一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成　　團(tuán)隊(duì)作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式首先起源于日本，以豐田汽車公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點(diǎn),，率先把團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)用于生產(chǎn)系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)模式的運(yùn)用,，大大增強(qiáng)了工人的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。　　美國(guó)著名管理學(xué)家斯蒂芬?羅賓斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的正式群體,，他根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的來源,、擁有自主權(quán)的大小、團(tuán)隊(duì)存在的目的,，將團(tuán)隊(duì)分為問題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì),、跨功能型團(tuán)隊(duì),。卡特森伯奇認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù),；適當(dāng)?shù)募记?；有意義的遠(yuǎn)景目標(biāo)；具體的近期目標(biāo),；清楚的工作程序與方法,；相互的責(zé)任感?！　I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一線營(yíng)銷人員崗位職責(zé)及工作任務(wù)　　對(duì)于縣級(jí)分公司營(yíng)銷人員來講,，即一線營(yíng)銷人員主要由客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等組成,?？蛻艚?jīng)理，作為一線的重要組成部分,?！　?.　崗位職責(zé)　　客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的確定是企業(yè)以客戶為中心，將客戶服務(wù),、商品營(yíng)銷,、客戶管理有機(jī)地結(jié)合起來,，通過對(duì)客戶資源、市場(chǎng)資源,、商品資源及企業(yè)管理資源的有效整合,，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量與水平，從而使企業(yè)內(nèi)外部資源配置處于最佳狀態(tài),。其崗位職責(zé)是：負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)客戶關(guān)系管理,、卷煙市場(chǎng)維護(hù)、卷煙品牌培育工作,?！　?.　工作任務(wù)　　客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育,、市場(chǎng)分析三個(gè)方面,。　?。?）客戶服務(wù)：收集客戶意見及建議,、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài),、傳遞貨源信息,、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營(yíng)分析,、個(gè)性化服務(wù),、營(yíng)銷建議、情感溝通等,?！　。?）品牌培育：精準(zhǔn)營(yíng)銷,、品牌宣傳推薦,、品牌推廣促銷、品牌維護(hù),、知名品牌上柜,、生動(dòng)化陳列等?！　,。?）市場(chǎng)分析：采集市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存信息,；開展雙萬信息工程,，收集市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息,；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì),、品牌銷售變化,；分析客戶需求；分析市場(chǎng)環(huán)境變化,、季節(jié)節(jié)日,、重大社會(huì)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)銷量、結(jié)構(gòu),、價(jià)格的影響,。　　二,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力素質(zhì)要求及評(píng)估應(yīng)用　?。ㄒ唬徫粍偃文芰Α　徫粍偃文芰κ菫橥瓿赡骋惶囟◢徫还ぷ鳎枰囊幌盗袆偃文芰σ氐慕M合,。它是對(duì)企業(yè)某一崗位人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效工作所需要的行為特征的描述,。　　就營(yíng)銷人員來講,，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個(gè)層面的內(nèi)容：　　1.知識(shí)層面,，包括員工從事營(yíng)銷工作所必須具備的專業(yè)信息。例如,，客戶服務(wù),、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品知識(shí),、客戶關(guān)系管理等,，還包括營(yíng)銷人員在工作中所必須掌握的相關(guān)知識(shí)。例如,，行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷策劃知識(shí)等,?！　?.技能層面，指掌握和運(yùn)用某項(xiàng)專業(yè)知識(shí)完成具體工作的技術(shù),。例如,，品牌經(jīng)理應(yīng)掌握的技能包括計(jì)算機(jī)操作、營(yíng)銷策劃,、現(xiàn)場(chǎng)解決問題能力和分析市場(chǎng)能力等,。　　3.職業(yè)層面,，指員工從事具體工作所應(yīng)具備的思想道德,、意識(shí)及行為習(xí)慣。例如,，主動(dòng)性,、責(zé)任心,、成就欲、忠誠(chéng)度,、誠(chéng)信意識(shí),、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等?！　,。ǘ┠芰λ刭|(zhì)要求　　從卷煙營(yíng)銷管理的角度上講，營(yíng)銷崗位按層級(jí)主要有三種類型：操作執(zhí)行層,、管理控制層,、高級(jí)決策層。對(duì)于不同崗位層級(jí)營(yíng)銷人員來講,，對(duì)素質(zhì)能力的需求也不同,。　　1.操作執(zhí)行層,，是整個(gè)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍中基礎(chǔ)的崗位層級(jí),。因此，對(duì)其的要求在煙草行業(yè)相關(guān)知識(shí),、能力管理方面具有基礎(chǔ)性和廣范性,。　　2.管理控制層的營(yíng)銷人員主要包括：營(yíng)銷管理部門的管理人員,、市場(chǎng)經(jīng)理,、品牌經(jīng)理等。因此對(duì)于其要求相對(duì)于操作執(zhí)行層會(huì)更高,、更細(xì),。主要包括以下幾個(gè)方面：煙草行業(yè)知識(shí)：熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀,、未來發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度,、整體運(yùn)行流程，了解公司的規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟,?！　?.卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的高級(jí)決策層是為實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷既定目標(biāo)，借助科學(xué)的手段和方法,，針對(duì)若干個(gè)卷煙營(yíng)銷可行方案,，從中選取一個(gè)令人滿意的方案并將其付諸實(shí)施。因此,，在整個(gè)崗位層級(jí)中,，對(duì)營(yíng)銷高級(jí)決策層人員的要求非常高。　?。ㄈ┠芰λ刭|(zhì)評(píng)估應(yīng)用　　對(duì)企業(yè)而言,，實(shí)施員工的素質(zhì)能力評(píng)估，可以將評(píng)估結(jié)果應(yīng)用在以下方面：　?。?）培訓(xùn)管理：能力素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)和能力發(fā)展能夠提出具體的要求,，可以對(duì)照崗位需求，幫助企業(yè)更好地設(shè)計(jì)對(duì)員工的培訓(xùn)科目和培訓(xùn)目標(biāo),?！　。?）績(jī)效管理：通過員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)是幫助企業(yè)識(shí)別績(jī)效差距的最本質(zhì)原因,，幫助員工合理的設(shè)定營(yíng)銷工作目標(biāo),、階段性工作內(nèi)容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),?！　。?）薪酬管理：根據(jù)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)結(jié)果,，將其應(yīng)用于整體薪酬水平的調(diào)整,，薪酬差距的調(diào)整，薪酬晉升政策的調(diào)整,，以更好地激勵(lì)員工完成企業(yè)目標(biāo),。　?。?）潛能開發(fā)：可以更好的開發(fā)能力素質(zhì),，準(zhǔn)確尋找員工能力素質(zhì)差距，實(shí)施員工開發(fā)計(jì)劃,，讓每一個(gè)員工最大地發(fā)揮自身的作用和潛能,。　　三,、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不足之處　　在江蘇連云港煙草“深化四種意識(shí),，推進(jìn)文化引領(lǐng)”的新一輪發(fā)展進(jìn)程中，必須要客觀審視現(xiàn)狀,、冷靜分析問題、積極尋求對(duì)策,。2013年,，該局在各項(xiàng)工作上取得了較好成績(jī)，但找不足更加重要,，知不足才能明方向,。要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們不是普通的縣級(jí)局，要認(rèn)真思考“定位準(zhǔn)不準(zhǔn),？目標(biāo)明不明,？標(biāo)準(zhǔn)高不高？辦法多不多,？工作實(shí)不實(shí),？狀態(tài)好不好？成效明顯不明顯,？”的問題,。我們要以實(shí)際行動(dòng)來回應(yīng)“添磚加瓦”、“排憂解難”的要求,?！　∷摹⑷绾翁嵘隣I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)　?。ㄒ唬I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是指團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員在相互合作的過程中,，為實(shí)現(xiàn)各自的人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種潛意識(shí)文化,。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展需要,，基于營(yíng)銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標(biāo),，形成的一種文化,。要更好的使每個(gè)成員融入到團(tuán)隊(duì)文化之中，就應(yīng)該使他們領(lǐng)悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)文化,，立足于服務(wù)市場(chǎng),、服務(wù)品牌、服務(wù)零售客戶,，樹立積極向上的文化價(jià)值體系,。其中樹立堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在工作中的凝聚力,，是不可忽視的重要部分,。　　卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)工作實(shí)際情況,，形成自己的團(tuán)隊(duì)文化，以便使團(tuán)隊(duì)形成堅(jiān)實(shí)的凝聚力,，使團(tuán)隊(duì)成員形成共同的營(yíng)銷價(jià)值觀,、促進(jìn)行動(dòng)規(guī)則規(guī)范化，提高決策的執(zhí)行力,?！　〕掷m(xù)推進(jìn)“遠(yuǎn)航同心”文化向基層扎根。全面推進(jìn)班組文化建設(shè)，按照“五有”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),，推進(jìn)班組標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),。著力提升班組長(zhǎng)管理水平，開展班組建設(shè)系列培訓(xùn),。深入落實(shí)崗位行為規(guī)范,，提高員工綜合素養(yǎng)。進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳隊(duì)建設(shè),，深入基層,，深化主題宣傳，營(yíng)造健康,、快樂,、和諧的創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)氛圍。積極履行社會(huì)責(zé)任,，支持地方公益事業(yè),，樹立煙草良好形象?！　,。ǘI(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通是指營(yíng)銷組織中以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)單位進(jìn)行信息交流和傳遞的方式，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員之間,、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員之間,、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員與團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行信息交流和傳遞的過程,?！　榧皶r(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在日常工作中的問題，不斷保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性和團(tuán)結(jié)協(xié)作性,。因此,，開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)溝通工作時(shí)，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒ê筒襟E,，以確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通的順利進(jìn)行,，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情，提升營(yíng)銷工作的績(jī)效和水平,?！　。ㄈI(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷人員的集合體,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一切工作都是由營(yíng)銷人員來執(zhí)行完成的,。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情,，營(yíng)銷目標(biāo)才得以實(shí)現(xiàn),。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該通過適當(dāng)?shù)募?lì)手段和方式,，調(diào)動(dòng)廣大員工的工作積極性,，發(fā)掘釋放員工的　　潛在實(shí)力，為卷煙營(yíng)銷上水平貢獻(xiàn)力量,?！　?.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的概念與特點(diǎn)　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是通過強(qiáng)化營(yíng)銷人員的需要或動(dòng)機(jī)來引導(dǎo)或改變營(yíng)銷人員的行為。人的行為來自于動(dòng)機(jī),，而動(dòng)機(jī)源于需要,，激勵(lì)正是對(duì)人的需要或動(dòng)機(jī)施加影響。因此,，激勵(lì)所產(chǎn)生的人們的行為是其主動(dòng),、自覺的行為。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)就是要在滿足營(yíng)銷人員需要的基　　礎(chǔ)上,，引導(dǎo)其產(chǎn)生主動(dòng)自覺的工作行為,。　　2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法　　如何有效的激勵(lì)部屬,，打造一支積極高效的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展中的重要部分之一,。因此，掌握激勵(lì)的方法,，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì),，是影響卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造力的重要因素,?！　～@得薪酬是營(yíng)銷人員參與營(yíng)銷工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作內(nèi)容之一,?！　?013年，連云港煙草,，以職工代表大會(huì)審議通過的《關(guān)于進(jìn)一步完善崗位管理及薪酬管理體系的實(shí)施方案》為標(biāo)志,，進(jìn)一步理順收入分配關(guān)系，形成了科學(xué)合理的一體化薪酬分配體系,，實(shí)現(xiàn)崗位管理和薪酬管理的科學(xué)化,、規(guī)范化和制度化，使涉及員工利益的事,，更加公開透明,。　?。ㄋ模I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要職能,，是貫穿于卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要內(nèi)容,。領(lǐng)導(dǎo)水平的高低直接決定著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展。因此,，培養(yǎng),、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容中是不可忽視的,?！　」ぷ鲗?shí)不實(shí)，關(guān)鍵看作風(fēng),。作風(fēng)實(shí)不實(shí),，關(guān)鍵看干部。干部的思路,、素質(zhì),、能力、水平,，對(duì)于一項(xiàng)工作是否開展好,，影響不小。要嚴(yán)格落實(shí)黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)要求,，認(rèn)真開展干部以身作則專項(xiàng)測(cè)評(píng),，使干部時(shí)時(shí)刻刻感到肩上的責(zé)任和壓力?！　,。ㄎ澹┞殬I(yè)發(fā)展規(guī)劃　　職業(yè)發(fā)展通道通俗的講，是指一個(gè)員工的職業(yè)發(fā)展途徑與渠道,。對(duì)企業(yè)來說,，可以讓企業(yè)更加了解員工的潛能與目標(biāo)；對(duì)員工來說,，可以讓員工更加專注于自身未來的發(fā)展方向并為之努力,。　　職務(wù)晉升通道是員工職業(yè)發(fā)展通道中的縱向發(fā)展通道,，是指在某一職業(yè)類別內(nèi),，依據(jù)崗位的任職資格要求、工資待遇等因素,，將崗位區(qū)分為不同的等級(jí),，并形成由低到高的職位等級(jí)序列，員工沿著職位序列逐步晉升,?？v向職位晉升通道就煙草行業(yè)來說，以人才的開發(fā)為　　管理核心,，重點(diǎn)培養(yǎng)的是營(yíng)銷方面的專業(yè)人才和技術(shù)人才,，是企業(yè)能否進(jìn)一步深入實(shí)施和鞏固用工分配制度改革的關(guān)鍵,。　　建立職業(yè)培訓(xùn)機(jī)制,，將營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展與職位設(shè)計(jì)相結(jié)合,，建立以任職資格為平臺(tái)的分序列、分層級(jí)的培訓(xùn)開發(fā)體系,。建立各類別職業(yè)通道、各層級(jí)職位的任職資格所必須具備的基本素養(yǎng),、技能,、經(jīng)驗(yàn)等方面的標(biāo)準(zhǔn)和要求，進(jìn)而對(duì)具體職位明確并量化培訓(xùn)內(nèi)容,、營(yíng)銷人才培養(yǎng)的需求,，加強(qiáng)入職培訓(xùn)、準(zhǔn)入培訓(xùn),、晉升培訓(xùn),、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)管理。