銷售管理概述

在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理,，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分,。

在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：

營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造,、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析,、計劃、執(zhí)行和控制,。

根據(jù)以上的營銷管理的定義,，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn),、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào),。只有這樣,，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實,。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果,，對市場進行細(xì)分,，選定希望進入的目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合,，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制,、評估、檢討和修訂,。

而什么是銷售管理呢,？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？

對于銷售管理,，美國印第安納大學(xué)的達林普教授定義如下：

銷售管理是計劃,、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見,，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始,，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃,，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,，對銷售活動進行管理。

銷售管理的過程

在明確了什么是銷售管理之后,，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo),，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估

銷售策略和計劃

企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計劃,，以便開展,、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo),。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后,，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃,。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境,、行業(yè)的競爭狀況,、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素,。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上,，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費用,，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排,、培訓(xùn)安排,、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題,。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排,。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計劃必須要做到具體和量化,，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo),。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量,，銷售經(jīng)費的預(yù)算,，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門,，如何劃分銷售地區(qū),，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量,、銷售區(qū)域的大小,、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估,，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置,。

銷售業(yè)績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進行接觸的最終目的,，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系,，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

銷售人員的銷售業(yè)績,，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量,。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻,，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn),。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系,。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素,。

銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況,，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū),，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理,，指導(dǎo),、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù),。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源,，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評估

銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作,，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成,，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績,，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,，完成銷售指標(biāo)的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作,。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行,，對評估的事項必須訂立明確的準(zhǔn)則,，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果,，必須對銷售人員進行反饋,，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善,。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績,，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗,。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣,，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵,，以促使他們更加努力地做好工作,，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,，并限時予以改善,。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討,，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方,，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時,，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢討并加以改善,，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率