萍鄉(xiāng)湘東區(qū)局新郵預訂營銷案例

　　 一,、營銷背景
1．集郵市場回暖,。北京獲得奧運會舉辦權(quán)以后收藏市場日益高漲,，郵票也再次獲得集郵愛好者和社會民眾的青睞,，人們對集郵票品有了更多的期待,。
2．湘東的集郵協(xié)會有比較好的基礎,。萍鄉(xiāng)鋼鐵廠集郵協(xié)會在高峰期時協(xié)會成員曾達到400余人,，協(xié)會曾多次舉辦集郵講座,，并舉辦了較多次比較成功的郵展,，全區(qū)集郵協(xié)會有著廣泛的群眾基礎和組織結(jié)構(gòu)。
二,、市場分析和定位
1．協(xié)會市場,。郵市的回溫讓集郵愛好者對集郵重新燃起了熱情，通過集郵協(xié)會調(diào)動成員的預訂熱情,。
2．大客戶市場,。將集郵年冊作為單位禮品，給新郵預訂賦予新的涵義,。
3．農(nóng)村市場,。農(nóng)村文化氛圍越來越濃厚，是集郵的潛在市場,。如排上鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一些集郵愛好者,，可以建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)集郵協(xié)會,，發(fā)展壯大集郵愛好者隊伍。
三,、營銷措施
(一)抓基層集郵協(xié)會,，培育長期客戶
1．年初，我局就將基層集郵協(xié)會工作提到議事日程,，通過市局集郵協(xié)會與與萍鋼工會取得聯(lián)系,，重建了萍鋼集郵協(xié)會，目前協(xié)會成員已達260余人,；同時組建了萍鄉(xiāng)發(fā)電廠和湘東中學集郵協(xié)會以及排上鎮(zhèn)集郵協(xié)會,，發(fā)展會員300余人。我局在市集郵協(xié)會的協(xié)助下,，舉辦了多場集郵講座,，讓集郵知識“進企業(yè)”、“進學?！?、“進鄉(xiāng)村”，并在幾個協(xié)會里進行了“七一”和“奧運”郵品展覽,。
新郵預訂開始前,，我們在每個支局所和主要街道懸掛了新郵預訂橫幅；制作了郵送廣告由投遞員進行夾報投送,，并在集市上散發(fā),。同時針對湘東企事業(yè)單位郵寄了商函，為新郵預訂的順利開展打了堅實的基礎．
2．啟動農(nóng)村市場,。為培育農(nóng)村的集郵市場,，去年下半年深入每個支局所進行集郵業(yè)務知識培訓，并制定出一系列激勵措施,，將農(nóng)村分支機構(gòu)發(fā)展的新郵預訂戶納入各單位的年終考評,，同時將各單位發(fā)展新郵預訂戶所產(chǎn)生的收入計入各單位的業(yè)務收入。此舉一出,，每個支局所的積極性都充分調(diào)動起來,，在新郵預訂中，我局每個農(nóng)村分支機構(gòu)都發(fā)展了新郵預訂戶,，實現(xiàn)了全面開花,，農(nóng)村分支機構(gòu)預訂新郵300多套。其中排上所通過排上鎮(zhèn)集郵協(xié)會預訂郵票達100余套,。
(二)抓目標客戶,，發(fā)展預訂戶
針對集郵協(xié)會，我局召開了由各集郵協(xié)會負責人參加的座談會,。一方面通過他們聯(lián)系各協(xié)會會員宣傳新郵預訂業(yè)務,。另一方面整理老預訂戶信息,，逐一進行前期聯(lián)系，貼心的服務讓預訂戶倍感親切,。許多客戶重新燃起了集郵的興趣,，紛紛辦理了新郵預訂。
針對大客戶,，我們以集郵知識宣傳,，努力使單位或部門領(lǐng)導人成為集郵愛好者為切入點。在目標客戶單位的選擇上有的放矢,，精心挑選了4個單位：江銅—耶茲銅箔有限公司,、江西蘭豐水泥有限公司湘東分公司、萍鋼聯(lián)達有限責任公司以及萍鄉(xiāng)市碳酸鈣有限公司,。對這4個單位全部采用了領(lǐng)導營銷和方案營銷,。上門介紹集郵知識及近年來集郵市場的發(fā)展方向。由于我們在目標客戶上定位準確,，客戶單位對我們提出的方案很感興趣,。與江銅———耶茲銅箔有限公司、江西蘭豐水泥有限公司湘東分公司這兩個客戶達成了協(xié)議,，他們同意嘗試用郵票作為年終職工文化福利品之一,，共預訂套票1280套,，小版256版,。
(三)建立專柜，吸引潛在客戶
我局在人口較集中的峽山口郵政支局設立了集郵專柜,，琳瑯滿目,、印制精美的郵品吸引了眾多用戶；我們還在當?shù)剡M行集郵知識宣傳,、郵品推介活動,，發(fā)展了不少集郵愛好者。
四,、營銷效果
通過精心組織,、誠信服務，我局在2007年新郵預訂中取得顯著成效,，共預訂套票2437套,，小版482版；發(fā)展集郵愛好者180余人,，集郵協(xié)會會員580余人,。