銷售策略沒有.不過我這到有點(diǎn)銷售技巧...看看吧.

　　超級推銷學(xué)--陳安之
　　成功的兩個(gè)條件：一,、人要自信但不是自大,。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收,，在公眾都會表現(xiàn)出來。
　　問問題的原則：
　　1,、從簡單的問題開始問,。
　　2、問YES的問題：你坐第一排嗎,？你是男的嗎,？
　　3、問小YES的問題：你有玩過牌一,、二次嗎,？牌去掉王后，有52張嗎,？你希望家人幸福嗎,？
　　*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好,！
　　推銷十大步驟：
　　1,、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競爭對手的缺點(diǎn)）,、（每一次都要這樣,，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次,。）
　　B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘）,，b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移,。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1,、4、2呼吸法,，吸氣1秒,，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘,。B.有氧運(yùn)動（散步,、慢跑、游泳,、騎腳踏車）
　　2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài),。
　　3,、建立信賴感。
　　4,、了解客戶的問題,、需求、渴望。
　　5,、提出解決方案,，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
　　6,、競爭對手的分析,。
　　7、解除反對意見,。（抗拒點(diǎn)）
　　8,、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來,，把錢收回來,。
　　9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹,。
　　10,、售后服務(wù)。

　　成功的兩個(gè)條件：態(tài)度,、能力很好,，能力很好的前提是態(tài)度很好。
　　成功是早睡早起,。（早上睡,，早上起）
　　1、（1）有氧運(yùn)動,。（2）永遠(yuǎn)只吃7,、8分飽。（3）蛋白質(zhì),、淀粉不要混在一起吃,。（4）多喝果汁，多吃水果,。（少喝牛奶）飯前喝果汁,，吃水果。（5）多放松,，接近大自然,。（6）睡眠的質(zhì)量。（睡前應(yīng)盡量放松,，用音樂等）,。
　　2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),。
　　注意力+心情+肢體動作=行為
　　*行為是心情的反映,。（公司哲學(xué)：永不變臉）
　　*頂尖與普通推銷員的差別：
　　1、頂尖的行動力強(qiáng)。（有活力）
　　2,、有明確的目標(biāo),。
　　3、情緒穩(wěn)定,。
　　*動作創(chuàng)造情緒,。（積極思考者）
　　1、競爭對手少,。
　　2,、市場大。
　　3,、最大的趨勢,。

　　4、建立信賴感,。
　　1,、透過第三者（每個(gè)推銷員要帶5份顧客見證——不同行業(yè)的）
　　2、透過傾聽：
　　有效傾聽要坐在顧客的左邊,。
　　傾聽者做100%的記錄,。
　　傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音,。
　　傾聽時(shí)重復(fù)確認(rèn),。
　　3、透過模仿,。（但不要同步模仿）
　　面對面溝通：文字（7%）,、聲音（38%）、肢體動力（55%）,。
　　相信的基礎(chǔ)來自喜歡,，一般人喜歡二種人：相類似的。
　　人分為三種類型：
　?。?）視覺型：說話大聲,，快。
　?。?）聽覺型：說話小聲,，
　　（3）觸覺型：
　　4,、了解顧客的問題需求,、渴望
　　NEADS——永遠(yuǎn)要先談跟產(chǎn)品無關(guān)的事情，花80%時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求,，最后20%推銷產(chǎn)品。
　　NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開什么車,？
　　ENJOY：欣賞,。你最欣賞現(xiàn)在車的什么特點(diǎn)？
　　AFTER：改變,。會不會改變,。
　　DECISION：決定。
　　SOLUTION：解決方案,。
　　*不談產(chǎn)品談什么,？——FORM
　　F：Family
　　O：Occupation
　　R：Recreation.休閑。
　　M：Money
　　5,、塑造產(chǎn)品價(jià)值——必須了解顧客的價(jià)值觀,。
　　*買東西二個(gè)原因：追求快樂，逃避痛苦,。
　　有些人想成功,，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對他們更重要,。
　　*要讓顧客買東西,，先讓他痛苦，越痛苦越會買,。
　?。ㄔS多廣告的做法；不買,、過去痛苦,，現(xiàn)在、將來也痛苦,，買,、過去痛苦、未來幸福,。）
　　***顧客買的不是價(jià)值,，而是價(jià)值觀。
　　6,、競爭對手分析
　　USP
　　U：Unique
　　S：Sales
　　P：Point
　　永遠(yuǎn)從產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)著手,。
　　*隨身攜帶產(chǎn)品。
　　*馬上成功,，騎在馬上,。
　　*交成功的朋友及潛在成功的朋友。
　　* 7,、解除反對意見,。
　　預(yù)先框視,。*顧客的反對意見通常不會超過6個(gè)，主要不超過2個(gè),。
　　*所有的反對意見通常過問問題處理,。
　　（2）A不理他 B聽他說 C把反對意見丟給他,，太貴了嗎,？D認(rèn)同他。例：二個(gè)人拉,，二敗俱傷,。先認(rèn)可，但我覺得（不用但是而用同時(shí),，）同時(shí),，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品,。
　　8,、成效的關(guān)鍵在于成效。
　　你希望購買,。,。。你希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品,。
　　你希望價(jià)格,。。,。你的投資是
　　讓我們簽合約,。。你是否可以在合約書上確認(rèn)
　　9,、轉(zhuǎn)介紹
　　當(dāng)場要求,，不超過3個(gè)名字，同等級的顧客,。
　　了解顧客的背景,。
　　征求顧客當(dāng)場打電話。
　　在電話上肯定對方,。（根據(jù)其背景）
　　約定時(shí)間,。
　　不買的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。
　　10,、售后服務(wù)
　　做售后服務(wù)不如做售前服務(wù),。
　　做差異化的服務(wù)：每當(dāng)?shù)疆惖厮l(xiāng)時(shí)，帶準(zhǔn)顧客的地址,。
　　一定要記住顧客的名字,。
　　全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：“陳安之賣車子的故事”
　　問問題時(shí)：（1）必須考慮顧客所有的反應(yīng),，預(yù)先思考。
　　KESS
　　Keep Everything Stupid Simple
　　不講“所有”,、講“大部分”
　　設(shè)計(jì)問題時(shí)：（1）永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的好處為出發(fā)點(diǎn),，連續(xù)問3-5個(gè)好處。
　?。?）要注意你是誰，我為什么要聽你說,，聽你說對我有什么好處,。
　　（3）你如何證明你是正確的,。
　　為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品,。（服務(wù)好——怎么樣；產(chǎn)品好——誰證明,。）
　　為什么我不該買競爭產(chǎn)品（價(jià)格貴3000元/年,，我們可以用3000元做。,。,。）
　　給我立刻購買的理由。

　　**顧客的需求,、問題,、渴望：
　　家庭型：他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變,。（不說有什么改變,，而是說沒改變，又增加了,。,。。）
　　模仿型：他們最需要的是自信心,。
　　成功型：喜歡與眾不同,。（不能跟他說別人都這樣，而要說獨(dú)一無二,。）
　　社會認(rèn)同型：追求智慧,，追求對社會的貢獻(xiàn)。
　　混合型（成功+社會認(rèn)同）：以上二項(xiàng)相加,。
　　從FORM中了解顧客屬于哪種類型,，然后對癥下藥。
　　達(dá)成目標(biāo)的方法：
　　1,、明確的目標(biāo)：長期,、短期
　　2,、計(jì)劃
　　3、行動
　　4,、隨時(shí)檢討,。（每月、每周,、每天,。。,。）
　　業(yè)績好乘勝追擊,，業(yè)績不好加倍努力。
　　目標(biāo)是遠(yuǎn)大且合理,。
　　有模仿對象,，隨時(shí)檢討。
　　*成功最快速辦法是按步就班,，欲速則不達(dá),，要慢下來，一步一步做,，越不急,，產(chǎn)品品質(zhì)越好，口碑越好,，步伐越慢,，走得越快。
　　*不能靠運(yùn)氣過生活,，而是要靠計(jì)劃過生活,。
　　*目標(biāo)越多，行動力越強(qiáng),。
　　自覺是治療的開始,，計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。
　　找出最想達(dá)成的目標(biāo)——核心目標(biāo),。
　　有目標(biāo),，要找出目標(biāo)的動機(jī)：A快樂
　　B痛苦——不達(dá)成有什么痛苦
　　**核心目標(biāo)——行動方案——動機(jī)——可能遇到障礙。
　　TOM HOPKINS（第一名推銷大師）房產(chǎn)推銷大師,，成交率98%
　　十種成交方法：
　?。ㄒ唬╊櫩驼f“我要考慮一下”成交法
　　XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下,，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣,，是嗎？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧,？因此我可以假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,，對嗎,？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚,，所以您要考慮一下,。說真的，XX先生,，有沒有可能是錢是問題呢,？
　　（二）顧客說“市場不景氣”成交法
　　XX先生,，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理,，成功者購買當(dāng)別人拋售，賣出當(dāng)別人買進(jìn),，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計(jì)不會讓“市場不景氣”來困擾我們,，您知道為什么嗎,？因?yàn)榻裉煊泻芏喑晒θ耸慷际窃谑袌霾痪皻獾臅r(shí)候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們都看到了長期的機(jī)會,，而不是短期的挑戰(zhàn),。因此，他們作出了購買決策而成功,，當(dāng)然他們也必須愿意作出此購買決策,。XX先生，今天您擁有相同的機(jī)會,，可以做出相同的決策,，您愿意嗎？
　?。ㄈ╊櫩驼f“價(jià)格太貴”
　　按最小時(shí)間單位分解,，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。
　　以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來說服顧客,。
　?。ㄋ模U威爾成交法
　　XX先生，美國現(xiàn)任國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過：“拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國人民,、企業(yè),、政府的時(shí)間和金錢，今天我們就在作一項(xiàng)決定,，對嗎,？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何,？假如你說“不好”那明天只會和今天一樣,，事情沒有改變,，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好，你說是嗎,？因此我建議你馬上作出決策,。
　　（五）顧客說“別的地方買價(jià)格更便宜”成交法
　　XX先生,，那可能是真的,，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以最低價(jià)格購買到最佳品質(zhì),，最優(yōu)良售后服務(wù)的商品,，大部分顧客在購買時(shí)會注意三個(gè)方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì),。2,、產(chǎn)品的價(jià)格。3,、產(chǎn)品的售后服務(wù),。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣,。你說對嗎,？所以為了你長期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎,？XX先生,，有時(shí)我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正想要的,，也是值得的,，你說“是”嗎？
　　目標(biāo)=冒險(xiǎn)+期限
　?。安辉谀壳邦A(yù)算內(nèi)”成交法
　　XX先生,，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)需要仔細(xì)編訂預(yù)算,，預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)到目標(biāo)的重要工具,，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助,，XX先生是預(yù)算來控制你呢,？還是由你來控制預(yù)算呢？
　?。ㄆ撸┦粌r(jià)值成交法
　　XX先生,，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項(xiàng)事物價(jià)值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗(yàn),，例如你投入房子,、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物,，但過了一陣子后,，你是否可以肯定地回答這個(gè)問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價(jià)錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健康咨詢費(fèi)用,，而大大改善了你的身體,，或是你做了形象設(shè)計(jì)，而大大增強(qiáng)了你的自信,，你付出的價(jià)錢是值得的,，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變,，我們付出十倍的價(jià)錢也是值得的,。
　　（八）“THE NO CLOSE”不要成交法
　　XX,，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項(xiàng)產(chǎn)品,，當(dāng)然你可以說“是”也可以說“不”，但在我的行業(yè)中,，以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一條無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說“不”,。XX,，假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它,，你會不會因?yàn)轭櫩陀幸豁?xiàng)小小的問題,，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢,？假如不會的話,，我今天也不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而你對我說“不”。
　?。ň牛敖?jīng)濟(jì)的真理”成交法,。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場合）
　　XX先生,，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多,，但有時(shí)投資太少也有其問題所在,。投資太多，最多也就是損失些錢,，但投資太少,，你的付出就會更大了。因?yàn)槟闼I的產(chǎn)品無法達(dá)到你的預(yù)期滿足。在這個(gè)世界上,，我們很少有機(jī)會花最少的價(jià)錢獲得“最好的”產(chǎn)品,，這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”。
　?。ㄊ盎伛R槍成交法“
　　臨別時(shí),，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋,，達(dá)成交易,。
　　（十一）對比成交法
　　先提出價(jià)位高的產(chǎn)品,，讓顧客建立起心理價(jià)位,，再提出低價(jià)位產(chǎn)品，達(dá)到交易,。推薦產(chǎn)品,，價(jià)格高——低。
　?。ㄊ靶呐K病成交法“
　　成功者作失敗者不愿作的事