“4P”是產(chǎn)品（Production）,、價格（Price）,、渠道（Place）,、促銷（Promotion）

聯(lián)想和戴爾營銷差異：

1,、戴爾以直銷模式稱雄,，其最大的特點是與消費者建立直接的聯(lián)系,，從而能保持低成本、高效率的業(yè)務運行,，并確保了統(tǒng)一的銷售價格,。對于家庭和中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話直接銷售,；針對大型行業(yè)用戶,，則通過基于現(xiàn)場的實地銷售，與其建立面對面的直接關(guān)系,。按照客戶的需要和要求制定產(chǎn)品，繞開中間環(huán)節(jié),，直接面向最終用戶,，既減少了成本，又能有效和明確的了解客戶的需求繼而迅速做出反應,。

2,、聯(lián)想提出的“店面為王”的銷售理念，講究的就是在營銷的過程中重視發(fā)揮渠道終端的作用,。尤其在開發(fā)新市場時,，更重視終端渠道的建設。后又提出了渠道優(yōu)化的策略,，提出渠道要走專業(yè)化的道路,。所以聯(lián)想的銷售渠道是相當強大的，建立了覆蓋600余個縣級地區(qū)4000多家專賣店,，其銷售理念得到充分的體現(xiàn),。

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行銷時運用謀略技巧 ：
曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手,；如果你有金錢,，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢,，又無金錢,，那就得運用謀略。謀略就是出其不意,，攻其不備,。也就是說，乘對方還沒有防備之時,，發(fā)動進攻,，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝,。推銷時不例外,。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法,，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功,。

1、欲擒故縱謀略：
欲擒故縱,，擒是目的,，縱是手段。怎樣運用這縱的手段呢,？
訣竅是：當你和顧客交談時,，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意,。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣,。
為什么會這樣呢？道理并不復雜,。
如果推銷員在推銷時并不認真推銷,，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，皇帝的女兒不愁嫁,，或者認為推銷員怠慢自己,。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲,；后一心理,，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職,，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的,。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會,。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用,、自以為是的顧客，所以,，推銷員要注意學會使用這一謀略,。

2、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略,，也可稱激將謀略,。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動,，失去理智,，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事,。
比如，在美國某商店,，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣,，但嫌價格太貴，便猶豫不決,。售貨員見此情形,，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買,。這對夫婦聽了這話,，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒,，而且還得意非常,。
俗話說：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導勸說,，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒,。而反面的激將法，倒促使他們下了決心,。因為人都有自尊心，榮譽感,，這對夫婦也不例外,。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時,，強烈的自尊,、爭強心被激發(fā)了出來。于是,，售貨員便達到了目的,。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性,，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準對象,。
激將法并不適用于任何人。一般說來,，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富,，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重,、富于理智的經(jīng)驗老成者,，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微,、自卑感強,、性格內(nèi)向的人,，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦,、嘲笑,，并極可能導致怨恨心理。所以,，使用激將法要看準對象,。

（2）使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的,。鋒芒太露,、太刻薄，容易形成對抗心理,；而語言無力,，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動,。因此,，在使用激將法時，一定要注意言辭的度,。既防止過,，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是,，激將一般用的是言辭,，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子,、拍桌子,，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理,。據(jù)有關(guān)方面記載,，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果,，不僅沒達到目的,，還成為談判界的笑話。

3,、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時,，不正面直說，而是列舉一些類似的事件,，讓對方借鑒,，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理,，使之接受你的意見,。

4,、借磚敲門謀略
在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一,。許多推銷員要推銷他的商品,，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,，恭恭敬敬,，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài),。
怎樣改變這種情形呢,？你不妨借磚敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的,。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入,，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書,，同時附上一張優(yōu)待券,，優(yōu)待券上寫道：請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們,，我們便寄上兩枚羅馬,、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣,。這是答謝你們的協(xié)助,，并不是請你加入我們的保險。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信,。信寄出后，反應非常好,，竟接到了二,、三萬封回信。對于這些回信,，公司并沒有直接寄出硬幣,，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪,。我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你,。這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了,，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情,。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后,，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣,。這樣,，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時,，就格外地順利了,。就這樣，布蘭公司從二,、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務,。
顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借磚敲門的謀略,。他們巧借古幣之磚,，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心,，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢,。

5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略,，就是借助名人,、名牌、名勝等效應,，來提高自己商品的知名度,，達到行銷的目的。
心理學表明,，名對人們有著很大的誘惑力,，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得名的說服力大大增強,。
20年代,，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難,，南洋煙草公司對此束手無策,。后來，公司經(jīng)理靈機一動,，想起了名人效應,，便找到了當時在上海灘上有一代笑星、第一笑嘴之稱的滑稽演員侯寶林,，請他幫忙宣傳白金龍香煙,。杜寶林當即接受了邀請，并表示：抵制洋貨,，提倡國貨,，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之,。其后不久,，杜寶林在一次演出中,，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事,，怎么這樣說呢,？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說,，'吸煙還不如放屁',，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒,，什么也沒有,。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚,。所以,，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望,，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳,。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里,，話鋒陡轉(zhuǎn),，說道：不過，話還要講回來,，戒煙是世界上最難最難的事,。我16歲起，天天想戒煙,，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了,。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了,。我老婆整天擔心,，怕我得肺病，進火葬
場,。我橫想豎想，既然煙戒不掉,，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙,。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多,，所以大家千萬不要去買,。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙,，要數(shù)'白金龍'尼古丁最少,，信不信由你,。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了,，痰也少了,，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……
聽到這里,，南洋公司經(jīng)理非常高興,。這一聲廣告宣傳使白金龍煙身價大增，名聲大噪,，很快在市場上獨領(lǐng)風騷,。

6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能,。在行銷界,，它還是一種謀略，
例如,，美國某公司為了使R.k.d生發(fā)藥在英國市場上打開銷路,，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替R.k.d生發(fā)藥的銷售,。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人,，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員,。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發(fā)劑的字樣,，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳,。
用人腦袋做廣告,，這的確新鮮而有趣。因此,，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn),，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告,。這無疑又為這家公司做了免費宣傳,。于是乎，公司的財源滾滾而來,。

7,、裝愚示傻謀略
在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河,、反應靈敏,、精明干練的強者，其實并不盡然。有時,，那些看起來傻笨愚呆,、口舌笨拙、一問三不知的推銷員,，卻屢屢在談判桌上獲勝,。原來，他們采用了裝愚示傻謀略,，即故意擺出一?quot;什么都不明白的愚者姿態(tài),，讓強硬的對手英雄無用武之地。
談判界津津樂道的一件日美商界談判實例,，就生動,、形象地說明了這種方法。
一次,，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判,。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷,，語言善辯,，而且還準備了充足的資料。顯而易見,，要硬對硬,、強對強，取勝的把握不大,，于是,，他們決定使用裝愚示傻法來向美國人談判。
早八點,，美日雙方正式開始談判,。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面,。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品,，并信心十足地表示，他們開價合情合理,，品質(zhì)優(yōu)良超群,。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時,。
在此期間,，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā),。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興,，便打開房燈,，充滿自信地問日方代表說：你們認為我們所談的如何,？
誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑,，回答說：我們不明白,。
這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：你不明白,？這是什么意思,？你們不明白什么？
另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白,。
美方主談判覺得肝部隱隱作痛,，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：你們從什么時候開始不明白？
第三位日方代表慢條斯理地答道：你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的,。
美國人都傻眼了,。主談無奈而焦慮地問：那你們希望我們怎么辦？
三位日方代表異口同聲地回答：希望你們再介紹一遍,。
美國人徹底泄氣了,，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹,。再說,，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢,？
結(jié)果,，精明強干、準確充分的美國人敗在了什么都不懂的日本人手下：要價被壓倒了最低碼,。這真是大智若愚,。
裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想,，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時,，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料,、再嚴謹?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解,、再鋒利的辯詞,，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來,，你不僅不還手,，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受,。
回答者：陽光7天 - 舉人 五級 3-5 09:2