在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中,，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強的促銷方式,。
眾多非處方藥品的生產(chǎn)商,、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場促銷,，的原因在于，首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強的促銷方式,。其一系列活動都是在終端賣場里進行的,，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，會感染消費者,，使其產(chǎn)生沖動性購買,。其次，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準(zhǔn)確對應(yīng),，對消費者的購買具有指導(dǎo)意義,。第三，零售商在供應(yīng)商進行終端賣場促銷中增加了對該藥品的分銷信心,，自然會將其列入“首推”品種目錄,，讓營業(yè)員重點推介。
條條大路通“羅馬”
非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多,，大體可歸納為以下幾種：
----服務(wù)促銷在活動期間,，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進行義診,，讓進店的目標(biāo)消費者在藥店里不花錢掛號同樣可得到醫(yī)生的診治,。患者在明確自身的病癥的情況下,，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo),，再去選購對癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全,、對癥用藥”,；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受廣大消費者歡迎,。
----賣點促銷產(chǎn)品推銷員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式,，對藥品賣點（劑型、功效,、成分,、價格等）進行介紹，以藥品獨特的賣點來吸引消費者,。消費者獲取了相關(guān)信息后,，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢,，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買,。
----利誘促銷利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品時，又“額外地”地（免費）獲得藥品或其它物品,，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”,。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈品、派送禮品兩種方式,。
無限風(fēng)光在“旅途”
要想成功地開展一次賣場促銷活動,，合理設(shè)計流程和安排細節(jié)十分重要。它涉及目標(biāo)藥店的篩選,、人員的安排,、賣場的布置、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細致的工作,。
----確定目標(biāo)藥店篩選地理位置好,，交通方便，人流量多,，有較多的銷售機會,。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽和較強影響力的藥店可作為賣場促銷的目標(biāo)藥店,，贏得藥店全方位的支持和配合必不可少,。
----挑選、訓(xùn)練促銷人員促銷人員的精心挑選是促銷活動成功與否的關(guān)鍵,。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家,，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會誤導(dǎo)患者,。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強,，口齒清晰，表達流利,，并且能應(yīng)付突發(fā)事件,。
----明確活動時段、促銷形式以及目標(biāo)銷量時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳,。促銷形式則應(yīng)依據(jù)藥品的特點確定以哪種形式為主,，哪種形式為輔的綜合運用。而目標(biāo)銷量則應(yīng)細分到每一天,。當(dāng)天如未能達到預(yù)定目標(biāo),，則應(yīng)及時總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案,。
----精心布置促銷賣場可以拉掛條幅,，突出本次活動的主題；放置充足的關(guān)于藥品賣點宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料,，便于消費者查閱或帶走,；擺放樣品，做生動化陳列等方式進行布置,。
----促銷活動的實施參與促銷各方人員要緊密配合,，分工協(xié)作：坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負責(zé)對患者進行病情診斷以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解,；店堂對應(yīng)柜臺的營業(yè)員負責(zé)對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責(zé)發(fā)藥,、收款,、贈品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)，確保促銷活動緊張而有序地進行,。
----填寫檔案表在患者離開藥店之前,，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名,、聯(lián)系方式,、通訊地址、用藥前的病癥,、本次購藥數(shù)量,，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見,。
繞開促銷“深水區(qū)”
在促銷活動的安排和實施時,，如果決策或執(zhí)行過程中出現(xiàn)“漏洞”，不但有可能達不到“促進銷售”目的,，反而步入“勞民傷財”做虧本生意的“雷區(qū)”,。因此在策劃與實施促銷活動時應(yīng)警惕以下方面的問題：
第一，為“人氣”而戰(zhàn),，沒有明確銷量增長目標(biāo)促銷活動的最終目標(biāo)是要能促進藥品的銷量,，也就是向促銷要銷量。應(yīng)制定明確的銷量增長目標(biāo)及實現(xiàn)措施,，以免出現(xiàn)花錢賺到吆喝的賠本結(jié)局,。
第二，宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”,，沒有明確的賣點訴求聘請醫(yī)生和宣傳藥品時,，應(yīng)對其進行準(zhǔn)確地定位，將醫(yī)生的專長,、藥品的功效和目標(biāo)消費者的需求三者有機地貫穿起來,，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費者無所適從,，企業(yè)將白白錯過許多銷售機會,。
第三，贈品多于藥品,，禮品貴于藥品,，喧賓奪主促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激,，效果將適得其反,。發(fā)放的贈品數(shù)量比患者購買藥品的數(shù)量還多,，患者以后可能不會購買這種藥品了，因為其已用數(shù)量眾多的贈品治愈了疾病,。而派送的禮品價值比藥品價值還貴的話,，消費者反而不知何為促銷藥品。
第四,，促、銷脫節(jié),，想買買不到,，痛失銷售機會促銷活動中最讓人心痛的是，當(dāng)促銷人員千方百計說服消費者購買時,，消費者竟找不到對應(yīng)的售藥柜臺;或開了票卻找不到收銀臺付款,；付了款回頭取藥卻又被告知“貨已賣完，請等待”,，這都導(dǎo)致消費者“想買”卻“買不到”,。
第五，做“一錘子買賣”,，忽略了售后跟進產(chǎn)品銷售是一項長期的系統(tǒng)工程,，單憑一兩次促銷活動而沒有售后跟進的短期行為絕對無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量,。