一,、膽大
１,、對公司,、對產(chǎn)品、對自己有信心,，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的,，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的,，我的形象是讓人信賴的，我是個專家,，我是個人物,，我是最棒的。
２,、在拜訪客戶之前做充足的準備工作,。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭,？自己表情是否很放松,？
３、要有一種平衡的心態(tài),。就正如我們追求心儀的女人,，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人,；同樣,，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的,，我是同等重要的,，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績,，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇,。
二、心細
１,、在學(xué)習(xí)中進步,。只有具有廣博的知識,，你才會具有敏銳地思想。
對公司,、對產(chǎn)品,、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知,。
２,、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛,，一則顯示你的自信,，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”,。一個人的眼睛是不無法騙人的,。
３、學(xué)會傾聽,。除了正確簡潔地表達自己的觀點外,，更重要的是要學(xué)會多聽。聽,，不是敷衍,，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契,。
三,、臉皮厚
１、永遠對自己保持信心,。沒有能夠成功交易,，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟,；并不是我們的產(chǎn)品不好,，而是不適合。
２,、要有必勝的決心,。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功,。
３,、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點,。
４,、要正確認識失敗。失敗是成功之母,。
５,、要多體味成功后的成就感,，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗,，其樂無窮,；與地斗，其樂無窮,；與人斗,，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會

如何制定一個市場營銷計劃

一個好的市場營銷方案必須有一個好的市場營銷計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動,。公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃,。那么怎樣制定營銷計劃書呢?下面我給大家分享如何制定一個市場營銷計劃,，歡迎參閱。

制定市場營銷計劃的6大步驟

確的市場營銷計劃,。那么怎樣制定營銷計劃書呢?

1,、收集數(shù)據(jù)，歸納分析

在解決任何問題的時候,，首要的是掌握事實,，面對事實。數(shù)據(jù)的收集營銷計劃的重要依據(jù)之一是行業(yè),、市場、銷售,、宏觀經(jīng)濟方面的歷史數(shù)據(jù),。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準確性,，也浪費時間,。

2、形成目標和戰(zhàn)略

在制定計劃時,，需要形成一定的目標和戰(zhàn)略,，計劃實施的最終目的是戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。沒有一定的目標,，將不知道需要怎樣的計劃實施步驟,。

3、制定方案

行動方案是市場營銷計劃的重要內(nèi)容,，是完成目標的具體體現(xiàn),。行動方案按照時間系列、責任人落實,、需要配備的資源等方法展示,，說明了每個階段/時點需要對產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動,。

4、預(yù)測財務(wù)結(jié)果

在制定計劃的過程中需要預(yù)算執(zhí)行過程中的費用,，一套可行的計劃,，勢必需要財務(wù)的支持。沒有財務(wù)的支持,，一切計劃都是空談的,。

5、協(xié)調(diào)

計劃制定完成之后是需要拿出來進行審核,，平衡預(yù)算,，高層管理的一致通過，才能得到實施的,。這就需要你提前推廣你的營銷計劃,，達到各部門的支持。當然這也為后期實行過程中各部門的協(xié)調(diào)配合打下了基礎(chǔ),，有利于計劃的順利進行,。

6、計劃的執(zhí)行控制

再好的市場營銷計劃,，執(zhí)行出了偏差,，一樣不會有好的結(jié)果。因此說明后期執(zhí)行的重要控制時段/時點,，并列出盡可能量化的指標便于對比和控制質(zhì)量,。

制定一個市場營銷計劃

(一) 營銷分析 市場營銷(Marketing)又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),。簡稱“營銷”,，臺灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物,，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程,。它包含兩種含義，一種是動詞理解,，指企業(yè)的具體活動或行為,，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營;另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科,，稱之為市場營銷學(xué),、營銷學(xué)或市場學(xué)等。 營銷分析包括:①營銷能力和營銷數(shù)據(jù)――波士頓BCG矩陣,。如何提高營銷能力要做到一下幾點：(1)根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計劃,，通過推介達成銷售目標。

(2)不斷提高自身素質(zhì),，充分利用公司提供的資源,，努力達成預(yù)期的銷售成果,。

(3)充分了解所在地區(qū)的消費特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會,，有效地擴大導(dǎo)購范圍,。

(4)根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作,，按時按質(zhì)做好信息的反饋,。

(5)及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。 (6)及時將售點的產(chǎn)品樣板,、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司,，以便得到補充。

(7)負責售點日常維護工作,。

(8)遵守公司上下班有關(guān)管理制度,，杜絕違紀現(xiàn)象。

(9)注重個人形象,，提高個人素質(zhì),，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢,、劣勢,、威脅、機會――SWOT分析法,。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法,，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢及核心競爭力之所在,。其中，S代表 strength(優(yōu)勢),，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會),，T代表threat(威脅),，其中，S,、W是內(nèi)部因素,，O、T是外部因素,。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念,，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”(即組織的強項和弱項)和“可能做的”(即環(huán)境的機會和威脅)之間的有機組合

③競爭者分析――波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手,，并對它們的目標,、資源,、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。

(二)營銷任務(wù)

營銷任務(wù)包括以下三點：

① 營銷任務(wù),。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計劃地組織各項經(jīng)營活動,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 任務(wù)營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強大的輔助推動作用,。當代企業(yè)的競爭發(fā)展和科技進步,，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言,，許多企業(yè)在改善同顧客,、員工、自然和社會環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不

足,，他們將利潤置于員工,、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應(yīng)緩慢,，忽視對員工的關(guān)愛,，對環(huán)境保護的訴求也置若罔聞，等等,。分為以下四點：(1)市場范圍(2)細分市場(3)核心業(yè)務(wù)(4)外國業(yè)務(wù)

② 細分市場市場細分(Market Segmentation)的概念是美國市場學(xué)家溫德爾?史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀50年代中期提出來的,。 市場細分(market segmentation)是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望,、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場,，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體,。包括

(一)戰(zhàn)略目標(1)營銷目標(2)市場份額目標(凈利潤)(二)營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟

③ 革新目標：革新目標需要(1)馬斯洛需求層次理論(2)產(chǎn)品生命周期理論

④ 資源目標：資源目標包括(1)生產(chǎn)資源(2)勞動人才

⑤ 生產(chǎn)力目標：生產(chǎn)力目標是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低

⑥ 利潤目標：利潤目標是指財務(wù)分析

(三)戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時期內(nèi),，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象,、項目和預(yù)期要達到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標的分解,，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細的具體的,，戰(zhàn)略目標要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細致的任務(wù),。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面,，即為哪些購買者服務(wù);

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu),、品種結(jié)構(gòu),，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù);

三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù);

四是市場范圍,，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大,。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到(一)投資組合分析和戰(zhàn)略管理(二)產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人,、今天之任務(wù),、昨天之任務(wù)

(四)營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定,、市場機會的分析,，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思,、市場競爭因素的考慮,、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素,，最終確定出增長型,、防御型、扭轉(zhuǎn)型,、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略,，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。

營銷戰(zhàn)略主要做好市場細分和產(chǎn)品定位

市場細分：目標細分市場：導(dǎo)致產(chǎn)品細分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場細分方法1.選定產(chǎn)品市場范圍,。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范

圍,，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2.列舉潛在顧客的需求,?？蓮牡乩怼⑷丝?、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù),。

3.分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查,，并對所列出的需求變數(shù)進行評價,，了解顧客的共同需求。

4.制定相應(yīng)的營銷策略,。調(diào)查,、分析、評估各細分市場,，最終確定可進入的細分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略,。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標市場選擇,，識別競爭對手、顧客的選擇標準識別,、顧客的評價

②戰(zhàn)略階段(市場敏感)①實際定位：找尋產(chǎn)品實際差異②心理定位：找出心理差別,，改變顧客認識,。

實際定位戰(zhàn)略①要做第一個②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對于品牌的觀念②打破對手的品牌定位 有效營銷回答的兩個問題：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個綜合性的，與營銷相關(guān)的站點,。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè),、文學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營銷,、市場營銷,，為不同層次的營銷愛好者提供網(wǎng)絡(luò)互動,咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個問題①誰是細分市場②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營銷組合 營銷組合：營銷組合即營銷手段,，是市場營銷中的一個最基本概念,，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費者需求的過程中,，他們的探索主要在--4p,、6p、7p,、10p和11p及4Cs,。 營銷組合主要包括(1)產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù),、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌(2)服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化,、動力③糟糕服務(wù)的代價(三)價格：價格因素主要包括以下幾點：制約價格因素、目標市場品牌價格,。價格不可分價格高質(zhì)量低

定價戰(zhàn)略：定價戰(zhàn)略由企業(yè)定價目標,、達到此目標的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計劃所組成的。戰(zhàn)略的制定,，可以使企業(yè)守滿地實現(xiàn)自己的目標,。根據(jù)本企業(yè)的特點和市場營銷狀況，在定價戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤,。以下是一些可能的定價戰(zhàn)略

(4)促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,，以達到擴大銷售量的目的,。促銷包括：早期廣告和公關(guān);成熟服務(wù)和廣告

(5)分銷(渠道)在西方經(jīng)濟學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思,，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者,。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷,。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程,，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。分銷指導(dǎo)①企業(yè)目標市場是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢③對分銷商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：第一步 進行營銷審計,，找出自己的優(yōu)勢,、弱勢、機會和威脅;

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案; 第三步 對人員進行培訓(xùn)和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進行效能評估; 第四步 推進分銷系統(tǒng)變革,，對變革效果進行評估;

第五步 進入下一循環(huán),，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。 (六)行動計劃

營銷計劃包括：預(yù)算,、目標,、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套說法大要,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化,。也就是說,，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分,，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它,。亦即，自然而然地洽談過程中,，對自己的推銷說法賦予某種模型,。