什么是系統(tǒng)集成,？
系統(tǒng)集成,，從字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統(tǒng)一的系統(tǒng),。然而系統(tǒng)集成的應(yīng)用含義遠(yuǎn)不止此,。系統(tǒng)集成包含以下五大要素：
1．客戶行業(yè)知識(shí)
要求對(duì)客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù),、組織結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀,、發(fā)展,，有較好的理解和掌握。
2．應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案
以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式,，以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù)解決方案和運(yùn)作方案,，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決方案。
3．產(chǎn)品技術(shù)
l對(duì)原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握
l系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品,，包括應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開(kāi)發(fā),。
4．項(xiàng)目管理
對(duì)項(xiàng)目銷售、售前,、工程,、售后服務(wù)過(guò)程的統(tǒng)一的進(jìn)程和質(zhì)量的管理。
5．服務(wù)
隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化,，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點(diǎn),。
二、系統(tǒng)集成商的發(fā)展
隨著系統(tǒng)集成市場(chǎng)的規(guī)范化,、專用化的發(fā)展,，系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展：
1．產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型
以原始廠商的產(chǎn)品為中心，對(duì)項(xiàng)目具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案和服務(wù),，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成,。
2．系統(tǒng)咨詢型
對(duì)客戶系統(tǒng)項(xiàng)目提供咨詢（項(xiàng)目可行性評(píng)估、項(xiàng)目投資評(píng)估,、應(yīng)用系統(tǒng)模式,、具體技術(shù)解決方案）,。如有可能承接該項(xiàng)目，則負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型和應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的系統(tǒng)集成商進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)招標(biāo),、并負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理（承包和分包）,。
3．應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型
表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)用系統(tǒng)模型，與用戶共同完成應(yīng)用軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),，對(duì)行業(yè)知識(shí)和關(guān)鍵技術(shù)具有大量的積累,，具有一批懂行業(yè)知識(shí)又懂計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的兩棲專業(yè)人員。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案,，完成最終的系統(tǒng)集成,。
以當(dāng)前系統(tǒng)集成市場(chǎng)的結(jié)果看，用戶均看中應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的系統(tǒng)集成商,。能夠提供組織合理,，管理有效，技術(shù)有保障的系統(tǒng)集成是成功的關(guān)鍵,。
三,、系統(tǒng)集成策略探討
1、分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別（Distribution & System Intergrating）
固然,，銷售產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過(guò)程是相似的,，但其策略和著重點(diǎn)相對(duì)各有不同。
分銷的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用要求較低,，應(yīng)用層次不高,，大眾化市場(chǎng)的產(chǎn)品。系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反之,。產(chǎn)品分銷以產(chǎn)品為中心,，策重于產(chǎn)品行銷的大眾宣傳，市場(chǎng)分銷渠道的建立,。系統(tǒng)集成則以系統(tǒng)解決方案為中心,，強(qiáng)調(diào)技術(shù)，有明顯的行業(yè)市場(chǎng)特征,。
產(chǎn)品分銷與系統(tǒng)集成的具體銷售手段可以相互借鑒,，但策略有明顯的不同。
2,、管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化
從自然經(jīng)濟(jì)到社會(huì)化大分工,，工業(yè)模式、經(jīng)濟(jì)模式,、企業(yè)管理模式,、人與人的協(xié)作關(guān)系，都不斷發(fā)生著變革。工廠的生產(chǎn)流水線要保持高效的運(yùn)作取決于兩大要素：
l各組成部分對(duì)局部生產(chǎn)技能的專而精,。l合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理,。
如果把系統(tǒng)集成的運(yùn)作比作工業(yè)流水線，它同樣面臨著三個(gè)要點(diǎn)：專而精,、分工劃分,、協(xié)調(diào)管理。其管理的關(guān)鍵在于責(zé),、權(quán)、利,。
（1）系統(tǒng)集成的組織職能劃分
l依功能劃分：銷售,、市場(chǎng)、技術(shù),，包含以下要素：市場(chǎng)：系統(tǒng)行銷市場(chǎng)的分析,、策劃、管理,，并對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)提出市場(chǎng)性指導(dǎo)意見(jiàn),。銷售：總負(fù)責(zé)與具體客戶的商務(wù)人員的接觸、跟蹤,、關(guān)系,。?售前：對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)，為具體客戶的技術(shù)人員提供產(chǎn)品技術(shù)介紹,、具體系統(tǒng)解決方案,。
ˉ工程：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，完成項(xiàng)目的工程實(shí)施,。
ˉ售后服務(wù)：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé),，完成項(xiàng)目的售后持續(xù)性技術(shù)維護(hù)和服務(wù)。
ˉ產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：負(fù)責(zé)軟硬件產(chǎn)品的具體開(kāi)發(fā)實(shí)施,。
2專家機(jī)構(gòu)：
n研究跟蹤新產(chǎn)品,、新技術(shù)，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術(shù)解決方案,。
n對(duì)售前為客戶提供的系統(tǒng)方案進(jìn)行評(píng)審,。
n對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供系統(tǒng)模式、開(kāi)發(fā)平臺(tái)的評(píng)審和指導(dǎo),。
l依行業(yè)性市場(chǎng)劃分
依據(jù)行業(yè)劃分,，要求各級(jí)人員除了對(duì)本職工作的專而精，還要有對(duì)行業(yè)關(guān)系,、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解,。可以結(jié)合以上兩點(diǎn)，以行業(yè),，結(jié)合具體情況劃分系統(tǒng)集成的各職能部門(mén),。
（2〕協(xié)調(diào)管理
l塔式管理體制
形成塔式管理體制，各層各部門(mén)責(zé),、權(quán)明確,，逐層上行協(xié)調(diào)管理，決策逐層下行發(fā)布實(shí)施,。
l項(xiàng)目組
系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項(xiàng)目,，具體客戶的項(xiàng)目、產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目等,。項(xiàng)目組應(yīng)由該項(xiàng)目相關(guān)的各平行部門(mén)指派相應(yīng)的人員組成,，由項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的管理。
行業(yè)性銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)該行業(yè)銷售部門(mén)負(fù)責(zé),，并直接對(duì)各平行部門(mén)的上級(jí)管理部門(mén)負(fù)責(zé),。應(yīng)以塔式管理體制和項(xiàng)目工作組相結(jié)合。分工管理的層次性可充分適應(yīng)企業(yè)未來(lái)的規(guī)?；l(fā)展,，項(xiàng)目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來(lái)的僵化和平行部門(mén)協(xié)調(diào)的低效。
3,、系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點(diǎn)與市場(chǎng)定位
目前,，在國(guó)內(nèi)有一些行業(yè)如金融、電信,、郵政,、稅務(wù)、保險(xiǎn),、制造等關(guān)系國(guó)計(jì)民生,，是國(guó)家重點(diǎn)投資的行業(yè)；商業(yè)是投資周期短見(jiàn)效快且資金比較充裕的行業(yè),；政府辦公是可使國(guó)家完善管理體制,，提高辦公效率的行業(yè)。進(jìn)入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成領(lǐng)域,，有的可得名,，有的可得利，有的更可名利雙收,。中小公司在系統(tǒng)集成領(lǐng)域起步較晚,，在金融、郵電,、保險(xiǎn),、稅務(wù)等突出行業(yè),，從行業(yè)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品技術(shù),、資金投入,、行業(yè)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面與大型系統(tǒng)集成商相比差距較大,。系統(tǒng)集成的市場(chǎng)是廣闊的,，然而市場(chǎng)機(jī)遇也是稍縱即逝的。我們應(yīng)分析行業(yè)市場(chǎng),，集中有限的人力,、物力、資金,，抓住并吃透幾個(gè)行業(yè),，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用,。如果不考慮實(shí)際實(shí)力，全面出擊,，是我們目前實(shí)力所不及的,，將分散有限的投入力量，事倍功半,，不利于我們?cè)谠擃I(lǐng)域的長(zhǎng)期發(fā)展,。
4、系統(tǒng)集成需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入
目前,，我們?cè)谙到y(tǒng)集成領(lǐng)域力量較弱,，管理和運(yùn)作水平有待提高，行業(yè)市場(chǎng)和技術(shù)力量有待投入和培養(yǎng),。我們?cè)谠擃I(lǐng)域之所以能獲得短期的高速增長(zhǎng),，其源于各級(jí)員工的敬業(yè)精神、奮斗不息的企業(yè)文化,、行業(yè)信息化帶來(lái)的廣闊市場(chǎng),。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養(yǎng)和投入,，我們不僅會(huì)喪失掉可能抓住的市場(chǎng)機(jī)遇,，而且將很難在該領(lǐng)域得到長(zhǎng)期的持續(xù)的效益增長(zhǎng)，無(wú)法做到從量變到質(zhì)變,。系統(tǒng)集成商的一個(gè)責(zé)任是創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求,。在系統(tǒng)集成前期做好咨詢服務(wù)，使客戶了解信任公司的能力,，技術(shù),；對(duì)具體人員的要求應(yīng)該具有行業(yè)知識(shí)和技術(shù)背景。對(duì)系統(tǒng)集成商要求有長(zhǎng)期投入，做到要控制市場(chǎng),，引導(dǎo)市場(chǎng),，而不是擁有某一個(gè)項(xiàng)目。我們面臨著短期效益的急速增長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展的效益持續(xù)增長(zhǎng),、廣闊的市場(chǎng)和稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇等問(wèn)題,，“魚(yú)和熊掌“是否可得兼，將是一個(gè)尚待討論的問(wèn)題,。
5,、幾點(diǎn)建議
（1）加強(qiáng)總部和各分公司的行業(yè)性市場(chǎng)的統(tǒng)一化、規(guī)范化管理和市場(chǎng)策劃,，帶動(dòng)各分公司的系統(tǒng)銷售,，并通過(guò)系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施在實(shí)踐中提高分公司的技術(shù)實(shí)力，形成全國(guó)行業(yè)性系統(tǒng)集成市場(chǎng),。
（2）調(diào)整完善內(nèi)部管理機(jī)制分工,、協(xié)調(diào)、項(xiàng)目管理,，在管理中出效益,。
（3）加強(qiáng)行業(yè)性市場(chǎng)的長(zhǎng)期投入與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，杜絕短期行為和只注重眼前利益,。提高服務(wù)質(zhì)量,，樹(shù)立、維護(hù)良好的企業(yè)形象,。
拿項(xiàng)目有三個(gè)必要條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系,、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶中樹(shù)立良好的技術(shù)和服務(wù)形象,，構(gòu)成充分條件,。
第一條是后兩條的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系投入,，就不能深入了解客戶的需求,，也就無(wú)法提供真正符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。如果沒(méi)有與客戶的長(zhǎng)期合作,，就無(wú)從在客戶心目中建立良好的技術(shù)和服務(wù)形象,。
通過(guò)與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問(wèn)題：
在客戶項(xiàng)目截標(biāo)或要求提供系統(tǒng)方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求,，讓我們做方案或去與客戶談一談,，這樣結(jié)果多為無(wú)功而返，造成不必要的人力和物力的浪費(fèi),。一般,，大項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的醞釀,。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關(guān)系,，對(duì)客戶的需求有較為充分的了解,。我們則不占天時(shí)、人和,，這樣的項(xiàng)目往往不成,。當(dāng)然，不是說(shuō)單子就不打了,，通過(guò)打單也是建立客戶關(guān)系,、增進(jìn)客戶對(duì)我們的了解的途徑之一，關(guān)鍵這里強(qiáng)調(diào)的是客戶關(guān)系的長(zhǎng)期性,。
再比如：“沒(méi)單的時(shí)候不理我,，有單的時(shí)候找我來(lái)啦？,！Sample的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)不好,，我們某某部門(mén)用的某某設(shè)備就是Sample提供的，到現(xiàn)在還老有問(wèn)題,，或Sample在某地的某項(xiàng)目做得就不好,。”這些,，都是我從客戶那里聽(tīng)到的。
這里要明確的一點(diǎn),，不管你是一個(gè)Sample的職員,、一個(gè)Sample某子公司的部門(mén)、還是Sample的一個(gè)子公司,，在客戶眼里你就是Sample,，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好,，你代表了Sample,。
我們做行業(yè)應(yīng)從長(zhǎng)期、整體的角度,，只顧眼前利益,，短期行為或攤子鋪得過(guò)大，超出了自己的能力范圍,，結(jié)果因小失大,，甚至對(duì)Sample整體行業(yè)業(yè)務(wù)造成不利，其損失將是巨大的,。
（4）不斷調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu),，跟蹤新技術(shù)方展,。
（5）注重行業(yè)性應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)。
從以計(jì)算能力為中心的大型機(jī)時(shí)代,，到以信息共享為中心的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，經(jīng)歷了從硬件平臺(tái)決定軟件到應(yīng)用軟件決定硬件平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，軟件已經(jīng)成為系統(tǒng)集成的“靈魂”,。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產(chǎn)品技術(shù),、宏觀系統(tǒng)解決方案,，是許多系統(tǒng)集成商均可提供的，基本無(wú)特點(diǎn)可言,。
技術(shù)實(shí)力和服務(wù)是在售中和售后才真正體現(xiàn)出來(lái)的,。
而提供高質(zhì)量的行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品，才是其他廠商無(wú)法提供的我們解決方案的特色,，才是在售前最吸引客戶的閃光點(diǎn),。
所以抓住市場(chǎng)機(jī)遇，加強(qiáng)行業(yè)性應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā),，才是占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵,。
5、明確競(jìng)爭(zhēng)者
在系統(tǒng)集成市場(chǎng)營(yíng)銷中,，必須十分清楚誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者,，系統(tǒng)集成市場(chǎng)營(yíng)銷的職能不僅是要滿足市場(chǎng)的需要，而且要比競(jìng)爭(zhēng)者滿足得更好,。因此時(shí)刻密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài),，預(yù)料到他們要采取的行動(dòng)，并以適當(dāng)?shù)拇胧?duì)付之是公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵職能,。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解主要在以下方面：
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相關(guān)領(lǐng)域中的業(yè)績(jī)有哪些,。
2．解決方案中關(guān)鍵設(shè)備，網(wǎng)絡(luò),，*作系統(tǒng),，數(shù)據(jù)庫(kù)的提供。
3．與客戶的關(guān)系熟悉程度,。
6,、打單須知
下面是在爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí)，需要了解的情況,。
（1）項(xiàng)目名稱,，客戶要做什么，客戶需求,。
（2）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,，時(shí)間,、地點(diǎn)、投資額,。
（3）項(xiàng)目決策關(guān)系,，該項(xiàng)目決策機(jī)構(gòu)的組成及關(guān)系，誰(shuí)做系統(tǒng)技術(shù)決策,，誰(shuí)做廠商選擇決策,。
（4）客戶對(duì)系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)平臺(tái)有無(wú)趨向性。
（5）對(duì)手是誰(shuí),，對(duì)手的客戶關(guān)系,，技術(shù)方案趨向如何。
我們只有獲得以上信息,，才能評(píng)估項(xiàng)目成功的概率,，決定是否進(jìn)一步投入，并制定相應(yīng)項(xiàng)目工作計(jì)劃,。