市場營銷五種基本概念的區(qū)別與理解?
市場營銷五種基本概念的區(qū)別與理解?
市場營銷又稱為市場學(xué),、市場行銷或行銷學(xué)。
市場營銷觀念的演變與發(fā)展,,可歸納為五種,即生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念,。
按照現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的要求,,現(xiàn)代市場營銷職能體系應(yīng)當(dāng)是包括商品銷售、市場調(diào)查研究,、生產(chǎn)與供應(yīng),、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系五大職能。
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價格策略、渠道策略和促銷策略,,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。
市場營銷的基本戰(zhàn)略:一.創(chuàng)新戰(zhàn)略1)觀念創(chuàng)新。2)組織創(chuàng)新,。3)技術(shù)創(chuàng)新,。4)產(chǎn)品創(chuàng)新,。5)市場創(chuàng)新,。二.人才戰(zhàn)略1)人本智源觀念。2)終身學(xué)習(xí)觀念,。三.文化戰(zhàn)略四.形象戰(zhàn)略
推銷只是市場營銷中一個環(huán)節(jié)而已
什么是戰(zhàn)略銷售部門,?
戰(zhàn)略銷售部門是指負(fù)責(zé)公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,、銷售策略制定、銷售目標(biāo)達(dá)成等工作的部門,。 該部門的職責(zé)包括:
- 制定公司的銷售戰(zhàn)略和計劃,,確保公司在市場上保持競爭力;
- 確定公司的銷售目標(biāo)和預(yù)算,,并監(jiān)督銷售團(tuán)隊實現(xiàn)這些目標(biāo),;
- 分析市場趨勢和競爭對手,以便更好地了解市場需求和機(jī)會,;
- 與客戶建立聯(lián)系,,了解他們的需求并提供解決方案;
- 管理銷售團(tuán)隊,,包括招聘,、培訓(xùn)和激勵員工。
市場戰(zhàn)略模式有哪些方面,?
1,、無差異性目標(biāo)市場策略該策略是把整個市場作為一個大目標(biāo)開展?fàn)I銷,它們強(qiáng)調(diào)消費者的共同需要,,忽視其差異性,。采用這一策略的企業(yè),一般都是實力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式,,又有廣泛而可靠的分銷渠道,,以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。
2,、差異性目標(biāo)市場策略該策略通常是把整體市場劃分為若干細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場,。針對不同目標(biāo)市場的特點,分別制訂出不同的營銷計劃,,按計劃生產(chǎn)目標(biāo)市場所需要的商品,,滿足不同消費者的需要。
3,、集中性目標(biāo)市場策略該策略是選擇一個或幾個細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo),,集中企業(yè)的優(yōu)勢力量,對某細(xì)分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略,,以取得市場上的優(yōu)勢地位,。一般說來,實力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場策略,。
4c營銷策略指的是什么,?
一、4P市場營銷策略
4P是市場營銷過程中可以控制的因素,,也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段,,對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion。
首先對于產(chǎn)品來說,,要注意到產(chǎn)品的實體,、服務(wù)、品牌和包裝,,具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用,、質(zhì)量、外觀,、式樣,、品牌、包裝和規(guī)格,,此外還包括服務(wù)和保證等因素,。
作為價格則主要包括基本價格、折扣價格,、付款時間,、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報,。
地點通常就包括分銷渠道,、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施,、存貨控制,,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實施的各種活動,,包括途徑,、環(huán)節(jié)、場所,、倉儲和運輸?shù)取?/p>
促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動,,包括廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。
4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種,4P具有的特點也十分明顯,。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié),、控制和運用的,如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況,,能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,,制定什么價格,選擇什么銷售渠道,采用什么促銷方式,。
其次,這些因素都不是固定不變的,,而是不斷變化的,。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響,,必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng),。最后這四種因素是一個整體,它們不是簡單的相加或拼湊集合,,而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下,,彼此配合、相互補(bǔ)充,,能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng),。
4P市場營銷策略優(yōu)缺點分析:
對于4P策略來說,其直觀性,、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點,。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面,它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程,,而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品,,從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費,能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié),,對于企業(yè)而言,,容易掌握與監(jiān)控,哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,,都容易及時的診斷與糾正,。
4P的缺陷也是比較明顯的,它是以企業(yè)為中心的,,以追求利潤最大化為原則,,這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾,4P不從顧客的需求出發(fā),,其成本加利潤法則往往不被消費者所動,,企業(yè)也不考慮消費者的利益,只是采用各種手段讓消費者了解他的產(chǎn)品,,從而有機(jī)會購買其產(chǎn)品,。而不是注意消費者的引導(dǎo)思想。
目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點及影響因素,?
一目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點
1,、無差異化營銷戰(zhàn)略。最大優(yōu)點是經(jīng)濟(jì)性,減少了很大一部分費用,;缺點是容易忽視其他重要市場,。該戰(zhàn)略對絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適合的。
2,、差異性營銷戰(zhàn)略,。 優(yōu)點是針對性地滿足具有不同特征的顧客群,提高產(chǎn)品競爭力,。缺點是營銷費用比較高,。
3、集中性營銷戰(zhàn)略,。優(yōu)點是集中了資源,,節(jié)省了大量的營銷費用,有利于生產(chǎn),、渠道和促銷的專業(yè)化,,更好的滿足特定顧客的需求,企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場地位,。缺點是企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險,。
二影響因素
1.企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)
如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),,資金雄厚,,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略,。
我國許多大型企業(yè),,基本上均采用這兩種策略。
反之,,規(guī)模小,、實力差、資源缺乏的一般企業(yè)宜采用集中市場營銷策略,。
我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,,即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。
采用集中營銷策略,,重點開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,,利用勞動力優(yōu)勢,建立自己的相對品種優(yōu)勢,,不失為一條積極參與國際競爭,,提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。
2 .產(chǎn)品特性
對于具有不同特性的產(chǎn)品,,應(yīng)采取不同的策略,。
對于同質(zhì)性商品,,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,,只要價格適宜,,消費者一般無特別的選擇,無過分的要求,,因而可以采用無差別營銷策略,。
而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型,、晶型,、復(fù)方等對其療效影響很大,,特別是滋補(bǔ)類藥品其成分,、配方、含量差別很大,,價格也有顯著差別,,消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格,、包裝等,,常常要反復(fù)評價比較,然后決定購買,,這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略,。
3 .市場特性
當(dāng)消費者對產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,,購買數(shù)量和使用頻率大致相同,,對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,,可以采用無差別營銷策略,。
如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠(yuǎn),,則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,,使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。
4 .產(chǎn)品壽命周期
產(chǎn)品所處的壽命周期不同,,采用的營銷策略也是不同的,。
若產(chǎn)品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,,去探測市場需求和潛在顧客,;當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)人成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,,須采用差別營銷策略,,才能延長成熟期,,開拓市場,維持和擴(kuò)大銷售量,,或者采用集中營銷策略來實現(xiàn)上述目的,。
5 .競爭企業(yè)的營銷策略
企業(yè)生存于競爭的市場環(huán)境中,對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約,。
競爭者采用了差別營銷策略,,如本企業(yè)采用無差別營銷策略,就往往無法有效地參與競爭,,很難占有有利的地位,,除非企業(yè)本身有極強(qiáng)的實力和較大的市場占有率。
如果競爭者采用的是無差別營銷策略,,則無論企業(yè)本身的實力大于或小于對方,,采用差別營銷策略,特別是采用集中營銷策略,,都是有利可圖,、有優(yōu)勢可占的。
總之,,選擇適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略,,是一項復(fù)雜的、隨時間變化的,、有高度藝術(shù)性的工作,。
企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境,如研究開發(fā)能力,、技術(shù)力量,、設(shè)備能力、產(chǎn)品的組合,、資金是在逐步變化的,;影響企業(yè)的外部環(huán)境因素也是千變?nèi)f化的。
企業(yè)要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測,,掌握和分析這些變化的趨勢,,與競爭者各項條件之對比,揚長避短,,把握時機(jī),,采用恰當(dāng)?shù)摹㈧`活的策略,,去爭取較大的利益,。
什么是STP?定義是什么?它包括哪些內(nèi)容?
目標(biāo)市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲,,這里S指Segmenting market,,即:市場細(xì)分,;T指Targeting market,即:選擇目標(biāo)市場,;P為Positioning,,即:市場定位。正因為如此,,營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為:當(dāng)代戰(zhàn)略營銷的核心,,可被定義為STP。
目標(biāo)市場營銷有三個主要步驟:
第一步,,市場細(xì)分,。就是營銷者通過市場調(diào)研,依據(jù)消費者(包括生活消費者和生產(chǎn)消費者)的需要和欲望,,購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯的差異性,,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。
PS:市場細(xì)分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費需求的多樣性,。
第二步,,確定目標(biāo)市場,。就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場,,是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場。一般來說,,市場細(xì)分是企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)與前提,。
第三步,市場定位,。就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場所處的位置,,針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥?qiáng)有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的,、給人印象鮮明的個性或形象,,并把這種形象生動的傳遞給顧客,從而使該產(chǎn)品在市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。也就是說,,市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置,這種位置取決于消費者或用戶怎樣認(rèn)識這種產(chǎn)品,。
場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃SO SW WO WT含義,?
一. 綜述:SWOT分析是業(yè)務(wù)單位對其將開展的具體業(yè)務(wù)所進(jìn)行的一種環(huán)境分析,并會依此來決定其所采用的基本戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo),。其包括開展此項業(yè)務(wù)的外部環(huán)境分析,,即機(jī)會(opportunities)和威脅(threats)的分析;以及內(nèi)部環(huán)境的分析,,即優(yōu)勢(strenths)和劣勢(weaknesses)分析
二.將優(yōu)劣勢分析同機(jī)會,、威脅分析相結(jié)合,,就能為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供四種基本的戰(zhàn)略選擇,具體如下所示:
1.SO戰(zhàn)略,,為積極進(jìn)取的戰(zhàn)略,。即以企業(yè)的優(yōu)勢去把握與之相應(yīng)的市場機(jī)會
2.ST戰(zhàn)略,為積極防御戰(zhàn)略,。即以企業(yè)的優(yōu)勢去迎對可能出現(xiàn)的市場風(fēng)險
3.WO戰(zhàn)略,,為謹(jǐn)慎進(jìn)入戰(zhàn)略。面對某種市場機(jī)會,,企業(yè)可能并不具有相應(yīng)的競爭優(yōu)勢
4.WT戰(zhàn)略,,即謹(jǐn)慎防御戰(zhàn)略。企業(yè)高度重視在業(yè)務(wù)發(fā)展中所可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險,,并注意到在面對風(fēng)險時所存在的不足之處
市場營銷戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容有哪些,?
一、分析營銷機(jī)會
1,、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)營銷情報與調(diào)研
(2)預(yù)測概述和需求衡量
2,、評估營銷環(huán)境
(1)分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢
(2)對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境)
3,、分析消費者市場和購買行為
(1)消費者購買行為模式
(2)影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素,、個人因素,、心理因素等)
(3)購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,,購買決策中的各階段)
4,、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費市場的對比,團(tuán)購購買過程的參與者,,機(jī)構(gòu)與政府市場)
5,、分析行業(yè)與競爭者
(1)識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)
(2)辨別競爭對手的戰(zhàn)略
(3)判定競爭者的目標(biāo)
(4)評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
(5)評估競爭者的反應(yīng)模式
(6)選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
(7)在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6,、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場
(1)確定細(xì)分市場的層次,,模式,程序,,細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ),,細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求,;
(2)目標(biāo)市場的選定,,評估細(xì)分市場,,選擇細(xì)分市場
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1,、營銷差異化與定位
(1)產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化、渠道差異化,、形象差異化
(2)開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,,
推出那種差異
(3)傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
(1)新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),,包括外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅分析)
(2)有效的組織安排,,架構(gòu)設(shè)計
(3)管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,,商業(yè)分析,,市場測試,商品化
3,、管理生命周期戰(zhàn)略
(1)產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個階段
(2)產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,,引入階段,、成長階段、成熟階段,、衰退階段,,產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論
4,、自身定位——為市場領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略
(1)市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,,包括擴(kuò)大總市場,,保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額
(2)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,,選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略,,選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
(3)市場追隨者戰(zhàn)略
(4)市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略
(1)關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策
(2)關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策
(3)關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策,,包括直接出口,,間接出口,許可證貿(mào)易,,合資企業(yè)直接投資,,國際化進(jìn)程
(4)關(guān)于營銷方案的決策(4P)
三、營銷方案
1,、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝
(1)產(chǎn)品線組合決策
(2)產(chǎn)品線決策,,包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化,、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
三種目標(biāo)市場營銷策略的特點,?
目標(biāo)市場策略可以分為無差異營銷策略,、差異營銷策略和集中策略三種。
無差異營銷策略是指企業(yè)把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場,,認(rèn)為市場上所有消費者對于本企業(yè)產(chǎn)品的需求不存在差別,,或即使有差別但差別較小可以忽略不計,因此,,企業(yè)只向市場推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,,并以統(tǒng)一的營銷方式銷售。該策略的優(yōu)點是成本,,低缺點是對市場反映不靈敏,。
差異營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場,針對每一細(xì)分市場制定一套獨立的營銷方案,,以滿足不同消費者的需求,,擴(kuò)大銷售成果。該策略的優(yōu)點是:生產(chǎn)機(jī)動靈活,、針對性強(qiáng),,可以減少經(jīng)營風(fēng)險,有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率,。該策略的不足一是增加營銷成本,,二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中,使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢,。
集中營銷策略不是以整體市場作為營銷目標(biāo),,而是選擇一個或幾個細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo),集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢,,實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售,,充分滿足某些消費者的需要,以開拓市場,。該策略的優(yōu)點是能夠有效地使用企業(yè)資源,,集中企業(yè)優(yōu)勢,占領(lǐng)空隙市場或邊角市場,。能幫助實力有限的中小企業(yè)避免與實力強(qiáng)大的大型企業(yè)的正面競爭,,追求在大企業(yè)尚未顧及或不想占領(lǐng)的較小細(xì)分市場上的較大市場占有率。并且專一化,不僅能夠使企業(yè)的營銷成本降低,,而且能夠提高商品和企業(yè)的聲譽,。集中營銷策略的局限體現(xiàn)在兩個方面:一是企業(yè)發(fā)展受到限制,二是經(jīng)營風(fēng)險較大,,一旦目標(biāo)市場突然發(fā)生變化,,都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境。
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