在目前醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中,，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式,。
眾多非處方藥品的生產(chǎn)商,、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場(chǎng)促銷，的原因在于,，首先,，終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式。其一系列活動(dòng)都是在終端賣場(chǎng)里進(jìn)行的,，而終端賣場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷售的場(chǎng)所,，會(huì)感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買,。其次,，終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有指導(dǎo)意義,。第三,，零售商在供應(yīng)商進(jìn)行終端賣場(chǎng)促銷中增加了對(duì)該藥品的分銷信心，自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄,，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介,。
條條大路通“羅馬”
非處方藥品在終端賣場(chǎng)里的促銷形式較多,，大體可歸納為以下幾種：
----服務(wù)促銷在活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員,，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)同樣可得到醫(yī)生的診治,?；颊咴诿鞔_自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo),，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品,。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全、對(duì)癥用藥”,；另一方面可以降低患者的治病用藥成本,，因而深受廣大消費(fèi)者歡迎。
----賣點(diǎn)促銷產(chǎn)品推銷員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式,，對(duì)藥品賣點(diǎn)（劑型,、功效、成分,、價(jià)格等）進(jìn)行介紹,，以藥品獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后,，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較,，如果該藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買,。
----利誘促銷利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí),，又“額外地”地（免費(fèi)）獲得藥品或其它物品，讓其感覺(jué)到在這種時(shí)候購(gòu)買這種藥品“物超所值”,。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈(zèng)品,、派送禮品兩種方式。
無(wú)限風(fēng)光在“旅途”
要想成功地開(kāi)展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng),，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要,。它涉及目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排,、賣場(chǎng)的布置,、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問(wèn)等一系列具體而細(xì)致的工作。
----確定目標(biāo)藥店篩選地理位置好,，交通方便,，人流量多，有較多的銷售機(jī)會(huì),。店堂的綜合銷售情況較佳,，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場(chǎng)促銷的目標(biāo)藥店,，贏得藥店全方位的支持和配合必不可少。
----挑選,、訓(xùn)練促銷人員促銷人員的精心挑選是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵,。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德,，不會(huì)誤導(dǎo)患者,。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng)，口齒清晰,，表達(dá)流利,，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。
----明確活動(dòng)時(shí)段,、促銷形式以及目標(biāo)銷量時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳,。促銷形式則應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用,。而目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天,。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處,，調(diào)整促銷方案,。
----精心布置促銷賣場(chǎng)可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題,；放置充足的關(guān)于藥品賣點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料,，便于消費(fèi)者查閱或帶走；擺放樣品,，做生動(dòng)化陳列等方式進(jìn)行布置,。
----促銷活動(dòng)的實(shí)施參與促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作：坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解,；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣,；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款,、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo),，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。
----填寫檔案表在患者離開(kāi)藥店之前,，應(yīng)說(shuō)服其填寫基本信息檔案表,，記下姓名、聯(lián)系方式,、通訊地址,、用藥前的病癥、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問(wèn),，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見(jiàn),。
繞開(kāi)促銷“深水區(qū)”
在促銷活動(dòng)的安排和實(shí)施時(shí)，如果決策或執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)“漏洞”,，不但有可能達(dá)不到“促進(jìn)銷售”目的,，反而步入“勞民傷財(cái)”做虧本生意的“雷區(qū)”。因此在策劃與實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)警惕以下方面的問(wèn)題：
第一,，為“人氣”而戰(zhàn),，沒(méi)有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo)促銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是要能促進(jìn)藥品的銷量，也就是向促銷要銷量,。應(yīng)制定明確的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施，以免出現(xiàn)花錢賺到吆喝的賠本結(jié)局,。
第二,，宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒(méi)有明確的賣點(diǎn)訴求聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí),，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確地定位,，將醫(yī)生的專長(zhǎng)、藥品的功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)地貫穿起來(lái),，“包治百病”可致訴求模糊,，讓消費(fèi)者無(wú)所適從，企業(yè)將白白錯(cuò)過(guò)許多銷售機(jī)會(huì),。
第三,，贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品,，喧賓奪主促銷過(guò)程中的“利誘”是有限度的,，超過(guò)限度的一味刺激，效果將適得其反,。發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購(gòu)買藥品的數(shù)量還多,，患者以后可能不會(huì)購(gòu)買這種藥品了，因?yàn)槠湟延脭?shù)量眾多的贈(zèng)品治愈了疾病,。而派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話,，消費(fèi)者反而不知何為促銷藥品。
第四,，促,、銷脫節(jié)，想買買不到,，痛失銷售機(jī)會(huì)促銷活動(dòng)中最讓人心痛的是,，當(dāng)促銷人員千方百計(jì)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者竟找不到對(duì)應(yīng)的售藥柜臺(tái);或開(kāi)了票卻找不到收銀臺(tái)付款,；付了款回頭取藥卻又被告知“貨已賣完,，請(qǐng)等待”,，這都導(dǎo)致消費(fèi)者“想買”卻“買不到”。
第五,，做“一錘子買賣”,，忽略了售后跟進(jìn)產(chǎn)品銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，單憑一兩次促銷活動(dòng)而沒(méi)有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無(wú)法贏得持久,、穩(wěn)定的銷量,。