人才是渠道運(yùn)營中最關(guān)鍵的因素，人才的質(zhì)量很大程度上決定了渠道的質(zhì)量，同時(shí)也應(yīng)影響招商的未來趨勢,。如今缺乏專業(yè)的營銷人員是大多數(shù)中小型企業(yè)的弊病，這就很大程度上制約著渠道的健康發(fā)展,。如果渠道比喻成大樹的話，那么營銷人員就是負(fù)責(zé)修剪樹枝的工人,，大樹長成亂七八糟的還是枝條有序的,，全靠修剪。

三,、培訓(xùn)輔導(dǎo)

1,、一般培訓(xùn)與輔導(dǎo)需求

◆業(yè)績走勢分析（如渠道KPI等）

◆日常渠道拜訪、重點(diǎn)人員訪談,，蹲點(diǎn)觀察（渠道資源,、銷售人員意愿與技能等）

◆渠道要求

2、以下幾點(diǎn)是需要渠道培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)候

◆啟動(dòng)新渠道時(shí)

◆公司新產(chǎn)品,、新競賽方案出臺時(shí)

◆業(yè)績持續(xù)低迷時(shí)

◆月度（季度或年度）業(yè)務(wù)啟動(dòng)（總結(jié)）時(shí)

◆公司重大利好消息出臺時(shí)

◆銷售人員意愿——技能不足時(shí)

◆銷售人員在開展業(yè)務(wù)過程中受到挫折時(shí)

◆該渠道提出培訓(xùn)需求時(shí)

◆渠道人員調(diào)整時(shí)

◆市場出現(xiàn)特殊變化或危機(jī)時(shí)

3,、渠道培訓(xùn)輔導(dǎo)的主要內(nèi)容

類別

主要內(nèi)容

知識

公司簡介、產(chǎn)品介紹,、相關(guān)售后服務(wù)知識（客戶維護(hù),、單證傳遞等）

技能

專業(yè)化銷售流程

政策

上層對異業(yè)聯(lián)盟的態(tài)度、公司動(dòng)態(tài)的傳遞,、方案的宣導(dǎo)

其他

心態(tài)調(diào)整 ,、有效溝通

4、渠道培訓(xùn)輔導(dǎo)的常用形式

課堂講授式,、演練操作式,、座談聯(lián)誼、經(jīng)驗(yàn)分享,、示范銷售,、電話溝通、

面對面一對一溝通

5,、評估追蹤階段

在訓(xùn)后兩日內(nèi)，應(yīng)積極關(guān)注銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)量的變化,，沒有達(dá)到預(yù)期與培訓(xùn)對象就培訓(xùn)內(nèi)容再次進(jìn)行交流,，并針對反映的問題予以溝通處理。遇到自身無法解決的問題時(shí),，應(yīng)及時(shí)向機(jī)構(gòu)相關(guān)人員尋求支持,，進(jìn)行下一步有針對性的輔導(dǎo)。