中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡導(dǎo)致各地住宅開(kāi)發(fā)的“游戲規(guī)則”不同,，由于不同的門檻,，不同的情況，大部分房地產(chǎn)企業(yè)只局限于“窩邊草”,，不敢貿(mào)然吃“窩外草”,，但WTO成員國(guó)之間用的是一套相對(duì)統(tǒng)一的規(guī)則,，我們的房地產(chǎn)企業(yè)要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，就必須革新觀念,，認(rèn)真思考一下如何去適應(yīng)新的規(guī)則,，如何按國(guó)際通行規(guī)則辦事,。這樣，才能為自己在“游戲”中成為贏家奠定基礎(chǔ),。

當(dāng)前,，房地產(chǎn)市場(chǎng)已從需求型向改善型轉(zhuǎn)變，需要應(yīng)用現(xiàn)代營(yíng)銷新觀念,。從營(yíng)銷觀念變化趨勢(shì)來(lái)看,，已經(jīng)從顯性推銷變?yōu)殡[性推銷，變的更加注重企業(yè)形象,。CI發(fā)展到今天,，已不僅是單純的視覺(jué)系統(tǒng)，而且還包括了企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)和行為識(shí)別系統(tǒng),。其中,，企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)為企業(yè)CI設(shè)計(jì)的統(tǒng)一化、規(guī)范化以及個(gè)性化提供了新的依據(jù),。企業(yè)通過(guò)導(dǎo)入CI建立良好的企業(yè)形象,，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，通過(guò)應(yīng)用新技術(shù),、新建材,，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使知名度得以擴(kuò)大,，同時(shí),，企業(yè)通過(guò)完善的售中、售后服務(wù)體系,，使信譽(yù)度得以提高,。美譽(yù)度是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)，是企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品體現(xiàn)出的企業(yè)價(jià)值,。為成功應(yīng)對(duì)“入世”沖擊,，企業(yè)引進(jìn)CI戰(zhàn)略已是勢(shì)在必行。

營(yíng)銷策劃要?jiǎng)?chuàng)新

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的本質(zhì)是刻意創(chuàng)新,，靈活多變,，不受任何思維模式的制約。因此,，營(yíng)銷策劃雖然問(wèn)世幾年,，但仍亟待創(chuàng)新。首先必須要有全過(guò)程營(yíng)銷的觀念,。企業(yè)不僅要配合項(xiàng)目進(jìn)程,，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷工作做好時(shí)間、資金,、人員上的安排,，還要在整個(gè)營(yíng)銷工作中,，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)明確的定位,，并在小區(qū)規(guī)劃,、建筑設(shè)計(jì)、價(jià)格策略,、促銷策略等方面有明確的體現(xiàn),。同時(shí)，還要注意根據(jù)市場(chǎng)變化和銷售情況對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整評(píng)估,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決實(shí)施過(guò)理中存在的問(wèn)題,，使?fàn)I銷策略達(dá)到預(yù)期目的。下面具體談幾個(gè)問(wèn)題,。

1,、企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由重視概念打造到重視前期研究和產(chǎn)品定位的創(chuàng)新。多年以來(lái),，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)均把營(yíng)銷重點(diǎn)放在概念打造上,，概念的打造在很大程度上被視為項(xiàng)目制勝的關(guān)鍵。但近年來(lái),，特別是我國(guó)加入WTO后,，企業(yè)的決策者們已意識(shí)到，只解決“怎么賣”的問(wèn)題已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還必須提前做好對(duì)“賣給誰(shuí)”和“建什么產(chǎn)品”的思考,。對(duì)于項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃，應(yīng)給予特別重視,。在項(xiàng)目前期,，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、客戶定位,、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位,、開(kāi)發(fā)策略,、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算,，對(duì)營(yíng)銷方案等細(xì)加研究,，慎重制 2、系統(tǒng)策劃要實(shí)現(xiàn)由“滯后性”,、“短期性”到“先行性”,、“長(zhǎng)遠(yuǎn)性”的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新。有些房地產(chǎn)企業(yè)因?yàn)闋I(yíng)銷策劃的滯后以及不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，以致房子面積戶型單一,，平面結(jié)構(gòu)不合理,，導(dǎo)致長(zhǎng)期空置。樓盤規(guī)格檔次過(guò)高,，超出市場(chǎng)的接納能力,，導(dǎo)致被迫停工……如此種種，給企業(yè)自身造成了慘重的虧損,，對(duì)資源造成極大的浪費(fèi),。因此，實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變,，具有極重要的現(xiàn)實(shí)意義,。只有銷售策劃具有“先行性”和“長(zhǎng)遠(yuǎn)性”，決策成功才能有保障,。在具體操作上,，應(yīng)在項(xiàng)目決策前期，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上提出初步的銷售策劃多選方案,，并圍繞市場(chǎng)需求狀況建議設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，隨著開(kāi)發(fā)進(jìn)程的深入和市場(chǎng)環(huán)境的改變，再將初步方案細(xì)化,，將多選方案落實(shí),。

3、項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)由“盲目性”到“針對(duì)性”的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新,。當(dāng)前,，很多房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目策劃上忽略了對(duì)市場(chǎng)的定位，具有很大的盲目性,，造成了不小的損失,，加強(qiáng)項(xiàng)目策劃的針對(duì)性已刻不容緩。對(duì)目標(biāo)買家和已買入的買家進(jìn)行分析,，是增強(qiáng)行銷策略針對(duì)性的重要手段,。

首先，要根據(jù)項(xiàng)目的客觀情況,，確定項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng),，即確定項(xiàng)目的目標(biāo)買家和潛在買家，目標(biāo)市場(chǎng)是根據(jù)項(xiàng)目的客觀條件來(lái)確定的,。這些條件包括：項(xiàng)目所在地段的現(xiàn)狀及未來(lái)區(qū)域規(guī)劃情況：項(xiàng)目本身的規(guī)劃及設(shè)計(jì),、房屋的裝修設(shè)計(jì)：發(fā)展商的背景、信譽(yù)：銀行按揭情況等,。這些客觀情況決定了未來(lái)消費(fèi)者的層次,。 其次，要針對(duì)不同的買家采用不同的銷售策略,。由于買家在購(gòu)買目的,、購(gòu)買偏好,、所在地區(qū)、年齡結(jié)構(gòu),、經(jīng)濟(jì)水平等方面都有較大差異,，所以，對(duì)潛在買家進(jìn)行分析,、分類,，然后有針對(duì)性地采用不同的推廣策略和銷售策略，是提高項(xiàng)目針對(duì)性的又一重要途徑,。

4、服務(wù)理念要實(shí)現(xiàn)由售前到全程的變革創(chuàng)新,。優(yōu)質(zhì)的售樓服務(wù),、物業(yè)管理服務(wù)等全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以給買家?guī)?lái)優(yōu)惠和便利,。買家在優(yōu)惠的服務(wù)下,，已逐步形成了節(jié)假日看樓的習(xí)慣，“五一”和“十一”期間,，各大樓盤的參觀人數(shù)普遍比平常高,，形成了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)——看樓——買樓”的良性循環(huán)。因此,，企業(yè)不應(yīng)只在售前服務(wù)上下工夫,，而應(yīng)為買家提供高水平的全程服務(wù)，這是提高企業(yè)效益的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì),。