業(yè)務(wù)流程——成交
一,、成交的時(shí)機(jī)選擇

1,、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作
客戶的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭,；（表示他同意你的觀點(diǎn)）
2,、定神凝視；（表示他對此關(guān)注）
3,、不尋常的改變,； （表示他開始有興趣了）
客戶的肢體語言：
a,、 探身往前,；（這是期待獲得更多信息和關(guān)注的信號）
b、開放式坐姿改變,；（表示對方已經(jīng)開始接受你了）
,、記筆記；（表示對方對此很重視,，認(rèn)為這是重要的）
2,、詢問付款方式（這是客戶試探成交的信號，是一次付款還是分期付款等）
3,、詢問售后服務(wù)（這說明對方已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品,，現(xiàn)在他的關(guān)注點(diǎn)就在他所能獲得的售后服務(wù)上）
4、對你有信心,，看法一致（贊同你的看法,，認(rèn)為你說的對的，這是對你的認(rèn)同）
5,、讓人參與聽你的說明 （他在尋求第三方的意見——支持或反對,，這個(gè)時(shí)候第三方的意見可以起到一定的作用，這也表明,，他已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品,，只是有些地方還是不夠確定，有點(diǎn)猶豫,，給對方一個(gè)信心,，堅(jiān)定其購買的決心）
二、成交的準(zhǔn)則
1,、最佳興趣點(diǎn)成交,；（在客戶最感興趣的時(shí)候,，無論你介紹到什么地方，請馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）
2,、重大異議處理完成,；（當(dāng)客戶提出的異議你解釋得讓客戶比較滿意的時(shí)候，請馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）
3,、無論效果好壞,，均進(jìn)入成交；（成交是整個(gè)流程最重要的步驟,，請完成整個(gè)流程）
4,、把握好試探成交、中途成交,、最終成交三種過程,。（不斷進(jìn)行試探成交，當(dāng)客戶發(fā)出成交信號的時(shí)候,，無論你介紹到什么地方,，都可以馬上進(jìn)入成交狀態(tài)，當(dāng)然在你介紹完所有項(xiàng)目之后進(jìn)入成交狀態(tài)也是必要的）
三,、基本的四種成交心理（從日常生活中舉例）
1,、貪婪心理
A：唯一性（具有行業(yè)壟斷地位）
B：短信網(wǎng)址的未來升值空間
C：不可因?yàn)閺?qiáng)調(diào)低價(jià)位影響對方身價(jià)
D：低成本、高影響力
2,、從眾心理
A：相關(guān)行業(yè)的利用激發(fā)對方競爭情緒,；
B：提醒對方很多單位已經(jīng)注冊；
C：利用從眾應(yīng)先做好準(zhǔn)備工作,；
3,、虛榮心理
A：適當(dāng)贊美，
尊重對方
B：突出對方行業(yè)
或單位優(yōu)勢
贊美的四大原則
A：語調(diào)要熱誠生動(dòng)
B：簡要,，白話,，流利順暢
C：要有創(chuàng)意
D：溶入客戶的公司和家庭
4、緊迫感
A：項(xiàng)目本身情況（很多詞已經(jīng)被搶注）,；
B：現(xiàn)場接洽情況（同事在等,，約好了其他客戶）
C：結(jié)合從眾心理利用；
D：利用緊迫感讓對方盡快決定,。
四,、成交技巧
1、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）
2,、對比分析法（采用前和采用后不同的狀況）
3,、價(jià)值成本法（算帳）
4、詢問法 （直接詢問）
5,、哀兵策略法（利用對方的同情心）
6,、假設(shè)成交法（二選一 時(shí)間,、付款方式、量）
五,、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)
1,、對不同的客戶有不同的成交方法；
2,、保持心平氣和,，不喜怒形于色；
3,、讓客戶覺得是在和你單位簽約,。