中國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡導(dǎo)致各地住宅開發(fā)的“游戲規(guī)則”不同，由于不同的門檻,，不同的情況,，大部分房地產(chǎn)企業(yè)只局限于“窩邊草”，不敢貿(mào)然吃“窩外草”,，但WTO成員國之間用的是一套相對統(tǒng)一的規(guī)則,，我們的房地產(chǎn)企業(yè)要參與國際競爭，就必須革新觀念,，認真思考一下如何去適應(yīng)新的規(guī)則,，如何按國際通行規(guī)則辦事。這樣,，才能為自己在“游戲”中成為贏家奠定基礎(chǔ),。

當前，房地產(chǎn)市場已從需求型向改善型轉(zhuǎn)變,，需要應(yīng)用現(xiàn)代營銷新觀念,。從營銷觀念變化趨勢來看，已經(jīng)從顯性推銷變?yōu)殡[性推銷，變的更加注重企業(yè)形象,。CI發(fā)展到今天,，已不僅是單純的視覺系統(tǒng)，而且還包括了企業(yè)理念識別系統(tǒng)和行為識別系統(tǒng),。其中,，企業(yè)理念識別系統(tǒng)為企業(yè)CI設(shè)計的統(tǒng)一化、規(guī)范化以及個性化提供了新的依據(jù),。企業(yè)通過導(dǎo)入CI建立良好的企業(yè)形象，在房地產(chǎn)項目開發(fā)上嚴把質(zhì)量關(guān),，通過應(yīng)用新技術(shù),、新建材，開發(fā)新產(chǎn)品,，使知名度得以擴大,，同時，企業(yè)通過完善的售中,、售后服務(wù)體系,，使信譽度得以提高。美譽度是企業(yè)經(jīng)營成功的基礎(chǔ),，是企業(yè)通過產(chǎn)品體現(xiàn)出的企業(yè)價值,。為成功應(yīng)對“入世”沖擊，企業(yè)引進CI戰(zhàn)略已是勢在必行,。

營銷策劃要創(chuàng)新

房地產(chǎn)營銷策劃的本質(zhì)是刻意創(chuàng)新,，靈活多變，不受任何思維模式的制約,。因此,，營銷策劃雖然問世幾年，但仍亟待創(chuàng)新,。首先必須要有全過程營銷的觀念,。企業(yè)不僅要配合項目進程，對整個營銷工作做好時間,、資金,、人員上的安排，還要在整個營銷工作中,，對項目有一個明確的定位,，并在小區(qū)規(guī)劃、建筑設(shè)計,、價格策略,、促銷策略等方面有明確的體現(xiàn)。同時，還要注意根據(jù)市場變化和銷售情況對營銷策劃方案進行動態(tài)調(diào)整評估,，及時發(fā)現(xiàn)并解決實施過理中存在的問題,，使營銷策略達到預(yù)期目的。下面具體談幾個問題,。

1,、企業(yè)要實現(xiàn)由重視概念打造到重視前期研究和產(chǎn)品定位的創(chuàng)新。多年以來,，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)均把營銷重點放在概念打造上,，概念的打造在很大程度上被視為項目制勝的關(guān)鍵。但近年來,，特別是我國加入WTO后,，企業(yè)的決策者們已意識到，只解決“怎么賣”的問題已遠遠不夠,，還必須提前做好對“賣給誰”和“建什么產(chǎn)品”的思考,。對于項目前期市場研究和策劃，應(yīng)給予特別重視,。在項目前期,，應(yīng)對市場進行挖掘，分析項目競爭優(yōu)勢,、客戶定位,、產(chǎn)品定位、價格定位,、開發(fā)策略,、規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)思想、經(jīng)濟測算,，對營銷方案等細加研究,，慎重制 2、系統(tǒng)策劃要實現(xiàn)由“滯后性”,、“短期性”到“先行性”,、“長遠性”的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新。有些房地產(chǎn)企業(yè)因為營銷策劃的滯后以及不注重長遠發(fā)展,，以致房子面積戶型單一,，平面結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致長期空置,。樓盤規(guī)格檔次過高,，超出市場的接納能力，導(dǎo)致被迫停工……如此種種,，給企業(yè)自身造成了慘重的虧損,，對資源造成極大的浪費,。因此，實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變,，具有極重要的現(xiàn)實意義,。只有銷售策劃具有“先行性”和“長遠性”，決策成功才能有保障,。在具體操作上,，應(yīng)在項目決策前期，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上提出初步的銷售策劃多選方案,，并圍繞市場需求狀況建議設(shè)計產(chǎn)品,，隨著開發(fā)進程的深入和市場環(huán)境的改變，再將初步方案細化,，將多選方案落實,。

3、項目策劃要實現(xiàn)由“盲目性”到“針對性”的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新,。當前,，很多房地產(chǎn)企業(yè)在項目策劃上忽略了對市場的定位,，具有很大的盲目性,，造成了不小的損失，加強項目策劃的針對性已刻不容緩,。對目標買家和已買入的買家進行分析,，是增強行銷策略針對性的重要手段。

首先,，要根據(jù)項目的客觀情況,，確定項目的目標市場，即確定項目的目標買家和潛在買家,，目標市場是根據(jù)項目的客觀條件來確定的,。這些條件包括：項目所在地段的現(xiàn)狀及未來區(qū)域規(guī)劃情況：項目本身的規(guī)劃及設(shè)計、房屋的裝修設(shè)計：發(fā)展商的背景,、信譽：銀行按揭情況等,。這些客觀情況決定了未來消費者的層次。 其次,，要針對不同的買家采用不同的銷售策略,。由于買家在購買目的、購買偏好,、所在地區(qū),、年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟水平等方面都有較大差異,，所以,，對潛在買家進行分析,、分類，然后有針對性地采用不同的推廣策略和銷售策略,，是提高項目針對性的又一重要途徑,。

4、服務(wù)理念要實現(xiàn)由售前到全程的變革創(chuàng)新,。優(yōu)質(zhì)的售樓服務(wù),、物業(yè)管理服務(wù)等全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以給買家?guī)韮?yōu)惠和便利,。買家在優(yōu)惠的服務(wù)下,，已逐步形成了節(jié)假日看樓的習(xí)慣，“五一”和“十一”期間,，各大樓盤的參觀人數(shù)普遍比平常高,，形成了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)——看樓——買樓”的良性循環(huán)。因此,，企業(yè)不應(yīng)只在售前服務(wù)上下工夫,，而應(yīng)為買家提供高水平的全程服務(wù)，這是提高企業(yè)效益的長遠之計,。