促銷策略（pushstrategy）促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段,，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng),。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn),、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng),，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷,；另一種是非人員推銷,，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量消費(fèi)者傳遞信息，主要包括廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等多種方式,。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用,。此外,，目錄、通告,、贈(zèng)品,、店標(biāo)、陳列、示范,、展銷等也都屬于促銷策略范圍,。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用,，如提供信息情況,，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,，擴(kuò)大產(chǎn)品需求,；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象,；維持市場(chǎng)份額,，鞏固市場(chǎng)地位等等。

促公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段,，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng),。

營(yíng)銷策略有那些？

市場(chǎng)營(yíng)銷策略有哪些　　一般來(lái)講,，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略,。下面讓我們一起來(lái)看看!?　　1.產(chǎn)品策略?　　產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝,、設(shè)計(jì)、顏色,、款式,、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，產(chǎn)品生命周期,，品牌策略等，是價(jià)格策略,、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ),。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象,。?　　2.促銷策略?　　促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的,，其手段主要有折扣,、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式,。廣告宣傳,、促銷活動(dòng),、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式,。企業(yè)可以通過(guò)促銷策略的開(kāi)展,，讓消費(fèi)者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品,，并最終讓消費(fèi)者喜愛(ài)甚至購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品,。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,。消費(fèi)者只有通過(guò)企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動(dòng),，才能對(duì)產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購(gòu)買(mǎi)和使用該產(chǎn)品有所了解,，才可能會(huì)對(duì)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。而消費(fèi)者在使用過(guò)產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠?yàn)橹T如產(chǎn)品、價(jià)格,、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動(dòng)作用,。?　　3.價(jià)格策略?　　價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本,、市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià),、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具,。?　　4.渠道策略?　　渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)

很多 也很全 你自己看看吧 市場(chǎng)營(yíng)銷策略教學(xué)目的與要求:市場(chǎng)營(yíng)銷是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶.在科學(xué)技術(shù)不斷提高,社會(huì)生產(chǎn)日益現(xiàn)代化的當(dāng)今社會(huì),企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于銷售,在于市場(chǎng).企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗,取決于其市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷能力.學(xué)習(xí)本章,主要要樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,掌握企業(yè)如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等問(wèn)題.第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷功能一,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì),特別是科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,消費(fèi)需求變化加快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化,企業(yè)開(kāi)始制定長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,以滿足消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)來(lái)發(fā)掘企業(yè)資源,規(guī)劃企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).企業(yè)從消費(fèi)者的需要出發(fā),設(shè)計(jì),生產(chǎn)或提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)最大限度地滿足消費(fèi)者的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo).現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)該包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容:1.以消費(fèi)者為中心,以滿足消費(fèi)者的需求作為企業(yè)生存條件.在制定企業(yè)任務(wù),目標(biāo),方針和策略時(shí),必須以消費(fèi)者需求為前提,通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)需要的滿足,同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身目標(biāo).2.充分利用和挖掘企業(yè)的一切資源,發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì),在企業(yè)內(nèi)外條件的動(dòng)態(tài)平衡中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo).要做到這一點(diǎn),就必須有一套行之有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,策略和手段.3.要以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為準(zhǔn)繩,不僅考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)利益,而且更要重視通過(guò)消費(fèi)者潛在需求的滿足,實(shí)現(xiàn)企業(yè),消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益目標(biāo).二,市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能可概括為如下四個(gè)方面:1.了解用戶需求.2.指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn).3.開(kāi)拓銷售市場(chǎng).4.滿足用戶需要.三,市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷功能是通過(guò)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的.企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)一般由市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng),信息反饋系統(tǒng),營(yíng)銷策略系統(tǒng),產(chǎn)品功能系統(tǒng),廣告宣傳系統(tǒng),定價(jià)系統(tǒng),產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng),服務(wù)系統(tǒng),儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng),計(jì)劃,控制與分析系統(tǒng)構(gòu)成.第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分化策略一,市場(chǎng)細(xì)分化市場(chǎng)細(xì)分化,是指根據(jù)消費(fèi)者的不同特征把市場(chǎng)分割為若于個(gè)消費(fèi)者群,每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng).市場(chǎng)細(xì)分化不是從產(chǎn)品出發(fā)的市場(chǎng)分類,而是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求出發(fā),根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性,把消費(fèi)者總體劃分為許多類似性購(gòu)買(mǎi)群體.市場(chǎng)細(xì)分化是企業(yè)在研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)上選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要手段.(一)市場(chǎng)細(xì)分化的意義1.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),形成新的目標(biāo)市場(chǎng).市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費(fèi)需求.任何企業(yè)都不可能滿足所有消費(fèi)者的一切需求,因此市場(chǎng)機(jī)會(huì)始終是存在的.實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分,研究現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的滿足程度,有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)在總體市場(chǎng)研究中難以發(fā)現(xiàn)的企業(yè)自身?xiàng)l件又能加以滿足消費(fèi)需求,從而形成新的目標(biāo)市場(chǎng),使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中居于領(lǐng)先地位.2.有利于及時(shí)反饋信息和調(diào)整營(yíng)銷策略.市場(chǎng)細(xì)分后,消費(fèi)者相對(duì)集中,企業(yè)比較容易了解消費(fèi)者的意見(jiàn)和要求,信息反饋加快,企業(yè)可以及時(shí)地根據(jù)消費(fèi)需求的變化調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,提高企業(yè)的應(yīng)變能力.有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益.市場(chǎng)細(xì)分化對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上,企業(yè)可以集中人財(cái)物力,集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn),取得較理想的經(jīng)濟(jì)效益.市場(chǎng)細(xì)分后,企業(yè)可以面對(duì)自己的細(xì)分市場(chǎng),生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品.既能滿足消費(fèi)者的需求,又能加速商品的周轉(zhuǎn),有效地利用企業(yè)的資源和發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng),提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而降低企業(yè)的生產(chǎn),銷售成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益.(二)市場(chǎng)細(xì)分化的要求為了使市場(chǎng)能夠符合實(shí)際情況,為選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供科學(xué)的依據(jù),對(duì)市場(chǎng)細(xì)分有以下幾個(gè)方面的要求:1.把市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)過(guò)程來(lái)進(jìn)行,也就是市場(chǎng)分片集合化的過(guò)程.企業(yè)先把總體市場(chǎng)按照劃分標(biāo)準(zhǔn)分成若干個(gè)小的分片,然后再把一些小的市場(chǎng)分片相應(yīng)地集合成較大的市場(chǎng)分片,減少分片數(shù),使其有一定的規(guī)模,以適應(yīng)商品的供銷情況,并減少企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用.2.市場(chǎng)細(xì)分的差異必須明確,清楚,也就是細(xì)分依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要確切可用,很難度量的依據(jù)是不可用的.各分片應(yīng)當(dāng)有各自的購(gòu)買(mǎi)群體,有共同的特征,類似的購(gòu)買(mǎi)行為.3.每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)必須有適當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否大到足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),取決于這個(gè)分片的人數(shù)和購(gòu)買(mǎi)力.當(dāng)然,每個(gè)分片的潛在需求大小,還有待于企業(yè)去開(kāi)拓和發(fā)展.4.市場(chǎng)細(xì)分必須在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持比較穩(wěn)定,也就是具有一定程度的穩(wěn)定性.只有這樣才能夠成為企業(yè)制定較長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的依據(jù).如果變化太快,突然出現(xiàn),突然消失,企業(yè)據(jù)以制定營(yíng)銷方案是會(huì)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)的.二,開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的策略市場(chǎng)細(xì)分化的目的是要選擇目標(biāo)市場(chǎng).企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,應(yīng)選擇那些既能充分利用本企業(yè)資源,發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì),又能較好地滿足消費(fèi)者需求,取得良好效益的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng).企業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的策略一般有三種:(一)無(wú)差異性市場(chǎng)策略1.含義:無(wú)差異性市場(chǎng)策略,是指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng),認(rèn)為市場(chǎng)上所有消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求是共同的,不存在大的差異,因此企業(yè)只向市場(chǎng)投放單一的產(chǎn)品,并采用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場(chǎng)推銷.2.適用:這種策略適用于大宗經(jīng)營(yíng)或大批量生產(chǎn)的企業(yè).3.優(yōu)點(diǎn):企業(yè)可組織專業(yè)化,大批量生產(chǎn),大量運(yùn)輸和銷售,使產(chǎn)品生產(chǎn)成本,銷售費(fèi)用都大大降低,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益.4.缺點(diǎn):以單一品種滿足整個(gè)市場(chǎng)的需要,風(fēng)險(xiǎn)較大,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,需求量發(fā)生變化的情況下,可能使企業(yè)陷入困境.(二)差異性市場(chǎng)策略1.含義:差異性市場(chǎng)策略,是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 上選擇若干個(gè)市場(chǎng)面,針對(duì)不同的促銷方式,以有差別的產(chǎn) 品分別滿足不同市場(chǎng)面的需求.2.適用:絕大多數(shù)在質(zhì)量,性能等各個(gè)方面有差異的產(chǎn)品和幾乎全部耐用消費(fèi)品等.3.優(yōu)點(diǎn):企業(yè)實(shí)行多品種經(jīng)營(yíng),能較好地滿足不同消費(fèi)者的需求,有利于擴(kuò)大銷售額,保持經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力.因此,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,為了保持企業(yè)的市場(chǎng)占有率,越來(lái)越多的企業(yè)采用了這種策略.4.缺點(diǎn):由于產(chǎn)品品種多,批量小,生產(chǎn)成本的銷售費(fèi)用相應(yīng)提高,同時(shí)也受到企業(yè)資源條件的制約.(三)集中性市場(chǎng)策略1.含義:集中性市場(chǎng)策略,是指企業(yè)將其產(chǎn)品集中在某一個(gè)市場(chǎng)面,實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,采用這種策略的目的,是謀求企業(yè)在較小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的市場(chǎng)占有率.2.適用:資源能力較差的中小企業(yè).3.優(yōu)點(diǎn):可以使企業(yè)集中使用有限的資源,降低生產(chǎn)與銷售費(fèi)用,揚(yáng)長(zhǎng)避短,在較小的細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位.4.缺點(diǎn):經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大,由于市場(chǎng)面狹小,適應(yīng)性差,一旦需求發(fā)生變化或出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者,產(chǎn)品銷路急劇減少,企業(yè)就會(huì)陷入極為困難的境地.三,產(chǎn)品一市場(chǎng)組合策略在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),企業(yè)還要同時(shí)考慮用何種規(guī)格,性能,質(zhì)量的產(chǎn)品去滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,或求得在市場(chǎng)上的進(jìn)一步發(fā)展,按照產(chǎn)品和市場(chǎng)的不同,可得到四種不同的產(chǎn)品一市場(chǎng)組合策略:1.市場(chǎng)滲透策略.這是一種以原有產(chǎn)品在原有市場(chǎng)上盡力保持原有用戶并同時(shí)力爭(zhēng)新用戶的策略.實(shí)行的前提是企業(yè)和產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上聲譽(yù)較好,又有一定的銷售潛力.其具體途徑可以是通過(guò)擴(kuò)大銷售服務(wù),使老用戶增加購(gòu)買(mǎi),也可以通過(guò)加強(qiáng)促銷努力,爭(zhēng)取新的用戶以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略.這是一種為原有產(chǎn)品開(kāi)辟新的銷售市場(chǎng)的策略.當(dāng)原有產(chǎn)品在原有市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率已很高,再無(wú)銷售潛力時(shí),就要為老產(chǎn)品尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)或新的用途.3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略.這是一種以新產(chǎn)品或更新?lián)Q代產(chǎn)品滿足原目標(biāo)市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要,以鞏固在原有市場(chǎng)地位的策略.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略可以分為兩種具體方式:產(chǎn)品取代性策略,是對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代以更好地滿足原用戶的需要;產(chǎn)品多樣化策略,是在產(chǎn)品系列中增加新的品種,以滿足原有用戶的多種需要并爭(zhēng)取新的用戶.4.多角化策略.多角化經(jīng)營(yíng)策略,是一種以不同產(chǎn)品滿足不同市場(chǎng)需要,求得產(chǎn)品市場(chǎng)綜合發(fā)展的策略.當(dāng)企業(yè)在保留原服務(wù)方向基礎(chǔ)上增加新的服務(wù)方向時(shí),一般采取此種策略.多角化策略的優(yōu)點(diǎn)是:能提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性,某個(gè)市場(chǎng)面需求銳減時(shí)企業(yè)不致受到嚴(yán)重影響. 能增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力,滯銷產(chǎn)品減產(chǎn)后可將資源轉(zhuǎn)而生產(chǎn)暢銷產(chǎn)品.(3)有利于提高盈利水平,可以利用共同技術(shù)生產(chǎn)并實(shí)行資源的綜合利用.(4)有利于提高企業(yè)聲譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)能力.企業(yè)向同一市場(chǎng)投放多種產(chǎn)品和產(chǎn)品占有廣大市場(chǎng),都會(huì)影響顧客心理,樹(shù)立企業(yè)實(shí)力雄厚和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良的形象.第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略一,市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的概念與內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合,是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段,以銷售產(chǎn)品,并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合.市場(chǎng)營(yíng)銷的因素有多種組合方式,運(yùn)用最廣泛的是所謂4P的分類方法.把市場(chǎng)手段或營(yíng)銷因素分成四大類:產(chǎn)品,價(jià)格,銷售渠道,銷售促進(jìn).二,市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)1.營(yíng)銷組合因素的可控性.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素,是企業(yè)可以主動(dòng)控制的因素,企業(yè)有選擇的余地.企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),決定自己的產(chǎn)品組合,擬定定價(jià)目標(biāo),選擇銷售渠道,采用某種促銷方式.2.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的動(dòng)態(tài)性.制定營(yíng)銷組合策略時(shí),只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化,就會(huì)影響其他因素,形成新的組合.3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的復(fù)合性.企業(yè)可控制的4P組合是企業(yè)的整體營(yíng)銷策略,而每個(gè)P所包含的因素也有一個(gè)組合問(wèn)題.4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的統(tǒng)一性.各種營(yíng)銷手段都會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響,因而必須采取整體最優(yōu)營(yíng)銷手段,以保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性.三,制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的原則1.價(jià)格,促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道.2.市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定.3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略界限是銷售額或利潤(rùn)額是否還會(huì)增加.4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定要有對(duì)策性,避免盲目競(jìng)爭(zhēng):(1)要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng).(2)要盡量采取非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略.(3)對(duì)策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位.第四節(jié) 價(jià)格策略價(jià)格的高低直接決定企業(yè)盈利水平,也直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為.價(jià)格決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中最重要的決策之一.一,影響價(jià)格的主要因素1.產(chǎn)品成本.產(chǎn)品成本是定價(jià)的基點(diǎn),如果產(chǎn)品價(jià)格低于產(chǎn)品成本,企業(yè)就會(huì)得不償失.一般情況下,產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)高于其成本.2.市場(chǎng)價(jià)格水平.市場(chǎng)價(jià)格水平是產(chǎn)品定價(jià)的重要依據(jù).當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品具有特色或是質(zhì)量較高的名牌產(chǎn)品時(shí),企業(yè)可以把價(jià)格定得高于市場(chǎng)價(jià)格.出售質(zhì)量較差或已被淘汰的商品時(shí),產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)低于市場(chǎng)價(jià)格.3.產(chǎn)品的供需狀況.當(dāng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量大于供給量時(shí),價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)上升趨勢(shì);相反的情況下則出現(xiàn)下降的趨勢(shì).4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,企業(yè)定價(jià)的高低是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及其服務(wù)和價(jià)格綜合比較的結(jié)果.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱時(shí),企業(yè)可以將價(jià)格定得較高而獲取高額利潤(rùn).5.國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,國(guó)家不直接干預(yù)商品的價(jià)格.主要通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)政策和稅收,信貸等經(jīng)濟(jì)杠桿來(lái)影響價(jià)格的形成和變化.二,價(jià)格策略按照產(chǎn)品與市場(chǎng)情況,靈活地運(yùn)用各種定價(jià)方法與策略,可以吸引顧客,刺激購(gòu)買(mǎi),擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo).(一)新產(chǎn)品定價(jià)策略在企業(yè)的新產(chǎn)品上市,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有同樣的產(chǎn)品跟上時(shí),企業(yè)有兩種價(jià)格策略可供選擇;1.速取策略.( 1)含義.速取策略,又稱之撇油策略.這是一種高價(jià)策略,在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)把價(jià)格定得高一些,利用一定時(shí)期的壟斷地位,及時(shí)獲取較高的收益.(2)適用.滿足用戶需要,需求量較大,需求彈性較小,仿制較難的新產(chǎn)品.(3)優(yōu)點(diǎn).①單位產(chǎn)品利潤(rùn)大,短時(shí)間內(nèi)即可收回投資,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者跟上來(lái)時(shí),企業(yè)已獲得了豐厚的利潤(rùn);②能使顧客產(chǎn)生質(zhì)量?jī)?yōu)良的印象,樹(shù)立產(chǎn)品的形象,更有利于吸引求新顧客的注意;③如銷路不能擴(kuò)大,企業(yè)還可以采用降價(jià)策略擴(kuò)大銷路.(4)缺點(diǎn).以高價(jià)投入市場(chǎng),可能會(huì)出現(xiàn)聲譽(yù)尚未樹(shù)立而銷售增長(zhǎng)緩慢的不利形勢(shì);如暢銷,高價(jià)帶來(lái)的高額利潤(rùn)會(huì)誘使大批競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng),造成價(jià)格猛跌直至無(wú)利可圖.2.漸取策略.( 1)含義.漸取策略,又稱之為滲透策略,是指以低價(jià)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的一種策略.(2)適用.市場(chǎng)已有類似代用品,顧客對(duì)價(jià)格較為敏感,或易于仿制的新產(chǎn)品.(3)優(yōu)點(diǎn).①可迅速吸引大批顧客,在短時(shí)期內(nèi)打開(kāi)產(chǎn)品銷路;②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者誘惑不大,可減少競(jìng)爭(zhēng),使企業(yè)獲得并保持較高的市場(chǎng)占有率;③可使企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定,獲取長(zhǎng)期利潤(rùn).(4)缺點(diǎn).新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投資一般較大,要較長(zhǎng)時(shí)期才能收回.這時(shí)期如市場(chǎng)情況發(fā)生變化(如,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)將性能更好的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)),企業(yè)就會(huì)無(wú)利可圖.(二)折扣價(jià)格策略1.含義.折扣價(jià)格策略,是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略.2.優(yōu)點(diǎn).能吸引顧客加大購(gòu)買(mǎi)量或成為企業(yè)的長(zhǎng)期顧客;在一定時(shí)期內(nèi)能增加銷售額,加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn);比降價(jià)具有更大的靈活性.3.形式.業(yè)務(wù)折扣,數(shù)量折扣,現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣.(三)差別定價(jià)策略根據(jù)需求中的某項(xiàng)差別而制定不同的價(jià)格.包括細(xì)分市場(chǎng)差價(jià),式樣差價(jià),銷售地點(diǎn)差價(jià).(四)心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略是考慮到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理而實(shí)行的各種價(jià)格策略的總稱,主要適于零售企業(yè)使用.1.零頭價(jià)格.2.整數(shù)價(jià)格.3.聲譽(yù)價(jià)格.4.特價(jià)品價(jià)格.5.投標(biāo)價(jià)格.第五節(jié) 促銷策略促銷,是指以人員或非人員的方法,說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或勞務(wù),或使顧客對(duì)賣(mài)方的觀念產(chǎn)生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種方式.一,廣告策略(一)廣告的概念與作用廣告是指通過(guò)大眾傳播媒體,把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)上去,以增強(qiáng)消費(fèi)者的了解和信任,擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售.廣告在溝通市場(chǎng)信息,擴(kuò)大流通,指導(dǎo)消費(fèi),促進(jìn)生產(chǎn)等方面發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用.廣告的作用主要可概括為五個(gè)方面:l.傳遞信息.2.激發(fā)需求,刺激購(gòu)買(mǎi).3.樹(shù)立形象,開(kāi)拓市場(chǎng).4.介紹知識(shí),指導(dǎo)消費(fèi).5.促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng),淘汰落后,減少重復(fù)生產(chǎn).(二)廣告的種類根據(jù)廣告的目的和內(nèi)容,可將廣告劃分為商品廣告和企業(yè)廣告;根據(jù)廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實(shí)物廣告.工商品廣告,分為三種開(kāi)拓性廣告,勸導(dǎo)性廣告,提醒性廣告.2.企業(yè)廣告,是提供企業(yè)信息的,著重介紹企業(yè)的名稱,廠牌,商標(biāo),地址,歷史情況等,以增強(qiáng)企業(yè)在行業(yè),社會(huì)和消費(fèi)者中的形象和建立起好的聲譽(yù).這類廣告一般是著眼于長(zhǎng)期性營(yíng)銷目標(biāo)的.3.形聲廣告,是指以電影,電視,電臺(tái)廣播等為傳播媒介的廣告.其特點(diǎn)是傳播面積大,傳遞信息迅速及時(shí).4.文圖廣告,是指以報(bào)紙,雜志,產(chǎn)品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.(l)優(yōu)點(diǎn).作用時(shí)間長(zhǎng),可文圖照片并用,信息容量更大,說(shuō)明更清晰,報(bào)刊,雜志,產(chǎn)品目錄等還可以長(zhǎng)期保存,傳閱和查找.(2)缺點(diǎn).感染力差,易被忽略.5.實(shí)物廣告,是指以櫥窗,展銷會(huì),博覽會(huì)等為媒介,展示產(chǎn)品實(shí)體的廣告.(三)廣告設(shè)計(jì)的要求廣告設(shè)計(jì)必須符合下列要求:1.真實(shí)性.廣告必須真實(shí),不能浮夸,欺騙或攻擊他人.2.針對(duì)性.必須針對(duì)顧客的心理特征,消費(fèi)偏好等選擇設(shè)計(jì)方案,突出廣告主題.3.創(chuàng)造性.在內(nèi)容或形式上都必須獨(dú)具特色,吸引力強(qiáng).4.簡(jiǎn)明性.必須簡(jiǎn)明扼要,在有限的版面,時(shí)間內(nèi)輸出盡可能多的信息.5.藝術(shù)性.內(nèi)容上要給以知識(shí)和美的享受,在形式上力求文圖并茂,具有藝術(shù)感染力.6.合法性.廣告在內(nèi)容,項(xiàng)目,形式上都必須遵守國(guó)家廣告管理法律和其他有關(guān)法律法規(guī).(四)選擇廣告媒體選擇廣告媒體應(yīng)綜合考慮以下五種因素:1.產(chǎn)品種類及特點(diǎn).不同的產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的廣告媒體.2.目標(biāo)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣.選擇媒體時(shí)應(yīng)與產(chǎn)品銷售對(duì)象的習(xí)慣相適應(yīng).3.產(chǎn)品銷售范圍.媒體的覆蓋面應(yīng)與產(chǎn)品銷售范圍相一致.4.廣告的目的和內(nèi)容.同一種產(chǎn)品,可以因廣告目的或內(nèi)容的不同而選擇不同的媒體.5.媒體的成本.綜合考慮費(fèi)用與效果的關(guān)系.二,人員推銷的特點(diǎn)1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.2.推銷人員可以事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究,推銷的成功率高.3.推銷員的活動(dòng)往往可以促成及時(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為.4.推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外,還可以同時(shí)兼做市場(chǎng)服務(wù),收集情報(bào),進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究等工作.5.推銷人員可以促使買(mǎi)賣(mài)雙方從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,發(fā)展到建立深厚的個(gè)人友誼,互相信任,發(fā)展長(zhǎng)期的合作.三,公共關(guān)系在從事公關(guān)活動(dòng)時(shí),要從企業(yè)的自身?xiàng)l件,產(chǎn)品特點(diǎn)以及公關(guān)的目標(biāo)出發(fā),綜合,靈活地運(yùn)用各種公關(guān)手段.具體來(lái)說(shuō),可運(yùn)用到以下各方面:1.宣傳企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位,以及對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn),宣傳新技術(shù)在本企業(yè)的應(yīng)用,宣傳現(xiàn)代化管理方法在本企業(yè)取得的豐碩成果.2.介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用中給用戶帶來(lái)的利益,介紹產(chǎn)品知識(shí),引起用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣.3.密切與新聞報(bào)道部門(mén)的關(guān)系,通過(guò)他們宣傳企業(yè)的方針政策和產(chǎn)品,服務(wù)水平.4.組織或派人參加有關(guān)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)交流活動(dòng).5.參加各社會(huì)團(tuán)體舉辦的社交活動(dòng),以企業(yè)名義支持社會(huì)各種福利活動(dòng)和贊助活動(dòng),或以企業(yè)名義舉辦文體活動(dòng).6.密切與中間商的聯(lián)系,互通情報(bào)信息,及時(shí)把產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新情況,通過(guò)中間商傳播給用戶.'7.有目的地收集和學(xué)習(xí)同類企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),堅(jiān)持互相協(xié)作,互相支援.8.對(duì)社會(huì)和用戶的意見(jiàn)要求,要及時(shí)處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.9.與大專院校,科研單位,學(xué)術(shù)團(tuán)體加強(qiáng)聯(lián)系,爭(zhēng)取技術(shù)指導(dǎo)和成果轉(zhuǎn)移,并使他們從中得到實(shí)惠.10.編印有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)的書(shū)籍,發(fā)表有關(guān)學(xué)術(shù)論文,開(kāi)展以促進(jìn)銷售為目的的合理饋贈(zèng)活動(dòng).四,營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣,是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強(qiáng)烈反應(yīng),促進(jìn)短期購(gòu)買(mǎi)行為的各種促銷措施,營(yíng)業(yè)推廣的主要特點(diǎn)是向顧客提供特殊的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)或優(yōu)惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購(gòu)買(mǎi)行為,在短期內(nèi)擴(kuò)大銷售.第六節(jié) 銷售渠道策略一,銷售渠道與中間商中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.1.中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁.2.中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量,提高銷售效率,節(jié)省銷售費(fèi)用,擴(kuò)大銷費(fèi)半徑.二,銷售渠道結(jié)構(gòu)1.消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu).消費(fèi)品的銷售渠道結(jié)構(gòu),一般有四種形式:(l)直接銷售渠道.由生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者.(2)經(jīng)過(guò)零售商的銷售渠道.(3)經(jīng)過(guò)批發(fā)商一零售商的銷售渠道.(4)經(jīng)過(guò)代理商一批發(fā)商一零售商的銷售渠道.2.工業(yè)品銷售渠道結(jié)構(gòu).工業(yè)品的銷售渠道結(jié)構(gòu),一般也有四種形式:(1)直接銷售渠道.(2)經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商的銷售渠道.(3)經(jīng)過(guò)代理商的銷售渠道.(4)經(jīng)過(guò)代理商一經(jīng)銷商的銷售渠道.