中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡導(dǎo)致各地住宅開發(fā)的“游戲規(guī)則”不同,，由于不同的門檻,，不同的情況,，大部分房地產(chǎn)企業(yè)只局限于“窩邊草”,，不敢貿(mào)然吃“窩外草”，但WTO成員國之間用的是一套相對統(tǒng)一的規(guī)則,，我們的房地產(chǎn)企業(yè)要參與國際競爭,，就必須革新觀念，認(rèn)真思考一下如何去適應(yīng)新的規(guī)則,，如何按國際通行規(guī)則辦事,。這樣，才能為自己在“游戲”中成為贏家奠定基礎(chǔ),。

當(dāng)前,，房地產(chǎn)市場已從需求型向改善型轉(zhuǎn)變，需要應(yīng)用現(xiàn)代營銷新觀念,。從營銷觀念變化趨勢來看,，已經(jīng)從顯性推銷變?yōu)殡[性推銷，變的更加注重企業(yè)形象,。CI發(fā)展到今天,，已不僅是單純的視覺系統(tǒng)，而且還包括了企業(yè)理念識別系統(tǒng)和行為識別系統(tǒng),。其中,，企業(yè)理念識別系統(tǒng)為企業(yè)CI設(shè)計(jì)的統(tǒng)一化、規(guī)范化以及個性化提供了新的依據(jù),。企業(yè)通過導(dǎo)入CI建立良好的企業(yè)形象,，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)上嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，通過應(yīng)用新技術(shù),、新建材,，開發(fā)新產(chǎn)品，使知名度得以擴(kuò)大,，同時(shí),，企業(yè)通過完善的售中、售后服務(wù)體系,，使信譽(yù)度得以提高,。美譽(yù)度是企業(yè)經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，是企業(yè)通過產(chǎn)品體現(xiàn)出的企業(yè)價(jià)值,。為成功應(yīng)對“入世”沖擊,，企業(yè)引進(jìn)CI戰(zhàn)略已是勢在必行。

營銷策劃要創(chuàng)新

房地產(chǎn)營銷策劃的本質(zhì)是刻意創(chuàng)新,，靈活多變,，不受任何思維模式的制約。因此,，營銷策劃雖然問世幾年,，但仍亟待創(chuàng)新。首先必須要有全過程營銷的觀念,。企業(yè)不僅要配合項(xiàng)目進(jìn)程,，對整個營銷工作做好時(shí)間、資金,、人員上的安排,，還要在整個營銷工作中，對項(xiàng)目有一個明確的定位,，并在小區(qū)規(guī)劃,、建筑設(shè)計(jì)、價(jià)格策略,、促銷策略等方面有明確的體現(xiàn),。同時(shí)，還要注意根據(jù)市場變化和銷售情況對營銷策劃方案進(jìn)行動態(tài)調(diào)整評估,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決實(shí)施過理中存在的問題,，使?fàn)I銷策略達(dá)到預(yù)期目的。下面具體談幾個問題,。

1,、企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由重視概念打造到重視前期研究和產(chǎn)品定位的創(chuàng)新。多年以來,，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)均把營銷重點(diǎn)放在概念打造上,，概念的打造在很大程度上被視為項(xiàng)目制勝的關(guān)鍵。但近年來,，特別是我國加入WTO后,，企業(yè)的決策者們已意識到，只解決“怎么賣”的問題已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還必須提前做好對“賣給誰”和“建什么產(chǎn)品”的思考,。對于項(xiàng)目前期市場研究和策劃，應(yīng)給予特別重視,。在項(xiàng)目前期,，應(yīng)對市場進(jìn)行挖掘，分析項(xiàng)目競爭優(yōu)勢,、客戶定位,、產(chǎn)品定位,、價(jià)格定位、開發(fā)策略,、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想,、經(jīng)濟(jì)測算，對營銷方案等細(xì)加研究,，慎重制 2,、系統(tǒng)策劃要實(shí)現(xiàn)由“滯后性”、“短期性”到“先行性”,、“長遠(yuǎn)性”的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新,。有些房地產(chǎn)企業(yè)因?yàn)闋I銷策劃的滯后以及不注重長遠(yuǎn)發(fā)展，以致房子面積戶型單一,，平面結(jié)構(gòu)不合理,，導(dǎo)致長期空置。樓盤規(guī)格檔次過高,，超出市場的接納能力,，導(dǎo)致被迫停工……如此種種，給企業(yè)自身造成了慘重的虧損,，對資源造成極大的浪費(fèi),。因此，實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變,，具有極重要的現(xiàn)實(shí)意義,。只有銷售策劃具有“先行性”和“長遠(yuǎn)性”，決策成功才能有保障,。在具體操作上,，應(yīng)在項(xiàng)目決策前期，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上提出初步的銷售策劃多選方案,，并圍繞市場需求狀況建議設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，隨著開發(fā)進(jìn)程的深入和市場環(huán)境的改變，再將初步方案細(xì)化,，將多選方案落實(shí),。

3、項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)由“盲目性”到“針對性”的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新,。當(dāng)前,，很多房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目策劃上忽略了對市場的定位，具有很大的盲目性,，造成了不小的損失,，加強(qiáng)項(xiàng)目策劃的針對性已刻不容緩。對目標(biāo)買家和已買入的買家進(jìn)行分析,，是增強(qiáng)行銷策略針對性的重要手段,。

首先,，要根據(jù)項(xiàng)目的客觀情況，確定項(xiàng)目的目標(biāo)市場,，即確定項(xiàng)目的目標(biāo)買家和潛在買家,，目標(biāo)市場是根據(jù)項(xiàng)目的客觀條件來確定的。這些條件包括：項(xiàng)目所在地段的現(xiàn)狀及未來區(qū)域規(guī)劃情況：項(xiàng)目本身的規(guī)劃及設(shè)計(jì),、房屋的裝修設(shè)計(jì)：發(fā)展商的背景、信譽(yù)：銀行按揭情況等,。這些客觀情況決定了未來消費(fèi)者的層次,。 其次，要針對不同的買家采用不同的銷售策略,。由于買家在購買目的,、購買偏好、所在地區(qū),、年齡結(jié)構(gòu),、經(jīng)濟(jì)水平等方面都有較大差異，所以,，對潛在買家進(jìn)行分析,、分類，然后有針對性地采用不同的推廣策略和銷售策略,，是提高項(xiàng)目針對性的又一重要途徑,。

4、服務(wù)理念要實(shí)現(xiàn)由售前到全程的變革創(chuàng)新,。優(yōu)質(zhì)的售樓服務(wù),、物業(yè)管理服務(wù)等全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以給買家?guī)韮?yōu)惠和便利,。買家在優(yōu)惠的服務(wù)下,，已逐步形成了節(jié)假日看樓的習(xí)慣，“五一”和“十一”期間,，各大樓盤的參觀人數(shù)普遍比平常高,，形成了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)——看樓——買樓”的良性循環(huán)。因此,，企業(yè)不應(yīng)只在售前服務(wù)上下工夫,，而應(yīng)為買家提供高水平的全程服務(wù)，這是提高企業(yè)效益的長遠(yuǎn)之計(jì),。