什么是系統(tǒng)集成,？
系統(tǒng)集成,，從字面上講就是將各功能部分綜合,、整合為統(tǒng)一的系統(tǒng),。然而系統(tǒng)集成的應(yīng)用含義遠(yuǎn)不止此,。系統(tǒng)集成包含以下五大要素：
1．客戶行業(yè)知識(shí)
要求對(duì)客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù),、組織結(jié)構(gòu),、現(xiàn)狀,、發(fā)展，有較好的理解和掌握,。
2．應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案
以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式,，以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù)解決方案和運(yùn)作方案，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決方案,。
3．產(chǎn)品技術(shù)
l對(duì)原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握
l系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品,，包括應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開發(fā)。
4．項(xiàng)目管理
對(duì)項(xiàng)目銷售,、售前,、工程、售后服務(wù)過程的統(tǒng)一的進(jìn)程和質(zhì)量的管理,。
5．服務(wù)
隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化,，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點(diǎn)。
二,、系統(tǒng)集成商的發(fā)展
隨著系統(tǒng)集成市場(chǎng)的規(guī)范化,、專用化的發(fā)展，系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展：
1．產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型
以原始廠商的產(chǎn)品為中心,，對(duì)項(xiàng)目具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案和服務(wù),，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。
2．系統(tǒng)咨詢型
對(duì)客戶系統(tǒng)項(xiàng)目提供咨詢（項(xiàng)目可行性評(píng)估,、項(xiàng)目投資評(píng)估,、應(yīng)用系統(tǒng)模式、具體技術(shù)解決方案）,。如有可能承接該項(xiàng)目,，則負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型和應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)招標(biāo)、并負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理（承包和分包）,。
3．應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型
表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)用系統(tǒng)模型,，與用戶共同完成應(yīng)用軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開發(fā)，對(duì)行業(yè)知識(shí)和關(guān)鍵技術(shù)具有大量的積累,，具有一批懂行業(yè)知識(shí)又懂計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的兩棲專業(yè)人員,。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案，完成最終的系統(tǒng)集成,。
以當(dāng)前系統(tǒng)集成市場(chǎng)的結(jié)果看,，用戶均看中應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商。能夠提供組織合理,，管理有效,，技術(shù)有保障的系統(tǒng)集成是成功的關(guān)鍵。
三,、系統(tǒng)集成策略探討
1,、分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別（Distribution & System Intergrating）
固然,，銷售產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點(diǎn)相對(duì)各有不同,。
分銷的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用要求較低,，應(yīng)用層次不高，大眾化市場(chǎng)的產(chǎn)品,。系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反之,。產(chǎn)品分銷以產(chǎn)品為中心，策重于產(chǎn)品行銷的大眾宣傳,，市場(chǎng)分銷渠道的建立,。系統(tǒng)集成則以系統(tǒng)解決方案為中心，強(qiáng)調(diào)技術(shù),，有明顯的行業(yè)市場(chǎng)特征,。
產(chǎn)品分銷與系統(tǒng)集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同,。
2,、管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化
從自然經(jīng)濟(jì)到社會(huì)化大分工，工業(yè)模式,、經(jīng)濟(jì)模式,、企業(yè)管理模式、人與人的協(xié)作關(guān)系,，都不斷發(fā)生著變革,。工廠的生產(chǎn)流水線要保持高效的運(yùn)作取決于兩大要素：
l各組成部分對(duì)局部生產(chǎn)技能的專而精。l合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理,。
如果把系統(tǒng)集成的運(yùn)作比作工業(yè)流水線,，它同樣面臨著三個(gè)要點(diǎn)：專而精、分工劃分,、協(xié)調(diào)管理,。其管理的關(guān)鍵在于責(zé),、權(quán),、利。
（1）系統(tǒng)集成的組織職能劃分
l依功能劃分：銷售,、市場(chǎng),、技術(shù)，包含以下要素：市場(chǎng)：系統(tǒng)行銷市場(chǎng)的分析,、策劃,、管理，并對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)提出市場(chǎng)性指導(dǎo)意見,。銷售：總負(fù)責(zé)與具體客戶的商務(wù)人員的接觸,、跟蹤,、關(guān)系。?售前：對(duì)銷售人員負(fù)責(zé),，為具體客戶的技術(shù)人員提供產(chǎn)品技術(shù)介紹,、具體系統(tǒng)解決方案。
ˉ工程：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé),，完成項(xiàng)目的工程實(shí)施,。
ˉ售后服務(wù)：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，完成項(xiàng)目的售后持續(xù)性技術(shù)維護(hù)和服務(wù),。
ˉ產(chǎn)品開發(fā)：負(fù)責(zé)軟硬件產(chǎn)品的具體開發(fā)實(shí)施,。
2專家機(jī)構(gòu)：
n研究跟蹤新產(chǎn)品、新技術(shù),，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術(shù)解決方案,。
n對(duì)售前為客戶提供的系統(tǒng)方案進(jìn)行評(píng)審。
n對(duì)產(chǎn)品開發(fā)提供系統(tǒng)模式,、開發(fā)平臺(tái)的評(píng)審和指導(dǎo),。
l依行業(yè)性市場(chǎng)劃分
依據(jù)行業(yè)劃分，要求各級(jí)人員除了對(duì)本職工作的專而精,，還要有對(duì)行業(yè)關(guān)系,、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解?？梢越Y(jié)合以上兩點(diǎn),，以行業(yè)，結(jié)合具體情況劃分系統(tǒng)集成的各職能部門,。
（2〕協(xié)調(diào)管理
l塔式管理體制
形成塔式管理體制,，各層各部門責(zé)、權(quán)明確,，逐層上行協(xié)調(diào)管理,，決策逐層下行發(fā)布實(shí)施。
l項(xiàng)目組
系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項(xiàng)目,，具體客戶的項(xiàng)目,、產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目等。項(xiàng)目組應(yīng)由該項(xiàng)目相關(guān)的各平行部門指派相應(yīng)的人員組成,，由項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的管理,。
行業(yè)性銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)該行業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)，并直接對(duì)各平行部門的上級(jí)管理部門負(fù)責(zé),。應(yīng)以塔式管理體制和項(xiàng)目工作組相結(jié)合,。分工管理的層次性可充分適應(yīng)企業(yè)未來的規(guī)模化發(fā)展,，項(xiàng)目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協(xié)調(diào)的低效,。
3,、系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點(diǎn)與市場(chǎng)定位
目前，在國(guó)內(nèi)有一些行業(yè)如金融,、電信,、郵政、稅務(wù),、保險(xiǎn),、制造等關(guān)系國(guó)計(jì)民生，是國(guó)家重點(diǎn)投資的行業(yè),；商業(yè)是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業(yè),；政府辦公是可使國(guó)家完善管理體制，提高辦公效率的行業(yè),。進(jìn)入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成領(lǐng)域,，有的可得名，有的可得利,，有的更可名利雙收,。中小公司在系統(tǒng)集成領(lǐng)域起步較晚，在金融,、郵電,、保險(xiǎn)、稅務(wù)等突出行業(yè),，從行業(yè)市場(chǎng)占有率,、產(chǎn)品技術(shù)、資金投入,、行業(yè)關(guān)系,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面與大型系統(tǒng)集成商相比差距較大。系統(tǒng)集成的市場(chǎng)是廣闊的,，然而市場(chǎng)機(jī)遇也是稍縱即逝的,。我們應(yīng)分析行業(yè)市場(chǎng)，集中有限的人力,、物力,、資金，抓住并吃透幾個(gè)行業(yè),，那樣將起到事半功倍,、名利雙收的作用,。如果不考慮實(shí)際實(shí)力,，全面出擊，是我們目前實(shí)力所不及的,，將分散有限的投入力量,，事倍功半,，不利于我們?cè)谠擃I(lǐng)域的長(zhǎng)期發(fā)展。
4,、系統(tǒng)集成需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入
目前,，我們?cè)谙到y(tǒng)集成領(lǐng)域力量較弱，管理和運(yùn)作水平有待提高,，行業(yè)市場(chǎng)和技術(shù)力量有待投入和培養(yǎng),。我們?cè)谠擃I(lǐng)域之所以能獲得短期的高速增長(zhǎng)，其源于各級(jí)員工的敬業(yè)精神,、奮斗不息的企業(yè)文化,、行業(yè)信息化帶來的廣闊市場(chǎng)。如果只注重短期行為的急速效益,，不注重培養(yǎng)和投入,，我們不僅會(huì)喪失掉可能抓住的市場(chǎng)機(jī)遇，而且將很難在該領(lǐng)域得到長(zhǎng)期的持續(xù)的效益增長(zhǎng),，無法做到從量變到質(zhì)變,。系統(tǒng)集成商的一個(gè)責(zé)任是創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求。在系統(tǒng)集成前期做好咨詢服務(wù),，使客戶了解信任公司的能力,，技術(shù)；對(duì)具體人員的要求應(yīng)該具有行業(yè)知識(shí)和技術(shù)背景,。對(duì)系統(tǒng)集成商要求有長(zhǎng)期投入,，做到要控制市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng),，而不是擁有某一個(gè)項(xiàng)目,。我們面臨著短期效益的急速增長(zhǎng)和長(zhǎng)期發(fā)展的效益持續(xù)增長(zhǎng)、廣闊的市場(chǎng)和稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇等問題,，“魚和熊掌“是否可得兼,，將是一個(gè)尚待討論的問題。
5,、幾點(diǎn)建議
（1）加強(qiáng)總部和各分公司的行業(yè)性市場(chǎng)的統(tǒng)一化,、規(guī)范化管理和市場(chǎng)策劃，帶動(dòng)各分公司的系統(tǒng)銷售,，并通過系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施在實(shí)踐中提高分公司的技術(shù)實(shí)力,，形成全國(guó)行業(yè)性系統(tǒng)集成市場(chǎng)。
（2）調(diào)整完善內(nèi)部管理機(jī)制分工,、協(xié)調(diào),、項(xiàng)目管理，在管理中出效益。
（3）加強(qiáng)行業(yè)性市場(chǎng)的長(zhǎng)期投入與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，杜絕短期行為和只注重眼前利益,。提高服務(wù)質(zhì)量，樹立,、維護(hù)良好的企業(yè)形象,。
拿項(xiàng)目有三個(gè)必要條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案,、在客戶中樹立良好的技術(shù)和服務(wù)形象,，構(gòu)成充分條件。
第一條是后兩條的基礎(chǔ),。如果沒有與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系投入,，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案,。如果沒有與客戶的長(zhǎng)期合作,，就無從在客戶心目中建立良好的技術(shù)和服務(wù)形象。
通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：
在客戶項(xiàng)目截標(biāo)或要求提供系統(tǒng)方案前幾天才得知消息,，并匆匆了解客戶需求,，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結(jié)果多為無功而返,，造成不必要的人力和物力的浪費(fèi),。一般，大項(xiàng)目要經(jīng)過半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的醞釀,。在這期間,，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關(guān)系，對(duì)客戶的需求有較為充分的了解,。我們則不占天時(shí),、人和，這樣的項(xiàng)目往往不成,。當(dāng)然,，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關(guān)系,、增進(jìn)客戶對(duì)我們的了解的途徑之一,，關(guān)鍵這里強(qiáng)調(diào)的是客戶關(guān)系的長(zhǎng)期性。
再比如：“沒單的時(shí)候不理我,，有單的時(shí)候找我來啦,？！Sample的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)不好,，我們某某部門用的某某設(shè)備就是Sample提供的,，到現(xiàn)在還老有問題,，或Sample在某地的某項(xiàng)目做得就不好?！边@些，都是我從客戶那里聽到的,。
這里要明確的一點(diǎn),，不管你是一個(gè)Sample的職員、一個(gè)Sample某子公司的部門,、還是Sample的一個(gè)子公司,，在客戶眼里你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤,，你的不好就是Sample的不好,，你代表了Sample。
我們做行業(yè)應(yīng)從長(zhǎng)期,、整體的角度,，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大,，超出了自己的能力范圍,，結(jié)果因小失大，甚至對(duì)Sample整體行業(yè)業(yè)務(wù)造成不利,，其損失將是巨大的,。
（4）不斷調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu)，跟蹤新技術(shù)方展,。
（5）注重行業(yè)性應(yīng)用軟件的開發(fā),。
從以計(jì)算能力為中心的大型機(jī)時(shí)代，到以信息共享為中心的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，經(jīng)歷了從硬件平臺(tái)決定軟件到應(yīng)用軟件決定硬件平臺(tái)的轉(zhuǎn)變,，軟件已經(jīng)成為系統(tǒng)集成的“靈魂”。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，各集成商的水平也在提高,。原始廠商的產(chǎn)品技術(shù)、宏觀系統(tǒng)解決方案,，是許多系統(tǒng)集成商均可提供的,，基本無特點(diǎn)可言。
技術(shù)實(shí)力和服務(wù)是在售中和售后才真正體現(xiàn)出來的,。
而提供高質(zhì)量的行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品,，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點(diǎn),。
所以抓住市場(chǎng)機(jī)遇,，加強(qiáng)行業(yè)性應(yīng)用軟件的開發(fā),，才是占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
5,、明確競(jìng)爭(zhēng)者
在系統(tǒng)集成市場(chǎng)營(yíng)銷中,，必須十分清楚誰是競(jìng)爭(zhēng)者，系統(tǒng)集成市場(chǎng)營(yíng)銷的職能不僅是要滿足市場(chǎng)的需要,，而且要比競(jìng)爭(zhēng)者滿足得更好,。因此時(shí)刻密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，預(yù)料到他們要采取的行動(dòng),，并以適當(dāng)?shù)拇胧?duì)付之是公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵職能,。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解主要在以下方面：
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相關(guān)領(lǐng)域中的業(yè)績(jī)有哪些。
2．解決方案中關(guān)鍵設(shè)備,，網(wǎng)絡(luò),，*作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)的提供,。
3．與客戶的關(guān)系熟悉程度,。
6、打單須知
下面是在爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí),，需要了解的情況,。
（1）項(xiàng)目名稱，客戶要做什么,，客戶需求,。
（2）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，時(shí)間,、地點(diǎn),、投資額。
（3）項(xiàng)目決策關(guān)系,，該項(xiàng)目決策機(jī)構(gòu)的組成及關(guān)系,，誰做系統(tǒng)技術(shù)決策，誰做廠商選擇決策,。
（4）客戶對(duì)系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)平臺(tái)有無趨向性,。
（5）對(duì)手是誰，對(duì)手的客戶關(guān)系,，技術(shù)方案趨向如何,。
我們只有獲得以上信息，才能評(píng)估項(xiàng)目成功的概率,，決定是否進(jìn)一步投入,，并制定相應(yīng)項(xiàng)目工作計(jì)劃。