銷售渠道的基本模式有哪些？

一,、代理 (包括商場(chǎng)代銷)營(yíng)銷模式　　代理銷售是指由流通企業(yè)在代理權(quán)限內(nèi)代理生產(chǎn)企業(yè)銷售商品,，并取得收益的銷售方式，代理制是一種高透明度,、直達(dá)式的營(yíng)銷方式,。代理商在國(guó)外有的也叫分銷商?！　〈四Ｊ皆诋a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展初期具有明顯的優(yōu)勢(shì),，主要體現(xiàn)在：營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低；銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較??；對(duì)銷售管理能力的要求不高；有利于處于快速發(fā)展時(shí)期的公司迅速打開(kāi)銷售市場(chǎng),，提高市場(chǎng)占有率,。國(guó)內(nèi)服裝品牌企業(yè)在發(fā)展初期由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，大多采用了以代理制為主的間接銷售模式,?！　〉S著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和公司市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位的不斷提升，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現(xiàn),，主要體現(xiàn)在：對(duì)銷售渠道的控制能力還不夠強(qiáng),；對(duì)市場(chǎng)需求信息的反應(yīng)還不夠快捷；對(duì)品牌形象的統(tǒng)一策劃較難得到徹底貫徹執(zhí)行,；貨物資金周轉(zhuǎn)較慢,；對(duì)代理商讓利較多，同時(shí)還需負(fù)擔(dān)促銷費(fèi)用等,。隨著公司品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn),，代理銷售模式對(duì)公司品牌形象的進(jìn)一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二,、營(yíng)銷外包模式　　營(yíng)銷外包的產(chǎn)生首先是受到了生產(chǎn)外包,、人事外包、設(shè)計(jì)外包,、企劃外包,、物流外包等外包形式的啟迪，在整合營(yíng)銷的過(guò)程中不斷推廣引用而誕生的,，其主要內(nèi)涵是將企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包給有能力,、有實(shí)力、有專業(yè)背景和成功案例的第三方管理咨詢公司,，由第三方的項(xiàng)目顧問(wèn)派遣執(zhí)行助理到企業(yè)里工作,；項(xiàng)目顧問(wèn)本身必須具備多年?duì)I銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并且有著豐富的營(yíng)銷理論知識(shí),，是行業(yè)內(nèi)資深職業(yè)經(jīng)理或咨詢顧問(wèn),，他們大都擁有最權(quán)威的行業(yè)咨詢，成功的營(yíng)銷案例,，以及行業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系,，用他們的知慧整合最優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源，制訂最適合該外包項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，將企業(yè)自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目標(biāo),，得以實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷外包適應(yīng)以下中小企業(yè)：　　1,、企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷的人才和能力,，需要借助于第三方的資源迅速打開(kāi)市場(chǎng)?！　,。?、其他領(lǐng)域或行業(yè)的投資者，初入服飾行業(yè)這個(gè)陌生的市場(chǎng)環(huán)境時(shí),?！　。?、企業(yè)規(guī)模尚小,，銷售業(yè)績(jī)一般，獲利能力欠佳,，暫無(wú)能力聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理或?qū)I(yè)人才來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo),。　　4,、企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事震蕩,，例如高層經(jīng)理人率中層銷售干部集體跳槽，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理工作進(jìn)入真空地帶或者是營(yíng)銷人才大面積斷層,?！　?、企業(yè)由先前的OEM,、代工模式轉(zhuǎn)型做自有品牌的初期,。　　6,、企業(yè)連續(xù)三年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度均低于20%的時(shí)候,。　　7,、企業(yè)所處地域和就業(yè)環(huán)境都特別差的時(shí)侯,。三、特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式　　從嚴(yán)格意義上講,，特許經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)的模式之一,，但因二者區(qū)別不大，人們習(xí)慣上把特許和連鎖視同一個(gè)事物,。我國(guó)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》對(duì)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的定義作了明確規(guī)定：商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)，是指擁有注冊(cè)商標(biāo),、企業(yè)標(biāo)志,、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè),，也就是特許人,，通過(guò)訂立合同，將其擁有的上述范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者也就是被特許人使用,，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng),，并向特許人支付相應(yīng)費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。特許經(jīng)營(yíng)連鎖的類型有以下幾種： 　　1、直營(yíng)連鎖（或正規(guī)連鎖,，簡(jiǎn)稱RC）,，即所有的店鋪（store)都是由同一經(jīng)營(yíng)實(shí)體-總公司所有（company owned)或管控?！　∧壳?，運(yùn)作最為成功的直營(yíng)連鎖是神舟，神舟現(xiàn)在全國(guó)的直銷渠道主要有七種表現(xiàn)形式,，分為旗艦店,、筆記本金牌店、臺(tái)式機(jī)金牌店,、標(biāo)準(zhǔn)展示中心,、一級(jí)經(jīng)銷店、二級(jí)經(jīng)銷店,、三級(jí)經(jīng)銷店,。無(wú)論是哪一層級(jí)的經(jīng)銷商，都是直接對(duì)口分公司,。通過(guò)38家分公司全權(quán)管控下屬直銷店,，與他們共負(fù)盈虧，最終形成較高的市場(chǎng)覆蓋率,?！　≈睜I(yíng)連鎖是大多數(shù)企業(yè)采用的主要營(yíng)銷模式，近來(lái),，出現(xiàn)了直營(yíng)展示店和大區(qū)營(yíng)銷中心相結(jié)合的做法,。公司在各地檔次較高、成交額較大的專業(yè)市場(chǎng)建立具有規(guī)模的展示店和營(yíng)銷中心,，其優(yōu)點(diǎn)在于,，能夠有效維護(hù)和全面提升公司品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象與文化的無(wú)折扣傳播,；發(fā)揮大區(qū)中心的樣板,、示范、招商和物流支持作用,，及時(shí)地為當(dāng)?shù)卮砩烫峁┡嘤?xùn),、咨詢服務(wù)，搭起公司與代理商及時(shí)溝通,、互動(dòng)的橋梁,，并起到一定的督導(dǎo)作用；同時(shí)實(shí)現(xiàn)近距離的接觸各主要市場(chǎng)的大客戶,，培養(yǎng)終端服務(wù)管理人才,?！　?、自愿連鎖（或自由連鎖,，簡(jiǎn)稱VC）,，即各店鋪資本所有權(quán)獨(dú)立，不存在財(cái)務(wù)管控關(guān)系,，各店鋪采用共同進(jìn)貨,，協(xié)議定價(jià)的一種商業(yè)橫向聯(lián)合。 　　3,、加盟連鎖（或特許經(jīng)營(yíng),，契約連鎖，特許連鎖,，簡(jiǎn)稱FC）,，即以單個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營(yíng)，也就是特許經(jīng)營(yíng),。 　　加盟連鎖在實(shí)踐中不斷得到創(chuàng)新,，服裝企業(yè)“海瀾之家”的創(chuàng)新方式被業(yè)界推崇，其特點(diǎn)是,，投資商只負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的投資,，不負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)，并按每日銷售的30%獲得固定回報(bào),。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對(duì)管控權(quán),，因而兼具直營(yíng)和加盟的性質(zhì)?！　√卦S經(jīng)營(yíng)最早出現(xiàn)在美國(guó),，已經(jīng)有一百多年的歷史。特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是操作簡(jiǎn)便,，成本較低,，可以快速擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模，滿足消費(fèi)者對(duì)便利化,、規(guī)范化服務(wù)的需要,。因此，特許經(jīng)營(yíng)這種營(yíng)銷方式在許多國(guó)家特別是發(fā)達(dá)國(guó)家被廣泛采用,，目前已經(jīng)發(fā)展得比較成熟,。特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但發(fā)展速度很快,。特別是2000年以來(lái),，特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期,。 四,、買手終端店鋪營(yíng)銷模式　　買手終端店鋪模式是服裝行業(yè)的一種新興銷售模式,。是通過(guò)培訓(xùn)店鋪賣手、店鋪銷售師,、店鋪買手,，讓他們形成統(tǒng)一品牌模式下的不同運(yùn)營(yíng)方法，使各店鋪的產(chǎn)品與銷售模式都得到了最大化的增長(zhǎng),?！　≠I手的職業(yè)角色不是設(shè)計(jì)師那樣的專業(yè)技術(shù)人員，他們是服飾企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者,。買手的開(kāi)發(fā)職能,，一是收集新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息與時(shí)尚因素，將這些未完成產(chǎn)品最終設(shè)計(jì)的信息發(fā)送回企業(yè)設(shè)計(jì)部門,，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式的加工修改,，最終完成產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；二是自己獨(dú)立完成產(chǎn)品款式的開(kāi)發(fā),，直接將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品發(fā)送到自己加工廠或外協(xié)加工廠家,，完成產(chǎn)品生產(chǎn)，款式圖與款式信息發(fā)送公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部與協(xié)調(diào)中心進(jìn)行備案,；三是利用貼牌廠商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成果進(jìn)行的產(chǎn)品批量采購(gòu),，這也完成了買手的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)職能。 五,、OEM營(yíng)銷模式　　OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫,，意為原始設(shè)備(產(chǎn)品)生產(chǎn)商。OEM不同于ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設(shè)計(jì)制造商,，和OBM（OrignalBrandManufactuce）,，即原始品牌制造商。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，OEM它是指一種“代工生產(chǎn)”方式,，其含義是生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵”的核心技術(shù),，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),，控制銷售“渠道”，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式,。OEM因加工廠商沒(méi)有自主品牌,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)和衰退時(shí)期,，容易受到打擊,。六、品牌授權(quán)模式　　指授權(quán)者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權(quán)者使用,；被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（通常是生產(chǎn),、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)）,，并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用；同時(shí),，授權(quán)者給予人員培訓(xùn),、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助,?！　∑放剖跈?quán)這種經(jīng)營(yíng)方式在美國(guó)、歐洲和東南亞等國(guó)已有了很長(zhǎng)的發(fā)展歷史,。在美國(guó),，目前各種品牌授權(quán)的產(chǎn)品已占到零售市場(chǎng)的三分之一，而且是增長(zhǎng)最為迅速的一股銷售力量,。通過(guò)品牌授權(quán),，把一些知名度高、美譽(yù)度好,、文化味濃的品牌直接用在被授權(quán)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上,、銷售中，或者作為產(chǎn)品形象的代言人,，以此拓展市場(chǎng),、提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是非常有效的，特別對(duì)那些產(chǎn)品質(zhì)量好,、管理規(guī)范而品牌知名度不高的企業(yè)來(lái)說(shuō),，借用品牌授權(quán)，更是一條品牌運(yùn)作的捷徑,。七,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有人稱電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷,、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷,、網(wǎng)路行銷等,。總之,，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng),，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。目前,，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念,，馮英健觀點(diǎn)被人們較多采用：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng),?！本W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能歸納為八個(gè)方面：網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌,、信息發(fā)布、在線調(diào)研,、顧客關(guān)系,、顧客服務(wù)、銷售渠道,、銷售促進(jìn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在中國(guó)的發(fā)展迅猛,，以每年1000多家的速度激增,，也就是說(shuō)，每天有超過(guò)3家的電子商務(wù)企業(yè)成立,，在目前電腦越來(lái)越便宜,，越來(lái)越普及的今天，電子商務(wù)的便捷和高速無(wú)限制的特點(diǎn)越來(lái)越得到充分的體現(xiàn),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢(shì),。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，是一種新型的,、互動(dòng)的,、更加人性化的營(yíng)銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離,。國(guó)家《電子簽名法》和各大銀行的網(wǎng)上交易安全問(wèn)題的處理,，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（電子商務(wù)）的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到不容忽視的地步,?！　“恕⒅变N經(jīng)營(yíng)模式　　直銷顧名思義就是由生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷售于終端顧客,，從而減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),，避免了中間環(huán)節(jié)的管理漏洞，保證了知名品牌的形象,?！　≈变N企業(yè)必須具有自主開(kāi)發(fā)、自主研制,、自主生產(chǎn),、自主銷售、技能培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)組成，注冊(cè)資金1億元以上,，并向國(guó)家商務(wù)部門繳納8000萬(wàn)元市場(chǎng)保證金,，經(jīng)國(guó)家商務(wù)部門批準(zhǔn)頒發(fā)直銷經(jīng)營(yíng)許可證，國(guó)家工商行政管理部門備案后方能運(yùn)行,。直銷公司必須具備完整的生產(chǎn)安全運(yùn)行體系,、完整的市場(chǎng)運(yùn)作體系、完整的教育培訓(xùn)體系和完整的售后服務(wù)體系等,，并建立各省,、市、區(qū)級(jí)分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理工作,?！　～@得直銷經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè)，應(yīng)自批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi),，按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立,，并向出具服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案認(rèn)可函的商務(wù)主管部門申請(qǐng)核查。核查結(jié)果在商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)備案后,，直銷企業(yè)方可從事直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。　　直銷界是以三大基礎(chǔ)來(lái)決定直銷公司和直銷人的前途,，也就是公司是基礎(chǔ),、產(chǎn)品是靈魂、運(yùn)作方式是保障的操作基礎(chǔ),，三個(gè)基礎(chǔ)必須完整的統(tǒng)一,，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的不敗之地。

營(yíng)銷技巧,，五步推銷法是怎樣的,？

五步推銷法：推激情、推感情,、推產(chǎn)品,、推價(jià)格、推數(shù)量,。

1,、推動(dòng)激情如果推銷員沒(méi)有成功的態(tài)度，即使他已經(jīng)掌握了出色的銷售技巧,，他也不會(huì)成功,。一個(gè)沒(méi)有激情，言行舉止的人如何影響陌生人,？推銷員就像火柴,，顧客就像蠟燭。如果您不先點(diǎn)燃自己，怎么能照耀別人,？

2,、推動(dòng)情感銷售工作98％是情感工作，2％是理解產(chǎn)品,。在實(shí)際銷售中,，似乎沒(méi)有什么比“拉動(dòng)”重要。 以三種方式促進(jìn)情感：英國(guó)人,、與美國(guó)風(fēng)格的朋友聊天,、中國(guó)風(fēng)格要永遠(yuǎn)佩服“講情感”吃飯。這是一個(gè)重要的銷售過(guò)程步驟,。如果推銷員對(duì)客戶不滿意，并且無(wú)法縮短心理距離,，那么成功之門就很遙遠(yuǎn),。

3、推產(chǎn)品營(yíng)銷技巧推產(chǎn)品處于產(chǎn)品銷售階段,。推銷員應(yīng)始終記住,，客戶購(gòu)買產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品的利益,。與其購(gòu)買價(jià)格,，不如購(gòu)買新穎性并購(gòu)買產(chǎn)品本身。這些都是新來(lái)者可以輕松解決的問(wèn)題,。要推廣產(chǎn)品,，您需要推廣產(chǎn)品功能帶來(lái)的好處。除了利潤(rùn)提升以外,，在實(shí)際銷售中,，“演示+提示”是促進(jìn)銷售的法寶。

4,、推價(jià)價(jià)格始終是商品的敏感問(wèn)題,。聰明的推銷員需要以暗示“非昂貴”價(jià)格的語(yǔ)言為客戶提供聰明的報(bào)價(jià)。

5,、對(duì)于推送數(shù)量產(chǎn)品,，正常價(jià)格無(wú)效。但是提供的金額仍然有效,?？蛻糍?gòu)買也很活躍。的銷售數(shù)量是“許多報(bào)告”,。許多報(bào)告以大包裝,，成套，一個(gè)使用期限和一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)告。