根據(jù)經(jīng)典暢銷(xiāo)教材《營(yíng)銷(xiāo)管理必讀12篇》所示,，營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，通常由市場(chǎng)研究,，戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng),、確定目標(biāo),、定位，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合,，執(zhí)行,，控制五大方面組成。

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一,、市場(chǎng)研究

市場(chǎng)研究是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，否則就是拍腦袋主義,，也是盲目的經(jīng)驗(yàn)主義,。妥善的營(yíng)銷(xiāo)包括對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的謹(jǐn)慎研究，以及對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)的估計(jì),，來(lái)確定收入是否符合企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo),。很多企業(yè)很排斥營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)前的市場(chǎng)研究，結(jié)果敗了,，敗得一塌糊涂,。

通常的市場(chǎng)研究，是指研究組織（企業(yè)）與客戶,、公眾三者關(guān)系的規(guī)律的過(guò)程,，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的一個(gè)重要元素。它把消費(fèi)者,、客戶,、公眾和營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)信息聯(lián)系起來(lái)，這些信息有以下職能：識(shí)別,、定義市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題,，制定、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合并評(píng)估其效果,。因此,，市場(chǎng)研究不僅僅是研究購(gòu)買(mǎi)者及用戶的心理和行為，而且是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有階段加以研究,，即對(duì)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者這一過(guò)程中的全部商業(yè)活動(dòng)的資料和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集,、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng),，其研究范圍是所有的產(chǎn)品及服務(wù),。

二、戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng),、確定目標(biāo),、定位

戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng)就是在市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)了許多客戶和消費(fèi)者的細(xì)分市場(chǎng)，需要企業(yè)管理者選擇進(jìn)攻的細(xì)分市場(chǎng),。然后集中火力拿下,。確定目標(biāo)就是確定營(yíng)銷(xiāo)成功，并為你要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行定位,，而且要把這個(gè)定位定到消費(fèi)者的心理，牢牢的不讓它變化,。就是要把自己給消費(fèi)者的利益點(diǎn)徹底的把消費(fèi)者砸倒,，獲得最后勝利。

細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)包括地理細(xì)分：國(guó)家,、地區(qū),、城市、農(nóng)村,、氣候,、地形 人口細(xì)分：年齡、性別,、職業(yè),、收入、教育,、家庭人口,、家庭類型、家庭生命周期,、國(guó)籍,、民族、宗教,、社會(huì)階層心理細(xì)分：社會(huì)階層,、生活方式、個(gè)性 行為細(xì)分：時(shí)機(jī),、追求利益,、使用者地位、產(chǎn)品使用率,、忠誠(chéng)程度,、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

三,、戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合

戰(zhàn)術(shù)性的4P,，所有搞營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道，促銷(xiāo),，但是深度把它們都折騰明白的很少,，為什么很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)一直是一潭死水，就是看著懂,，做著糊涂導(dǎo)致的后果,。

四、執(zhí)行

執(zhí)行就更辛苦了,，管理起來(lái)最復(fù)雜,，也是營(yíng)銷(xiāo)管理的多事之秋，所有的部門(mén)都開(kāi)始了行動(dòng),，有點(diǎn)瘋狂,，也有點(diǎn)麻煩，更是有沖突,。執(zhí)行的問(wèn)題會(huì)在銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)之間展開(kāi),，大打口水戰(zhàn)，一般的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題,，就是執(zhí)行階段發(fā)生紕漏,。

主要體現(xiàn)在：

1、銷(xiāo)售人員認(rèn)為產(chǎn)品的特性和價(jià)格有問(wèn)題,；

2,、廣告策略嚴(yán)重失誤；

3,、所提供的服務(wù)與開(kāi)始不符合,；

也可以說(shuō)是產(chǎn)品管理、實(shí)地銷(xiāo)售,、客戶服務(wù)的問(wèn)題導(dǎo)致問(wèn)題的反復(fù)出現(xiàn),，成為營(yíng)銷(xiāo)的難言之痛。管廣告的鼓吹廣告重要,，管銷(xiāo)售說(shuō)銷(xiāo)售重要,，沒(méi)有全局觀念和這種分裂的行經(jīng)把執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)弄得面目全非。

五,、控制

控制是最后的一個(gè)過(guò)程,，要從以下方面來(lái)完成：

1、快速收集市場(chǎng)反饋，

2,、對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和核實(shí),，

3、制定改善措施,。否則你的營(yíng)銷(xiāo)肯定出問(wèn)題,。

營(yíng)銷(xiāo)管理是個(gè)戰(zhàn)略活，沒(méi)有點(diǎn)胸懷和頭腦那是肯定不行的,，重要的是要合縱連橫,，把營(yíng)銷(xiāo)管理成為一盤(pán)活棋。

要對(duì)自己有信心

信心是做好一件事的前提,，做銷(xiāo)售也不例外,，在決定做銷(xiāo)售之前，一定要在內(nèi)心里覺(jué)得自己一定可以做好這份工作,，如果連這份信心都沒(méi)有的話,，還是轉(zhuǎn)行算了。

熟悉要銷(xiāo)售的產(chǎn)品

在開(kāi)展銷(xiāo)售工作之前,，一定要想辦法熟悉所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這很重要,，如果連自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不熟悉的話,，那客戶又怎么會(huì)相信你呢？更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了,，所以在做銷(xiāo)售之前,，可以先花2-3天的時(shí)間來(lái)熟悉產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的定位,、功能,、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等等,。

尋找客戶

銷(xiāo)售就是跟客戶打交道的過(guò)程,，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰(shuí)這很重要吧,？可以根據(jù)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和公司特性,，確定你銷(xiāo)售的客戶，如果你公司是廠家,，可以找這類產(chǎn)品的代理商,、分銷(xiāo)商，如果你公司是代理商,，你可能就需要找下一級(jí)的代理商和分銷(xiāo)商,、或者零售商，這些公司培訓(xùn)會(huì)有提，重要的是你怎么去找這些客戶,，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶的聯(lián)系方式,。

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確定業(yè)務(wù)開(kāi)展方式

當(dāng)收集一定客戶資源時(shí)，就需要考慮業(yè)務(wù)的開(kāi)展了,，是直接登門(mén)拜訪,，還是電話溝通，或者借助網(wǎng)上交流工具進(jìn)行,，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進(jìn)行選擇,，如果登門(mén)拜訪公司提供車(chē)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)和餐補(bǔ)的話，可以多出去拜訪客戶,，面對(duì)面銷(xiāo)售成功率是非常高的,，如果公司沒(méi)有這方面的補(bǔ)助，前期可以先電話溝通為主,，等到客戶非常有意向時(shí)再登門(mén)拜訪也不遲,。

敢于面對(duì)客戶的拒絕

做銷(xiāo)售，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕,，有拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，有拒絕跟你見(jiàn)面，也有拒絕跟你通電話或者在線交流,，這種情況經(jīng)常出現(xiàn),，所以在做銷(xiāo)售之前，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備,，敢于面對(duì)拒絕,，把拒絕作為銷(xiāo)售的必經(jīng)路

良好的調(diào)整能力

在銷(xiāo)售過(guò)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊,，銷(xiāo)售也是人,，在面對(duì)種種打擊時(shí)也會(huì)情緒低落，可以允許暫時(shí)的低迷,，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強(qiáng)才行,，這樣才能讓你在面對(duì)打擊時(shí)，更快的調(diào)整和行動(dòng),。

練習(xí)口才

大家對(duì)銷(xiāo)售人員的印象是口才好,，確實(shí)，如果做銷(xiāo)售都不善于表達(dá)的話,，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品和促進(jìn)成交呢,？所以每天花一定的時(shí)間進(jìn)行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要的。

擅于傾聽(tīng)

銷(xiāo)售人員也是一個(gè)擅于傾聽(tīng)的高手,，因?yàn)樵阡N(xiāo)售的過(guò)程中,，不是自己一直在那里喋喋不休的說(shuō)就行的,，是一個(gè)相互溝通的過(guò)程，這時(shí)候留意客戶說(shuō)什么很關(guān)鍵,，因?yàn)橥梢栽诳蛻舻难哉勚型诰蚩蛻舻男枨蠛蛯?duì)產(chǎn)品的態(tài)度,。

提高銷(xiāo)售技巧

做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做銷(xiāo)售也是一份非常講究實(shí)操性和技巧性的工作,，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐來(lái)提升相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧,。

需要一定的策劃能力

銷(xiāo)售的過(guò)程也是一場(chǎng)策劃活動(dòng)，比如跟客戶怎么開(kāi)場(chǎng),，開(kāi)場(chǎng)之后怎么進(jìn)入主題,，怎么挖掘客戶的需求，怎么建立信任,，怎么促進(jìn)成交等等都是需要精心的準(zhǔn)備和策劃,，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問(wèn)客戶要不要，肯定失敗的比較多,，所以在做銷(xiāo)售或者拜訪客戶之前,，一定要好好策劃一下。

客戶資料管理

隨著積累的客戶越來(lái)越多時(shí),，進(jìn)行客戶的資料管理非常有必要,，可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶,、一般客戶等類型進(jìn)行一個(gè)大的分類,，大的分類下面還要有小分類，可以按地區(qū),、溝通進(jìn)度,、訴求點(diǎn),、溝通內(nèi)容,、抗拒點(diǎn)等等進(jìn)行小分類，當(dāng)然還可以做的更細(xì)點(diǎn),，這就需要結(jié)合客戶的情況好好去琢磨了,。

不斷堅(jiān)持

只要決定做銷(xiāo)售這份工作，就一定要堅(jiān)持下去,，只有不斷堅(jiān)持,，自己才能學(xué)到更多的東西，只有不斷堅(jiān)持,，客戶才會(huì)不斷積累,，只有不斷堅(jiān)持，才能給你帶來(lái)物質(zhì)和精神上的滿足,。

知識(shí)拓展：

在具有不同的政治,、經(jīng)濟(jì),、文化的國(guó)家，營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該一成不變,。即使在同一個(gè)國(guó)家,，在消費(fèi)品行業(yè)、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務(wù)業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)方式也是不同的,。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營(yíng)銷(xiāo)方式,。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn),、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科,。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要,，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力,，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品,。滿足用戶的需求甚至為用戶創(chuàng)造需求

過(guò)程

（1）機(jī)會(huì)的辨識(shí)（Opportunity identification）；

（2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（New product development）,；

（3）訂單執(zhí)行（Order fulfillment）,。

這些流程都能夠處理得好的話，營(yíng)銷(xiāo)通常都是成功的,，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)?。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程,，主要有4個(gè)環(huán)節(jié)支撐整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系,。產(chǎn)品，盈利方式,，銷(xiāo)售渠道,，傳播渠道。

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