人才是渠道運營中最關鍵的因素,，人才的質量很大程度上決定了渠道的質量，同時也應影響招商的未來趨勢,。如今缺乏專業(yè)的營銷人員是大多數(shù)中小型企業(yè)的弊病,，這就很大程度上制約著渠道的健康發(fā)展。如果渠道比喻成大樹的話,，那么營銷人員就是負責修剪樹枝的工人,，大樹長成亂七八糟的還是枝條有序的，全靠修剪,。

三,、培訓輔導

1、一般培訓與輔導需求

◆業(yè)績走勢分析（如渠道KPI等）

◆日常渠道拜訪,、重點人員訪談，蹲點觀察（渠道資源,、銷售人員意愿與技能等）

◆渠道要求

2,、以下幾點是需要渠道培訓輔導的時候

◆啟動新渠道時

◆公司新產品、新競賽方案出臺時

◆業(yè)績持續(xù)低迷時

◆月度（季度或年度）業(yè)務啟動（總結）時

◆公司重大利好消息出臺時

◆銷售人員意愿——技能不足時

◆銷售人員在開展業(yè)務過程中受到挫折時

◆該渠道提出培訓需求時

◆渠道人員調整時

◆市場出現(xiàn)特殊變化或危機時

3,、渠道培訓輔導的主要內容

類別

主要內容

知識

公司簡介,、產品介紹、相關售后服務知識（客戶維護,、單證傳遞等）

技能

專業(yè)化銷售流程

政策

上層對異業(yè)聯(lián)盟的態(tài)度,、公司動態(tài)的傳遞、方案的宣導

其他

心態(tài)調整 ,、有效溝通

4,、渠道培訓輔導的常用形式

課堂講授式、演練操作式,、座談聯(lián)誼,、經驗分享、示范銷售,、電話溝通,、

面對面一對一溝通

5、評估追蹤階段

在訓后兩日內,，應積極關注銷售人員態(tài)度的轉變和業(yè)務量的變化,，沒有達到預期與培訓對象就培訓內容再次進行交流，并針對反映的問題予以溝通處理,。遇到自身無法解決的問題時,，應及時向機構相關人員尋求支持,，進行下一步有針對性的輔導。