銷(xiāo)售策略沒(méi)有.不過(guò)我這到有點(diǎn)銷(xiāo)售技巧...看看吧.

　　超級(jí)推銷(xiāo)學(xué)--陳安之
　　成功的兩個(gè)條件：一,、人要自信但不是自大,。二、每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收,，在公眾都會(huì)表現(xiàn)出來(lái),。
　　問(wèn)問(wèn)題的原則：
　　1,、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)。
　　2,、問(wèn)YES的問(wèn)題：你坐第一排嗎,？你是男的嗎,？
　　3、問(wèn)小YES的問(wèn)題：你有玩過(guò)牌一,、二次嗎,？牌去掉王后，有52張嗎,？你希望家人幸福嗎,？
　　*顧客不是不配合，而是問(wèn)的問(wèn)題不夠好,！
　　推銷(xiāo)十大步驟：
　　1,、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）,、（每一次都要這樣,，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次,。）
　　B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘）,，b.說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移,。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1,、4、2呼吸法,，吸氣1秒,，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘,。B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步,、慢跑、游泳,、騎腳踏車(chē)）
　　2,、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。
　　3,、建立信賴感,。
　　4、了解客戶的問(wèn)題,、需求,、渴望。
　　5,、提出解決方案,，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
　　6,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,。
　　7,、解除反對(duì)意見(jiàn)。（抗拒點(diǎn)）
　　8,、下訂單（成交）推銷(xiāo)：走出去,，話講出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái),。
　　9,、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
　　10,、售后服務(wù),。

　　成功的兩個(gè)條件：態(tài)度、能力很好,，能力很好的前提是態(tài)度很好,。
　　成功是早睡早起。（早上睡,，早上起）
　　1,、（1）有氧運(yùn)動(dòng)。（2）永遠(yuǎn)只吃7,、8分飽,。（3）蛋白質(zhì)、淀粉不要混在一起吃,。（4）多喝果汁,，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁,，吃水果,。（5）多放松，接近大自然,。（6）睡眠的質(zhì)量。（睡前應(yīng)盡量放松,，用音樂(lè)等）,。
　　2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài),。
　　注意力+心情+肢體動(dòng)作=行為
　　*行為是心情的反映,。（公司哲學(xué)：永不變臉）
　　*頂尖與普通推銷(xiāo)員的差別：
　　1、頂尖的行動(dòng)力強(qiáng),。（有活力）
　　2,、有明確的目標(biāo)。
　　3,、情緒穩(wěn)定,。
　　*動(dòng)作創(chuàng)造情緒,。（積極思考者）
　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,。
　　2,、市場(chǎng)大。
　　3,、最大的趨勢(shì),。

　　4、建立信賴感,。
　　1,、透過(guò)第三者（每個(gè)推銷(xiāo)員要帶5份顧客見(jiàn)證——不同行業(yè)的）
　　2、透過(guò)傾聽(tīng)：
　　有效傾聽(tīng)要坐在顧客的左邊,。
　　傾聽(tīng)者做100%的記錄,。
　　傾聽(tīng)者看著他，不要發(fā)出聲音,。
　　傾聽(tīng)時(shí)重復(fù)確認(rèn),。
　　3、透過(guò)模仿,。（但不要同步模仿）
　　面對(duì)面溝通：文字（7%）,、聲音（38%）、肢體動(dòng)力（55%）,。
　　相信的基礎(chǔ)來(lái)自喜歡,，一般人喜歡二種人：相類(lèi)似的。
　　人分為三種類(lèi)型：
　?。?）視覺(jué)型：說(shuō)話大聲,，快。
　?。?）聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話小聲,，
　　（3）觸覺(jué)型：
　　4,、了解顧客的問(wèn)題需求,、渴望
　　NEADS——永遠(yuǎn)要先談跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，花80%時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求,，最后20%推銷(xiāo)產(chǎn)品,。
　　NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē),？
　　ENJOY：欣賞,。你最欣賞現(xiàn)在車(chē)的什么特點(diǎn)？
　　AFTER：改變。會(huì)不會(huì)改變,。
　　DECISION：決定,。
　　SOLUTION：解決方案。
　　*不談產(chǎn)品談什么,？——FORM
　　F：Family
　　O：Occupation
　　R：Recreation.休閑,。
　　M：Money
　　5、塑造產(chǎn)品價(jià)值——必須了解顧客的價(jià)值觀,。
　　*買(mǎi)東西二個(gè)原因：追求快樂(lè),，逃避痛苦。
　　有些人想成功,，但害怕被拒絕,，所以逃避痛苦對(duì)他們更重要。
　　*要讓顧客買(mǎi)東西,，先讓他痛苦,，越痛苦越會(huì)買(mǎi)。
　?。ㄔS多廣告的做法,；不買(mǎi)、過(guò)去痛苦,，現(xiàn)在,、將來(lái)也痛苦，買(mǎi),、過(guò)去痛苦,、未來(lái)幸福。）
　　***顧客買(mǎi)的不是價(jià)值,，而是價(jià)值觀,。
　　6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　USP
　　U：Unique
　　S：Sales
　　P：Point
　　永遠(yuǎn)從產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)著手,。
　　*隨身攜帶產(chǎn)品,。
　　*馬上成功，騎在馬上,。
　　*交成功的朋友及潛在成功的朋友,。
　　* 7、解除反對(duì)意見(jiàn),。
　　預(yù)先框視。*顧客的反對(duì)意見(jiàn)通常不會(huì)超過(guò)6個(gè),，主要不超過(guò)2個(gè),。
　　*所有的反對(duì)意見(jiàn)通常過(guò)問(wèn)問(wèn)題處理。
　　（2）A不理他 B聽(tīng)他說(shuō) C把反對(duì)意見(jiàn)丟給他,，太貴了嗎,？D認(rèn)同他。例：二個(gè)人拉,，二敗俱傷,。先認(rèn)可，但我覺(jué)得（不用但是而用同時(shí),，）同時(shí),，我也覺(jué)得，世界上沒(méi)有一家公司能以最低的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品,。
　　8,、成效的關(guān)鍵在于成效。
　　你希望購(gòu)買(mǎi),。,。。你希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品,。
　　你希望價(jià)格,。。,。你的投資是
　　讓我們簽合約,。。你是否可以在合約書(shū)上確認(rèn)
　　9,、轉(zhuǎn)介紹
　　當(dāng)場(chǎng)要求,，不超過(guò)3個(gè)名字，同等級(jí)的顧客,。
　　了解顧客的背景,。
　　征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話。
　　在電話上肯定對(duì)方,。（根據(jù)其背景）
　　約定時(shí)間,。
　　不買(mǎi)的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。
　　10,、售后服務(wù)
　　做售后服務(wù)不如做售前服務(wù),。
　　做差異化的服務(wù)：每當(dāng)?shù)疆惖厮l(xiāng)時(shí)，帶準(zhǔn)顧客的地址,。
　　一定要記住顧客的名字,。
　　全世界最頂尖的推銷(xiāo)員都在販賣(mài)自己：“陳安之賣(mài)車(chē)子的故事”
　　問(wèn)問(wèn)題時(shí)：（1）必須考慮顧客所有的反應(yīng)，預(yù)先思考,。
　　KESS
　　Keep Everything Stupid Simple
　　不講“所有”,、講“大部分”
　　設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)：（1）永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的好處為出發(fā)點(diǎn)，連續(xù)問(wèn)3-5個(gè)好處。
　?。?）要注意你是誰(shuí),，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)對(duì)我有什么好處,。
　?。?）你如何證明你是正確的。
　　為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。（服務(wù)好——怎么樣,；產(chǎn)品好——誰(shuí)證明。）
　　為什么我不該買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（價(jià)格貴3000元/年,，我們可以用3000元做,。。,。）
　　給我立刻購(gòu)買(mǎi)的理由,。

　　**顧客的需求、問(wèn)題,、渴望：
　　家庭型：他們目的是為了家庭,。家庭型的人不喜歡改變。（不說(shuō)有什么改變,，而是說(shuō)沒(méi)改變,，又增加了。,。,。）
　　模仿型：他們最需要的是自信心。
　　成功型：喜歡與眾不同,。（不能跟他說(shuō)別人都這樣,，而要說(shuō)獨(dú)一無(wú)二。）
　　社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧,，追求對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn),。
　　混合型（成功+社會(huì)認(rèn)同）：以上二項(xiàng)相加。
　　從FORM中了解顧客屬于哪種類(lèi)型,，然后對(duì)癥下藥,。
　　達(dá)成目標(biāo)的方法：
　　1、明確的目標(biāo)：長(zhǎng)期,、短期
　　2,、計(jì)劃
　　3、行動(dòng)
　　4,、隨時(shí)檢討,。（每月,、每周、每天,。。,。）
　　業(yè)績(jī)好乘勝追擊,，業(yè)績(jī)不好加倍努力。
　　目標(biāo)是遠(yuǎn)大且合理,。
　　有模仿對(duì)象,，隨時(shí)檢討。
　　*成功最快速辦法是按步就班,，欲速則不達(dá),，要慢下來(lái)，一步一步做,，越不急,，產(chǎn)品品質(zhì)越好，口碑越好,，步伐越慢,，走得越快。
　　*不能靠運(yùn)氣過(guò)生活,，而是要靠計(jì)劃過(guò)生活,。
　　*目標(biāo)越多，行動(dòng)力越強(qiáng),。
　　自覺(jué)是治療的開(kāi)始,，計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。
　　找出最想達(dá)成的目標(biāo)——核心目標(biāo),。
　　有目標(biāo),，要找出目標(biāo)的動(dòng)機(jī)：A快樂(lè)
　　B痛苦——不達(dá)成有什么痛苦
　　**核心目標(biāo)——行動(dòng)方案——?jiǎng)訖C(jī)——可能遇到障礙。
　　TOM HOPKINS（第一名推銷(xiāo)大師）房產(chǎn)推銷(xiāo)大師,，成交率98%
　　十種成交方法：
　?。ㄒ唬╊櫩驼f(shuō)“我要考慮一下”成交法
　　XX先生，很明顯您不會(huì)說(shuō)：“我要考慮一下,，”除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣,，是嗎？我的意思是您不會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”只是為了躲開(kāi)我吧,？因此我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,，對(duì)嗎？XX先生到底我剛才漏說(shuō)了什么,？或是哪里沒(méi)有解釋清楚,，所以您要考慮一下,。說(shuō)真的，XX先生,，有沒(méi)有可能是錢(qián)是問(wèn)題呢,？
　　（二）顧客說(shuō)“市場(chǎng)不景氣”成交法
　　XX先生,，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理,，成功者購(gòu)買(mǎi)當(dāng)別人拋售，賣(mài)出當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn),，目前很多人談到市場(chǎng)不景氣,，但在我們公司我們決計(jì)不會(huì)讓“市場(chǎng)不景氣”來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎,？因?yàn)榻裉煊泻芏喑晒θ耸慷际窃谑袌?chǎng)不景氣的時(shí)候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ),，他們都看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn),。因此,，他們作出了購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出此購(gòu)買(mǎi)決策,。XX先生,，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決策,，您愿意嗎,？
　　（三）顧客說(shuō)“價(jià)格太貴”
　　按最小時(shí)間單位分解,，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用,。
　　以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來(lái)說(shuō)服顧客。
　?。ㄋ模U威爾成交法
　　XX先生,，美國(guó)現(xiàn)任國(guó)務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè),、政府的時(shí)間和金錢(qián),，今天我們就在作一項(xiàng)決定，對(duì)嗎,？”假如你說(shuō)“好”那又會(huì)如何,？假如你說(shuō)“不好”那又會(huì)如何？假如你說(shuō)“不好”那明天只會(huì)和今天一樣,，事情沒(méi)有改變,，所以顯然你說(shuō)“好”比說(shuō)“不好”對(duì)你情況更好，你說(shuō)是嗎,？因此我建議你馬上作出決策,。
　?。ㄎ澹╊櫩驼f(shuō)“別的地方買(mǎi)價(jià)格更便宜”成交法
　　XX先生，那可能是真的,，畢竟在現(xiàn)代社會(huì)中,，我們都希望以最低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最佳品質(zhì)，最優(yōu)良售后服務(wù)的商品,，大部分顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)注意三個(gè)方面：1,、產(chǎn)品的品質(zhì)。2,、產(chǎn)品的價(jià)格。3,、產(chǎn)品的售后服務(wù),。但是我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣,。你說(shuō)對(duì)嗎,？所以為了你長(zhǎng)期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎,？XX先生,，有時(shí)我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的,，也是值得的,，你說(shuō)“是”嗎？
　　目標(biāo)=冒險(xiǎn)+期限
　?。安辉谀壳邦A(yù)算內(nèi)”成交法
　　XX先生,，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)需要仔細(xì)編訂預(yù)算,，預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)到目標(biāo)的重要工具,，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)有所幫助,，XX先生是預(yù)算來(lái)控制你呢,？還是由你來(lái)控制預(yù)算呢？
　?。ㄆ撸┦粌r(jià)值成交法
　　XX先生,，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn),，完善測(cè)試一項(xiàng)事物價(jià)值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗(yàn),，例如你投入房子、珠寶,、車(chē)子及其它為你帶來(lái)樂(lè)趣的事物,，但過(guò)了一陣子后,，你是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題“你現(xiàn)在會(huì)不會(huì)愿意付出十倍的價(jià)錢(qián)來(lái)?yè)碛兴兀俊崩缒憧赡芨冻隽恕敖】底稍冑M(fèi)用,，而大大改善了你的身體,，或是你做了形象設(shè)計(jì)，而大大增強(qiáng)了你的自信,，你付出的價(jià)錢(qián)是值得的,，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對(duì)我們的改變,，我們付出十倍的價(jià)錢(qián)也是值得的,。
　　（八）“THE NO CLOSE”不要成交法
　　XX,，在世界上有很多推銷(xiāo)員有自信能以很多理由說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品,，當(dāng)然你可以說(shuō)“是”也可以說(shuō)“不”，但在我的行業(yè)中,，以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一條無(wú)法抗拒的事實(shí),，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”。XX,，假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸豁?xiàng)小小的問(wèn)題,，而讓他停止購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢,？假如不會(huì)的話，我今天也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而你對(duì)我說(shuō)“不”,。
　?。ň牛敖?jīng)濟(jì)的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場(chǎng)合）
　　XX先生,，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們作出購(gòu)買(mǎi)決策不完全是正確的,。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有其問(wèn)題所在,。投資太多,，最多也就是損失些錢(qián)，但投資太少,，你的付出就會(huì)更大了,。因?yàn)槟闼I(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到你的預(yù)期滿足。在這個(gè)世界上,，我們很少有機(jī)會(huì)花最少的價(jià)錢(qián)獲得“最好的”產(chǎn)品,，這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”。
　?。ㄊ盎伛R槍成交法“
　　臨別時(shí),，向客戶討教未成交的原因,，再借此原因向顧客解釋，達(dá)成交易,。
　?。ㄊ唬?duì)比成交法
　　先提出價(jià)位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價(jià)位,，再提出低價(jià)位產(chǎn)品,，達(dá)到交易。推薦產(chǎn)品,，價(jià)格高——低,。
　　（十二）“心臟病成交法“
　　成功者作失敗者不愿作的事