根據(jù)目前酒店情況,，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想,；為了更好的開展銷售工作,，制定營銷方案,、市場推廣計(jì)劃,，并在工作中逐步實(shí)施,。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年,。二,、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。三、 起止時間：自 年 月---- 年 月,。第二章 形勢分析一,、 市場形勢1,、2001年全市酒店客房10000余間,，預(yù)計(jì)今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。2,、競爭形勢會相當(dāng)激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù),。3,、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店,、?？谫e館、海景灣大酒店,、長升酒店,、宇海大酒店、海潤酒店,、金融大廈,、黃金、萬華,、南天,、匯通、五洲,、泰華,、奧斯羅克等。4,、與本店競爭散客市場的有：泰華,、海景灣大酒店、長升酒店,、海外,、海口賓館,、金融,、鴻運(yùn)、奧斯羅克,、萬華,、南天、豪富等。5,、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈,；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大,。二,、競爭優(yōu)、劣勢1,、三星級酒店地理位置好,。2、老三星酒店知名度高,、客房品種全,。3、 餐飲,、會務(wù)設(shè)施全,。4、 四周高星級酒店包圍,、設(shè)施設(shè)備雖翻新,，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì),。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客,。（4）各型會議,。一、客源市場分為：（1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京,、上海,、廣東、東南亞,、日,、韓等）（2）散客 -------首先海口及周邊地區(qū),，再島外北京,、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司,。（3）會議-------政府各職能部門,、駐瓊企,、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1,、 旺季：1,、2、3,、4,、5、10,、11,、12月份(其中黃金周月份：10、2,、5，三個月)2,、 平季：7,、8月份3、 淡季：6,、9月份三,、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成A,、B,、C三類a類：省中旅、海王,、風(fēng)之旅,、民間、山海國旅,、金圖旅行社,、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆,、山海,、港澳國旅、觀光,、悠閑,、航空假日、南山錦江,、金椰風(fēng),、海航商務(wù)、等,。b類：神州旅行社,、省職旅、市職旅、天之涯,、雁南飛,、國航、春秋,、東方假期,、天馬國旅、神州,、明珠國旅,、華能旅行社等。c類：其它,。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價格（1） 穩(wěn)定A類客戶,，逐步提高A類價格。（2） 大力發(fā)展B類,、C類客戶,，擴(kuò)大B、C類比例,。2,、境外團(tuán)旅行社：（1） 香港市場：港中旅、中航假期,、康輝假期,、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅,、海王國旅,、山海國旅（2） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3） 新加坡：山海國旅（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅,、事達(dá),、東方假期、神州,、揚(yáng)帆,、省職旅、華能,、山海,、港澳國旅、海王,、明珠,、觀光、悠閑,、航空假日,、南山錦江,、風(fēng)之旅、金椰風(fēng),、民間,、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等,。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊(duì),、散客比例,，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn),。1,、 旺季：1、2,、3,、4、5,、10、11,、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）,、4月（30天）、2001年11月（30天）,、12月（31天）：A,、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B,、房價：團(tuán)隊(duì)價：110元/間,，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D,、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元,，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元,，月平均：63.0788萬元

酒店?duì)I銷案例：酒店的高手營銷方案,，客房天天爆滿的秘訣李老板買下了市區(qū)的酒店，很是興奮,，60 多房間的氣派酒店,，雖上不了三星級也算準(zhǔn)三星的，原來的老板裝修經(jīng)營一年多,，268 萬轉(zhuǎn)讓給李老板,。李老板在購買前經(jīng)過了實(shí)地考察,，地方清靜，空氣好,。生意很好,，旅游團(tuán)入住爆滿…可是，接手不久,，李老板傻眼了,，這么大的酒店，每天散客才十間都不夠,，旅游團(tuán)也不再來了,，原老板是為了人氣，迷惑真相虧本帶團(tuán)來的,，據(jù)前臺服務(wù)員介紹說,，酒店離繁華區(qū)遠(yuǎn)，偏僻,，客人不愿來,，酒店周圍公交站少，娛樂沒有,，很少人知道,。旅游團(tuán)用來充數(shù)的，198 元的房間才賣 65 元,，根本就不賺錢,，這個酒店入住以來一直在虧本經(jīng)營……三個月了，李老板使用了很多辦法,，就是不見酒店有任何的起色,，李老板滿臉愁容，酒店冷冷清清,，能不急嗎.這個時候,，李老板有幸認(rèn)識了一個營銷高手.這個高手給李老板出了一套營銷方案.3 個月后奇跡的起死回生！高手的營銷方案和步驟如下：1. 李老板放手酒店的管理,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,。高薪聘請資深酒店經(jīng)理，讓他來接管酒店,。其實(shí)很簡單,！就是去其他酒店花高價挖最優(yōu)秀的酒店職業(yè)經(jīng)理管理酒店.2. 到碼頭，地下車站,，車站,，火車站等地散發(fā)傳單，接利潤高的散客,。找到城市的所有的出租車司機(jī).獎勵出租車司機(jī),，只要出租車司機(jī)介紹客人入住酒店,，每間房獎 30 元給司機(jī)，當(dāng)場兌現(xiàn),，并建立檔案,，超十次獎 100 元。3. 建網(wǎng)絡(luò)營銷和“住哪網(wǎng)”,，和 114 臺訂酒店部,，攜程網(wǎng)合作。由他們推薦外地客人,。只要客人撥打珠江 114 訂酒店.114 客服就會推薦李老板的酒店.在網(wǎng)上訂購酒店.只要登錄攜程網(wǎng)站訂購房間.攜程網(wǎng)也會推薦李老板的酒店.4. 去繁華地段的同等級酒店,，悄悄找到銷售部經(jīng)理說：“有客人訂你們酒店覺得貴，太吵的,，我們和你們合作,，你們推薦到我的酒店，每個房間提成 30 元,，月底結(jié)清,。”至少搞定三家酒店,，這招有點(diǎn)損,。5.用 VIP 貴賓卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,，原來 158一個晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.給客戶辦VIP 貴賓卡,卡里送 158 元可以下次免費(fèi)住本酒店,，另外以后入住享受 8.折優(yōu)惠。此卡可以送親朋好友,。6.客戶退房的時候，前臺服務(wù)小姐會告訴客戶.如果下次來住酒店.只要你撥打酒店電話.免費(fèi)接送,。李老板看了方案,，大喜！想到自己酒店要面臨倒閉.沒有其他比這更好的營銷方案了.于是馬上著手去做……三個月過去了,，李老板的酒店怎么樣了呢,？李老板很高興介紹說，“新聘的酒店經(jīng)理到小公司,，會議公司談合作,，與幾家公司和旅游團(tuán)簽協(xié)議，現(xiàn)在效果不錯,，這部分利潤不高,，可以激活人氣。周末不接他們的客,。我們以接散客為主了.這樣利潤高,。出租車司機(jī)積極性很高,，陸陸續(xù)續(xù)帶客人來住，特別是遠(yuǎn)方的客人,，出租車司機(jī)介紹說我的酒店如何如何的好. 有時十多個房,，我們當(dāng)場付提成。網(wǎng)絡(luò)營銷的這塊,，114 臺最旺,，天天有十來間，住哪網(wǎng),，也有不少,，攜程網(wǎng)還沒有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作,，每天二十來間,，還有老客戶呢，周五周六,，爆滿,，周一到周四超過八成入住率啦。凡是入住的都愿意辦 V IP 會員卡,，很活躍,。前半年成本可能高些，但每個月有幾萬純利,，危機(jī)過去了,。再過幾個月回頭客越來越多，純利幾十萬不成問題,?！?/p>