好的銷售人員,，需要不停的修煉自己,。

好的廣告人,，必須成為好的創(chuàng)意人。

新時代下的媒體人要有一種危機(jī)感和緊迫感,，社會越來越快的更迭速度，生存壓力的日益增大，一個優(yōu)秀的廣告銷售人員除了要有強(qiáng)烈的拿提成的欲望外還要把握好以下幾點(diǎn)：

一,、有什么，誰需要

作為一個廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源,，你所掌握的媒體資源的價值在哪里,，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價值，你的媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機(jī)會；什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源,，找到你的媒體資源價值和客戶需求的結(jié)合點(diǎn),，以這個點(diǎn)為敲門磚去叩開客戶需求的大門。

二,、勤開發(fā),，多聯(lián)系

確定了目標(biāo)需求客戶及與客戶需求結(jié)合點(diǎn)后就要有計(jì)劃有步驟地對目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時排查潛在需求客戶及現(xiàn)實(shí)需求客戶,，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強(qiáng)聯(lián)系,、處好關(guān)系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價值的觀點(diǎn)去影響客戶,，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求,。

三、弄清需求,，捋清關(guān)系

當(dāng)客戶有了現(xiàn)實(shí)需求我們就有了銷售機(jī)會,，接下來要做的就是如何把握住銷售機(jī)會。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源,，如果客戶需要的恰是你獨(dú)家代理的資源或你特別有優(yōu)勢的媒體資源,，那簽下客戶就比較容易。但當(dāng)客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時,，這正是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售能力的時候,。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達(dá)到什么目的，此次媒體采購的標(biāo)準(zhǔn)或要求是什么,，大概的預(yù)算有多少等,；以及此次媒體采購的發(fā)起者是哪個部門或領(lǐng)導(dǎo)，都有哪些部門領(lǐng)導(dǎo)參與方案的評比,，方案的最終決策者是誰等,。

四、抓住人脈線和價值線

當(dāng)了解清楚客戶的真實(shí)需求及內(nèi)部關(guān)系后我們就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作,。

從人脈線來說：首先,，最好能發(fā)展一個內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對手參與了此次競爭,，好做到知己知彼,。

其次，要盡可能多的與參與方案評比的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,，了解執(zhí)行者,、影響者、決策者的想法以及對此次媒體采購的關(guān)注點(diǎn)在什么地方,，在做方案及價值分析的時候要照顧和平衡各位領(lǐng)導(dǎo)的意見,，做到有的放矢,。

最后，了解關(guān)鍵廣告負(fù)責(zé)人的需求和喜好,，最好能了解到他的Burning Issue（燃眉之急）并協(xié)助解決,，爭取讓他成為你的支持者。在與廣告負(fù)責(zé)人的溝通過程中有時可能涉及到一些個人利益的問題,，但這是次要的,，因?yàn)槟隳芙o別人也能給，在大家都能做到的情況下,，反而就沒有多大價值,，重要的還是要讓負(fù)責(zé)人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助,，對他的前途有哪些影響,，即使最后負(fù)責(zé)人真有個人利益的想法他也會選一家最放心的廣告公司來合作。當(dāng)然,，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認(rèn)可是最好不過,。

從價值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢的媒體為核心結(jié)合客戶的意見及需求制定方案,，之所以要以自己優(yōu)勢的媒體為核心一是因?yàn)樽约河袃?yōu)勢的媒體能給客戶節(jié)省投放費(fèi)用這也是提供價值的一個方面,，二是如果不以自己有優(yōu)勢的媒體為核心客戶一旦認(rèn)可你推薦的方案再讓其他公司報價時可能會相差很多，最終你可能為他人作嫁衣,。

其次,，方案做好后要站在客戶的立場上為你的方案和客戶的需求做價值結(jié)合點(diǎn)分析，分析你的方案為什么要這樣做,，這樣做能給客戶帶來什么樣的價值,，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時間上有所變化,，并站在客戶的立場上說出理由等等,，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺到你是在處處為他著想,，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負(fù)責(zé)人的支持,。

最后，除了方案之外,，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務(wù),，增值服務(wù)可以是贈送資源，可以是品牌宣傳建議等等,，在增加方案被選率的同時也是與競爭對手有效區(qū)隔的手段,。通過對方案的分析和對客戶的引導(dǎo)，如果最終讓客戶認(rèn)可你的方案,，從而以你的方案為標(biāo)準(zhǔn)參考其他公司的方案及報價,，即使你的價格比別人稍高一點(diǎn)你的勝算也是最大的。

五,、勤學(xué)習(xí),，多總結(jié)

所謂活到老學(xué)到老，一個人對待學(xué)習(xí)的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度,，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)閺V告是建立在營銷的基礎(chǔ)之上的，還要通過不斷的學(xué)習(xí)一些營銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營銷策劃能力,，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學(xué)習(xí)一些贏單的策略或技巧,，甚至學(xué)習(xí)一些廣告設(shè)計(jì)制作的軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對所學(xué)的知識進(jìn)行總結(jié),，融會貫通,、學(xué)以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力,。

六,、持之以恒，堅(jiān)持不懈

做廣告銷售由于廣告載體的不同可能出單的時間會有長有短,，但不管周期長短既然選擇了這個行業(yè)就要踏踏實(shí)實(shí)的做下去,，不斷地積累自己的客戶資源，管理好自己的客戶數(shù)據(jù)庫,，使認(rèn)識自己的客戶越來越多,，而不能是開發(fā)了新客戶丟了老客戶，致使自己永遠(yuǎn)都是在聯(lián)系新客戶,，這樣你做起來就會特別累,。

維護(hù)老客戶關(guān)系的方法有很多，比如：逢年過節(jié)發(fā)短信,、發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的電視廣告投放數(shù)據(jù),、發(fā)一些你認(rèn)為比較好的營銷管理短信或小故事等，這些在工作中自己都可以去總結(jié),。

在這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，如果你自己對廣告銷售感興趣同時也感覺自己適合做這一行，就不要輕易換行業(yè),，咬咬牙堅(jiān)持下去,，給自己定個目標(biāo)，一年做不好兩年,，兩年做不好三年,，堅(jiān)持下去不斷的學(xué)習(xí)積累總結(jié)，十年以后你絕對就是高手中的高手,。相反,，如果你做個一兩年感覺做不好就換行業(yè),，換行業(yè)后做一段時間做不好又換行業(yè)，如此反復(fù)下去你會發(fā)現(xiàn)你哪一行都做不精,，哪一行都沒有做好,，和十年之前相比在專業(yè)知識或生存本領(lǐng)上你根本沒有太多的長進(jìn)，徒增的只有年齡,。而其他和你一起入廣告這一行堅(jiān)持下去的同事已經(jīng)成了廣告行業(yè)的精英,，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時你再后悔也晚了,。