萍鄉(xiāng)湘東區(qū)局新郵預(yù)訂營(yíng)銷案例

　　 一,、營(yíng)銷背景
1．集郵市場(chǎng)回暖,。北京獲得奧運(yùn)會(huì)舉辦權(quán)以后收藏市場(chǎng)日益高漲，郵票也再次獲得集郵愛好者和社會(huì)民眾的青睞,，人們對(duì)集郵票品有了更多的期待,。
2．湘東的集郵協(xié)會(huì)有比較好的基礎(chǔ)。萍鄉(xiāng)鋼鐵廠集郵協(xié)會(huì)在高峰期時(shí)協(xié)會(huì)成員曾達(dá)到400余人,，協(xié)會(huì)曾多次舉辦集郵講座,，并舉辦了較多次比較成功的郵展，全區(qū)集郵協(xié)會(huì)有著廣泛的群眾基礎(chǔ)和組織結(jié)構(gòu),。
二,、市場(chǎng)分析和定位
1．協(xié)會(huì)市場(chǎng)。郵市的回溫讓集郵愛好者對(duì)集郵重新燃起了熱情,，通過集郵協(xié)會(huì)調(diào)動(dòng)成員的預(yù)訂熱情,。
2．大客戶市場(chǎng)。將集郵年冊(cè)作為單位禮品，給新郵預(yù)訂賦予新的涵義,。
3．農(nóng)村市場(chǎng),。農(nóng)村文化氛圍越來越濃厚，是集郵的潛在市場(chǎng),。如排上鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一些集郵愛好者,，可以建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)集郵協(xié)會(huì)，發(fā)展壯大集郵愛好者隊(duì)伍,。
三,、營(yíng)銷措施
(一)抓基層集郵協(xié)會(huì)，培育長(zhǎng)期客戶
1．年初,，我局就將基層集郵協(xié)會(huì)工作提到議事日程,，通過市局集郵協(xié)會(huì)與與萍鋼工會(huì)取得聯(lián)系，重建了萍鋼集郵協(xié)會(huì),，目前協(xié)會(huì)成員已達(dá)260余人,；同時(shí)組建了萍鄉(xiāng)發(fā)電廠和湘東中學(xué)集郵協(xié)會(huì)以及排上鎮(zhèn)集郵協(xié)會(huì)，發(fā)展會(huì)員300余人,。我局在市集郵協(xié)會(huì)的協(xié)助下,，舉辦了多場(chǎng)集郵講座，讓集郵知識(shí)“進(jìn)企業(yè)”,、“進(jìn)學(xué)?！薄ⅰ斑M(jìn)鄉(xiāng)村”,，并在幾個(gè)協(xié)會(huì)里進(jìn)行了“七一”和“奧運(yùn)”郵品展覽。
新郵預(yù)訂開始前,，我們?cè)诿總€(gè)支局所和主要街道懸掛了新郵預(yù)訂橫幅,；制作了郵送廣告由投遞員進(jìn)行夾報(bào)投送，并在集市上散發(fā),。同時(shí)針對(duì)湘東企事業(yè)單位郵寄了商函,，為新郵預(yù)訂的順利開展打了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)．
2．啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)。為培育農(nóng)村的集郵市場(chǎng),，去年下半年深入每個(gè)支局所進(jìn)行集郵業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),，并制定出一系列激勵(lì)措施，將農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)發(fā)展的新郵預(yù)訂戶納入各單位的年終考評(píng),，同時(shí)將各單位發(fā)展新郵預(yù)訂戶所產(chǎn)生的收入計(jì)入各單位的業(yè)務(wù)收入,。此舉一出，每個(gè)支局所的積極性都充分調(diào)動(dòng)起來,，在新郵預(yù)訂中,，我局每個(gè)農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)都發(fā)展了新郵預(yù)訂戶，實(shí)現(xiàn)了全面開花,，農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)預(yù)訂新郵300多套,。其中排上所通過排上鎮(zhèn)集郵協(xié)會(huì)預(yù)訂郵票達(dá)100余套,。
(二)抓目標(biāo)客戶，發(fā)展預(yù)訂戶
針對(duì)集郵協(xié)會(huì),，我局召開了由各集郵協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人參加的座談會(huì),。一方面通過他們聯(lián)系各協(xié)會(huì)會(huì)員宣傳新郵預(yù)訂業(yè)務(wù)。另一方面整理老預(yù)訂戶信息,，逐一進(jìn)行前期聯(lián)系,，貼心的服務(wù)讓預(yù)訂戶倍感親切。許多客戶重新燃起了集郵的興趣,，紛紛辦理了新郵預(yù)訂,。
針對(duì)大客戶，我們以集郵知識(shí)宣傳,，努力使單位或部門領(lǐng)導(dǎo)人成為集郵愛好者為切入點(diǎn),。在目標(biāo)客戶單位的選擇上有的放矢，精心挑選了4個(gè)單位：江銅—耶茲銅箔有限公司,、江西蘭豐水泥有限公司湘東分公司,、萍鋼聯(lián)達(dá)有限責(zé)任公司以及萍鄉(xiāng)市碳酸鈣有限公司。對(duì)這4個(gè)單位全部采用了領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷和方案營(yíng)銷,。上門介紹集郵知識(shí)及近年來集郵市場(chǎng)的發(fā)展方向,。由于我們?cè)谀繕?biāo)客戶上定位準(zhǔn)確，客戶單位對(duì)我們提出的方案很感興趣,。與江銅———耶茲銅箔有限公司,、江西蘭豐水泥有限公司湘東分公司這兩個(gè)客戶達(dá)成了協(xié)議，他們同意嘗試用郵票作為年終職工文化福利品之一,，共預(yù)訂套票1280套,，小版256版。
(三)建立專柜,，吸引潛在客戶
我局在人口較集中的峽山口郵政支局設(shè)立了集郵專柜,，琳瑯滿目、印制精美的郵品吸引了眾多用戶,；我們還在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行集郵知識(shí)宣傳,、郵品推介活動(dòng)，發(fā)展了不少集郵愛好者,。
四,、營(yíng)銷效果
通過精心組織、誠信服務(wù),，我局在2007年新郵預(yù)訂中取得顯著成效,，共預(yù)訂套票2437套，小版482版；發(fā)展集郵愛好者180余人,，集郵協(xié)會(huì)會(huì)員580余人,。