根據(jù)經(jīng)典暢銷教材《營銷管理必讀12篇》所示,，營銷管理是一項復(fù)雜的工程，通常由市場研究，戰(zhàn)略性營銷的細分市場,、確定目標,、定位,，戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合,，執(zhí)行，控制五大方面組成,。

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一、市場研究

市場研究是營銷的起點,，否則就是拍腦袋主義,，也是盲目的經(jīng)驗主義。妥善的營銷包括對市場機會的謹慎研究,，以及對企業(yè)的戰(zhàn)略與財務(wù)的估計,，來確定收入是否符合企業(yè)的財務(wù)目標。很多企業(yè)很排斥營銷行動前的市場研究,，結(jié)果敗了,，敗得一塌糊涂,。

通常的市場研究,，是指研究組織（企業(yè)）與客戶,、公眾三者關(guān)系的規(guī)律的過程，是市場營銷領(lǐng)域中的一個重要元素,。它把消費者,、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來,，這些信息有以下職能：識別,、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題，制定,、優(yōu)化營銷組合并評估其效果,。因此，市場研究不僅僅是研究購買者及用戶的心理和行為,，而且是對市場營銷活動的所有階段加以研究,，即對從生產(chǎn)者到消費者這一過程中的全部商業(yè)活動的資料和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄,、整理和分析,，以了解商品的現(xiàn)實市場和潛在市場，其研究范圍是所有的產(chǎn)品及服務(wù),。

二,、戰(zhàn)略性營銷的細分市場、確定目標,、定位

戰(zhàn)略性營銷的細分市場就是在市場研究中發(fā)現(xiàn)了許多客戶和消費者的細分市場,，需要企業(yè)管理者選擇進攻的細分市場。然后集中火力拿下,。確定目標就是確定營銷成功,，并為你要營銷的產(chǎn)品或者服務(wù)進行定位，而且要把這個定位定到消費者的心理,，牢牢的不讓它變化,。就是要把自己給消費者的利益點徹底的把消費者砸倒，獲得最后勝利,。

細分消費者市場的基礎(chǔ)包括地理細分：國家,、地區(qū)、城市,、農(nóng)村,、氣候、地形 人口細分：年齡,、性別,、職業(yè)、收入、教育,、家庭人口,、家庭類型、家庭生命周期,、國籍,、民族、宗教,、社會階層心理細分：社會階層,、生活方式、個性 行為細分：時機,、追求利益,、使用者地位、產(chǎn)品使用率,、忠誠程度,、購買準備階段、態(tài)度,。

三,、戰(zhàn)術(shù)性營銷的營銷組合

戰(zhàn)術(shù)性的4P，所有搞營銷的人都知道,，產(chǎn)品,，價格，渠道,，促銷,，但是深度把它們都折騰明白的很少，為什么很多企業(yè)的營銷一直是一潭死水,，就是看著懂,，做著糊涂導(dǎo)致的后果。

四,、執(zhí)行

執(zhí)行就更辛苦了,，管理起來最復(fù)雜，也是營銷管理的多事之秋,，所有的部門都開始了行動,，有點瘋狂，也有點麻煩,，更是有沖突,。執(zhí)行的問題會在銷售和市場部門之間展開，大打口水戰(zhàn),，一般的營銷戰(zhàn)略沒有問題,，就是執(zhí)行階段發(fā)生紕漏,。

主要體現(xiàn)在：

1、銷售人員認為產(chǎn)品的特性和價格有問題,；

2,、廣告策略嚴重失誤；

3,、所提供的服務(wù)與開始不符合；

也可以說是產(chǎn)品管理,、實地銷售,、客戶服務(wù)的問題導(dǎo)致問題的反復(fù)出現(xiàn)，成為營銷的難言之痛,。管廣告的鼓吹廣告重要,，管銷售說銷售重要，沒有全局觀念和這種分裂的行經(jīng)把執(zhí)行的營銷弄得面目全非,。

五,、控制

控制是最后的一個過程，要從以下方面來完成：

1,、快速收集市場反饋,，

2、對結(jié)果進行評估和核實,，

3,、制定改善措施。否則你的營銷肯定出問題,。

營銷管理是個戰(zhàn)略活,，沒有點胸懷和頭腦那是肯定不行的，重要的是要合縱連橫,，把營銷管理成為一盤活棋,。

要對自己有信心

信心是做好一件事的前提，做銷售也不例外,，在決定做銷售之前,，一定要在內(nèi)心里覺得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒有的話,，還是轉(zhuǎn)行算了,。

熟悉要銷售的產(chǎn)品

在開展銷售工作之前，一定要想辦法熟悉所要銷售的產(chǎn)品,，這很重要,，如果連自己銷售的產(chǎn)品都不熟悉的話，那客戶又怎么會相信你呢,？更不要說購買你的產(chǎn)品了,，所以在做銷售之前,，可以先花2-3天的時間來熟悉產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的定位,、功能,、優(yōu)勢、劣勢等等,。

尋找客戶

銷售就是跟客戶打交道的過程,，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰這很重要吧,？可以根據(jù)你銷售的產(chǎn)品和公司特性,，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家,，可以找這類產(chǎn)品的代理商,、分銷商，如果你公司是代理商,，你可能就需要找下一級的代理商和分銷商,、或者零售商，這些公司培訓(xùn)會有提,，重要的是你怎么去找這些客戶,，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶的聯(lián)系方式。

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確定業(yè)務(wù)開展方式

當(dāng)收集一定客戶資源時,，就需要考慮業(yè)務(wù)的開展了,，是直接登門拜訪，還是電話溝通,，或者借助網(wǎng)上交流工具進行,，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進行選擇，如果登門拜訪公司提供車費報銷和餐補的話,，可以多出去拜訪客戶,，面對面銷售成功率是非常高的，如果公司沒有這方面的補助,，前期可以先電話溝通為主,，等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。

敢于面對客戶的拒絕

做銷售,，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕,，有拒絕購買你的產(chǎn)品，有拒絕跟你見面,，也有拒絕跟你通電話或者在線交流,，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以在做銷售之前,，一定要做好被拒絕的準備,，敢于面對拒絕,，把拒絕作為銷售的必經(jīng)路

良好的調(diào)整能力

在銷售過程中，肯定會出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊,，銷售也是人,，在面對種種打擊時也會情緒低落，可以允許暫時的低迷,，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強才行,，這樣才能讓你在面對打擊時，更快的調(diào)整和行動,。

練習(xí)口才

大家對銷售人員的印象是口才好,，確實，如果做銷售都不善于表達的話,，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品和促進成交呢？所以每天花一定的時間進行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要的,。

擅于傾聽

銷售人員也是一個擅于傾聽的高手,，因為在銷售的過程中，不是自己一直在那里喋喋不休的說就行的,，是一個相互溝通的過程,，這時候留意客戶說什么很關(guān)鍵，因為往往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產(chǎn)品的態(tài)度,。

提高銷售技巧

做什么事都是需要一定的技巧和方法的,，做銷售也是一份非常講究實操性和技巧性的工作，可以通過學(xué)習(xí)和不斷實踐來提升相應(yīng)的銷售技巧,。

需要一定的策劃能力

銷售的過程也是一場策劃活動,，比如跟客戶怎么開場，開場之后怎么進入主題,，怎么挖掘客戶的需求,，怎么建立信任，怎么促進成交等等都是需要精心的準備和策劃,，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要,，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前,，一定要好好策劃一下,。

客戶資料管理

隨著積累的客戶越來越多時，進行客戶的資料管理非常有必要,，可以把所有的客戶按成交客戶,、意向客戶、一般客戶等類型進行一個大的分類,，大的分類下面還要有小分類,，可以按地區(qū),、溝通進度、訴求點,、溝通內(nèi)容,、抗拒點等等進行小分類，當(dāng)然還可以做的更細點,，這就需要結(jié)合客戶的情況好好去琢磨了,。

不斷堅持

只要決定做銷售這份工作，就一定要堅持下去,，只有不斷堅持,，自己才能學(xué)到更多的東西，只有不斷堅持,，客戶才會不斷積累,，只有不斷堅持，才能給你帶來物質(zhì)和精神上的滿足,。

知識拓展：

在具有不同的政治,、經(jīng)濟、文化的國家,，營銷不應(yīng)該一成不變,。即使在同一個國家，在消費品行業(yè),、B2B行業(yè)(business to business industries)和服務(wù)業(yè),，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里,，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式,。營銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,，同時獲取利潤的學(xué)科,。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義,、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力,，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。滿足用戶的需求甚至為用戶創(chuàng)造需求

過程

（1）機會的辨識（Opportunity identification）,；

（2）新產(chǎn)品開發(fā)（New product development）,；

（3）訂單執(zhí)行（Order fulfillment）。

這些流程都能夠處理得好的話,，營銷通常都是成功的,，如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，企業(yè)就會面臨生存危機?,。

營銷是一個系統(tǒng)工程,，主要有4個環(huán)節(jié)支撐整個營銷體系,。產(chǎn)品，盈利方式,，銷售渠道,，傳播渠道。

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