摘 要：我國保險業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年來，發(fā)展時間不長，發(fā)展速度驚人,。作為朝陽行業(yè),，我國保險業(yè)處于快速成長期，業(yè)務(wù)擴張非?？欤由蠂獗ｋU公司的涌入，市場主體不斷增加,，但新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營銷人員整體素質(zhì)不高,，保險產(chǎn)品不能滿足客戶需求,，因此,，必須創(chuàng)新保險營銷機制，才能不斷提高保險企業(yè)的綜合競爭力,。
關(guān)鍵詞：保險營銷 現(xiàn)狀 創(chuàng)新 發(fā)展 策略
一,、保險業(yè)市場營銷的內(nèi)涵
保險業(yè)市場營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向,，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心,，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者,，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動,。
首先，保險營銷并不是保險推銷,。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動,。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身,，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。
其次,，保險營銷更適于非價格競爭原則,。保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率,、利率,、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的,，因而它是較為客觀,、較為科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益,，為了保證保險人的償付能力,，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制,。所以,，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位,。
市場營銷觀念不僅是一個概念,，更是一種經(jīng)營方式，是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營法寶,，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題,。
二、保險市場營銷管理現(xiàn)狀 1.保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國恢復(fù)保險業(yè)以來,，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績,，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,。但是，由于我國保險業(yè)起步晚,、基礎(chǔ)薄弱,、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分,，與國外相比,，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段,，各家保險公司主要是停留在價格競爭上,，還未按市場細分的原則定位，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重,。
2.保險產(chǎn)品遠不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產(chǎn)品,，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾,，即保險供給不適應(yīng)保險需求,。近年來，雖然新險種開發(fā)較多,，但從市場需求來看,，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一,，險種設(shè)計與開發(fā)遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求,。
3.保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員,，補充營銷一線,。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%,。據(jù)調(diào)查,，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識,，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費回扣,、惡意招攬等違規(guī),、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽,。
1.樹立廣義的服務(wù)營銷觀
把服務(wù)營銷觀提升到戰(zhàn)略地位,。廣義的服務(wù)營銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營銷全過程、甚至企業(yè)經(jīng)營全過程的觀念,。因為保險營銷不僅是產(chǎn)品的營銷,，更是服務(wù)的營銷,。任何保險公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向,，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行,。
2.樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽的保證,。當(dāng)代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭,。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章,，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力,。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象,。大力塑造良好的企業(yè)形象和營造企業(yè)文化,。要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè),、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段,，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象,，營造內(nèi)部朝氣蓬勃,、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力,，持久地獲得公眾的“貨幣選票”,。
3.開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品
保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來,，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種,，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè),，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢,，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費,。保險公司應(yīng)以客戶需求為中心,，積極開發(fā)、設(shè)計新的保險產(chǎn)品,，從而提高市場份額,，贏得更多客戶。
4.細分市場實施差異化營銷策略
首先要進行充分的市場調(diào)研,。以研究市場,、研究客戶、研究同業(yè),、研究自己為主要內(nèi)容,，為更好的開展各項業(yè)務(wù),、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點,，推出不同的適應(yīng)各個子市場的保險產(chǎn)品和服務(wù),，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢,，又區(qū)別對待,。
5.提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)
保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業(yè)人員不但要具備保險專業(yè)知識,，而且還要有高度責(zé)任心,、事業(yè)心及很強的心理承受能力。完善保險從業(yè)人員資格認證管理體系,，實行保險業(yè)人才信息化管理
,。最后，要改進保險教育培訓(xùn)制度,。加強人才教育培養(yǎng),，建立多層次、多渠道,、多形式的立體教育培訓(xùn)體系,。
總之，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛,、高新科技的發(fā)展,、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了顯著的變化,。隨著保險市場的成熟和競爭加劇,，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業(yè)也要積極開展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè),，及時恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場,、特定的客戶、特定的產(chǎn)品,、特定的時期,、特定的營業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長點,，確保保險公司戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的重要手段,。