市場營銷五種基本概念的區(qū)別與理解？

市場營銷又稱為市場學(xué),、市場行銷或行銷學(xué),。

市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為五種,，即生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會(huì)市場營銷觀念,。

按照現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的要求,，現(xiàn)代市場營銷職能體系應(yīng)當(dāng)是包括商品銷售、市場調(diào)查研究,、生產(chǎn)與供應(yīng),、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系五大職能。

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。

市場營銷的基本戰(zhàn)略：一.創(chuàng)新戰(zhàn)略1）觀念創(chuàng)新。2）組織創(chuàng)新,。3）技術(shù)創(chuàng)新,。4）產(chǎn)品創(chuàng)新。5）市場創(chuàng)新,。二.人才戰(zhàn)略1）人本智源觀念,。2）終身學(xué)習(xí)觀念。三.文化戰(zhàn)略四.形象戰(zhàn)略

推銷只是市場營銷中一個(gè)環(huán)節(jié)而已

什么是戰(zhàn)略銷售部門,？

戰(zhàn)略銷售部門是指負(fù)責(zé)公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,、銷售策略制定、銷售目標(biāo)達(dá)成等工作的部門,。 該部門的職責(zé)包括：

- 制定公司的銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃,，確保公司在市場上保持競爭力；

- 確定公司的銷售目標(biāo)和預(yù)算,，并監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),；

- 分析市場趨勢和競爭對(duì)手，以便更好地了解市場需求和機(jī)會(huì),；

- 與客戶建立聯(lián)系,，了解他們的需求并提供解決方案；

- 管理銷售團(tuán)隊(duì),，包括招聘,、培訓(xùn)和激勵(lì)員工。

市場戰(zhàn)略模式有哪些方面,？

1,、無差異性目標(biāo)市場策略該策略是把整個(gè)市場作為一個(gè)大目標(biāo)開展?fàn)I銷,，它們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要，忽視其差異性,。采用這一策略的企業(yè)，一般都是實(shí)力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式,，又有廣泛而可靠的分銷渠道,，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。

2,、差異性目標(biāo)市場策略該策略通常是把整體市場劃分為若干細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場,。針對(duì)不同目標(biāo)市場的特點(diǎn)，分別制訂出不同的營銷計(jì)劃,，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場所需要的商品,，滿足不同消費(fèi)者的需要。

3,、集中性目標(biāo)市場策略該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo),，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，對(duì)某細(xì)分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略,，以取得市場上的優(yōu)勢地位,。一般說來，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場策略,。

4c營銷策略指的是什么,？

一、4P市場營銷策略

4P是市場營銷過程中可以控制的因素,，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的主要手段,，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion,。

首先對(duì)于產(chǎn)品來說,，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù),、品牌和包裝,，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量,、外觀,、式樣、品牌,、包裝和規(guī)格,，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格,、折扣價(jià)格,、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道,、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制,，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實(shí)施的各種活動(dòng),，包括途徑,、環(huán)節(jié)、場所,、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),，包括廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯,。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié),、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況,，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道,，采用什么促銷方式,。

其次，這些因素都不是固定不變的,，而是不斷變化的,。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響,，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng),。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合,，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下,，彼此配合、相互補(bǔ)充,，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng),。

4P市場營銷策略優(yōu)缺點(diǎn)分析：

對(duì)于4P策略來說，其直觀性,、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn),。4P包含了企業(yè)營銷所運(yùn)用的每一個(gè)方面,，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品,，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi),，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言,，容易掌握與監(jiān)控,，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時(shí)的診斷與糾正,。

4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業(yè)為中心的,，以追求利潤最大化為原則,，這勢必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā),，其成本加利潤法則往往不被消費(fèi)者所動(dòng),，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品,，從而有機(jī)會(huì)購買其產(chǎn)品,。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。

目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)及影響因素,？

一目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)

1,、無差異化營銷戰(zhàn)略。最大優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)性,，減少了很大一部分費(fèi)用,；缺點(diǎn)是容易忽視其他重要市場。該戰(zhàn)略對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適合的,。

2,、差異性營銷戰(zhàn)略。 優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群,，提高產(chǎn)品競爭力,。缺點(diǎn)是營銷費(fèi)用比較高。

3,、集中性營銷戰(zhàn)略,。優(yōu)點(diǎn)是集中了資源，節(jié)省了大量的營銷費(fèi)用,，有利于生產(chǎn),、渠道和促銷的專業(yè)化，更好的滿足特定顧客的需求,，企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場地位,。缺點(diǎn)是企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn),。

二影響因素

1.企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)

如果企業(yè)規(guī)模較大，技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),，資金雄厚,，原材料供應(yīng)條件好，則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略,。

我國許多大型企業(yè),，基本上均采用這兩種策略。

反之,，規(guī)模小,、實(shí)力差、資源缺乏的一般企業(yè)宜采用集中市場營銷策略,。

我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對(duì)落后,，即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。

采用集中營銷策略,，重點(diǎn)開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,，利用勞動(dòng)力優(yōu)勢，建立自己的相對(duì)品種優(yōu)勢,，不失為一條積極參與國際競爭,，提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。

2 ．產(chǎn)品特性

對(duì)于具有不同特性的產(chǎn)品,，應(yīng)采取不同的策略,。

對(duì)于同質(zhì)性商品，雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,，但這些差別并不明顯,，只要價(jià)格適宜，消費(fèi)者一般無特別的選擇,，無過分的要求,，因而可以采用無差別營銷策略。

而異質(zhì)性商品,，如藥品的劑型,、晶型、復(fù)方等對(duì)其療效影響很大,，特別是滋補(bǔ)類藥品其成分,、配方、含量差別很大,，價(jià)格也有顯著差別,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格,、包裝等,，常常要反復(fù)評(píng)價(jià)比較,，然后決定購買，這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略,。

3 ．市場特性

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲望,、偏愛等較為接近，購買數(shù)量和使用頻率大致相同,，對(duì)銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異,，就顯示出市場的類似性，可以采用無差別營銷策略,。

如果各消費(fèi)者群體的需求,、偏好相差甚遠(yuǎn)，則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,，使不同消費(fèi)者群體的需求得到更好的滿足,。

4 ．產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品所處的壽命周期不同，采用的營銷策略也是不同的,。

若產(chǎn)品處于介紹期和成長期，通常采用無差別營銷策略,，去探測市場需求和潛在顧客,；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效,，須采用差別營銷策略,，才能延長成熟期，開拓市場,，維持和擴(kuò)大銷售量,，或者采用集中營銷策略來實(shí)現(xiàn)上述目的。

5 ．競爭企業(yè)的營銷策略

企業(yè)生存于競爭的市場環(huán)境中,，對(duì)營銷策略的選用也要受到競爭者的制約,。

競爭者采用了差別營銷策略，如本企業(yè)采用無差別營銷策略,，就往往無法有效地參與競爭,，很難占有有利的地位，除非企業(yè)本身有極強(qiáng)的實(shí)力和較大的市場占有率,。

如果競爭者采用的是無差別營銷策略,，則無論企業(yè)本身的實(shí)力大于或小于對(duì)方，采用差別營銷策略,，特別是采用集中營銷策略,，都是有利可圖、有優(yōu)勢可占的,。

總之,，選擇適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略,，是一項(xiàng)復(fù)雜的、隨時(shí)間變化的,、有高度藝術(shù)性的工作,。

企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境，如研究開發(fā)能力,、技術(shù)力量,、設(shè)備能力、產(chǎn)品的組合,、資金是在逐步變化的,；影響企業(yè)的外部環(huán)境因素也是千變?nèi)f化的。

企業(yè)要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測,，掌握和分析這些變化的趨勢,，與競爭者各項(xiàng)條件之對(duì)比，揚(yáng)長避短,，把握時(shí)機(jī),，采用恰當(dāng)?shù)摹㈧`活的策略,，去爭取較大的利益,。

什么是STP?定義是什么?它包括哪些內(nèi)容？

目標(biāo)市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲,，這里S指Segmenting market,，即：市場細(xì)分；T指Targeting market,，即：選擇目標(biāo)市場,；P為Positioning，即：市場定位,。正因?yàn)槿绱?，營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：當(dāng)代戰(zhàn)略營銷的核心，可被定義為STP,。

目標(biāo)市場營銷有三個(gè)主要步驟：

第一步,，市場細(xì)分。就是營銷者通過市場調(diào)研,，依據(jù)消費(fèi)者（包括生活消費(fèi)者和生產(chǎn)消費(fèi)者）的需要和欲望,，購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場分類過程,。

PS：市場細(xì)分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的多樣性,。

第二步，確定目標(biāo)市場,。就是企業(yè)營銷活動(dòng)所要滿足的市場,，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場,。一般來說，市場細(xì)分是企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)與前提,。

第三步,，市場定位。就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場所處的位置,，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象,，并把這種形象生動(dòng)的傳遞給顧客,，從而使該產(chǎn)品在市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩Ｒ簿褪钦f,，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置,，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。

場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃SO SW WO WT含義,？

一. 綜述：SWOT分析是業(yè)務(wù)單位對(duì)其將開展的具體業(yè)務(wù)所進(jìn)行的一種環(huán)境分析,，并會(huì)依此來決定其所采用的基本戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)。其包括開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的外部環(huán)境分析,，即機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）的分析,；以及內(nèi)部環(huán)境的分析，即優(yōu)勢（strenths）和劣勢（weaknesses）分析

二.將優(yōu)劣勢分析同機(jī)會(huì),、威脅分析相結(jié)合，就能為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供四種基本的戰(zhàn)略選擇,，具體如下所示：

1.SO戰(zhàn)略,，為積極進(jìn)取的戰(zhàn)略。即以企業(yè)的優(yōu)勢去把握與之相應(yīng)的市場機(jī)會(huì)

2.ST戰(zhàn)略,，為積極防御戰(zhàn)略,。即以企業(yè)的優(yōu)勢去迎對(duì)可能出現(xiàn)的市場風(fēng)險(xiǎn)

3.WO戰(zhàn)略，為謹(jǐn)慎進(jìn)入戰(zhàn)略,。面對(duì)某種市場機(jī)會(huì),，企業(yè)可能并不具有相應(yīng)的競爭優(yōu)勢

4.WT戰(zhàn)略，即謹(jǐn)慎防御戰(zhàn)略,。企業(yè)高度重視在業(yè)務(wù)發(fā)展中所可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn),，并注意到在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所存在的不足之處

市場營銷戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容有哪些？

一,、分析營銷機(jī)會(huì)

1,、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）預(yù)測概述和需求衡量

2、評(píng)估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境,、社會(huì)文化環(huán)境）

3,、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）消費(fèi)者購買行為模式

（2）影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素,、個(gè)人因素,、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為,，購買決策中的各階段）

4,、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者,，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5,、分析行業(yè)與競爭者

（1）識(shí)別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）判定競爭者的目標(biāo)

（4）評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式

（6）選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6,、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）確定細(xì)分市場的層次,，模式，程序,，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ),，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求,；

（2）目標(biāo)市場的選定,，評(píng)估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二,、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1,、營銷差異化與定位

（1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化,、渠道差異化,、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2,、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,，商業(yè)分析，市場測試,，商品化

3,、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,，引入階段,、成長階段、成熟階段,、衰退階段,，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場,，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略,，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）市場追隨者戰(zhàn)略

（4）市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5,、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口,，間接出口,，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資,，國際化進(jìn)程

（4）關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三,、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝

（1）產(chǎn)品線組合決策

（2）產(chǎn)品線決策,，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化,、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

三種目標(biāo)市場營銷策略的特點(diǎn),？

目標(biāo)市場策略可以分為無差異營銷策略、差異營銷策略和集中策略三種,。

無差異營銷策略是指企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大的目標(biāo)市場,，認(rèn)為市場上所有消費(fèi)者對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的需求不存在差別，或即使有差別但差別較小可以忽略不計(jì),，因此,，企業(yè)只向市場推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并以統(tǒng)一的營銷方式銷售,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是成本,，低缺點(diǎn)是對(duì)市場反映不靈敏。

差異營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場，針對(duì)每一細(xì)分市場制定一套獨(dú)立的營銷方案,，以滿足不同消費(fèi)者的需求,，擴(kuò)大銷售成果。該策略的優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活,、針對(duì)性強(qiáng),，可以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率,。該策略的不足一是增加營銷成本,，二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢,。

集中營銷策略不是以整體市場作為營銷目標(biāo),，而是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo)，集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢,，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,，充分滿足某些消費(fèi)者的需要，以開拓市場,。該策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠有效地使用企業(yè)資源,，集中企業(yè)優(yōu)勢，占領(lǐng)空隙市場或邊角市場,。能幫助實(shí)力有限的中小企業(yè)避免與實(shí)力強(qiáng)大的大型企業(yè)的正面競爭,，追求在大企業(yè)尚未顧及或不想占領(lǐng)的較小細(xì)分市場上的較大市場占有率。并且專一化,，不僅能夠使企業(yè)的營銷成本降低,，而且能夠提高商品和企業(yè)的聲譽(yù)。集中營銷策略的局限體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)展受到限制,，二是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大,，一旦目標(biāo)市場突然發(fā)生變化，都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境,。