摘 要：我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年來(lái),，發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng),，發(fā)展速度驚人。作為朝陽(yáng)行業(yè),，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于快速成長(zhǎng)期,，業(yè)務(wù)擴(kuò)張非?？?，加上國(guó)外保險(xiǎn)公司的涌入,，市場(chǎng)主體不斷增加,，但新的營(yíng)銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足客戶需求，因此,，必須創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制,，才能不斷提高保險(xiǎn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷 現(xiàn)狀 創(chuàng)新 發(fā)展 策略
一,、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體,，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心,，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段,，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng),。
首先,，保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷,，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求,，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng),。
其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則,。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn),、保額損失率、利率,、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀,、較為科學(xué)的,。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念,，更是一種經(jīng)營(yíng)方式,，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶,，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。
二,、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 1.保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái),，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng),。但是,，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱,、覆蓋面不寬,，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比,，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距,。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品,，客戶就買什么產(chǎn)品,，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求,。近年來(lái),，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看,，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求,。
3.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù),，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線,。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查,，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述,、保費(fèi)回扣,、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù),。
1.樹立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀
把服務(wù)營(yíng)銷觀提升到戰(zhàn)略地位,。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的觀念,。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷,，更是服務(wù)的營(yíng)銷。任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位,，以客戶需求為導(dǎo)向,，各項(xiàng)工作始終圍繞著“客戶滿意”這個(gè)中心運(yùn)行。
2.樹立公司品牌形象,，營(yíng)造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己,，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化,。要通過(guò)企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù),、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段,，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃,、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化,，借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”,。
3.開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石,。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少,，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大,，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心,，積極開發(fā),、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額,，贏得更多客戶,。
4.細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研,。以研究市場(chǎng)、研究客戶,、研究同業(yè),、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù),、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ),。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù),，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種,，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待,。
5.提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作,，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要有高度責(zé)任心,、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力,。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理
,。最后,，要改進(jìn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng),，建立多層次,、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系,。
總之,，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展,、世界全球一體化進(jìn)程的加快,，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)加劇,，在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道同時(shí),，各保險(xiǎn)企業(yè)也要積極開展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè)，及時(shí)恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場(chǎng),、特定的客戶,、特定的產(chǎn)品、特定的時(shí)期,、特定的營(yíng)業(yè)區(qū)域的變化,，建立新的營(yíng)銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，確保保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。