業(yè)務(wù)流程——成交
一,、成交的時(shí)機(jī)選擇

1,、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作
客戶的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭,；（表示他同意你的觀點(diǎn)）
2,、定神凝視；（表示他對(duì)此關(guān)注）
3,、不尋常的改變,； （表示他開(kāi)始有興趣了）
客戶的肢體語(yǔ)言：
a、 探身往前,；（這是期待獲得更多信息和關(guān)注的信號(hào)）
b,、開(kāi)放式坐姿改變；（表示對(duì)方已經(jīng)開(kāi)始接受你了）
,、記筆記,；（表示對(duì)方對(duì)此很重視，認(rèn)為這是重要的）
2,、詢問(wèn)付款方式（這是客戶試探成交的信號(hào),，是一次付款還是分期付款等）
3、詢問(wèn)售后服務(wù)（這說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在他的關(guān)注點(diǎn)就在他所能獲得的售后服務(wù)上）
4,、對(duì)你有信心,，看法一致（贊同你的看法，認(rèn)為你說(shuō)的對(duì)的,，這是對(duì)你的認(rèn)同）
5,、讓人參與聽(tīng)你的說(shuō)明 （他在尋求第三方的意見(jiàn)——支持或反對(duì)，這個(gè)時(shí)候第三方的意見(jiàn)可以起到一定的作用,，這也表明,，他已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品，只是有些地方還是不夠確定,，有點(diǎn)猶豫,，給對(duì)方一個(gè)信心，堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)的決心）
二,、成交的準(zhǔn)則
1,、最佳興趣點(diǎn)成交；（在客戶最感興趣的時(shí)候,，無(wú)論你介紹到什么地方,，請(qǐng)馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）
2、重大異議處理完成,；（當(dāng)客戶提出的異議你解釋得讓客戶比較滿意的時(shí)候,，請(qǐng)馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）
3、無(wú)論效果好壞,，均進(jìn)入成交,；（成交是整個(gè)流程最重要的步驟，請(qǐng)完成整個(gè)流程）
4,、把握好試探成交,、中途成交、最終成交三種過(guò)程,。（不斷進(jìn)行試探成交,，當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)的時(shí)候，無(wú)論你介紹到什么地方,，都可以馬上進(jìn)入成交狀態(tài),，當(dāng)然在你介紹完所有項(xiàng)目之后進(jìn)入成交狀態(tài)也是必要的）
三、基本的四種成交心理（從日常生活中舉例）
1,、貪婪心理
A：唯一性（具有行業(yè)壟斷地位）
B：短信網(wǎng)址的未來(lái)升值空間
C：不可因?yàn)閺?qiáng)調(diào)低價(jià)位影響對(duì)方身價(jià)
D：低成本,、高影響力
2、從眾心理
A：相關(guān)行業(yè)的利用激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒,；
B：提醒對(duì)方很多單位已經(jīng)注冊(cè),；
C：利用從眾應(yīng)先做好準(zhǔn)備工作,；
3、虛榮心理
A：適當(dāng)贊美,，
尊重對(duì)方
B：突出對(duì)方行業(yè)
或單位優(yōu)勢(shì)
贊美的四大原則
A：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)
B：簡(jiǎn)要,，白話，流利順暢
C：要有創(chuàng)意
D：溶入客戶的公司和家庭
4,、緊迫感
A：項(xiàng)目本身情況（很多詞已經(jīng)被搶注）,；
B：現(xiàn)場(chǎng)接洽情況（同事在等，約好了其他客戶）
C：結(jié)合從眾心理利用,；
D：利用緊迫感讓對(duì)方盡快決定,。
四、成交技巧
1,、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）
2,、對(duì)比分析法（采用前和采用后不同的狀況）
3,、價(jià)值成本法（算帳）
4,、詢問(wèn)法 （直接詢問(wèn)）
5、哀兵策略法（利用對(duì)方的同情心）
6,、假設(shè)成交法（二選一 時(shí)間,、付款方式、量）
五,、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)
1,、對(duì)不同的客戶有不同的成交方法；
2,、保持心平氣和,，不喜怒形于色；
3,、讓客戶覺(jué)得是在和你單位簽約,。