通過多年的觀察與銷售實踐,，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面： 　　一,、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難,，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作,。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,，還通報表揚這一行為,，稱這是維護了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益,。 　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己,，常常假惺惺地關心客戶,，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義,，走走過場,，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范,，獲得利益后暗暗竊喜,。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好,，但兔子尾巴長不了,，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施,，銷售就難免出現(xiàn)危機,。 　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā),，為客戶著想,，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益,，專業(yè),、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè),，與公司一起共度難關,。 　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友,，很多客戶在沒有利益關系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道,，這不是什么銷售技巧在起作用,，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導銷售人員,。無獨有偶,，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山,，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐,、賣輪椅”的“大忽悠”本領,，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,，這樣做不僅害了銷售人員,，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想,，將客戶視為斗智的對象,，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強,，最終總會失敗,。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜,！ 　　當然,，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣,，關鍵是我們怎么用,，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人,，并以此而沾沾自喜,，無論是對公司還是對個人,，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧,、正直,、專業(yè)、自律,，忘掉所謂的銷售技巧,，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考,，無論是你的公司還是你個人,，都將會順風順水。

商業(yè)銷售技巧,？

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者； 前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識,、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識,、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針,、廣泛的知識,、豐富的話題、名片,、電話號碼簿,；
客戶拜訪流程設計： 一、打招呼：在客戶（他）未開口之前,，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候,，如：“王經(jīng)理，早上好,！ 二,、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后,，對客戶撥空見自己表達謝意,；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您,！” 三,、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒,；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說,，你是一個很隨和的領導”,。

四、開場白的結(jié)構(gòu)： 1,、提出議程,；2、陳述議程對客戶的價值,；3,、時間約定；4,、詢問是否接受,； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況,，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務,，我們談的時間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎”？

五,、巧妙運用詢問術(shù),，讓客戶說說說； 1,、設計好問題漏斗,； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧,，在詢問客戶時,，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 如：“王經(jīng)理,，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況,？”、“貴公司在哪些方面有重點需求,？”,、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎,？” 2,、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法,，可以讓客戶自由地發(fā)揮,，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法,，則讓客戶始終不遠離會談的主題,，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時,，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”,。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢,？”這就是一個擴大式的詢問法,；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃,，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎,？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,，來代替客戶作答,，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理,，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元,，對吧？” 3,、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認,； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點,，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié),，確保清楚、完整,，并得到客戶一致同意,； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了,，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您！