一,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成　　團(tuán)隊(duì)作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式首先起源于日本,，以豐田汽車(chē)公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點(diǎn)，率先把團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)用于生產(chǎn)系統(tǒng),。團(tuán)隊(duì)模式的運(yùn)用,，大大增強(qiáng)了工人的主動(dòng)性,、積極性和創(chuàng)造性,，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?！　∶绹?guó)著名管理學(xué)家斯蒂芬?羅賓斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的正式群體,，他根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的來(lái)源、擁有自主權(quán)的大小,、團(tuán)隊(duì)存在的目的,，將團(tuán)隊(duì)分為問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì),、跨功能型團(tuán)隊(duì),。卡特森伯奇認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù),；適當(dāng)?shù)募记?；有意義的遠(yuǎn)景目標(biāo)；具體的近期目標(biāo),；清楚的工作程序與方法,；相互的責(zé)任感?！　I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一線營(yíng)銷人員崗位職責(zé)及工作任務(wù)　　對(duì)于縣級(jí)分公司營(yíng)銷人員來(lái)講,，即一線營(yíng)銷人員主要由客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等組成,?？蛻艚?jīng)理，作為一線的重要組成部分,?！　?.　崗位職責(zé)　　客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的確定是企業(yè)以客戶為中心，將客戶服務(wù),、商品營(yíng)銷,、客戶管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)客戶資源,、市場(chǎng)資源,、商品資源及企業(yè)管理資源的有效整合，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量與水平,，從而使企業(yè)內(nèi)外部資源配置處于最佳狀態(tài),。其崗位職責(zé)是：負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)客戶關(guān)系管理、卷煙市場(chǎng)維護(hù),、卷煙品牌培育工作,。　　2.　工作任務(wù)　　客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育,、市場(chǎng)分析三個(gè)方面,。　?。?）客戶服務(wù)：收集客戶意見(jiàn)及建議、解答客戶疑惑,、了解客戶狀態(tài),、傳遞貨源信息、與客戶商定總量,、幫助客戶經(jīng)營(yíng)分析,、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷建議,、情感溝通等,。　?。?）品牌培育：精準(zhǔn)營(yíng)銷,、品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷,、品牌維護(hù),、知名品牌上柜、生動(dòng)化陳列等,?！　。?）市場(chǎng)分析：采集市場(chǎng)價(jià)格,、社會(huì)庫(kù)存信息,；開(kāi)展雙萬(wàn)信息工程，收集市場(chǎng)環(huán)境變化,、客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息,；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì)、品牌銷售變化,；分析客戶需求,；分析市場(chǎng)環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日,、重大社會(huì)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)銷量,、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的影響,?！　《I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力素質(zhì)要求及評(píng)估應(yīng)用　　（一）崗位勝任能力　　崗位勝任能力是為完成某一特定崗位工作,，所需要的一系列勝任能力要素的組合,。它是對(duì)企業(yè)某一崗位人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效工作所需要的行為特征的描述?！　【蜖I(yíng)銷人員來(lái)講,，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個(gè)層面的內(nèi)容：　　1.知識(shí)層面，包括員工從事?tīng)I(yíng)銷工作所必須具備的專業(yè)信息,。例如,，客戶服務(wù)、市場(chǎng)分析,、產(chǎn)品知識(shí),、客戶關(guān)系管理等，還包括營(yíng)銷人員在工作中所必須掌握的相關(guān)知識(shí),。例如,，行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷策劃知識(shí)等,?！　?.技能層面，指掌握和運(yùn)用某項(xiàng)專業(yè)知識(shí)完成具體工作的技術(shù),。例如,，品牌經(jīng)理應(yīng)掌握的技能包括計(jì)算機(jī)操作、營(yíng)銷策劃,、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力和分析市場(chǎng)能力等,。　　3.職業(yè)層面,，指員工從事具體工作所應(yīng)具備的思想道德,、意識(shí)及行為習(xí)慣。例如,，主動(dòng)性,、責(zé)任心、成就欲,、忠誠(chéng)度,、誠(chéng)信意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等,?！　。ǘ┠芰λ刭|(zhì)要求　　從卷煙營(yíng)銷管理的角度上講,，營(yíng)銷崗位按層級(jí)主要有三種類型：操作執(zhí)行層,、管理控制層,、高級(jí)決策層。對(duì)于不同崗位層級(jí)營(yíng)銷人員來(lái)講,，對(duì)素質(zhì)能力的需求也不同,。　　1.操作執(zhí)行層,，是整個(gè)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍中基礎(chǔ)的崗位層級(jí),。因此，對(duì)其的要求在煙草行業(yè)相關(guān)知識(shí),、能力管理方面具有基礎(chǔ)性和廣范性,。　　2.管理控制層的營(yíng)銷人員主要包括：營(yíng)銷管理部門(mén)的管理人員,、市場(chǎng)經(jīng)理,、品牌經(jīng)理等,。因此對(duì)于其要求相對(duì)于操作執(zhí)行層會(huì)更高,、更細(xì)。主要包括以下幾個(gè)方面：煙草行業(yè)知識(shí)：熟悉公司的歷史,、現(xiàn)狀,、未來(lái)發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)行流程,，了解公司的規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟,。　　3.卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的高級(jí)決策層是為實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷既定目標(biāo),，借助科學(xué)的手段和方法,，針對(duì)若干個(gè)卷煙營(yíng)銷可行方案，從中選取一個(gè)令人滿意的方案并將其付諸實(shí)施,。因此,，在整個(gè)崗位層級(jí)中，對(duì)營(yíng)銷高級(jí)決策層人員的要求非常高,?！　。ㄈ┠芰λ刭|(zhì)評(píng)估應(yīng)用　　對(duì)企業(yè)而言,，實(shí)施員工的素質(zhì)能力評(píng)估,，可以將評(píng)估結(jié)果應(yīng)用在以下方面：　　（1）培訓(xùn)管理：能力素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)和能力發(fā)展能夠提出具體的要求,，可以對(duì)照崗位需求,，幫助企業(yè)更好地設(shè)計(jì)對(duì)員工的培訓(xùn)科目和培訓(xùn)目標(biāo)?！　,。?）績(jī)效管理：通過(guò)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)是幫助企業(yè)識(shí)別績(jī)效差距的最本質(zhì)原因,，幫助員工合理的設(shè)定營(yíng)銷工作目標(biāo)、階段性工作內(nèi)容,，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),。　?。?）薪酬管理：根據(jù)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)結(jié)果,，將其應(yīng)用于整體薪酬水平的調(diào)整，薪酬差距的調(diào)整,，薪酬晉升政策的調(diào)整,，以更好地激勵(lì)員工完成企業(yè)目標(biāo)?！　,。?）潛能開(kāi)發(fā)：可以更好的開(kāi)發(fā)能力素質(zhì)，準(zhǔn)確尋找員工能力素質(zhì)差距,，實(shí)施員工開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，讓每一個(gè)員工最大地發(fā)揮自身的作用和潛能?！　∪?、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不足之處　　在江蘇連云港煙草“深化四種意識(shí)，推進(jìn)文化引領(lǐng)”的新一輪發(fā)展進(jìn)程中,，必須要客觀審視現(xiàn)狀,、冷靜分析問(wèn)題、積極尋求對(duì)策,。2013年,，該局在各項(xiàng)工作上取得了較好成績(jī)，但找不足更加重要,，知不足才能明方向,。要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們不是普通的縣級(jí)局,，要認(rèn)真思考“定位準(zhǔn)不準(zhǔn),？目標(biāo)明不明？標(biāo)準(zhǔn)高不高,？辦法多不多,？工作實(shí)不實(shí)？狀態(tài)好不好,？成效明顯不明顯,？”的問(wèn)題。我們要以實(shí)際行動(dòng)來(lái)回應(yīng)“添磚加瓦”,、“排憂解難”的要求,?！　∷摹⑷绾翁嵘隣I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)　?。ㄒ唬I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是指團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員在相互合作的過(guò)程中,，為實(shí)現(xiàn)各自的人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種潛意識(shí)文化,。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展需要,，基于營(yíng)銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標(biāo),，形成的一種文化,。要更好的使每個(gè)成員融入到團(tuán)隊(duì)文化之中，就應(yīng)該使他們領(lǐng)悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)文化,，立足于服務(wù)市場(chǎng),、服務(wù)品牌、服務(wù)零售客戶,，樹(shù)立積極向上的文化價(jià)值體系,。其中樹(shù)立堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在工作中的凝聚力,，是不可忽視的重要部分,?！　【頍煚I(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)工作實(shí)際情況，形成自己的團(tuán)隊(duì)文化,，以便使團(tuán)隊(duì)形成堅(jiān)實(shí)的凝聚力,，使團(tuán)隊(duì)成員形成共同的營(yíng)銷價(jià)值觀、促進(jìn)行動(dòng)規(guī)則規(guī)范化,，提高決策的執(zhí)行力,。　　持續(xù)推進(jìn)“遠(yuǎn)航同心”文化向基層扎根,。全面推進(jìn)班組文化建設(shè),，按照“五有”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)班組標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),。著力提升班組長(zhǎng)管理水平,，開(kāi)展班組建設(shè)系列培訓(xùn)。深入落實(shí)崗位行為規(guī)范,，提高員工綜合素養(yǎng),。進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳隊(duì)建設(shè)，深入基層,，深化主題宣傳,，營(yíng)造健康,、快樂(lè)、和諧的創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)氛圍,。積極履行社會(huì)責(zé)任,，支持地方公益事業(yè)，樹(shù)立煙草良好形象,?！　。ǘI(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通是指營(yíng)銷組織中以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)單位進(jìn)行信息交流和傳遞的方式,，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員之間,、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員之間、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員與團(tuán)隊(duì)之間,、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行信息交流和傳遞的過(guò)程,。　　為及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在日常工作中的問(wèn)題,，不斷保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性和團(tuán)結(jié)協(xié)作性,。因此，開(kāi)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)溝通工作時(shí),，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒ê筒襟E,，以確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通的順利進(jìn)行，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情,，提升營(yíng)銷工作的績(jī)效和水平,。　?。ㄈI(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷人員的集合體,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一切工作都是由營(yíng)銷人員來(lái)執(zhí)行完成的。因此,，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情,，營(yíng)銷目標(biāo)才得以實(shí)現(xiàn)。因此,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)手段和方式,，調(diào)動(dòng)廣大員工的工作積極性，發(fā)掘釋放員工的　　潛在實(shí)力,，為卷煙營(yíng)銷上水平貢獻(xiàn)力量,。　　1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的概念與特點(diǎn)　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷人員的需要或動(dòng)機(jī)來(lái)引導(dǎo)或改變營(yíng)銷人員的行為,。人的行為來(lái)自于動(dòng)機(jī),，而動(dòng)機(jī)源于需要，激勵(lì)正是對(duì)人的需要或動(dòng)機(jī)施加影響,。因此,，激勵(lì)所產(chǎn)生的人們的行為是其主動(dòng),、自覺(jué)的行為。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)就是要在滿足營(yíng)銷人員需要的基　　礎(chǔ)上,，引導(dǎo)其產(chǎn)生主動(dòng)自覺(jué)的工作行為,。　　2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法　　如何有效的激勵(lì)部屬,，打造一支積極高效的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展中的重要部分之一,。因此，掌握激勵(lì)的方法,，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì),，是影響卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造力的重要因素,?！　～@得薪酬是營(yíng)銷人員參與營(yíng)銷工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作內(nèi)容之一,?！　?013年，連云港煙草,，以職工代表大會(huì)審議通過(guò)的《關(guān)于進(jìn)一步完善崗位管理及薪酬管理體系的實(shí)施方案》為標(biāo)志,，進(jìn)一步理順收入分配關(guān)系，形成了科學(xué)合理的一體化薪酬分配體系,，實(shí)現(xiàn)崗位管理和薪酬管理的科學(xué)化,、規(guī)范化和制度化，使涉及員工利益的事,，更加公開(kāi)透明,?！　,。ㄋ模I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要職能，是貫穿于卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要內(nèi)容,。領(lǐng)導(dǎo)水平的高低直接決定著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展,。因此，培養(yǎng),、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力,，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容中是不可忽視的?！　」ぷ鲗?shí)不實(shí),，關(guān)鍵看作風(fēng)。作風(fēng)實(shí)不實(shí),，關(guān)鍵看干部,。干部的思路,、素質(zhì)、能力,、水平,，對(duì)于一項(xiàng)工作是否開(kāi)展好，影響不小,。要嚴(yán)格落實(shí)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)要求,，認(rèn)真開(kāi)展干部以身作則專項(xiàng)測(cè)評(píng)，使干部時(shí)時(shí)刻刻感到肩上的責(zé)任和壓力,?！　。ㄎ澹┞殬I(yè)發(fā)展規(guī)劃　　職業(yè)發(fā)展通道通俗的講,，是指一個(gè)員工的職業(yè)發(fā)展途徑與渠道,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以讓企業(yè)更加了解員工的潛能與目標(biāo),；對(duì)員工來(lái)說(shuō),，可以讓員工更加專注于自身未來(lái)的發(fā)展方向并為之努力?！　÷殑?wù)晉升通道是員工職業(yè)發(fā)展通道中的縱向發(fā)展通道,，是指在某一職業(yè)類別內(nèi)，依據(jù)崗位的任職資格要求,、工資待遇等因素,，將崗位區(qū)分為不同的等級(jí)，并形成由低到高的職位等級(jí)序列,，員工沿著職位序列逐步晉升,。縱向職位晉升通道就煙草行業(yè)來(lái)說(shuō),，以人才的開(kāi)發(fā)為　　管理核心,，重點(diǎn)培養(yǎng)的是營(yíng)銷方面的專業(yè)人才和技術(shù)人才，是企業(yè)能否進(jìn)一步深入實(shí)施和鞏固用工分配制度改革的關(guān)鍵,?！　〗⒙殬I(yè)培訓(xùn)機(jī)制，將營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展與職位設(shè)計(jì)相結(jié)合,，建立以任職資格為平臺(tái)的分序列,、分層級(jí)的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系。建立各類別職業(yè)通道,、各層級(jí)職位的任職資格所必須具備的基本素養(yǎng),、技能、經(jīng)驗(yàn)等方面的標(biāo)準(zhǔn)和要求，進(jìn)而對(duì)具體職位明確并量化培訓(xùn)內(nèi)容,、營(yíng)銷人才培養(yǎng)的需求,，加強(qiáng)入職培訓(xùn)、準(zhǔn)入培訓(xùn),、晉升培訓(xùn),、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)管理。