解釋人員推銷的4種組織形式,。
人員推銷,,是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談,做口頭陳述,,以推銷商品,,促進和擴大銷售,。人員推銷的設計可以采取3種形式:自建銷售隊伍、使用合同推銷員和雇用兼職推銷員
組織結構:
1,、按地區(qū)劃分的結構,。即按地理區(qū)域配備推銷人員,設置銷售機構,,推銷人員在規(guī)定的區(qū)域負責銷售企業(yè)的各種產品,。優(yōu)點是責任明確、有助于與顧客建立牢固的關系,、可以節(jié)省推銷費用,。適應產品品種簡單的企業(yè)。
2,、按產品劃分的結構,。即按產品線配備推銷人員,設置銷售機構,,每組推銷人員負責一條產品線,,在所有地區(qū)市場的銷售。條件是產品技術性強、品種多且其相關性不強,。
3,、按顧客類別劃分的結構。即按某種標準(如行業(yè),、客戶規(guī)模)把顧客分類,,再據(jù)此配備推銷人員,設置銷售結構,。優(yōu)點是能滿足不同用戶需求,,提高推銷成功率。缺點是推銷費用增加和難以覆蓋更廣市場,。
4,、復合式的結構。即將上述三種結構結合起來,,或按區(qū)域——產品,,或按區(qū)域——顧客,或按區(qū)域——產品——顧客來組建銷售機構或分配推銷人員,。通常當大企業(yè)擁有多種產品且銷售區(qū)域相當廣闊時適宜采取這種結構,。
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