管理一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，不是匯報(bào)什么數(shù)據(jù)的問(wèn)題,，而是設(shè)計(jì)一套薪酬全績(jī)效體系。

私信“績(jī)效”兩字,，免費(fèi)發(fā)送100分鐘薪酬績(jī)效內(nèi)部培訓(xùn)視頻。

從幾個(gè)層面來(lái)回答：

1,、傳統(tǒng)的提成的模式,。

提成是非常傳統(tǒng)的模式，其本質(zhì)就是進(jìn)行目標(biāo)管理,，目標(biāo)管理的激勵(lì)性的非常高的,，可以說(shuō)是一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)管理銷(xiāo)售人員的利器，所以不能丟,。但要注意設(shè)計(jì)的問(wèn)題,。

我們來(lái)看一個(gè)案例：

點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)提成方案，對(duì)新業(yè)務(wù)員是非常不友好的,，新業(yè)務(wù)員唯提成論,，很多可能熬不到出單的那一天，新人成才率不高,，銷(xiāo)售部門(mén)就后繼無(wú)人,。對(duì)業(yè)務(wù)的新舊沒(méi)有區(qū)分度，老業(yè)務(wù)員坐享其成,，靠老客戶(hù)很容易達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo),，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)、新客戶(hù)的動(dòng)力,；為了達(dá)到更高的業(yè)務(wù)級(jí)別,，某些銷(xiāo)售人員不是在業(yè)績(jī)上做文章、也不夠客戶(hù)的服務(wù)問(wèn)題,，而是鉆空子,、搞關(guān)系；有的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)不到高提成目標(biāo),，將業(yè)績(jī)?nèi)藶橥频较聜€(gè)月，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；同樣的產(chǎn)品,，不同的人,，銷(xiāo)售，提成不同,，有失公允,。有一些業(yè)務(wù)員為了獲得當(dāng)月的高提成，和其他業(yè)務(wù)員合拼業(yè)績(jī),，以達(dá)到表面上的高業(yè)所以單一的底薪+提成,，必然要被時(shí)代擯棄！

2,、采用高激勵(lì)的薪酬激勵(lì)模式（KSF）

同時(shí)對(duì)新舊業(yè)務(wù)員進(jìn)行分級(jí)管理,，不同層次的業(yè)務(wù)員，激勵(lì)的方式的力度不一樣,，具體如下：

1）試用期業(yè)務(wù)員：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為低值（如10萬(wàn)/月）,，主要關(guān)注過(guò)程性指標(biāo)（如：跟蹤量、詢(xún)盤(pán)量,、電話(huà)量,、考核分值等），獎(jiǎng)勵(lì)力度小,，但都是成為高級(jí)業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵點(diǎn),。

2）初級(jí)業(yè)務(wù)員：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為中值（如20萬(wàn)/月），主要關(guān)注部分效果性指標(biāo)（如：毛利額,、回款率,、培訓(xùn)考核等），獎(jiǎng)勵(lì)力度中等

3）中級(jí)業(yè)務(wù)員：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為常規(guī)值（如30萬(wàn)/月）,，主要關(guān)注效果性指標(biāo)（如：毛利額,、回款率、培訓(xùn)考核等）,，獎(jiǎng)勵(lì)力度基本達(dá)到常規(guī)值,。

4）高級(jí)業(yè)務(wù)員：1年平均業(yè)績(jī)達(dá)500萬(wàn)以上，次年自動(dòng)升級(jí)為高級(jí)業(yè)務(wù)員,，KSF薪酬增長(zhǎng)20%-30%,，獎(jiǎng)勵(lì)力度為非常高，也是公司的主要業(yè)務(wù)骨干,。

第三,、對(duì)于核心的銷(xiāo)售總監(jiān)，可以采用合伙人的模式

1,、合伙人就是名義上的股東（即股份）,，也有的將實(shí)際股東稱(chēng)為合伙人的,，這只是名稱(chēng)上的轉(zhuǎn)變。

2,、由于公司治理結(jié)構(gòu)的需要,，注冊(cè)有限合伙企業(yè)作為持股平臺(tái)，在合伙企業(yè)中有兩種角色,，一個(gè)普通合伙人（GP,，公司創(chuàng)辦人或控制人）、一種是有限合伙人（LP,，投資人）,。

這里的LP都是投資人，沒(méi)有決策權(quán)和代表權(quán),，分享的投資收益（即收益權(quán)）,。

3、以打造團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者為核心的增值合伙人（OP）,，OP出錢(qián)出力,、做增量?jī)r(jià)值、分享增值收益,。

特別推薦李氏合伙人,，即留住并激勵(lì)公司的高層管理者，讓他們既出錢(qián),，又出力,，還不占公司股份。案例如下(不只是銷(xiāo)售部門(mén),，整個(gè)公司都可以適用）：

可以看出,，這樣的模式，總經(jīng)理的貢獻(xiàn)分,，比出錢(qián)的權(quán)重還要高,，能拿到高分紅，全靠做出高的業(yè)績(jī),，所以,，這樣的合伙人模式，不但能留住人才,，更具有高激勵(lì)性,。

總之，銷(xiāo)售部門(mén)的薪酬全績(jī)效模式設(shè)計(jì)如下,，構(gòu)建立體的薪酬全績(jī)效模式,，打造狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比什么匯報(bào)表格強(qiáng)多了,。

到今日頭條關(guān)注“胡老師談管理”,，并私信關(guān)鍵字“績(jī)效”兩字,，免費(fèi)發(fā)送100分鐘薪酬績(jī)效內(nèi)部培訓(xùn)視頻。