通過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐,，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面： 　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益,，不考慮客戶的實(shí)際困難,，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作,。我曾見到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益,。 　　二,、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶,，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),，形式主義，走走過(guò)場(chǎng),，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜,。這種銷售層次較常見,，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了,，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī),。 　　三,、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想,，幫助客戶獲得利益,，同時(shí)不忘公司利益,，專業(yè)、敬業(yè),、正直,，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,，客戶也不會(huì)棄公司而去,，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān),。 　　銷售工作做了多年,，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,，我知道,，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果,。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員,。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后,，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么,？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐,、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去,。我非常鄭重地告訴他,，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè),，不誠(chéng)心為客戶著想,，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè),，溝通能力有多強(qiáng),，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,，自己才是真正的傻瓜,！ 　　當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害,，就象菜刀能切菜也能殺人一樣,，關(guān)鍵是我們?cè)趺从茫绻覀兛偸亲聊ブ绾螌⑹嶙淤u給和尚,，將拐仗與輪椅賣給健全人,，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,，必將留下無(wú)窮隱患,。如果我們能做到智慧、正直,、專業(yè),、自律，忘掉所謂的銷售技巧,，時(shí)刻想著客戶與公司的利益,，始終能站在客戶的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人,，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

商業(yè)銷售技巧,？

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者,； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí),、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息,、本公司的銷售方針,、廣泛的知識(shí)、豐富的話題,、名片,、電話號(hào)碼簿；
客戶拜訪流程設(shè)計(jì)： 一,、打招呼：在客戶（他）未開口之前,，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理,，早上好,！ 二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,，在與（他）交換名片后,，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片,，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您,！” 三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒,；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的,，聽他說(shuō),，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四,、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 1,、提出議程；2,、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值,；3、時(shí)間約定,；4,、詢問(wèn)是否接受； 如：“王經(jīng)理,，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況,，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù),，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎”？

五,、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù),，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)； 1,、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗,； 通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧,，在詢問(wèn)客戶時(shí),，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王經(jīng)理,，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況,？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求,？”,、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎,？” 2,、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法； 采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮,，讓他多說(shuō),，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法,，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,，限定客戶回答問(wèn)題的方向,，在詢問(wèn)客戶時(shí),，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理,，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢,？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理,，像我們提交的一些供貨計(jì)劃,，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法,；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法,，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止,，如：“王經(jīng)理,，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧,？” 3,、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中,，你所記下的重點(diǎn),，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚,、完整,，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理,，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您,！