根據(jù)目前酒店情況,，首先樹立“以市場為先導,，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作,，制定營銷方案、市場推廣計劃,，并在工作中逐步實施,。第一章 目標任務一、 客房目標任務： 萬元/年,。二,、 餐飲目標任務： 萬元/年。三,、 起止時間：自 年 月---- 年 月,。第二章 形勢分析一、 市場形勢1,、2001年全市酒店客房10000余間,，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè),。2、競爭形勢會相當激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,，削價競爭仍會持續(xù)。3,、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店,、海外大酒店、?？谫e館,、海景灣大酒店、長升酒店,、宇海大酒店,、海潤酒店、金融大廈,、黃金,、萬華、南天,、匯通,、五洲、泰華,、奧斯羅克等,。4、與本店競爭散客市場的有：泰華,、海景灣大酒店,、長升酒店、海外,、?？谫e館、金融,、鴻運,、奧斯羅克、萬華,、南天,、豪富等。5,、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈,；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二,、競爭優(yōu),、劣勢1、三星級酒店地理位置好,。2,、老三星酒店知名度高、客房品種全,。3,、 餐飲、會務設施全,。4,、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,，但與周圍酒店相比還是有差距,。第三章 市場定位作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,，餐飲,、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊,。（2）境外旅游團隊,。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議,。一,、客源市場分為：（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海,、廣東,、東南亞、日,、韓等）（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京,、上海,、廣州等大城市的商務公司。（3）會議-------政府各職能部門,、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司二,、銷售季節(jié)劃分1,、 旺季：1、2、3,、4,、5、10,、11,、12月份(其中黃金周月份：10、2,、5,，三個月)2、 平季：7,、8月份3,、 淡季：6、9月份三,、旅行社分類1,、按團量大小分成A、B,、C三類a類：省中旅,、海王、風之旅,、民間,、山海國旅、金圖旅行社,、事達國旅,、揚帆、山海,、港澳國旅,、觀光、悠閑,、航空假日,、南山錦江、金椰風,、海航商務,、等。b類：神州旅行社,、省職旅,、市職旅、天之涯,、雁南飛,、國航,、春秋、東方假期,、天馬國旅,、神州、明珠國旅,、華能旅行社等,。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1） 穩(wěn)定A類客戶,，逐步提高A類價格,。（2） 大力發(fā)展B類、C類客戶,，擴大B,、C類比例。2,、境外團旅行社：（1） 香港市場：港中旅,、中航假期、康輝假期,、關鍵旅游,。地接社：港澳國旅、海王國旅,、山海國旅（2） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3） 新加坡：山海國旅（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3,、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達,、東方假期,、神州、揚帆,、省職旅,、華能、山海,、港澳國旅,、海王、明珠,、觀光,、悠閑、航空假日,、南山錦江,、風之旅、金椰風,、民間,、海航商務,、國航風情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊,、散客比例,，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點,。1,、 旺季：1、2,、3,、4、5,、10,、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）,、4月（30天）,、2001年11月（30天）、12月（31天）：A,、每天團隊與散客預定比例：6:4,，B、房價：團隊價：110元/間,，散平均價：180元/間C,、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元,，散客：10948元E,、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

酒店營銷案例：酒店的高手營銷方案,，客房天天爆滿的秘訣李老板買下了市區(qū)的酒店,，很是興奮，60 多房間的氣派酒店,，雖上不了三星級也算準三星的,，原來的老板裝修經(jīng)營一年多，268 萬轉讓給李老板,。李老板在購買前經(jīng)過了實地考察,，地方清靜，空氣好,。生意很好,，旅游團入住爆滿…可是,，接手不久，李老板傻眼了,，這么大的酒店,，每天散客才十間都不夠，旅游團也不再來了,，原老板是為了人氣,，迷惑真相虧本帶團來的，據(jù)前臺服務員介紹說,，酒店離繁華區(qū)遠,，偏僻，客人不愿來,，酒店周圍公交站少,，娛樂沒有，很少人知道,。旅游團用來充數(shù)的,，198 元的房間才賣 65 元，根本就不賺錢,，這個酒店入住以來一直在虧本經(jīng)營……三個月了,，李老板使用了很多辦法，就是不見酒店有任何的起色,，李老板滿臉愁容,，酒店冷冷清清，能不急嗎.這個時候,，李老板有幸認識了一個營銷高手.這個高手給李老板出了一套營銷方案.3 個月后奇跡的起死回生,！高手的營銷方案和步驟如下：1. 李老板放手酒店的管理，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,。高薪聘請資深酒店經(jīng)理,，讓他來接管酒店。其實很簡單,！就是去其他酒店花高價挖最優(yōu)秀的酒店職業(yè)經(jīng)理管理酒店.2. 到碼頭,，地下車站，車站,，火車站等地散發(fā)傳單,，接利潤高的散客。找到城市的所有的出租車司機.獎勵出租車司機,，只要出租車司機介紹客人入住酒店,，每間房獎 30 元給司機，當場兌現(xiàn),，并建立檔案,，超十次獎 100 元,。3. 建網(wǎng)絡營銷和“住哪網(wǎng)”，和 114 臺訂酒店部,，攜程網(wǎng)合作,。由他們推薦外地客人。只要客人撥打珠江 114 訂酒店.114 客服就會推薦李老板的酒店.在網(wǎng)上訂購酒店.只要登錄攜程網(wǎng)站訂購房間.攜程網(wǎng)也會推薦李老板的酒店.4. 去繁華地段的同等級酒店,，悄悄找到銷售部經(jīng)理說：“有客人訂你們酒店覺得貴,，太吵的，我們和你們合作,，你們推薦到我的酒店，每個房間提成 30 元,，月底結清,。”至少搞定三家酒店,，這招有點損,。5.用 VIP 貴賓卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,，原來 158一個晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.給客戶辦VIP 貴賓卡,卡里送 158 元可以下次免費住本酒店,，另外以后入住享受 8.折優(yōu)惠。此卡可以送親朋好友,。6.客戶退房的時候,，前臺服務小姐會告訴客戶.如果下次來住酒店.只要你撥打酒店電話.免費接送。李老板看了方案,，大喜,！想到自己酒店要面臨倒閉.沒有其他比這更好的營銷方案了.于是馬上著手去做……三個月過去了，李老板的酒店怎么樣了呢,？李老板很高興介紹說,，“新聘的酒店經(jīng)理到小公司，會議公司談合作,，與幾家公司和旅游團簽協(xié)議,，現(xiàn)在效果不錯，這部分利潤不高,，可以激活人氣,。周末不接他們的客。我們以接散客為主了.這樣利潤高,。出租車司機積極性很高,，陸陸續(xù)續(xù)帶客人來住，特別是遠方的客人,，出租車司機介紹說我的酒店如何如何的好. 有時十多個房,，我們當場付提成,。網(wǎng)絡營銷的這塊，114 臺最旺,，天天有十來間,，住哪網(wǎng)，也有不少,，攜程網(wǎng)還沒有合作,。效果最好是其它酒店的暗中合作，每天二十來間,，還有老客戶呢,，周五周六，爆滿,，周一到周四超過八成入住率啦,。凡是入住的都愿意辦 V IP 會員卡，很活躍,。前半年成本可能高些,，但每個月有幾萬純利，危機過去了,。再過幾個月回頭客越來越多,，純利幾十萬不成問題?！?/p>