渠道戰(zhàn)略有哪些？

渠道策略主要包括直接渠道,、間接渠道,、長渠道、短渠道,、寬渠道,、窄渠道、單一渠道以及多渠道等多種不同的營銷策略,。在具體應用過程中,，需要結合實際情況選擇合適的渠道策略營銷，才能取得更好的營銷成績,。那么具體來說,，渠道策略包括哪些內容呢？下面就來詳細的了解一下,。

　　渠道策略的具體內容：

　　1.直接渠道或間接渠道,。這是最常見的營銷渠道，直接渠道指的是沒有任何中間商參與其中,，由生產者直接將產品銷售給消費者,；間接渠道就要通過中間商才能到達消費者手中。

　　2.長渠道或短渠道,。其中長渠道指的是經過至少兩道中間環(huán)節(jié)才能抵達消費者手中,，短期道指的是不用經過過多環(huán)節(jié)，一般只經過一道中間環(huán)節(jié)即可到達消費者手中,。

　　3.寬渠道或窄渠道.寬渠道指的是在某個環(huán)節(jié)生產者選擇至少兩個同類中間商銷售自身產品,，窄渠道指的是在銷售產品中只選擇一個中間商。

　　4.單一營銷渠道和多營銷,。單一渠道指的是只使用其中一種渠道營銷,，做營銷指的是選擇兩種以上的營銷模式。

　　渠道策略其他有關內容：

　　除了上面的這些分類之外,，還包括傳統(tǒng)營銷渠道與垂直營銷渠道,。傳統(tǒng)營銷指的是由生產者批發(fā)商以及零售商共同組成的營銷,，垂直渠道指的是由以上三者組成的統(tǒng)一的聯合體。

　　渠道策略的內容主要包括以上這些,，在具體運作過程中一定要結合實際情況做成合理選擇,。

4p戰(zhàn)略指的是什么？

1,、產品（Product）

注重開發(fā)的功能,，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位,。

2,、價格 (Price）

根據不同的市場定位，制定不同的價格策略,，產品的定價依據是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

3,、渠道 (Place）

企業(yè)并不直接面對消費者,，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業(yè)與消費者的聯系是通過分銷商來進行的,。

4,、宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的,。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關,、促銷等一系列的營銷行為,。

營銷中戰(zhàn)術4P和戰(zhàn)略4P是什么？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認為,，一次成功和完整的市場營銷活動,，意味著以適當的產品、適當的價格,、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段,，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。1967年,，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法：

產品（Product）——注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點,，把產品的功能訴求放在第一位,。主要包括產品的實體、服務,、品牌,、包裝,。

價格 (Price）——根據不同的市場定位，制定不同的價格策略,，產品的定價依據是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。主要包括基本價格,、折扣價格,、付款時間、借貸條件等,。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對消費者,，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業(yè)與消費者的聯系是通過分銷商來進行的,。主要包括分銷渠道,、儲存設施、運輸設施,、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過廣告、公關,、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關系等等,。

戰(zhàn)術4P理論的價值：在于從紛繁復雜的市場營銷元素中提煉出4個要素，讓人提綱挈領的抓住營銷的要害,，奠定了現代市場營銷的理論基礎,，可謂開宗立派之作。戰(zhàn)術4P是營銷策略組合的4大基本要素,，是營銷戰(zhàn)術層面的內容,，屬于營銷的策略和手段范疇。

隨即,，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術）,，你必須先做好另一個“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場調查，所有營銷人員都應該采取的第一步,；

細分（partitioning）——即把市場分成若干部分,，識別差異性顧客群；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客,；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象。

戰(zhàn)略4P理論的價值：在于深入挖掘了市場營銷的內部動因,，或給人一種“由內而外”的視覺體驗,。如果把戰(zhàn)術4P比作營銷的“工具”,，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當做營銷的“思想”?；蛘哒f,，戰(zhàn)略4P是市場營銷的“上層建筑”。

小結：值得強調兩點,，一是我們習慣上提營銷4P理論往往指的是戰(zhàn)術4P,，而極易忽視戰(zhàn)略4P，實際上它們是一個統(tǒng)一體,，只不過我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了,。二是，戰(zhàn)術4P是和后來提出的4C,、4R等營銷新理念,、新標準等概念和范疇，是相互補充存在的,，不是對立和沖突的,。但，戰(zhàn)術4P是營銷策略組合的4大基本要素,，因為基礎,，所以不可替代！

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人力資源4P

對照營銷4P理論,，筆者經常被客戶朋友追問：你看,，營銷有4P理論，你們做了這么多HR項目案例,，不能總結一下人力資源領域的4P或4X嗎,？人力資源到底有沒有策略組合的基本要素呢？

這個問題問得好,！因為我們習慣上，無論是在教科書里還是在實操指南中,，是按照招聘,、培訓、薪酬,、績效等幾大模塊來劃分HR這一職能領域的,。實際上這種劃分確實有助于開展工作，相當于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理,、培訓管理,、薪酬管理、績效管理等幾個管理小職能,。按照這種邏輯營銷大職能應該劃分為市場調研,、產品開發(fā),、定價管理、銷售分析,、分銷商管理,、品牌管理等若干模塊，但是,，我們有營銷雙4P,，特別是戰(zhàn)術4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術工具，便不會這樣折騰了,！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊，沒有基本要素,，如何做戰(zhàn)術性的策略組合?。靠赡芫褪且驗闃I(yè)界一直沒有確定下來HR領域的基本要素,，就導致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念、新標準出來推廣和嘚瑟,，什么HR三支柱,、OD、OKR,、組織部…… 人力資源管理的范式無法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍，但是我只關心：HR到底有沒有類似于營銷理論戰(zhàn)術4P中的基本要素組合呢,？

在筆者看來,，這個問題的答案是肯定的。巧合的是,，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績效、激勵/賦能

當然,，這里的4P即指戰(zhàn)術層面的基本要素的組合,，而關于戰(zhàn)略的4P，筆者認為可以將營銷中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來用就好了,。下面重點講一下人力資源領域的戰(zhàn)術4P,。

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People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門要管理或運營的第一要素和目標對象，至少有兩個維度的理解：

第一,，人力是工業(yè)時代的企業(yè)資源之一,，人才出于人力，又高于人力,，更適用于信息時代的企業(yè)人才這一表達,；

第二,，人力首先是企業(yè)的資源或資本，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅動,、自我實現的價值訴求,，必須得到激活和滿足,，人盡其才,。

比如,，當前我們非常關注90后,，95后甚至00后這些“新人類”群體,，當然營銷領域更關注,，因為他們已經變成消費主體了,。而人力資源領域關注他們更多集中在勞動力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面,。對比70后,、80后，他們有哪些特質呢,？請看下表：

來源： 《為什么90后不鳥管理者,，卻愿意被大神虐,？》,、《95后新青年生活娛樂與文化研究》等網絡文章

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Payment：薪酬/待遇

相當于People人力/人才的市場價值，包括以基本工資,、補貼,、變動收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類的待遇,。其中,，基本工資買的是員工的上班時間，補貼買的是員工因工作帶來的不便利，這兩者對應的是員工的責任,；變動收入買的是員工對工作的努力程度，對應的是業(yè)績；福利買的是員工的歸屬感,，對應的是忠誠度,。按照雙因素理論,，它解決的是“保障問題”。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場,，中觀看職場,，微觀看氣場！》中探討過人才定薪的問題,，并提出了“宏觀看市場的供求關系,，中觀看職場的競爭關系，微觀看氣場的交易關系”這一人力資源定薪模型,。本質上同營銷里的商品或服務定價是一樣的,。

3

Position：崗位/職位

是People人力/人才的運營載體或平臺，職位是工作或任務的集合,，是連接個體人和整體組織的樞紐,。職位與組織是相輔相成的,，是局部和全局的關系,；根據組織運行的規(guī)則，人力/人才的職位定了,，其對應的責任,、權力,、利益便生效了，所謂“有職有責有權”,。

崗位或職位是連接個體人和整體組織的樞紐,，就相當于產品經過層層渠道的流轉最終到消費者完成被消費的使命一樣，個體人就是通過一個個崗位或職位的編織成的網絡構成的整體組織并被組織“消費”,。

我們經常談崗位分析,，就是針對“崗位”而非“人”，著重崗位“應該做的職責”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責進行系統(tǒng)性分析而非“對事務性工作進行孤立的羅列”,?？茖W的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務,，確保萬丈高樓平地起的地基（如上圖）。而崗位體系的成熟度，標志著一個組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務處置能力,，就有什么樣的崗位分工顆粒度,。

多數中國企業(yè)并未實現真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段，活力不足源自獎罰不公,，獎罰不公源自功過不明,，功過不明源自權責不清；崗位管理體系的薄弱,，是多數企業(yè)HR難以實現系統(tǒng)化建構的根源,。

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Power：績效,、激勵/賦能

People人力/人才對組織來說是一種特殊的資源，人有一種復雜的人性和心理活動狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機制進行績效考核（Performance）、正負激勵或組織賦能，調動各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風險、控制成本,、提高效率,、精進品質,，發(fā)揮激勵作用,。

基于人性,，組織里分配權力是企業(yè)對人才最好的激勵方式,，沒有之一；也是組織賦能的應有之義,。同時,，還要積極應對人以群分產生的“副產品”——公司政治（Politics）,。簡單概括,，第四個要素Power所能表達的要義就是以權力思維為基礎、績效為工具的激勵和賦能（如下圖）,。

以上也可看出,，為什么在人力資源中的第4個基本要素P不選用Performance績效了。因為績效的內涵過于狹窄,，無法全面概括Power所能表達的要義：以權力為基礎,、績效為工具的激勵和賦能，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術4P要素里的“宣傳（Promotion）”,？

小結：關于人力資源管理理論汗牛充棟，但觸及本源者少,。筆者認為管理思路無論如何迭代,，萬變不離其宗，追本溯源,，這個“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術4P

渠道戰(zhàn)略的六個戰(zhàn)略目標是什么,？

渠道戰(zhàn)略的六個戰(zhàn)略包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理,、區(qū)域市場的管理,、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

渠道戰(zhàn)略聯盟的實質及特點,？

當前,，網絡或組織已成為企業(yè)組織發(fā)展的一種趨勢，戰(zhàn)略聯盟正是具備網絡組織的特點,。

1．邊界模糊,；戰(zhàn)略聯盟并不像傳統(tǒng)的企業(yè)具有明確的層級和邊界；而是一種你中有我,，我中有你的局面,。

2．關系松散；戰(zhàn)略聯盟主要是契約式或聯結起來的,，因此合作各方之間的關系十分松散,，兼具了市場機制與行政管理的特點，合作各方主要通過協商的方式解決各種問題,。

3．機動靈活,；戰(zhàn)略聯盟組建過程也十分簡單,，無需大量附加投資。而且合作者之間關系十分松散,，戰(zhàn)略聯盟存在時間不長,，解散十分方便；所以戰(zhàn)略聯盟還適應變化的環(huán)境時可迅速將其解散,。

4．動作高效,；合作各方將核心資源加入到聯盟中來，聯盟的各方面都是一流的,；在這種條件下,，聯盟可以高效動作，完成一些企業(yè)很難完成的任務,。

簡述渠道戰(zhàn)略的重要性,？

渠道戰(zhàn)略，也稱營銷渠道策略(Marketing Channel Strategy/Strategy of Marketing Channel)

是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分,，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重,。隨著市場發(fā)展進入新階段,，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化,。

中文名

渠道戰(zhàn)略

外文名

Marketing Channel Strategy/Strategy of Marketing Channel

別名

營銷渠道策略

地位

是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分

營銷戰(zhàn)略意義的4P指的是什么,？

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段,，對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,。4P是指產品product,價格price,地點place,促銷promotion?！　∈紫葘τ诋a品來說,，要注意到產品的實體、服務,、品牌和包裝,，具體來說產品是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產品的效用、質量,、外觀,、式樣、品牌,、包裝和規(guī)格,，此外還包括服務和保證等因素。 　　作為價格則主要包括基本價格,、折扣價格,、付款時間,、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產品所追求的經濟回報,。 　　地點通常就包括分銷渠道,、儲存設施、運輸設施,、存貨控制,，它代表企業(yè)為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動,，包括途徑,、環(huán)節(jié)、場所,、倉儲和運輸等,。 　　促銷的內容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告,、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關系等等。 　　4P策略是這四種策略中最為基礎的一種,，4P具有的特點也十分明顯,。首先這四種因素是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的,，如企業(yè)根據目標市場情況,，能夠自主決定生產什么產品，制定什么價格,，選擇什么銷售渠道,，采用什么促銷方式。其次,，這些因素都不是固定不變的,，而是不斷變化的。企業(yè)受到內部條件,、外部環(huán)境變化的影響,，必須能動地做出相應的反應。最后這四種因素是一個整體,，它們不是簡單的相加或拼湊集合,，而應在統(tǒng)一目標指導下，彼此配合,、相互補充,，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。 二、4C策略 　　4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的,，他提出了整體營銷的概念,，整合營銷其意義就是強調各種要素之間的關聯性,要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講,，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向,，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務,。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication,。 　　消費者指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位,，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要,，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產品,，而是要提供顧客確實想買的產品,。 　　成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格,。其中包括:企業(yè)的生產成本,即生產適合消費者需要的產品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出,，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔,。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內增加利潤就必須降低成本,。 　　便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道,，新的觀念更重視服務環(huán)節(jié),，在銷售過程中強調為顧客提供便利,，讓顧客既購買到商品,，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好,，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程,，售前做好服務，及時向消費者提供關于產品的性能,、質量,、價格、使用方法和效果的準確信息,。售后應重視信息反饋和追蹤調查,，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換,，對使用故障積極提供維修方便,，大件商品甚至終身保修。 　　溝通指與用戶溝通,，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合,，如果未能收到理想的效果,，說明企業(yè)與產品尚未完全被消費者接受。這時,，不能依靠加強單向勸導顧客,，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解,，實現真正的適銷對路,，培養(yǎng)忠誠的顧客。 三,、4R策略 　　美國的Done Schuhz提出了關于4R策略的營銷新理論,，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯Relevance，反應React,，關系Relation,，回報Return。 　　與顧客建立關聯是指在競爭性市場中,，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務,、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助,、互求,、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯系在一起,。顧客是具有動態(tài)性的,，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場,，避免其忠誠度轉移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關聯,，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性,。 　　反應是指的企業(yè)市場反應，在相互影響的市場中,，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制,、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求,。對于企業(yè)來說應該建立快速反應機制,，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。 　　而對于關系來說,，則要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關系,，實現顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別,，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型,，分清楚不同的關系在進行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系,，從而獲得顧客的滿意和忠誠感,，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客,。 　　回報對企業(yè)來說,，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力,；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤,，因此,，市場營銷目標必須注重產出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。 四、4S策略 　　4S市場營銷策略則主要強調從消費者需求出發(fā),，建立起一種“消費者占有”的導向,。它要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產品、服務,、品牌不斷進行改進,，從而達到企業(yè)服務品質最優(yōu)化,，使消費者滿意度最大化,，進而使消費者達到對企業(yè)產品產生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity,。 　　滿意是指的顧客滿意,，強調企業(yè)要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心,，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題,，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。 　　服務包括幾個方面的內容，首先精通業(yè)務工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息,，經常與顧客聯絡,，詢問他們的要求；其次要對顧客態(tài)度親切友善,，用體貼入微的服務來感動用戶,；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝,；另外在每次服務結束后要邀請每一位顧客下次再度光臨,，作為企業(yè)，要以最好的服務,、優(yōu)質的產品,、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務環(huán)境,，這要求企業(yè)對文化建設加大力度,；當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關心，用眼睛去觀察,，用頭腦去分析,，真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。 　　速度指不讓顧客久等,，而能迅速的接待,、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客,。 　　誠意指要以他人利益為重的真誠來服務客人,。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務感化顧客,，以有情服務贏得無情的競爭,。

分銷渠道的戰(zhàn)略管理主要管什么？

分銷渠道管理的主要內容：渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,，以確保渠道成員間,、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。

渠道管理分為： 選擇渠道成員,、 激勵渠道,、 評估渠道、 修改渠道決策,、 退出渠道,。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制,。

4P中的渠道具體含義是什么,？舉例,？

營銷組合（marketingmix）是企業(yè)為了進占目標市場、滿足顧客需求,，可以整合,、協調使用的可控制因素。包括：（4p）

a)產品product

b)價格price

c)渠道place

d)促銷promotion

蘋果的渠道模式戰(zhàn)略有什么獨特之處,？

蘋果的渠道模式戰(zhàn)略的獨特之處就在于其高超的,。經商以及經經營的獨特之處要說其質量。中國的華為完全可以吊打蘋果,，但是蘋果的材料以及銷售量仍然在世界前列期,，主要就是因為其營商渠道。高于華為,。