中國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡導致各地住宅開發(fā)的“游戲規(guī)則”不同,，由于不同的門檻,，不同的情況,，大部分房地產企業(yè)只局限于“窩邊草”,，不敢貿然吃“窩外草”,，但WTO成員國之間用的是一套相對統(tǒng)一的規(guī)則,，我們的房地產企業(yè)要參與國際競爭,，就必須革新觀念,，認真思考一下如何去適應新的規(guī)則,，如何按國際通行規(guī)則辦事,。這樣，才能為自己在“游戲”中成為贏家奠定基礎,。

當前,，房地產市場已從需求型向改善型轉變,，需要應用現(xiàn)代營銷新觀念。從營銷觀念變化趨勢來看,，已經(jīng)從顯性推銷變?yōu)殡[性推銷,，變的更加注重企業(yè)形象。CI發(fā)展到今天,，已不僅是單純的視覺系統(tǒng),，而且還包括了企業(yè)理念識別系統(tǒng)和行為識別系統(tǒng)。其中,，企業(yè)理念識別系統(tǒng)為企業(yè)CI設計的統(tǒng)一化,、規(guī)范化以及個性化提供了新的依據(jù)。企業(yè)通過導入CI建立良好的企業(yè)形象,，在房地產項目開發(fā)上嚴把質量關,，通過應用新技術、新建材,，開發(fā)新產品,，使知名度得以擴大，同時,，企業(yè)通過完善的售中,、售后服務體系，使信譽度得以提高,。美譽度是企業(yè)經(jīng)營成功的基礎,，是企業(yè)通過產品體現(xiàn)出的企業(yè)價值。為成功應對“入世”沖擊,，企業(yè)引進CI戰(zhàn)略已是勢在必行,。

營銷策劃要創(chuàng)新

房地產營銷策劃的本質是刻意創(chuàng)新，靈活多變,，不受任何思維模式的制約,。因此，營銷策劃雖然問世幾年,，但仍亟待創(chuàng)新,。首先必須要有全過程營銷的觀念。企業(yè)不僅要配合項目進程,，對整個營銷工作做好時間,、資金、人員上的安排,，還要在整個營銷工作中,，對項目有一個明確的定位，并在小區(qū)規(guī)劃、建筑設計,、價格策略,、促銷策略等方面有明確的體現(xiàn)。同時,，還要注意根據(jù)市場變化和銷售情況對營銷策劃方案進行動態(tài)調整評估,，及時發(fā)現(xiàn)并解決實施過理中存在的問題，使營銷策略達到預期目的,。下面具體談幾個問題。

1,、企業(yè)要實現(xiàn)由重視概念打造到重視前期研究和產品定位的創(chuàng)新,。多年以來，大多數(shù)房地產企業(yè)均把營銷重點放在概念打造上,，概念的打造在很大程度上被視為項目制勝的關鍵,。但近年來，特別是我國加入WTO后,，企業(yè)的決策者們已意識到,，只解決“怎么賣”的問題已遠遠不夠，還必須提前做好對“賣給誰”和“建什么產品”的思考,。對于項目前期市場研究和策劃,，應給予特別重視。在項目前期,，應對市場進行挖掘,，分析項目競爭優(yōu)勢、客戶定位,、產品定位,、價格定位、開發(fā)策略,、規(guī)劃設計指導思想,、經(jīng)濟測算，對營銷方案等細加研究,，慎重制 2,、系統(tǒng)策劃要實現(xiàn)由“滯后性”、“短期性”到“先行性”,、“長遠性”的轉變創(chuàng)新,。有些房地產企業(yè)因為營銷策劃的滯后以及不注重長遠發(fā)展，以致房子面積戶型單一,，平面結構不合理,，導致長期空置。樓盤規(guī)格檔次過高，超出市場的接納能力,，導致被迫停工……如此種種,，給企業(yè)自身造成了慘重的虧損，對資源造成極大的浪費,。因此,，實現(xiàn)這一轉變，具有極重要的現(xiàn)實意義,。只有銷售策劃具有“先行性”和“長遠性”,，決策成功才能有保障。在具體操作上,，應在項目決策前期,，在市場調查的基礎上提出初步的銷售策劃多選方案，并圍繞市場需求狀況建議設計產品,，隨著開發(fā)進程的深入和市場環(huán)境的改變,，再將初步方案細化，將多選方案落實,。

3,、項目策劃要實現(xiàn)由“盲目性”到“針對性”的轉變創(chuàng)新。當前,，很多房地產企業(yè)在項目策劃上忽略了對市場的定位,，具有很大的盲目性，造成了不小的損失,，加強項目策劃的針對性已刻不容緩,。對目標買家和已買入的買家進行分析，是增強行銷策略針對性的重要手段,。

首先,，要根據(jù)項目的客觀情況，確定項目的目標市場,，即確定項目的目標買家和潛在買家,，目標市場是根據(jù)項目的客觀條件來確定的。這些條件包括：項目所在地段的現(xiàn)狀及未來區(qū)域規(guī)劃情況：項目本身的規(guī)劃及設計,、房屋的裝修設計：發(fā)展商的背景,、信譽：銀行按揭情況等。這些客觀情況決定了未來消費者的層次,。 其次,，要針對不同的買家采用不同的銷售策略。由于買家在購買目的,、購買偏好,、所在地區(qū),、年齡結構、經(jīng)濟水平等方面都有較大差異,，所以,，對潛在買家進行分析、分類,，然后有針對性地采用不同的推廣策略和銷售策略,，是提高項目針對性的又一重要途徑。

4,、服務理念要實現(xiàn)由售前到全程的變革創(chuàng)新,。優(yōu)質的售樓服務、物業(yè)管理服務等全程優(yōu)質服務,，可以給買家?guī)韮?yōu)惠和便利,。買家在優(yōu)惠的服務下，已逐步形成了節(jié)假日看樓的習慣,，“五一”和“十一”期間，各大樓盤的參觀人數(shù)普遍比平常高,，形成了“優(yōu)質服務——看樓——買樓”的良性循環(huán),。因此，企業(yè)不應只在售前服務上下工夫,，而應為買家提供高水平的全程服務,，這是提高企業(yè)效益的長遠之計。