“4P”是產(chǎn)品（Production）,、價格（Price）、渠道（Place）,、促銷（Promotion）

聯(lián)想和戴爾營銷差異：

1,、戴爾以直銷模式稱雄,，其最大的特點是與消費者建立直接的聯(lián)系,，從而能保持低成本,、高效率的業(yè)務(wù)運行，并確保了統(tǒng)一的銷售價格,。對于家庭和中小企業(yè)客戶,，大多數(shù)是通過電話直接銷售,；針對大型行業(yè)用戶,，則通過基于現(xiàn)場的實地銷售，與其建立面對面的直接關(guān)系,。按照客戶的需要和要求制定產(chǎn)品,，繞開中間環(huán)節(jié)，直接面向最終用戶,，既減少了成本,，又能有效和明確的了解客戶的需求繼而迅速做出反應(yīng)。

2,、聯(lián)想提出的“店面為王”的銷售理念,，講究的就是在營銷的過程中重視發(fā)揮渠道終端的作用。尤其在開發(fā)新市場時,，更重視終端渠道的建設(shè),。后又提出了渠道優(yōu)化的策略，提出渠道要走專業(yè)化的道路,。所以聯(lián)想的銷售渠道是相當(dāng)強大的,，建立了覆蓋600余個縣級地區(qū)4000多家專賣店,，其銷售理念得到充分的體現(xiàn)。

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行銷時運用謀略技巧 ：
曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢,，就用權(quán)勢去壓倒對手,；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手,；如果你既無權(quán)勢,，又無金錢，那就得運用謀略,。謀略就是出其不意,，攻其不備。也就是說,，乘對方還沒有防備之時,，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外,。商場如戰(zhàn)場,，有謀者勝。推銷時不例外,。怎樣運用謀略呢,？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功,。

1,、欲擒故縱謀略：
欲擒故縱，擒是目的,，縱是手段,。怎樣運用這縱的手段呢？
訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時,，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度,，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣,。
為什么會這樣呢,？道理并不復(fù)雜。
如果推銷員在推銷時并不認真推銷,，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好,，皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己,。前一心理,，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲,，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職,，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理,，給推銷員帶來的都是成功的機會,。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客,，所以,，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。

2,、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略,，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感,，讓對方的情緒發(fā)生沖動,，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事,。
比如,，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣,，但嫌價格太貴,，便猶豫不決。售貨員見此情形,，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手,，只因為貴沒買。這對夫婦聽了這話,，馬上掏出錢來,，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常,。
俗話說：勸將不如激將,。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說,，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒,。而反面的激將法，倒促使他們下了決心,。因為人都有自尊心,，榮譽感，這對夫婦也不例外,。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒,，但因為太貴沒買時，強烈的自尊,、爭強心被激發(fā)了出來,。于是,，售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,，但它也是有局限性,，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。
激將法并不適用于任何人,。一般說來,，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上,。至于那些辦事穩(wěn)重,、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用,。而對于那些故事謹小慎微,、自卑感強、性格內(nèi)向的人,，也不適宜用激將法,。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑,，并極可能導(dǎo)致怨恨心理,。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象,。

（2）使用激將法言辭要有講究,。
并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露,、太刻薄,，容易形成對抗心理；而語言無力,，不痛不癢,，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此,，在使用激將法時,，一定要注意言辭的度。既防止過,，又避免不及,。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是，激將一般用的是言辭,，而不是態(tài)度,，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度,，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理,。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,，結(jié)果,，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話,。

3,、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說,，而是列舉一些類似的事件,，讓對方借鑒，從中受到啟迪,，領(lǐng)悟道理,，使之接受你的意見。

4,、借磚敲門謀略
在形形色色的行業(yè)中,，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品,，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入,。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬,，但得到的往往是冰冷的面孔,，不屑一顧的神態(tài)。
怎樣改變這種情形呢,？你不妨借磚敲門,。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入,，得其門而難入的障礙,，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券,，優(yōu)待券上寫道：請你把調(diào)查表的幾欄空白填好,，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬,、希臘,、中國等世界各國古代的仿制硬幣,。這是答謝你們的協(xié)助,，并不是請你加入我們的保險。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后,，反應(yīng)非常好,，竟接到了二、三萬封回信,。對于這些回信,，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣,，按地址登門拜訪,。我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。這樣一來,，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了,，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門,，道謝后,，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣,，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了,。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了,。就這樣,，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù),。
顯而易見,，布蘭公司的成功之處就在于運用了借磚敲門的謀略。他們巧借古幣之磚,，敲開了顧客的門,，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢,。

5,、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是借助名人,、名牌,、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度,，達到行銷的目的,。
心理學(xué)表明，名對人們有著很大的誘惑力,，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理,，更使得名的說服力大大增強,。
20年代，洋煙霸占中國市場,，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難,，南洋煙草公司對此束手無策。后來,，公司經(jīng)理靈機一動,，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有一代笑星,、第一笑嘴之稱的滑稽演員侯寶林,，請他幫忙宣傳白金龍香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請,，并表示：抵制洋貨,，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù),，我一定盡力而為之,。其后不久，杜寶林在一次演出中,，巧妙地把話題扯到了吸煙上,。他幽默地說：抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢,？花了錢買尼古丁來吸嘛,。有人說，'吸煙還不如放屁',，是因為屁里還有三分半氣,，而煙里除了毒，什么也沒有,。我老婆就因為我吸煙,，天天吵著要跟我離婚。所以,，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來,，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳,。聽眾們也沒有想到,，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn),，說道：不過,，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事,。我16歲起,，天天想戒煙,，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉,，癮頭反而越來越大了,。我老婆整天擔(dān)心,，怕我得肺病,，進火葬
場。我橫想豎想,，既然煙戒不掉,，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得,，洋煙中的尼古丁特別多,，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密,，目前市場上的煙,，要數(shù)'白金龍'尼古丁最少，信不信由你,。我自從抽了'白金龍',，咳嗽少了，痰也少了,，老婆也不擔(dān)心了,，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……
聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興,。這一聲廣告宣傳使白金龍煙身價大增,，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷,。

6,、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界,，它還是一種謀略,，
例如，美國某公司為了使R.k.d生發(fā)藥在英國市場上打開銷路,，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商,，全權(quán)代替R.k.d生發(fā)藥的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人,，頗懂幽默技巧,，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發(fā)劑的字樣,，還配上一些稀奇古怪的畫面,，讓他們走街串巷進行宣傳,。
用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣,。因此,，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動,，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告,。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎,，公司的財源滾滾而來,。

7、裝愚示傻謀略
在一般人眼里,，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河,、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者,，其實并不盡然,。有時，那些看起來傻笨愚呆,、口舌笨拙,、一問三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝,。原來,，他們采用了裝愚示傻謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白的愚者姿態(tài),，讓強硬的對手英雄無用武之地,。
談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動,、形象地說明了這種方法,。
一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判,。在談判前,，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯,，而且還準(zhǔn)備了充足的資料,。顯而易見，要硬對硬,、強對強,，取勝的把握不大，于是,，他們決定使用裝愚示傻法來向美國人談判,。
早八點,，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料,，美方開局就控制了局面,。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示,，他們開價合情合理,，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示,，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時,。
在此期間,，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁,，一言不發(fā)。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引,，很是高興,，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：你們認為我們所談的如何,？
誰知,，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：我們不明白,。
這話不亞于晴空霹靂,，美方主談臉上頓時失去了笑容：你不明白？這是什么意思,？你們不明白什么,？
另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白。
美方主談判覺得肝部隱隱作痛,，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：你們從什么時候開始不明白,？
第三位日方代表慢條斯理地答道：你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。
美國人都傻眼了,。主談無奈而焦慮地問：那你們希望我們怎么辦,？
三位日方代表異口同聲地回答：希望你們再介紹一遍。
美國人徹底泄氣了,，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心,，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。再說,，即使他們硬著頭發(fā)這樣做,，誰又能保證日方不故伎重演呢？
結(jié)果,，精明強干,、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了什么都不懂的日本人手下：要價被壓倒了最低碼,。這真是大智若愚。
裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器,，試想,，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問,、再豐富的資料,、再嚴(yán)謹?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的見解,、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢,？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來,，你不僅不還手，還后退走開,，對方的尷尬可想而知,，肯定比自己挨一巴掌還難受。
回答者：陽光7天 - 舉人 五級 3-5 09:2