根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導,，以銷售為龍頭”的思想,；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案,、市場推廣計劃,，并在工作中逐步實施。第一章 目標任務一,、 客房目標任務： 萬元/年,。二、 餐飲目標任務： 萬元/年,。三,、 起止時間：自 年 月---- 年 月。第二章 形勢分析一,、 市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間,，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè),。2、競爭形勢會相當激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,，削價競爭仍會持續(xù)。3,、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店,、海外大酒店,、海口賓館,、海景灣大酒店,、長升酒店、宇海大酒店,、海潤酒店,、金融大廈、黃金,、萬華,、南天、匯通,、五洲,、泰華、奧斯羅克等,。4,、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店,、長升酒店,、海外、?？谫e館,、金融、鴻運,、奧斯羅克,、萬華、南天,、豪富等,。5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈,；散客市場仍保持平衡,；會議市場潛力很大。二,、競爭優(yōu),、劣勢1、三星級酒店地理位置好,。2,、老三星酒店知名度高、客房品種全,。3,、 餐飲,、會務設(shè)施全。4,、 四周高星級酒店包圍,、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距,。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店,，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲,、會務設(shè)施優(yōu)勢,，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊,。（3）中檔的的商務散客,。（4）各型會議。一,、客源市場分為：（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京,、上海、廣東,、東南亞,、日、韓等）（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū),，再島外北京、上海,、廣州等大城市的商務公司,。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企,、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司二,、銷售季節(jié)劃分1、 旺季：1,、2,、3、4,、5,、10、11,、12月份(其中黃金周月份：10、2,、5,，三個月)2,、 平季：7、8月份3,、 淡季：6,、9月份三、旅行社分類1,、按團量大小分成A,、B、C三類a類：省中旅,、海王,、風之旅、民間,、山海國旅,、金圖旅行社、事達國旅,、揚帆,、山海、港澳國旅,、觀光,、悠閑、航空假日,、南山錦江,、金椰風、海航商務,、等,。b類：神州旅行社、省職旅,、市職旅,、天之涯、雁南飛,、國航,、春秋、東方假期,、天馬國旅,、神州、明珠國旅,、華能旅行社等,。c類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格,。（2） 大力發(fā)展B類,、C類客戶，擴大B,、C類比例,。2、境外團旅行社：（1） 香港市場：港中旅,、中航假期,、康輝假期、關(guān)鍵旅游,。地接社：港澳國旅,、海王國旅、山海國旅（2） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3） 新加坡：山海國旅（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3,、確定重點合作的旅行社：省中旅,、事達、東方假期,、神州,、揚帆、省職旅,、華能,、山海、港澳國旅,、海王,、明珠、觀光,、悠閑,、航空假日、南山錦江,、風之旅,、金椰風、民間,、海航商務,、國航風情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定了不同的價格,，月日團隊、散客比例,，每天營業(yè)收入,，月度完成任務及各月份工作重點,。1、 旺季：1,、2,、3、4,、5、10,、11,、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）,、2001年11月（30天）,、12月（31天）：A、每天團隊與散客預定比例：6:4,，B,、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C,、月平均開房率：90%即161間/日D,、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E,、五個月總（153天）收入：315.3942萬元,，月平均：63.0788萬元

酒店營銷案例：酒店的高手營銷方案，客房天天爆滿的秘訣李老板買下了市區(qū)的酒店,，很是興奮,，60 多房間的氣派酒店，雖上不了三星級也算準三星的,，原來的老板裝修經(jīng)營一年多,，268 萬轉(zhuǎn)讓給李老板。李老板在購買前經(jīng)過了實地考察,，地方清靜,，空氣好。生意很好,，旅游團入住爆滿…可是,，接手不久，李老板傻眼了,，這么大的酒店,，每天散客才十間都不夠，旅游團也不再來了,，原老板是為了人氣,，迷惑真相虧本帶團來的，據(jù)前臺服務員介紹說，酒店離繁華區(qū)遠,，偏僻,，客人不愿來，酒店周圍公交站少,，娛樂沒有,，很少人知道。旅游團用來充數(shù)的,，198 元的房間才賣 65 元,，根本就不賺錢，這個酒店入住以來一直在虧本經(jīng)營……三個月了,，李老板使用了很多辦法,，就是不見酒店有任何的起色，李老板滿臉愁容,，酒店冷冷清清,，能不急嗎.這個時候，李老板有幸認識了一個營銷高手.這個高手給李老板出了一套營銷方案.3 個月后奇跡的起死回生,！高手的營銷方案和步驟如下：1. 李老板放手酒店的管理,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。高薪聘請資深酒店經(jīng)理,，讓他來接管酒店,。其實很簡單！就是去其他酒店花高價挖最優(yōu)秀的酒店職業(yè)經(jīng)理管理酒店.2. 到碼頭,，地下車站,，車站，火車站等地散發(fā)傳單,，接利潤高的散客,。找到城市的所有的出租車司機.獎勵出租車司機，只要出租車司機介紹客人入住酒店,，每間房獎 30 元給司機,，當場兌現(xiàn)，并建立檔案,，超十次獎 100 元,。3. 建網(wǎng)絡(luò)營銷和“住哪網(wǎng)”，和 114 臺訂酒店部,，攜程網(wǎng)合作,。由他們推薦外地客人,。只要客人撥打珠江 114 訂酒店.114 客服就會推薦李老板的酒店.在網(wǎng)上訂購酒店.只要登錄攜程網(wǎng)站訂購房間.攜程網(wǎng)也會推薦李老板的酒店.4. 去繁華地段的同等級酒店,，悄悄找到銷售部經(jīng)理說：“有客人訂你們酒店覺得貴，太吵的,，我們和你們合作，你們推薦到我的酒店,，每個房間提成 30 元,，月底結(jié)清?！敝辽俑愣ㄈ揖频?，這招有點損。5.用 VIP 貴賓卡控制客人,。凡初次入住酒店的客人,，原來 158一個晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.給客戶辦VIP 貴賓卡,卡里送 158 元可以下次免費住本酒店，另外以后入住享受 8.折優(yōu)惠,。此卡可以送親朋好友。6.客戶退房的時候,，前臺服務小姐會告訴客戶.如果下次來住酒店.只要你撥打酒店電話.免費接送,。李老板看了方案，大喜,！想到自己酒店要面臨倒閉.沒有其他比這更好的營銷方案了.于是馬上著手去做……三個月過去了,，李老板的酒店怎么樣了呢？李老板很高興介紹說,，“新聘的酒店經(jīng)理到小公司,，會議公司談合作，與幾家公司和旅游團簽協(xié)議,，現(xiàn)在效果不錯,，這部分利潤不高，可以激活人氣,。周末不接他們的客,。我們以接散客為主了.這樣利潤高。出租車司機積極性很高,，陸陸續(xù)續(xù)帶客人來住,，特別是遠方的客人，出租車司機介紹說我的酒店如何如何的好. 有時十多個房,，我們當場付提成,。網(wǎng)絡(luò)營銷的這塊，114 臺最旺,，天天有十來間,，住哪網(wǎng)，也有不少,，攜程網(wǎng)還沒有合作,。效果最好是其它酒店的暗中合作,，每天二十來間，還有老客戶呢,，周五周六,，爆滿，周一到周四超過八成入住率啦,。凡是入住的都愿意辦 V IP 會員卡,，很活躍。前半年成本可能高些,，但每個月有幾萬純利,，危機過去了。再過幾個月回頭客越來越多,，純利幾十萬不成問題,。”