【靈獸山】觀點(diǎn)：激勵(lì)以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì),，最好的方法就是有一套有效合理的績(jī)效機(jī)制,，使大家更有動(dòng)力并能獲得更多，當(dāng)然還要有適度的管理系統(tǒng)來(lái)支撐,。由于企業(yè)的發(fā)展階段不同,，產(chǎn)品也有上市的早晚之分，業(yè)務(wù)體系還有地區(qū)差異，因此需要圍繞底薪,、獎(jiǎng)金和傭金三個(gè)方面做好設(shè)計(jì),。另外銷售面對(duì)的是客戶，也需要圍繞服務(wù)做好銷售團(tuán)隊(duì)的行為管控,。

一,、企業(yè)做大前選擇底薪+傭金的銷售激勵(lì)方式，以市場(chǎng)拓展為主要目標(biāo)企業(yè)還弱小產(chǎn)品初入市時(shí),，無(wú)疑快速增長(zhǎng)是戰(zhàn)略目標(biāo),，此時(shí)企業(yè)估計(jì)也沒有什么大客戶部，基本是面對(duì)所有客戶銷售,。過于繁瑣細(xì)致的銷售激勵(lì)都不合適,，在兼顧企業(yè)利益和團(tuán)隊(duì)的得失中，底薪+傭金（提成）是最為有效直接的,。

這種方式能保證銷售人員的基本有限收入,，而傭金的獲得就要完成企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)。比如休閑食品的銷售底薪3500元,，完成10000元的指標(biāo),，提成3%傭金是300元，收入總額是3800元,。完成50000元,，傭金1500元總收入5000元。產(chǎn)品線豐富的可以根據(jù)毛利率設(shè)計(jì)不同的傭金比率,。

地區(qū)的差異性會(huì)導(dǎo)致底薪+傭金模式不見得能一碗水端平,，不同區(qū)域業(yè)績(jī)也存在購(gòu)買力的不平衡。雖然市場(chǎng)拓展仍為主要目標(biāo),，但此時(shí)市場(chǎng)的復(fù)雜性,、銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)都會(huì)有所變化。因此底薪+傭金適合企業(yè)沒做大以前,，是一個(gè)階段性的銷售激勵(lì)方式,。

二、企業(yè)成熟后設(shè)計(jì)底薪+獎(jiǎng)金+傭金激勵(lì)模式,，平衡市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)等綜合因素為了避免地區(qū)差的不平衡,，以及保證團(tuán)隊(duì)的公平性，不少企業(yè)將傭金改為獎(jiǎng)金,，變成底薪+獎(jiǎng)金的銷售激勵(lì)模式,。比如完成10000元銷售指標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)3000元,，完成50000元獎(jiǎng)勵(lì)8000元,，完成更高業(yè)績(jī)還有超額獎(jiǎng)金,。

但顯然底薪+獎(jiǎng)金也避免不了地區(qū)差異問題，在北京做銷售和在哈爾濱做市場(chǎng)難易程度是不同的,。這就需要調(diào)整和平衡銷售指標(biāo)和獎(jiǎng)金額度了,，比如哈爾濱市場(chǎng)不好做，銷售指標(biāo)可以適度低一些,，北京完成高業(yè)績(jī)不難指標(biāo)可以調(diào)高,，但獎(jiǎng)金等級(jí)額度不變。

從銷售的角度看,，都希望業(yè)績(jī)指標(biāo)低,，而公司卻希望在保證指標(biāo)完成后，可以不斷調(diào)高未來(lái)預(yù)期,，此時(shí)底薪+獎(jiǎng)金也不太夠用了,。可以在設(shè)定的指標(biāo)檔位上,，分別設(shè)定獎(jiǎng)金額和傭金比率,，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是沒完成指標(biāo)拿比率獎(jiǎng)金，完成拿全部獎(jiǎng)金,，超過指標(biāo)超出的部分拿傭金比率的提成,。這種激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法能更好的保證企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)的協(xié)同性,，因此十分適合成熟型企業(yè),。

三、圍繞客戶服務(wù)體驗(yàn)和業(yè)績(jī)質(zhì)量,，加入行為管理系統(tǒng)確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展銷售產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的主要工作,，但客戶是需要服務(wù)的，甚至如今企業(yè)也在從銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變,。同時(shí)銷售還有幾個(gè)很重要的指標(biāo)需要考慮，包括新客戶的增長(zhǎng)率和滿意度,，還有毛利率指標(biāo)和回款率等,，這些往往比單獨(dú)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)還關(guān)鍵。

銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力還影響著企業(yè)的組織力,，銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成就不可實(shí)現(xiàn),。這些獨(dú)立于銷售指標(biāo)之外的要素，需要有效的管理系統(tǒng)來(lái)管理銷售團(tuán)隊(duì)的行為,。

對(duì)銷售人員的行為管理,，不僅是完成指標(biāo)的一種保障，也是企業(yè)形象和品牌的維護(hù)機(jī)制,。同時(shí),，銷售人員為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo),，而不顧企業(yè)利益的也不是沒有，比如惡意降價(jià)和無(wú)底線的承諾,，從這個(gè)角度看又是個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)治理的問題,。

四、思考與結(jié)語(yǔ)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是企業(yè)最難管理的,，企業(yè)需要銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī),，也要給予成員合理的回報(bào)，同時(shí)還要對(duì)其相關(guān)工作進(jìn)行考核管理,，避免擾亂市場(chǎng)損害公司形象的事情出現(xiàn),。

底薪+獎(jiǎng)金+傭金的激勵(lì)方式，兼容了各自的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),，是目前很多企業(yè)都在使用的激勵(lì)機(jī)制,，也是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)的好方法。

相比較而言,，如果有同比環(huán)比數(shù)據(jù),，銷售指標(biāo)只要制定的合理，達(dá)到激勵(lì)目的同時(shí)給團(tuán)隊(duì)一定壓力并不難做到,。反倒是行為管理這種為服務(wù)而生的機(jī)制,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為緊迫和重要。

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