià)錢(qián)是值得的,,在日常生活當(dāng)中,我們想到這些產(chǎn)品對(duì)我們的改變,,我們付出十倍的價(jià)錢(qián)也是值得的,。
(八)“THE NO CLOSE”不要成交法
XX,,在世界上有很多推銷(xiāo)員有自信能以很多理由說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品,,當(dāng)然你可以說(shuō)“是”也可以說(shuō)“不”,但在我的行業(yè)中,,以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一條無(wú)法抗拒的事實(shí),,沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”。XX,,假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品,,你的顧客喜歡并且非常想擁有它,,你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸豁?xiàng)小小的問(wèn)題,,而讓他停止購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?假如不會(huì)的話(huà),,我今天也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而你對(duì)我說(shuō)“不”,。
(九)“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法,。(適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場(chǎng)合)
XX先生,,有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作出購(gòu)買(mǎi)決策不完全是正確的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多,,但有時(shí)投資太少也有其問(wèn)題所在,。投資太多,最多也就是損失些錢(qián),,但投資太少,,你的付出就會(huì)更大了。因?yàn)槟闼I(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到你的預(yù)期滿(mǎn)足,。在這個(gè)世界上,,我們很少有機(jī)會(huì)花最少的價(jià)錢(qián)獲得“最好的”產(chǎn)品,這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”,。
?。ㄊ盎伛R槍成交法“
臨別時(shí),向客戶(hù)討教未成交的原因,,再借此原因向顧客解釋?zhuān)_(dá)成交易,。
(十一)對(duì)比成交法
先提出價(jià)位高的產(chǎn)品,讓顧客建立起心理價(jià)位,,再提出低價(jià)位產(chǎn)品,,達(dá)到交易。推薦產(chǎn)品,,價(jià)格高——低,。
(十二)“心臟病成交法“
成功者作失敗者不愿作的事
本網(wǎng)站文章僅供交流學(xué)習(xí) ,不作為商用,, 版權(quán)歸屬原作者,,部分文章推送時(shí)未能及時(shí)與原作者取得聯(lián)系,若來(lái)源標(biāo)注錯(cuò)誤或侵犯到您的權(quán)益煩請(qǐng)告知,,我們將立即刪除.