1.更高效的新用戶發(fā)展,。

有統(tǒng)計顯示,，獲取一名新用戶的成本是保留一名現(xiàn)有客戶的七倍。這就需要企業(yè)能夠精確進行目標客戶定位,，理解客戶的需要和需求,，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動,，通過最恰當?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。

2.更高的客戶忠誠度,。

客戶服務營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度,，通過營銷與服務流程的優(yōu)化,，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度,，降低客戶流失率,。有統(tǒng)計顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現(xiàn)有客戶的七倍之多,。這就需要企業(yè)能夠真正理解客戶的需要和需求,，有效的對產品和服務的設計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值,，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關系,。

3.更大的客戶占有率。

在目前激烈的客戶競爭中,，僅僅簡單將營銷目標定位于保留客戶是遠遠不夠的,，而應當讓客戶將更多的消費集中于本企業(yè)的產品和服務上，讓客戶享用企業(yè)更多的產品與服務組合,，或是提高客戶在某一產品或服務上的消費水平,，即提高忠誠客戶的占有率變得越來越重要。通過交叉銷售,、向上銷售來提高客戶的購買水平是最直接采用的營銷方式,。但企業(yè)的營銷經理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進行營銷,？向他們推薦什么產品和服務,？什么時間以什么方式進行？

4.更佳的營銷投資回報率,。

很多企業(yè)已經認識到,，當定位于不同的客戶、不同的營銷渠道,、不同的產品和服務時,，營銷投資回報率經常會有較大的差異。要保證營銷投資回報率,，就需要理解客戶的生命周期價值,，根據(jù)不同的客戶價值來優(yōu)化并控制產品與服務的提供成本，加強營銷風險管理能力等等,。企業(yè)的營銷經理都已經認識到,，并非所有的客戶都應等同對待的。企業(yè)應當為那些為企業(yè)帶來高額利潤的客戶提供更好的服務,，而對于那些帶來較低收益的客戶提供與其提供價值相對等的服務,，并通過服務營銷來提升客戶的收益貢獻水平和利潤貢獻率。

以上這些都是企業(yè)在進行個性化客戶營銷時所需要達到的營銷目標,，也是大多數(shù)企業(yè)的營銷經理每天面臨的營銷問題,，但實際情況往往是企業(yè)有進行個性化營銷時需要了解客戶的信息不足,，以及獲取的信息對于營銷的策劃和實踐的驅動力不足。不少企業(yè)在面對這樣的問題時,，往往求助于信息技術的手段,，但是這些問題的解決，遠遠不是通過增加投資建立一個客戶信息管理系統(tǒng),，再買套統(tǒng)計分析軟件那么簡單的,。

根據(jù)國際上的服務營銷的成功經驗，要提高企業(yè)的個性化營銷的能力,，都需要基于以下四項關鍵的營銷能力的建立,，即客戶數(shù)據(jù)管理能力、客戶分析能力,、營銷活動管理能力,，以及洞察驅動的客戶互動能力。

第一,，客戶數(shù)據(jù)管理能力

經驗證明,，高質量的客戶數(shù)據(jù)管理能力是企業(yè)采取差異化營銷以區(qū)別對待不同客戶的基礎。著名的研究機構GartnerGroup也將客戶數(shù)據(jù)管理能力列為影響企業(yè)進行個性化營銷的最重要的能力之一,。

很多運營多年的企業(yè)往往有著比較完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù),，這些企業(yè)往往認為對這些數(shù)據(jù)進行有效的采集和集成即可以有效的幫助企業(yè)進行一對一的個性化營銷，而實際營銷的效果經常差強人意,。造成這樣的原因何在,？

這些企業(yè)雖然有了完整的交易數(shù)據(jù)，如交易時間,、交易次數(shù)、交易金額等等,，但是這些數(shù)據(jù)全部是基于事務處理過程中產生的交易數(shù)據(jù),，而從客戶知識的角度所需的客戶信息并不僅僅是交易數(shù)據(jù)?？蛻魯?shù)據(jù)是根據(jù)客戶的需求來設計和采集的,，而實際上大多企業(yè)非常缺乏能夠洞察客戶行為和價值的客戶信息，如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù),、行為心理數(shù)據(jù)等等,。這些數(shù)據(jù)并不影響企業(yè)與客戶的交易行為，但對于分析和識別客戶的行為和價值卻至關重要,。




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