整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(integrated marketing communication,,簡(jiǎn)稱(chēng)IMC),,是指將與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化的過(guò)程,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一方面把廣告、促銷(xiāo),、公關(guān)、直銷(xiāo),、CI,、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍之內(nèi),,另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給顧客,。其中心思想是以通過(guò)企業(yè)與顧客的溝通滿足顧客需要的價(jià)值為取向,確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略,,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì),從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)宣傳的低成本化,,以高強(qiáng)沖擊力形成促銷(xiāo)高潮,。21世紀(jì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)性發(fā)展的高速騰飛階段,21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)模式將有翻天覆地的變化,,在信息高速發(fā)展,,網(wǎng)絡(luò)不斷普及的新時(shí)代,仍舊抱著“酒香不怕巷子深”的觀念將面臨被市場(chǎng)所遺棄的危機(jī),。21世紀(jì)的市場(chǎng),,將是更加理性化的市場(chǎng),我們的游戲規(guī)則更加科學(xué)合理,,對(duì)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷,,我們的消費(fèi)者更加理智,,我們需要豐富我們的產(chǎn)品和服務(wù),把最好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給我們的消費(fèi)者,。IMC的內(nèi)涵整合營(yíng)銷(xiāo)傳播并不是最終目的,,而只是一種手段,其根本就在于以消費(fèi)者為中心,。在整個(gè)傳播活動(dòng)中,,它的內(nèi)涵具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:第一,以消費(fèi)者資料庫(kù)為運(yùn)作基礎(chǔ),。第二,,整合各種傳播手段塑造一致性“形象”。第三,,以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為目的,。第四,以循環(huán)為本質(zhì),。實(shí)施IMC的目的實(shí)施IMC的目的在于使企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上針對(duì)不同的消費(fèi)者,,進(jìn)行“一對(duì)一”的傳播,形成一個(gè)總體的,、綜合的印象和情感認(rèn)同,,這種將消費(fèi)者細(xì)分,并建立相對(duì)穩(wěn)定,、統(tǒng)一的印象的過(guò)程,,就是塑造品牌,即建立品牌影響力和提高品牌忠誠(chéng)度的過(guò)程,。企業(yè)通過(guò)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播具體來(lái)說(shuō)要達(dá)到三個(gè)目標(biāo):第一,,以消費(fèi)者為中心,研究和實(shí)施如何抓住消費(fèi)者,,打動(dòng)消費(fèi)者,,與消費(fèi)者建立一種“一對(duì)一”的互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,不斷了解客戶(hù)和顧客,,不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),,滿足他們的需要。第二,,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段建立消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng),。第三,是整合的概念,。過(guò)去企業(yè)習(xí)慣于使用廣告這一單一的手段來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,,但我們今天已處于現(xiàn)代社會(huì)的信息時(shí)代,現(xiàn)在的傳播手段越來(lái)越多,傳播本身開(kāi)始分化和組合,。這就要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程中,,注意整合使用各種載體,達(dá)到最有效的傳播影響力,。廣義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播廣義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指企業(yè)或品牌通過(guò)發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng),,使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客,、其他利益相關(guān)者以及普通公眾建立建設(shè)性的關(guān)系,,從而建立和加強(qiáng)與他們之間互利關(guān)系的過(guò)程。廣義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播還有一個(gè)定義就是目前很多企業(yè)在做品牌推廣建設(shè)的時(shí)候,,以全網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)方式宣傳品牌產(chǎn)品,提高企業(yè)品牌影響力和知名度的時(shí)候,,借用類(lèi)似于品牌聯(lián)播機(jī)構(gòu)這種大型的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)已達(dá)到企業(yè)品牌塑造的可能性的營(yíng)銷(xiāo)方式,。狹義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播狹義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指確認(rèn)評(píng)估各種傳播方法戰(zhàn)略作用一個(gè)增加價(jià)值的綜合計(jì)劃(例如,一般的廣告,、直接反應(yīng),、促銷(xiāo)和公關(guān)),并且組合這些方法,,通過(guò)對(duì)分散信息的無(wú)縫結(jié)合,,以提供明確的、連續(xù)一致和最大傳播影響力,。如下:美國(guó)西北大學(xué)的研究組整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(IMC)把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,,以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo),是從消費(fèi)者出發(fā),,運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力的傳播的過(guò)程。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)(American Association of Advertising Agencies,4As)是這樣給整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行定義的:“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃概念,,要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加值的傳播手段――如普通廣告,、直接反映廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)合公共關(guān)系――并將之結(jié)合,,提供具有良好清晰度,、連貫性的信息,使傳播影響力最大化,?!碧貍惼?希姆普美國(guó)南卡羅萊納大學(xué)教授特倫奇?希姆普認(rèn)為:“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)是制訂并執(zhí)行針對(duì)顧客或與未來(lái)顧客的各種說(shuō)服性傳播計(jì)劃的過(guò)程。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)的目標(biāo)在于影響或直接影響有選擇的受播者的行為,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)認(rèn)為,,一個(gè)顧客或一個(gè)未來(lái)顧客在產(chǎn)品或服務(wù)方面與品牌或公司接觸的一切來(lái)源均是未來(lái)信息潛在的傳播渠道。進(jìn)而,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播利用與顧客或未來(lái)顧客相關(guān)的并有可能被接受的一切形式的傳播,??傊蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)開(kāi)始于顧客或未來(lái)顧客,,然后反饋,以期明確規(guī)定說(shuō)服性傳播計(jì)劃的形式與方法,?!笔鏍柎?唐列巴姆和勞特伯恩美國(guó)學(xué)者舒爾茨?唐列巴姆和勞特伯恩也給出了他們的觀察結(jié)論:“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種看待事物整體的新方式,,而過(guò)去在此我們只看到其中的各個(gè)部分,,比如廣告,、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員溝通,、售點(diǎn)廣告,、人員溝通等,它是重新編排的信息傳播,,使它看起來(lái)更符合消費(fèi)者看待信息傳播的方式象一股從無(wú)法辨別的源泉流出的信息流,。”托馬斯?羅索和羅納德?萊恩“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指將所有傳達(dá)給消費(fèi)者的信息,,包括廣告,、銷(xiāo)售促進(jìn),、直接反映廣告,、事件營(yíng)銷(xiāo)、包裝以有利于品牌的形式呈現(xiàn),,對(duì)每一條信息都應(yīng)使之整體化和相互呼應(yīng),,以支持其他關(guān)于品牌的信息或印象,如果這一過(guò)程成功,,它將通過(guò)向消費(fèi)者傳達(dá)同樣的品牌信息而建立起品牌資產(chǎn),。”湯姆?鄧肯在對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的研究中,,科羅拉多大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播研究生項(xiàng)目主任湯姆?鄧肯引入了“關(guān)系利益人”的概念來(lái)進(jìn)行解釋整合營(yíng)銷(xiāo)傳播:“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播指企業(yè)或品牌通過(guò)發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng),,使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客,、投資者,、普通公眾等關(guān)系利益人建立建設(shè)性的關(guān)系,從而建立和加強(qiáng)他們之間的互利關(guān)系的過(guò)程,?!碧?E?舒爾茨整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的先驅(qū)、全球第一本整合營(yíng)銷(xiāo)傳播專(zhuān)著的第一作者唐?E?舒爾茨教授根據(jù)對(duì)組織應(yīng)當(dāng)如何展開(kāi)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的研究,,并考慮到營(yíng)銷(xiāo)傳播不斷變動(dòng)的管理環(huán)境,,給整合營(yíng)銷(xiāo)傳播下一個(gè)新的定義。他們認(rèn)為它將包含整合營(yíng)銷(xiāo)傳播當(dāng)前及可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)的發(fā)展范圍,?!罢蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程,它是指制定,、優(yōu)化,、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)度的,、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃,,這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客,、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo),?!边@一定義與其他定義的不同之處在于:它將重點(diǎn)放在商業(yè)過(guò)程上。這最終將形成一個(gè)封閉的回路系統(tǒng),,它深入地分析消費(fèi)者的感知狀態(tài)及品牌傳播情況,,最重要的是它隱含地提供了一種可以評(píng)價(jià)所有廣告投資活動(dòng)的機(jī)制,因?yàn)樗鼜?qiáng)調(diào)消費(fèi)者及顧客對(duì)組織的當(dāng)前及潛在的價(jià)值,。唐?E?舒爾茨分別對(duì)內(nèi)容整合與資源整合進(jìn)行了表述,。他認(rèn)為內(nèi)容整合包括:1、精確區(qū)隔消費(fèi)者――根據(jù)消費(fèi)者的行為及對(duì)產(chǎn)品的需求來(lái)區(qū)分,;2,、提供一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的利益點(diǎn)――根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)誘因;3,、確認(rèn)目前消費(fèi)者如何在心中進(jìn)行品牌定位,。4、建立一個(gè)突出的,、整體的品牌個(gè)性,,以便消費(fèi)者能夠區(qū)別該品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌之不同。關(guān)鍵是“用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話”,。他認(rèn)為資源整合應(yīng)該發(fā)掘關(guān)鍵“接觸點(diǎn)”,,了解如何才能更有效地接觸消費(fèi)者。傳播手段包括:廣告、直銷(xiāo),、公關(guān),、包裝、商品展示,、店面促銷(xiāo)等,,關(guān)鍵是“在什么時(shí)候使用什么傳播手段”無(wú)論是內(nèi)容整合還是資源整合,兩者都統(tǒng)一到建立良好的“品牌――顧客”關(guān)系上來(lái),。內(nèi)容整合是資源整合的基礎(chǔ),,資源整合推動(dòng)內(nèi)容整合的實(shí)現(xiàn)。奧美“360度品牌管家”和智威湯遜“品牌全行銷(xiāo)計(jì)劃”把品牌創(chuàng)建的焦點(diǎn)放到了資源整合,;而電通蜂窩模型則把焦點(diǎn)放到了內(nèi)容的整合,。4As關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃概念,要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段(普通廣告,、直接反應(yīng)廣告,、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系),并將以結(jié)合,,提供具有良好清晰度,、連貫性信息,使傳播影響力最大化,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一種制勝之道,,常有企業(yè)家感嘆為什么自己投入了大量的廣 告費(fèi) ,可品牌的形象在消費(fèi)者心目中仍是模糊的,。為什么中國(guó)的品牌“成名也速,,敗名也忽?!?一個(gè)品牌往往各領(lǐng)風(fēng)騷沒(méi)幾年不能長(zhǎng)久地維持自己的品牌優(yōu)勢(shì),。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播所要樹(shù)立的正是品牌的“長(zhǎng)治久安”。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播IMC的核心思想是將與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一方面把廣告,、促銷(xiāo)、公關(guān),、直銷(xiāo),、CI、包裝,、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍之內(nèi),;另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者。所以,,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播也被稱(chēng)為Speak With One Voice(用一個(gè)聲音說(shuō)話)即營(yíng)銷(xiāo)傳播的一元化策略,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的開(kāi)展,,是20世紀(jì)90年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)界最為重要的發(fā)展,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論也得到了企業(yè)界和營(yíng)銷(xiāo)理論界的廣泛認(rèn)同,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論作為一種實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的操作性理論,,興起于商品經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)。在經(jīng)濟(jì)全球化的形勢(shì)下,,近幾年來(lái),,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論也在中國(guó)得到了廣泛的傳播,并一度出現(xiàn)“整合營(yíng)銷(xiāo)熱”,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論是隨著營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展而產(chǎn)生的一種概念,,因此其概念的內(nèi)涵也隨著實(shí)踐的發(fā)展不斷的豐富和完善。在過(guò)去幾年內(nèi),,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(IMC)在世界范圍內(nèi)吸引了營(yíng)銷(xiāo)人員,、傳播從業(yè)者和專(zhuān)家學(xué)者的廣泛注意,如Caywood,、唐?E?舒爾茨和王,,1991;舒爾茨,、Tannenbaum和Lauterborn,,1992;Duncan和埃弗雷特,,1993,;Duncan和Moriarity,1997,;Hutton,1995,;Wolters,,1993;Nowak和費(fèi)爾普斯,, 1994),。一直以來(lái),整合營(yíng)銷(xiāo)傳播實(shí)踐者,、營(yíng)銷(xiāo)資源提供者和營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)者以各種方式,,從不同的角度來(lái)給整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行定義和研究。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播( IMC) 這一觀點(diǎn)是在20 世紀(jì)80 年代中期由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師唐?舒爾茨提出和發(fā)展的,。IMC 的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素以實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo),。IMC 從廣告心理學(xué)入手,,強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面的接觸,,并通過(guò)接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點(diǎn)小至產(chǎn)品的包裝色彩大至公司的新聞發(fā)布會(huì),,每一次與消費(fèi)者的接觸都會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)知程度,,如果所有的接觸點(diǎn)都能傳播相同的正向的信息,就能最大化公司的傳播影響力,。同時(shí)消費(fèi)者心理學(xué)又假定:在消費(fèi)者的頭腦中對(duì)一切事物都會(huì)形成一定的概念,,假使能夠令傳播的品牌概念與消費(fèi)者已有的概念產(chǎn)生一定的關(guān)聯(lián),必然可以加深消費(fèi)者對(duì)該種概念的印象,,并達(dá)到建立品牌網(wǎng)絡(luò)和形成品牌聯(lián)想的目的,。麥斯威爾是一個(gè)運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的成功者,麥斯威爾咖啡自1982 年在臺(tái)灣市場(chǎng)發(fā)售以來(lái),,一直以“分享”的廣告策略塑造品牌,,1986 年到1988 年,麥斯威爾通過(guò)隨身包咖啡的上市,,延伸“分享”的概念,,并運(yùn)用廣告、公共關(guān)系,、促銷(xiāo)活動(dòng)等手段,,由形象代言人孫越發(fā)起“愛(ài)、分享,、行動(dòng)”的街頭義賣(mài)活動(dòng),,同年麥斯威爾隨身包咖啡銷(xiāo)量同上年相比增長(zhǎng)50 %。麥斯威爾通過(guò)不同的傳播媒體傳達(dá)“分享”這一核心概念,,運(yùn)用的就是典型的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略,。但仍應(yīng)指出的是,雖然整合營(yíng)銷(xiāo)傳播近年來(lái)已成為廣告界的時(shí)髦詞匯,,可是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播所倡導(dǎo)的宣傳策略并非那么深不可測(cè),,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播也并非就是一種萬(wàn)能的營(yíng)銷(xiāo)策略,即便是完全推翻了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論所倡導(dǎo)的4P’s 營(yíng)銷(xiāo)組合思想,,提出了更為合理的4C’s 理論,,便并不是說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播放之四海而皆準(zhǔn),一定就能成功,,在具體實(shí)施過(guò)程中仍然會(huì)受到許多因素的制約,,比如受到企業(yè)文化、傳播歷史,、傳播階段的影響,,因此也不能盲目隨大流趕時(shí)髦,不分青紅皂白就上馬立項(xiàng)開(kāi)始實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略,。從另一個(gè)方面來(lái)講,,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播不僅僅只是如許多人所說(shuō)的“傳達(dá)同一個(gè)聲音,樹(shù)立鮮明的形象”這樣簡(jiǎn)單,,在實(shí)施過(guò)程中還要結(jié)合管理科學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué),、統(tǒng)計(jì)學(xué)等其他學(xué)科進(jìn)行分析和決策,,所以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的具體執(zhí)行過(guò)程是一門(mén)科學(xué)而絕非僅僅只是一個(gè)概念。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性是指所有通過(guò)不同營(yíng)銷(xiāo)傳播工具在不同媒體傳播的信息都應(yīng)彼此關(guān)聯(lián)呼應(yīng),。戰(zhàn)略的導(dǎo)向性強(qiáng)調(diào)在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中所有包括物理和心理的要素都應(yīng)保持一貫性,。1、戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性是指在所有營(yíng)銷(xiāo)傳播中的創(chuàng)意要素要有一貫性,。譬如在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)術(shù)中可以使用相同的口號(hào),、標(biāo)簽說(shuō)明以及在所有廣告和其他形式的營(yíng)銷(xiāo)傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性等。心理的連續(xù)性是指對(duì)該機(jī)構(gòu)和品牌的一貫態(tài)度,,它是消費(fèi)者對(duì)公司的“聲音”與“性格”的知覺(jué),,這可通過(guò)貫穿所有廣告和其他形式的營(yíng)銷(xiāo)傳播的一貫主題、形象或語(yǔ)調(diào)等來(lái)達(dá)成,。2,、戰(zhàn)略的導(dǎo)向性戰(zhàn)略的導(dǎo)向性是設(shè)計(jì)來(lái)完成戰(zhàn)略性的公司目標(biāo)。許多營(yíng)銷(xiāo)傳播專(zhuān)家雖然制作出超凡的創(chuàng)意廣告作品,,能夠深深地感動(dòng)受眾甚至獲得廣告或傳播大獎(jiǎng),,但是未必有助于本機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo),例如銷(xiāo)售量市場(chǎng)份額及利潤(rùn)目標(biāo)等,。能夠促使一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)術(shù)整合的就是其戰(zhàn)略焦點(diǎn),,信息必須設(shè)計(jì)來(lái)達(dá)成特殊的戰(zhàn)略目標(biāo),而媒體則必須通過(guò)有利于戰(zhàn)略目標(biāo)考慮來(lái)對(duì)其進(jìn)行選擇,。 1,、認(rèn)知的整合這是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的第一個(gè)層次,這里只有要求營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)或明了營(yíng)銷(xiāo)傳播的需要,。2,、形象的整合第二個(gè)層次牽涉到確保信息與媒體一致性的決策,信息與媒體一致性一是指廣告的文字與其他視覺(jué)要素之間要達(dá)到的一致性,;二是指在不同媒體上投放廣告的一致性。3,、功能的整合功能的整合是把不同的營(yíng)銷(xiāo)傳播方案編制出來(lái),,作為服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(如銷(xiāo)售額與市場(chǎng)份額)的直接功能,也就是說(shuō)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播要素的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)都經(jīng)過(guò)詳盡的分析,,并與特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái),。4、協(xié)調(diào)的整合第四個(gè)層次是人員推銷(xiāo)功能與其他營(yíng)銷(xiāo)傳播要素(廣告公關(guān)促銷(xiāo)和直銷(xiāo))等被直接整合在一起,,這意味著各種手段都用來(lái)確保人際營(yíng)銷(xiāo)傳播與非人際形式的營(yíng)銷(xiāo)傳播的高度一致,。例如推銷(xiāo)人員所說(shuō)的內(nèi)容必須與其他媒體上的廣告內(nèi)容協(xié)調(diào)一致,。5、基于消費(fèi)者的整合營(yíng)銷(xiāo)策略必須在了解消費(fèi)者的需求和欲求的基礎(chǔ)上鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,,在給產(chǎn)品以明確的定位以后才能開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)策劃,,換句話說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)策略的整合使得戰(zhàn)略定位的信息直接到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的心中,。6,、基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者的整合這是營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)到目標(biāo)消費(fèi)者不是本機(jī)構(gòu)應(yīng)該傳播的唯一群體,其他共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)該包含在整體的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)術(shù)之內(nèi),。例如本機(jī)構(gòu)的員工,、供應(yīng)商、配銷(xiāo)商以及股東等,。7,、關(guān)系管理的整合這一層次被認(rèn)為是整合營(yíng)銷(xiāo)的最高階段。關(guān)系管理的整合就是要向不同的關(guān)系單位作出有效的傳播,,公司必須發(fā)展有效的戰(zhàn)略,。這些戰(zhàn)略不只是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,還有制造戰(zhàn)略,、工程戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略以及會(huì)計(jì)戰(zhàn)略等,,也就是說(shuō),,公司必須在每個(gè)功能環(huán)節(jié)內(nèi)(如制造、工程,、研發(fā),、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié))發(fā)展出營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以達(dá)成不同功能部門(mén)的協(xié)調(diào),同時(shí)對(duì)社會(huì)資源也要作出戰(zhàn)略整合,。 1,、建立消費(fèi)者資料庫(kù)這個(gè)方法的起點(diǎn)是建立消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的資料庫(kù),資料庫(kù)的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計(jì)資料心理統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者態(tài)度的信息和以往購(gòu)買(mǎi)記錄等等,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和傳播營(yíng)銷(xiāo)溝通的最大不同在于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是將整個(gè)焦點(diǎn)置于消費(fèi)者,、潛在消費(fèi)者身上,因?yàn)樗械膹S商,、營(yíng)銷(xiāo)組織,,無(wú)論是在銷(xiāo)售量或利潤(rùn)上的成果,最終都依賴(lài)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,。2,、研究消費(fèi)者這是第二個(gè)重要的步驟,就是要盡可能使用消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者的行為方面的資料作為市場(chǎng)劃分的依據(jù),,相信消費(fèi)者行為資訊比起其他資料如態(tài)度與意想 測(cè)量結(jié)果更能夠清楚地顯現(xiàn)消費(fèi)者在未來(lái)將會(huì)采取什么行動(dòng),,因?yàn)橛眠^(guò)去的行為推論未來(lái)的行為更為直接有效,。在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中,可以將消費(fèi)者分為三類(lèi):對(duì)該品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者,;他品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者和游離不定的消費(fèi)者,。很明顯這三類(lèi)消費(fèi)者有著各自不同的品牌網(wǎng)路而想要了解消費(fèi)者的品牌網(wǎng)路就必須借助消費(fèi)者行為資訊才行。3,、接觸管理所謂接觸管理就是企業(yè)可以在某一時(shí)間,、某一地點(diǎn)或某一場(chǎng)合與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,這是90年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常重要的課題,,在以往消費(fèi)者自己會(huì)主動(dòng)找尋產(chǎn)品信息的年代里,,決定說(shuō)什么要比什么時(shí)候與消費(fèi)者接觸重要。然而,,現(xiàn)在的市場(chǎng)由于資訊超載,、媒體繁多,干擾的噪聲大為增大,。目前最重的是決定如何,,何時(shí)與消費(fèi)者接觸,以及采用什么樣的方式與消費(fèi)者接觸,。4,、發(fā)展傳播溝通策略這意味著什么樣的接觸管理之下,該傳播什么樣的信息,,而后,,為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃制定明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),對(duì)大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō),,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須非常正確同時(shí)在本質(zhì)上也必須是數(shù)字化的目標(biāo),。例如對(duì)一個(gè)擅長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就可能是以下三個(gè)方面:激發(fā)消費(fèi)者試用該品牌產(chǎn)品,;消費(fèi)者試用過(guò)后積極鼓勵(lì)繼續(xù)使用并增加用量,;促使他牌的忠態(tài)者轉(zhuǎn)換品牌并建立起該品牌的忠誠(chéng)度。5,、營(yíng)銷(xiāo)工具的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一旦確定之后,,第五步就是決定要用什么營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)完成此目標(biāo),顯而易見(jiàn),,如果我們將產(chǎn)品,,價(jià)格,通路都視為是和消費(fèi)者溝通的要素,,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播企劃人將擁有更多樣,、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)完成企劃,,其關(guān)鍵在于哪些工具,,哪種結(jié)合最能夠協(xié)助企業(yè)達(dá)成傳播目標(biāo),。6、傳播手段的組合所以這最后一步就是選擇有助于達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的傳播手段,,這里所用的傳播手段可以無(wú)限寬廣,,除了廣告,直銷(xiāo),、公關(guān)及事件營(yíng)銷(xiāo)以外,。事實(shí)上產(chǎn)品包裝,商品展示,,店面促銷(xiāo)活動(dòng)等,,只要能協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)及傳播目標(biāo)的方法,都是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的有力手段,。 從廣告主的角度看IMC以廣告,,推銷(xiāo),公共關(guān)系等多種手段傳播一貫的信息,,整合傳播戰(zhàn)略,,以便提高品牌和產(chǎn)品形象;從媒體機(jī)構(gòu)上看IMC大型的媒體公司在80年代并吞了別的媒體機(jī)構(gòu)成為龐大的多媒體機(jī)構(gòu),。所以不是個(gè)別的媒體實(shí)施運(yùn)動(dòng),,而是以多種媒體組成一個(gè)系統(tǒng),給廣告主提供更好的服務(wù),;從廣告公司的角度看IMC不僅是廣告,,而且靈活運(yùn)用必要的推銷(xiāo),公共關(guān)系,,包裝等諸多傳播方法,,把它們整合起來(lái),給廣告主提供服務(wù),;從企業(yè)研究者或經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究者的角度看IMC使用資料庫(kù),,以爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者。從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)進(jìn)行企業(yè)活動(dòng),,并構(gòu)筑傳播方式,,以容易接受的方法提供消費(fèi)者必要的信息。關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,,實(shí)施能夠促進(jìn)與顧客良好關(guān)系的傳播活動(dòng),。 (一)營(yíng)銷(xiāo)組合概念營(yíng)銷(xiāo)組合指的是將營(yíng)銷(xiāo)中的各種要素組合起來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)組合強(qiáng)調(diào)了各種要素之間的相互關(guān)聯(lián),,并要使它們有機(jī)統(tǒng)一成整體,。如企業(yè)可以將人員推銷(xiāo)技巧、廣告媒體選擇、廣告訴求等等組合在一起進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳,,喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,。從這個(gè)意義上講,營(yíng)銷(xiāo)組合和營(yíng)銷(xiāo)整合是一致的,,兩者的區(qū)別是營(yíng)銷(xiāo)整合強(qiáng)調(diào)使各種作用力統(tǒng)一方向,,形成合力,共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù),。(二)營(yíng)銷(xiāo)組合的缺陷營(yíng)銷(xiāo)組合的缺陷有以下幾點(diǎn):1,、流于形式:只注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是否包含了促銷(xiāo)和傳播的所有內(nèi)容,而不管其是否符合企業(yè)的實(shí)際條件,。2,、忽視策略:認(rèn)為只要涵蓋所有內(nèi)容就一定有效果,忽視對(duì)策略的精確安排,。3,、面面俱到、沒(méi)有重點(diǎn):企業(yè)的資源總是有限的,,這種安排將使企業(yè)不能集中資源于主要方面,,無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4,、忽視市場(chǎng)情況:由于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)整合有所依賴(lài),,所以精力根本沒(méi)有放在市場(chǎng)方面,無(wú)法制訂出針對(duì)性強(qiáng)的對(duì)策,,最后只能借全面出擊來(lái)掩蓋不足,。5、浪費(fèi)資源:由于資源分布的范圍太廣,,而且缺乏重點(diǎn)和針對(duì)性,,因此造成資源的利用效率不高。無(wú)論最后推廣的結(jié)果成功與否,,在無(wú)形中都浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源,。6、忽視產(chǎn)品或行業(yè)的特點(diǎn):由于過(guò)于重視各種形式的組合,,往往忽視了對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)行詳盡地分析,,對(duì)該產(chǎn)品或行業(yè)適合什么樣的推廣方式不清楚。從而也就無(wú)法掌握如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的整合,。 中國(guó)大陸已進(jìn)入品牌的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,,群雄并起,日常用品的品牌已逾五千多個(gè),,如何使自己的品牌異軍突起是一個(gè)必須科學(xué)對(duì)待的問(wèn)題,。一個(gè)美國(guó)人一天中所要接觸的廣告多達(dá)270個(gè),, 而中國(guó)消費(fèi)者也日益受到大量廣告的包圍。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要借助各種傳播和營(yíng)銷(xiāo)手段,,傳播 同一種品牌形象,,使品牌突出脫穎而出。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心和出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者,,企業(yè)樹(shù)品牌的一切工作都要圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行 ,企 業(yè)必須借助信息社會(huì)的一切手段知曉什么樣的消費(fèi)者在使用自己的產(chǎn)品,,建立完整的消費(fèi)者資料庫(kù)(用戶(hù)檔案),,從而建立和消費(fèi)者之間的牢固關(guān)系,使品牌忠誠(chéng)成為可能,;運(yùn)用各種傳 播手段時(shí),,必須傳播一致的品牌形象。如果你是汽車(chē)生產(chǎn)廠家,,你所追求的是,,不管顧客什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)在哪里買(mǎi)車(chē),都要買(mǎi)你 的牌 子的汽車(chē),;如果你是一位汽車(chē)銷(xiāo)售商,,你的目的是,無(wú)論顧客買(mǎi)什么牌子的汽車(chē),,都要到你 這里來(lái)買(mǎi),。這便是事例營(yíng)銷(xiāo)傳播所要達(dá)到的境界。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播主張把一切企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和傳播活動(dòng),,如廣告,、促銷(xiāo)、公關(guān),、新聞,、直銷(xiāo)、 CI,、 包裝,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行一元化的整合重組讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得對(duì)某一品牌的一致信 息,以增強(qiáng)品牌訴求的一致性和完整性,。對(duì)信息資源實(shí)行統(tǒng)一配置,、統(tǒng)一使用,提高資源利用率,。這使得一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和傳播活動(dòng)有了更加廣闊的空間,,可以運(yùn)用的傳播方式大大增加 了。這一新理論對(duì)中國(guó)企業(yè)十分有借鑒意義,。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,,重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為,,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的,、全面的,、一致化營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)而言之,,就是一體化營(yíng)銷(xiāo),。整合營(yíng)銷(xiāo)主張把一切企業(yè)活動(dòng),如采購(gòu),、生產(chǎn),、外聯(lián)、公關(guān),、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等,,不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略策略,方式方法,,還是具體的實(shí)際操作,,都要進(jìn)行一元化整合重組,使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致,,緊密配合,,共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷(xiāo)。其基本思路如下:1,、以整合為中心,。整合營(yíng)銷(xiāo)重在整合,從而,,打破了以往僅僅以消費(fèi)者為中心或以競(jìng)爭(zhēng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式,,而著重企業(yè)所有資源的綜合利用,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營(yíng)銷(xiāo),。其主要用于營(yíng)銷(xiāo)的手段就是整合,,包括企業(yè)內(nèi)部的整合,企業(yè)外部的整合以及企業(yè)內(nèi)外部的整合等,。整合營(yíng)銷(xiāo)的整合既包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的整合,也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流,、物流及信息流的整合,。總而言之,,整合,、一體化、一致化是整合營(yíng)銷(xiāo)最為基本的思路,。2,、講求系統(tǒng)化管理,。區(qū)別于生產(chǎn)管理時(shí)代的企業(yè)管理,那種將注意力主要集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)和組織職能的,,以及混合管理時(shí)代那種基本上以職能管理為主體,,各個(gè)單項(xiàng)管理的集合的“離散型管理”,整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的企業(yè)由于所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜多變,,因而只有整體配置企業(yè)所有資源,,企業(yè)中各層次、各部門(mén)和各崗位,,以及總公司,、子公司,產(chǎn)品供應(yīng)商,,與經(jīng)銷(xiāo)商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng),才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。所以,,整合營(yíng)銷(xiāo)所主張的營(yíng)銷(xiāo)管理,必然是整合的管理,、系統(tǒng)化的管理,。3、強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一,。整合營(yíng)銷(xiāo)就是要形成一致化營(yíng)銷(xiāo),,形成統(tǒng)一的行動(dòng)。這就要強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)性,,不僅僅是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié),、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致,而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致,,共同努力以實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo),,這是整合營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一個(gè)重要區(qū)別。4,、注重規(guī)?;c現(xiàn)代化。整合營(yíng)銷(xiāo)是以當(dāng)代及未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)為背景的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式,,因而,,十分注重企業(yè)的規(guī)模化與現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng),。規(guī)?;粌H能使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,而且,,也為企業(yè)有效地實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)提供了客觀基礎(chǔ),。與此同時(shí),,整合營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、現(xiàn)代化的管理手段,,現(xiàn)代化可為企業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)提供效益保障,。
整合營(yíng)銷(xiāo)策劃:又稱(chēng)“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”
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