人才是渠道運(yùn)營(yíng)中最關(guān)鍵的因素,，人才的質(zhì)量很大程度上決定了渠道的質(zhì)量,，同時(shí)也應(yīng)影響招商的未來(lái)趨勢(shì)。如今缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人員是大多數(shù)中小型企業(yè)的弊病,，這就很大程度上制約著渠道的健康發(fā)展,。如果渠道比喻成大樹(shù)的話,，那么營(yíng)銷人員就是負(fù)責(zé)修剪樹(shù)枝的工人，大樹(shù)長(zhǎng)成亂七八糟的還是枝條有序的,，全靠修剪,。

三、培訓(xùn)輔導(dǎo)

1,、一般培訓(xùn)與輔導(dǎo)需求

◆業(yè)績(jī)走勢(shì)分析（如渠道KPI等）

◆日常渠道拜訪,、重點(diǎn)人員訪談，蹲點(diǎn)觀察（渠道資源、銷售人員意愿與技能等）

◆渠道要求

2,、以下幾點(diǎn)是需要渠道培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)候

◆啟動(dòng)新渠道時(shí)

◆公司新產(chǎn)品,、新競(jìng)賽方案出臺(tái)時(shí)

◆業(yè)績(jī)持續(xù)低迷時(shí)

◆月度（季度或年度）業(yè)務(wù)啟動(dòng)（總結(jié)）時(shí)

◆公司重大利好消息出臺(tái)時(shí)

◆銷售人員意愿——技能不足時(shí)

◆銷售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中受到挫折時(shí)

◆該渠道提出培訓(xùn)需求時(shí)

◆渠道人員調(diào)整時(shí)

◆市場(chǎng)出現(xiàn)特殊變化或危機(jī)時(shí)

3、渠道培訓(xùn)輔導(dǎo)的主要內(nèi)容

類別

主要內(nèi)容

知識(shí)

公司簡(jiǎn)介,、產(chǎn)品介紹,、相關(guān)售后服務(wù)知識(shí)（客戶維護(hù)、單證傳遞等）

技能

專業(yè)化銷售流程

政策

上層對(duì)異業(yè)聯(lián)盟的態(tài)度,、公司動(dòng)態(tài)的傳遞,、方案的宣導(dǎo)

其他

心態(tài)調(diào)整 、有效溝通

4,、渠道培訓(xùn)輔導(dǎo)的常用形式

課堂講授式,、演練操作式、座談聯(lián)誼,、經(jīng)驗(yàn)分享,、示范銷售、電話溝通,、

面對(duì)面一對(duì)一溝通

5,、評(píng)估追蹤階段

在訓(xùn)后兩日內(nèi)，應(yīng)積極關(guān)注銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)量的變化,，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期與培訓(xùn)對(duì)象就培訓(xùn)內(nèi)容再次進(jìn)行交流,，并針對(duì)反映的問(wèn)題予以溝通處理。遇到自身無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí),，應(yīng)及時(shí)向機(jī)構(gòu)相關(guān)人員尋求支持,，進(jìn)行下一步有針對(duì)性的輔導(dǎo)。