在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中,，它是一種被廣泛應(yīng)用的,、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。
眾多非處方藥品的生產(chǎn)商,、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場促銷,，的原因在于,，首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強(qiáng)的促銷方式,。其一系列活動都是在終端賣場里進(jìn)行的,，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所,，會感染消費者，使其產(chǎn)生沖動性購買,。其次,，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準(zhǔn)確對應(yīng)，對消費者的購買具有指導(dǎo)意義,。第三,，零售商在供應(yīng)商進(jìn)行終端賣場促銷中增加了對該藥品的分銷信心，自然會將其列入“首推”品種目錄,，讓營業(yè)員重點推介,。
條條大路通“羅馬”
非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：
----服務(wù)促銷在活動期間,，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員,，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費者在藥店里不花錢掛號同樣可得到醫(yī)生的診治,?；颊咴诿鞔_自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo),，再去選購對癥的藥品,。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全、對癥用藥”,；另一方面可以降低患者的治病用藥成本,，因而深受廣大消費者歡迎。
----賣點促銷產(chǎn)品推銷員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式,，對藥品賣點（劑型,、功效、成分,、價格等）進(jìn)行介紹,，以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關(guān)信息后,，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較,，如果該藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買,。
----利誘促銷利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品時,，又“額外地”地（免費）獲得藥品或其它物品，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”,。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈品,、派送禮品兩種方式。
無限風(fēng)光在“旅途”
要想成功地開展一次賣場促銷活動,，合理設(shè)計流程和安排細(xì)節(jié)十分重要,。它涉及目標(biāo)藥店的篩選,、人員的安排、賣場的布置,、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作,。
----確定目標(biāo)藥店篩選地理位置好，交通方便,，人流量多,，有較多的銷售機(jī)會。店堂的綜合銷售情況較佳,，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場促銷的目標(biāo)藥店,，贏得藥店全方位的支持和配合必不可少。
----挑選,、訓(xùn)練促銷人員促銷人員的精心挑選是促銷活動成功與否的關(guān)鍵,。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德,，不會誤導(dǎo)患者,。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng),，口齒清晰,，表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件,。
----明確活動時段,、促銷形式以及目標(biāo)銷量時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。促銷形式則應(yīng)依據(jù)藥品的特點確定以哪種形式為主,，哪種形式為輔的綜合運用,。而目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo),，則應(yīng)及時總結(jié)不足之處,，調(diào)整促銷方案。
----精心布置促銷賣場可以拉掛條幅,，突出本次活動的主題,；放置充足的關(guān)于藥品賣點宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，便于消費者查閱或帶走,；擺放樣品,，做生動化陳列等方式進(jìn)行布置。
----促銷活動的實施參與促銷各方人員要緊密配合,，分工協(xié)作：坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對患者進(jìn)行病情診斷以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解,；店堂對應(yīng)柜臺的營業(yè)員負(fù)責(zé)對消費者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥,、收款,、贈品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo),，確保促銷活動緊張而有序地進(jìn)行。
----填寫檔案表在患者離開藥店之前,，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表,，記下姓名、聯(lián)系方式,、通訊地址,、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量,，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問,，及時了解病人對藥品的反饋意見。
繞開促銷“深水區(qū)”
在促銷活動的安排和實施時,，如果決策或執(zhí)行過程中出現(xiàn)“漏洞”,，不但有可能達(dá)不到“促進(jìn)銷售”目的，反而步入“勞民傷財”做虧本生意的“雷區(qū)”,。因此在策劃與實施促銷活動時應(yīng)警惕以下方面的問題：
第一,，為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長目標(biāo)促銷活動的最終目標(biāo)是要能促進(jìn)藥品的銷量,，也就是向促銷要銷量,。應(yīng)制定明確的銷量增長目標(biāo)及實現(xiàn)措施，以免出現(xiàn)花錢賺到吆喝的賠本結(jié)局,。
第二,，宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點訴求聘請醫(yī)生和宣傳藥品時,，應(yīng)對其進(jìn)行準(zhǔn)確地定位,，將醫(yī)生的專長、藥品的功效和目標(biāo)消費者的需求三者有機(jī)地貫穿起來,，“包治百病”可致訴求模糊,，讓消費者無所適從，企業(yè)將白白錯過許多銷售機(jī)會,。
第三,，贈品多于藥品，禮品貴于藥品,，喧賓奪主促銷過程中的“利誘”是有限度的,，超過限度的一味刺激，效果將適得其反,。發(fā)放的贈品數(shù)量比患者購買藥品的數(shù)量還多,，患者以后可能不會購買這種藥品了，因為其已用數(shù)量眾多的贈品治愈了疾病,。而派送的禮品價值比藥品價值還貴的話,，消費者反而不知何為促銷藥品,。
第四，促,、銷脫節(jié),，想買買不到，痛失銷售機(jī)會促銷活動中最讓人心痛的是,，當(dāng)促銷人員千方百計說服消費者購買時,，消費者竟找不到對應(yīng)的售藥柜臺;或開了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告知“貨已賣完,，請等待”,，這都導(dǎo)致消費者“想買”卻“買不到”。
第五,，做“一錘子買賣”,，忽略了售后跟進(jìn)產(chǎn)品銷售是一項長期的系統(tǒng)工程，單憑一兩次促銷活動而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對無法贏得持久,、穩(wěn)定的銷量,。