營(yíng)銷(xiāo)理論有哪些,？

一、4P理論

20世紀(jì)60年代,，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者麥卡錫Jerome Mccarthy提出,。其理論簡(jiǎn)述為產(chǎn)品（Product）,價(jià)格（Price）, 渠道（Place）,促銷(xiāo)（ Promotion）四個(gè)詞的首字母組合，4P是一整套關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)組合的理論,。大白話就是你要賣(mài)什么,，賣(mài)多少錢(qián)，在哪兒能賣(mài)出去,，怎么能賣(mài)得好,。

二、4C理論

1990，由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家羅伯特勞特朋（Robert F. Lauterborn）提出,。其理論簡(jiǎn)述為：4C即消費(fèi)者（Consumer）,成本（Cost）,，便利（Convenience）,溝通（Communication）的組合，怎樣解釋?zhuān)@個(gè)理論是跟4P對(duì)著來(lái)的,，關(guān)于4C比較有名的四句話是： 忘掉產(chǎn)品,，考慮消費(fèi)者的需要和欲求；忘掉定價(jià),，考慮消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求愿意付出多少,；忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便,；忘掉促銷(xiāo)，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通,。

三,、定位理論

20世紀(jì)70年代，由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾爾·里斯（Al Ries）與杰克·特勞特（Jack Trout）提出,。其理論簡(jiǎn)述為：定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事,，定位是對(duì)預(yù)期客戶(hù)要做的事。換句話說(shuō),，你要在預(yù)期客戶(hù)的頭腦里給產(chǎn)品定位,，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶(hù)頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位，使品牌成為某個(gè)類(lèi)別或某種特性的代表品牌,。這樣當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí),，便會(huì)將定位品牌作為首選，也就是說(shuō)這個(gè)品牌占據(jù)了受眾內(nèi)心這個(gè)位置,。定位理論不只對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和廣告有幫助,，更是能夠指導(dǎo)我們工作和生活的理論，比方說(shuō)你要追一個(gè)妹紙,，不是你自己要有多優(yōu)秀,，而是要在她心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的位置。

四,、 IMC（整合營(yíng)銷(xiāo)播）理論

20世紀(jì)90年代,，由美國(guó)西北大學(xué)教授唐·E·舒爾茨（Don E.Schultz）提出。其理論簡(jiǎn)述為：IMC是Integrated Marketing Communications的縮寫(xiě),，中文翻譯是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,，舒爾茨教授被譽(yù)為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論稱(chēng)霸 21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)很多年,，當(dāng)然是因?yàn)檫@個(gè)理論站得住腳,，很有前瞻性，跟即將到來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銜接毫無(wú)壓力。具體概括IMC的關(guān)鍵點(diǎn)如下：

“★強(qiáng)調(diào)要以消費(fèi)者資料庫(kù)的建立為基礎(chǔ),，重視數(shù)據(jù)的價(jià)值,，這和大數(shù)據(jù)時(shí)代的核心理念不謀而合；

★重視“一致性”的聲音,，即通過(guò)不同的手段與方式傳遞一致的聲音,，這對(duì)全媒體時(shí)代的傳播具有重要的指導(dǎo)意義；

★提出“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”和“接觸點(diǎn)管理”,，拓寬了營(yíng)銷(xiāo)的視野,，宏觀角度，放眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈,，微觀角度,，著眼于企業(yè)的產(chǎn)品和品牌與外界的每一個(gè)接觸點(diǎn)，從公司內(nèi)部員工,，到專(zhuān)柜的售貨員,。

五、CCM（創(chuàng)意傳播管理）理論

2012年,，由北京大學(xué)教授陳剛提出,。其理論簡(jiǎn)述為：CCM即Creative Communication Management的首字母縮寫(xiě)，中文是創(chuàng)意傳播管理,，CCM的核心傳播點(diǎn)及關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)總結(jié)如下 ——

“★首次提出“數(shù)字生活空間“的概念,，明確了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)及理解消費(fèi)者的認(rèn)知基礎(chǔ)；

★將企業(yè)的角色定位為“生活服務(wù)者”,，這是具有前瞻性和顛覆性的,，強(qiáng)調(diào)服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，如今的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),，O2O,，其實(shí)都是企業(yè)在挖掘自身作為“生活服務(wù)者”的潛力；

★提出“溝通元”的概念,，以及“創(chuàng)意管理”的理念,，帶有復(fù)制基因的最小傳播力度及對(duì)由此組合衍生出的不同創(chuàng)意組合進(jìn)行管理，正是如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的核心,。

交通行為理論有哪些觀點(diǎn),？

行為之定義的主要觀點(diǎn)，關(guān)于交通肇事后逃逸行為的含義：我國(guó)理論界存在多種不同的解釋?zhuān)瑲w納起來(lái),，但概括起來(lái)主要有兩方面內(nèi)容,，即逃避救助義。

概率論方法適用于研究低密度車(chē)流,，而流體力學(xué)和動(dòng)力學(xué)方法則適用于研究高密度車(chē)流,。由于交通流理論的研究成果與實(shí)際交通現(xiàn)象還有差距,，尚難于應(yīng)用。

今后交通流理論的研究應(yīng)轉(zhuǎn)向應(yīng)用方面發(fā)展,。在一些國(guó)家存在大量自行車(chē)與機(jī)動(dòng)車(chē)在道路上混合行駛的情況下,，研究自行車(chē)流以及與機(jī)動(dòng)車(chē)流的相互關(guān)系，是交通流理論研究的新課題,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些主要營(yíng)銷(xiāo)理論,？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有許多主要的營(yíng)銷(xiāo)理論，以下列舉幾個(gè)較為經(jīng)典的：

1. 市場(chǎng)定位理論（Market Segmentation and Targeting）：該理論認(rèn)為,，市場(chǎng)是由許多不同的消費(fèi)者群體組成的,，每個(gè)群體有不同的需求和偏好，因此企業(yè)需要將市場(chǎng)分割成不同的細(xì)分市場(chǎng),，并將其定位,，然后針對(duì)性地開(kāi)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格,、渠道等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，以滿(mǎn)足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。

2. 4P營(yíng)銷(xiāo)理論（Four Ps of Marketing）：該理論認(rèn)為,，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）,、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最基本的四個(gè)要素,，企業(yè)需要通過(guò)不同的策略和組合來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。

3. 品牌管理理論（Brand Management）：該理論認(rèn)為,，品牌是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)之一，企業(yè)需要通過(guò)有效的品牌管理策略來(lái)構(gòu)建,、塑造和維護(hù)品牌形象,，提高品牌知名度和忠誠(chéng)度，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

4. 消費(fèi)者行為理論（Consumer Behavior）：該理論認(rèn)為,，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的角色之一，企業(yè)需要深入了解消費(fèi)者的需求,、態(tài)度和行為,，以及消費(fèi)者決策的過(guò)程和因素，從而制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略,，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果,。

除了以上這些主要營(yíng)銷(xiāo)理論，還有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他重要理論,，如差異化戰(zhàn)略,、定價(jià)策略、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等,。企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場(chǎng)需求,，選擇合適的理論和策略，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。

4i營(yíng)銷(xiāo)理論有哪些,？

4i營(yíng)銷(xiāo)理論是一種客戶(hù)體驗(yàn)的基本原則，也是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),，包括“Integrate”（整合）,、“Inspire”（啟發(fā)）、“Innovate”（創(chuàng)新）和“Interact”（交互）四個(gè)不同的概念,。通過(guò)實(shí)施4i營(yíng)銷(xiāo)理論,，能夠重新定義客戶(hù)體驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)企業(yè)和客戶(hù)之間的互動(dòng),，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

生態(tài)理論觀點(diǎn)？

馬克思的生態(tài)倫理思想肯定了人與自然界之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián),，將倫理關(guān)懷的對(duì)象延伸到自然界,，使人在尊重自然界價(jià)值的基礎(chǔ)上達(dá)到保護(hù)生態(tài)環(huán)境的道德責(zé)任目標(biāo)。

人與自然界具有對(duì)立統(tǒng)一的辯證關(guān)系,。人和自然界是兩種不同的存在物,，但二者之間并非絕對(duì)的對(duì)立。人的存在依賴(lài)自然界的存在,，自然界是人的無(wú)機(jī)身體,，人類(lèi)生存和生活的首要前提是物質(zhì)資料的獲取，而供人類(lèi)使用的物質(zhì)資料的直接來(lái)源是自然界,。正如馬克思指出的：“人的普遍性正是表現(xiàn)為這樣的普遍性,，它把整個(gè)自然界——首先作為人的直接的生活資料，其次作為人的生命活動(dòng)的對(duì)象（材料）和工具——變成人的無(wú)機(jī)的身體,。自然界,，就它自身不是人的身體而言，是人的無(wú)機(jī)身體,?！蓖ㄟ^(guò)理性和能動(dòng)性的發(fā)揮，人能夠讓自然界成為“人化自然”,，但自然界也具有不以人的意志為轉(zhuǎn)移的基本發(fā)展規(guī)律,。人類(lèi)的理性能力在付諸實(shí)踐的過(guò)程中要不斷關(guān)注人類(lèi)行為與自然環(huán)境之間的變化關(guān)系，才能取得符合人類(lèi)需求的結(jié)果,。

人與自然的和諧統(tǒng)一是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的重要特征,。自然界是人類(lèi)存在的前提,，但人的本質(zhì)是社會(huì)關(guān)系的總和，人總是要在社會(huì)生活中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,，社會(huì)是“人同自然界的完成了的本質(zhì)的統(tǒng)一,，是自然界的真正的復(fù)活，是人的實(shí)現(xiàn)了的自然主義和自然界的實(shí)現(xiàn)了的人道主義”,。在馬克思的哲學(xué)視域中,，人的本真狀態(tài)不是原始的無(wú)為狀態(tài)，也不是遮蔽了人的本質(zhì)的異化的社會(huì)形態(tài),，而是實(shí)現(xiàn)了人與自然和諧統(tǒng)一的自由人聯(lián)合體,。

勞動(dòng)是人與自然界統(tǒng)一的實(shí)現(xiàn)形式。通過(guò)勞動(dòng),，人與自然界相互滲透,、相互交融、實(shí)現(xiàn)人與自然界之間的共生關(guān)系,。物質(zhì)生產(chǎn)活動(dòng)是勞動(dòng)最主要的表現(xiàn)形式,，馬克思始終從物質(zhì)生產(chǎn)活動(dòng)出發(fā)來(lái)探索人及其與外部世界的關(guān)系，并指出,，“勞動(dòng)首先是人和自然之間的過(guò)程,，是人以自身的活動(dòng)來(lái)中介、調(diào)整和控制人和自然之間的物質(zhì)變換的過(guò)程”,。物質(zhì)變換是基于人與自然界和諧統(tǒng)一的基礎(chǔ)上的,，只有雙方關(guān)系穩(wěn)定，物質(zhì)變換才能順利進(jìn)行,，反之，人與自然之間物質(zhì)變換的順利進(jìn)行也確證了人與自然關(guān)系的統(tǒng)一,。

股市中道氏理論主要觀點(diǎn)有哪些呢,？

道氏理論4寶書(shū)：《股市晴雨表》 威廉.彼得.漢密爾頓《道式理論》 羅伯特.雷亞《股市趨勢(shì)技術(shù)分析》 羅伯特.D.愛(ài)德華茲 約翰.邁吉 W.HC.巴塞蒂《專(zhuān)業(yè)投機(jī)原理》 維克托.斯波郎迪你現(xiàn)在看到幾乎所有國(guó)內(nèi)寫(xiě)的道式理論書(shū)籍的內(nèi)容都是出于這4本書(shū)。最原始的道式理論就是《股市晴雨表》和《道式理論》,，后兩本書(shū)是對(duì)前兩本書(shū)的擴(kuò)展和應(yīng)用,。

體諒模式理論的觀點(diǎn)有？

體諒模式

體諒模式是由英國(guó)德育專(zhuān)家邁克菲爾等人創(chuàng)建的一種德育模式,。

基本信息該模式假定與人友好相處是人類(lèi)的基本需要,，滿(mǎn)足這種需要是教育的首要職責(zé)。它以一系列的人際與社會(huì)情境問(wèn)題啟發(fā)學(xué)生的人際意識(shí)與社會(huì)意識(shí),，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)關(guān)心,，學(xué)會(huì)體諒。體諒模式把道德情感的培養(yǎng)置于中心地位,。按照麥克費(fèi)爾的觀點(diǎn),，道德教育的任務(wù)應(yīng)當(dāng)建立在體諒的基本核心之上,。這種基本核心是所有的人自然具有的，而且“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以證實(shí),，人的相似之處是深刻的,，人的不同之處是表面的”。對(duì)于道德發(fā)展來(lái)說(shuō),，給機(jī)會(huì)表達(dá)隱藏于心中的敏感點(diǎn),，是至關(guān)重要的。

西蒙決策管理理論的主要觀點(diǎn)有哪些,？

特別是消費(fèi)者抉擇理論,，而不是全知全能的理性，而不是本質(zhì)合理性,，決策理論學(xué)派著眼于合理的決策,。

作為管理學(xué)科的一個(gè)重要學(xué)派、動(dòng)機(jī)限制及其相互影響的限制,，即在一定的“合理性”前提下,；所考慮的人類(lèi)選擇機(jī)制應(yīng)當(dāng)是有限理性的適應(yīng)機(jī)制。

決策理論學(xué)派的理論基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)理論,。

從而所探討的應(yīng)當(dāng)是有限的理性,，即研究如何從各種可能的抉擇方案中選擇一種“令人滿(mǎn)意”的行動(dòng)方案由赫伯特·西蒙（Herbert Simon）提出有限理性的概念西蒙認(rèn)為，有關(guān)決策的合理性理論必須考慮人的基本生理限制以及由此而引起的認(rèn)知限制,，通過(guò)對(duì)各種行為的比較和選擇,，它們也是決策理論學(xué)派的主要決策對(duì)象；應(yīng)當(dāng)是過(guò)程合理性,。

因此,，而不是完全理性的最優(yōu)機(jī)制，使總效用或邊際效用達(dá)到最大

前景理論的觀點(diǎn),？

前景理論,，也叫展望理論（prospect theory）由丹尼爾·卡內(nèi)曼和阿莫斯·特沃斯基教授提出，將心理學(xué)研究應(yīng)用在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,，在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻(xiàn),。針對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)沿用的理性人假設(shè)，展望理論從實(shí)證研究出發(fā),，從人的心理特質(zhì),、行為特征揭示了影響選擇行為的非理性心理因素。

　　很多學(xué)者研究風(fēng)險(xiǎn)以及不確定性條件下的決策,，提出的模型非常多,，其中最常用的被接受的理性選擇模型是Von Neumann和Morgenstern(1953)發(fā)展的財(cái)富預(yù)期效用理論。該理論提供了數(shù)學(xué)化的公理,，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模型(解決了當(dāng)人們面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)選擇時(shí)他們應(yīng)該怎樣行動(dòng)的問(wèn)題),，應(yīng)用起來(lái)比較方便,。但是在最近的幾十年，該理論遇到了很多問(wèn)題,，它不能解釋眾多的異象,，它的幾個(gè)基礎(chǔ)性的公理被實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)所違背，這些問(wèn)題也刺激了其它的一些試圖解釋風(fēng)險(xiǎn)或者不確定性條件下個(gè)人行為的理論的發(fā)展,。前景理論(Prospect Theory)就是其中比較優(yōu)秀的一個(gè),。

　　前景理論認(rèn)為人們通常不是從財(cái)富的角度考慮問(wèn)題，而是從輸贏的角度考慮,，關(guān)心收益和損失的多少,。

前景理論的產(chǎn)生

　　前景理論（PT）首先由國(guó)外學(xué)者Kahneman和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）(1979)(用KT代表兩個(gè)作者)明確的提出，他們認(rèn)為個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)情形下的選擇所展示出的特性和VonNeumann—Morgenstem的效用理論的基本原理是不相符的,。

　　一是他們發(fā)現(xiàn)和確定性的結(jié)果相比個(gè)人會(huì)低估概率性結(jié)果,，他們稱(chēng)之為確定性效應(yīng)(Certainty Effect)。KT還指出確定性效應(yīng)導(dǎo)致了當(dāng)選擇中包含確定性收益時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)厭惡以及當(dāng)選擇中包含確定性損失的風(fēng)險(xiǎn)尋求,。

　　二是他們還發(fā)現(xiàn)了孤立效應(yīng)(Isolation Effect),，即當(dāng)個(gè)人面對(duì)在不同前景的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)忽視所有前景所共有的部分,。孤立效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致當(dāng)一個(gè)前景的描述方法會(huì)改變個(gè)人決策者決策的變化,。

　　三是KT發(fā)現(xiàn)了反射效應(yīng)(Reflection Effect)，當(dāng)正負(fù)前景的前景絕對(duì)值相等時(shí),，在負(fù)前景之間的選擇和在正前景之間的選擇呈現(xiàn)鏡像關(guān)系,。為了補(bǔ)償這些VMUT所不能解釋的關(guān)于個(gè)人行為的特征，KT提出了新模型PT,。

前景理論的基本原理

　　有學(xué)者將“前景理論”翻譯為“預(yù)期理論”,，在不同的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期條件下，人們的行為傾向是可以預(yù)測(cè)的,。

“二鳥(niǎo)在林,，不如一鳥(niǎo)在手”，在確定的收益和“賭一把”之間,，多數(shù)人會(huì)選擇確定的好處。所謂“見(jiàn)好就收,，落袋為安,。稱(chēng)之為“確定效應(yīng)”。

在確定的損失和“賭一把”之間,，做一個(gè)抉擇,，多數(shù)人會(huì)選擇“賭一把”。稱(chēng)之為“反射效應(yīng)”,。

白撿的100元所帶來(lái)的快樂(lè),，難以抵消丟失100元所帶來(lái)的痛苦,。稱(chēng)之為“損失規(guī)避”。

很多人都買(mǎi)過(guò)彩票,，雖然贏錢(qián)可能微乎其微,，你的錢(qián)99.99%的可能支持福利事業(yè)和體育事業(yè)了，可還是有人心存僥幸搏小概率事件,。稱(chēng)之為“迷戀小概率事件”,。

多數(shù)人對(duì)得失的判斷往往根據(jù)參照點(diǎn)決定，舉例來(lái)說(shuō),，在“其他人一年掙6萬(wàn)元你年收入7萬(wàn)元”和“其他人年收入為9萬(wàn)元你一年收入8萬(wàn)”的選擇題中,，大部分人會(huì)選擇前者。稱(chēng)之為“參照依賴(lài)”,。

　　前景理論引申出的四個(gè)基本結(jié)論

1,、大多數(shù)人在面臨獲利的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的（確定效應(yīng)）

2、大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)喜好的（反射效應(yīng)） 　　

3,、大多數(shù)人對(duì)得失的判斷往往根據(jù)參考點(diǎn)決定（參照依賴(lài)）　

4,、大多數(shù)人對(duì)損失比對(duì)收益更敏感（損失效應(yīng)）　

　　簡(jiǎn)言之，人在面臨獲利時(shí),，不愿冒風(fēng)險(xiǎn),；而在面臨損失時(shí)，人人都成了冒險(xiǎn)家,。損失的痛苦比獲得所帶來(lái)的喜悅更敏感,，而損失和獲利是相對(duì)于參照點(diǎn)而言的，改變?cè)u(píng)價(jià)事物時(shí)的參照點(diǎn),，就會(huì)改變對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,。

前景理論的基本內(nèi)容[1]

　　風(fēng)險(xiǎn)決策的理論從最早的期望值理論，到后來(lái)的期望效用理論,，但自從20世紀(jì)70年代以來(lái),，大量的實(shí)證研究充分展示了人的決策行為的復(fù)雜性，迫切需要新的理論分析,、指導(dǎo)人的行為決策,。卡尼曼和特威爾斯基在期望值理論和期望效用理論的基礎(chǔ)上結(jié)合自己的大量心理學(xué)實(shí)證研究于1979年正式提出了新的關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)決策的前景理論,。

　　前景理論認(rèn)為人的決策過(guò)程分為兩個(gè)階段(隨機(jī)事件的發(fā)生以及人對(duì)事件結(jié)果及相關(guān)信息的收集&整理為第一階段,，評(píng)估與決策為第二階段。為了評(píng)估決策需要,，人們通常在第一階段對(duì)事件進(jìn)行預(yù)處理,，包括數(shù)據(jù)的整合、簡(jiǎn)化,，但是不同的整合,、簡(jiǎn)化方法會(huì)得到不同的事件及其組合,，并導(dǎo)致人的非理性行為和框架依賴(lài)效應(yīng)，即人對(duì)同一問(wèn)題的最后決策的不一致,。前景理論通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)和效用函數(shù)的運(yùn)用,，概括起來(lái)基本內(nèi)容主要有四點(diǎn)：

　　（1）人們不僅看重財(cái)富的絕對(duì)量,，更加看重的是財(cái)富的變化量,。

　　（2）當(dāng)人們面臨條件相當(dāng)?shù)墨@得前景時(shí)更加傾向于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避)而面臨條件相當(dāng)?shù)膿p失前景時(shí)更加傾向于風(fēng)險(xiǎn)趨向,。

　?。?）人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的，人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感,。即財(cái)富減少產(chǎn)生的痛苦與等量財(cái)富增加給人帶來(lái)的快樂(lè)不相等!前者要大于后者,。

　　（4）前期的決策的實(shí)際結(jié)果會(huì)影響后期的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和決策,。前期盈利可以使人的風(fēng)險(xiǎn)偏好增強(qiáng),，還可以降低后期的損失；而前期的損失會(huì)加劇以后虧損的痛苦,，風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度也相應(yīng)提高,。

前景理論二定律

　　面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)決策，人們會(huì)選擇躲避還是勇往直前,？這當(dāng)然不能簡(jiǎn)單絕對(duì)的回答,，因?yàn)檫€要考慮到?jīng)Q策者所處的環(huán)境，企業(yè)狀況等情況,，我們先拋開(kāi)這些條件來(lái)研究在只考慮風(fēng)險(xiǎn)本身的時(shí)候,，人們的心理對(duì)決策的影響。這時(shí)候我們會(huì)得出很有意思的結(jié)論,。

卡尼曼的前景理論有兩大定律：

　?。?）人們?cè)诿媾R獲得時(shí)，往往小心翼翼,，不愿冒風(fēng)險(xiǎn),；而在面對(duì)損失時(shí)，人人都變成了冒險(xiǎn)家,。

　?。?）人們對(duì)損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂(lè),。

　　來(lái)看兩個(gè)好玩的試驗(yàn)：一是有兩個(gè)選擇,，A是肯定贏1000元,，B是50%可能性贏得2000元,，50%可能性什么也得不到,。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？大部分人會(huì)選A,，這說(shuō)明人是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的,。二是有這樣兩種選擇，A是你肯定損失1000元,，B是50%可能性損失2000元,，50%可能性什么也不損失。結(jié)果大部分人會(huì)選B,，這說(shuō)明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的,。

可是我們仔細(xì)分析一下，這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)其實(shí)是一樣的,，只是玩了個(gè)文字游戲而已,。第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中假設(shè)你剛剛贏了2000元（以此為參照），那么如果你選了A就相當(dāng)于肯定損失了1000元,；選B50%可能性贏2000元就相當(dāng)于50%可能性不損失錢(qián),，50%可能性什么也得不到就相當(dāng)于50%可能性損失2000元。

這個(gè)似乎玩文字游戲的實(shí)驗(yàn)結(jié)論對(duì)管理決策是很有意義的,。舉個(gè)例子,，一家公司面臨兩個(gè)決策，投資方案A肯定盈利200萬(wàn)元,，投資方案B有50%的可能盈利300萬(wàn)元,，50%的可能盈利100萬(wàn)元。這時(shí)候如果公司定的盈利目標(biāo)比較低,，不如說(shuō)100萬(wàn)元,，那么A方案看起來(lái)好像多賺了100萬(wàn)元，而B(niǎo)則要么剛好達(dá)到目標(biāo),，要么多賺200萬(wàn)元,。A和B都是獲得，那么大多數(shù)人會(huì)選A方案,。但要是公司定的目標(biāo)比較高,，比如是300萬(wàn)元，那么大多數(shù)人會(huì)選B方案,，員工會(huì)抱著說(shuō)不定會(huì)達(dá)到目標(biāo)的心理,，去拼一下。這說(shuō)明老板（決策者）完全可以通過(guò)改變盈利目標(biāo)來(lái)改變員工對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,。

前景理論還可以用來(lái)解釋一些決策現(xiàn)象,。比如群體在獎(jiǎng)懲決策時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)往往是就低不就高，懲罰往往是就寬不就嚴(yán),。為什么會(huì)有這種向中間回歸的趨向呢?可以這么解釋?zhuān)韩@獎(jiǎng)勵(lì)者并非大多數(shù)人,，多少有獎(jiǎng)金就可以了，重要的是名譽(yù),，多幾塊錢(qián)少幾塊錢(qián)人們不會(huì)太在意,；受到懲罰者也非大多數(shù)人，名譽(yù)上已經(jīng)懲罰了,，物質(zhì)上象征性地懲罰一下, 給人改過(guò)的機(jī)會(huì),。這就像中國(guó)古代的中庸之道，得饒人處且饒人,。

前景理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

　　一,、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)措施的啟示

　　把前景理論引入現(xiàn)實(shí)生活，我們可以得到非常合拍的驗(yàn)證,，可以舉出生動(dòng)的例子,。把這個(gè)理論引入營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，應(yīng)該注意各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施,，例如：

　　1,、在推出營(yíng)銷(xiāo)措施時(shí)，我們的措施要明確而實(shí)在,，因?yàn)槿藗冊(cè)诿媾R獲得時(shí)會(huì)注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，恐怕上當(dāng)受騙，以為會(huì)中圈套,。有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)徒有虛名,，有時(shí)好事不被看好。所以我們的營(yíng)銷(xiāo)方案要實(shí)在,，我們對(duì)方案的宣傳要明明白白,。

　　2、不要輕易取消以前的營(yíng)銷(xiāo)措施,，因?yàn)槿藗冊(cè)诿媾R損失時(shí)是風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)的,，他們會(huì)感到吃了虧，來(lái)的不是時(shí)候,，因此而對(duì)酒店的一切感到不信任,，使酒店蒙受生意和信譽(yù)的雙重?fù)p失。如果確實(shí)要有新的變動(dòng),，可以采取改變營(yíng)銷(xiāo)辦法的變通措施,。

　　3、在決定一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施時(shí),，要考慮是否能夠持續(xù)下去,，因?yàn)槿藗儗?duì)損失比對(duì)獲得更敏感,，如果取消以往的營(yíng)銷(xiāo)好處，人們會(huì)非常不滿(mǎn),。把曾經(jīng)有過(guò)的優(yōu)惠去掉,，還不如當(dāng)初就根本沒(méi)有。

　　二,、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的啟示

　　營(yíng)銷(xiāo)宣傳也是大有學(xué)問(wèn)的。根據(jù)前景理論,，分別經(jīng)歷兩次獲得所帶來(lái)的高興程度之和要大于把兩個(gè)獲得加起來(lái)一次所經(jīng)歷的高興程度,；而兩個(gè)損失結(jié)合起來(lái)所帶來(lái)的痛苦要小于分別經(jīng)歷這兩次損失所帶來(lái)的痛苦程度之和。因此,，在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中要注意如下操作,。

　　1、如果有幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施出臺(tái)和宣傳,，應(yīng)該把它們分別推出和宣傳,。

　　2、如果有幾個(gè)價(jià)格上調(diào)的收費(fèi)項(xiàng)目,，應(yīng)該把它們放在一起推出和宣布,。

　　3、如果有一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息,，就應(yīng)該一起推出,，使其帶來(lái)的快樂(lè)超過(guò)帶來(lái)的痛苦。

　　4,、如果有一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息,，就應(yīng)該分別推出，使好消息帶來(lái)的快樂(lè)不致以被壞消息的痛苦所淹沒(méi),。

前景理論的缺陷

　　一是作為一個(gè)描述性的模型,，前景理論具有描述性模型共有的缺點(diǎn)，和規(guī)范性模型(具有嚴(yán)格數(shù)學(xué)推導(dǎo)的模型)相比,，它缺乏嚴(yán)格的理論和數(shù)學(xué)推導(dǎo),，只能對(duì)人們的行為進(jìn)行描述，因此前景理論的研究也只能使其描述性越來(lái)越好,，換句話說(shuō)它只是說(shuō)明了人們會(huì)怎樣做,，而沒(méi)有告訴人們應(yīng)該怎樣做。

　　二是前景理論的應(yīng)用研究,，尤其在我國(guó)的應(yīng)用研究還不足,，前景理論作為風(fēng)險(xiǎn)下決策的描述性模型，其應(yīng)用價(jià)值非常大,，應(yīng)用范圍也非常廣,，而目前的應(yīng)用研究主要集中在金融市場(chǎng)上,，因此應(yīng)用范圍方面還有待拓展。

前景理論的實(shí)例

　　卡尼曼在做諾貝爾演講時(shí),，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果,，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國(guó)際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授,。奚教授用心理學(xué)來(lái)研究經(jīng)濟(jì)學(xué),、市場(chǎng)學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問(wèn)題,，是這個(gè)領(lǐng)域的主要學(xué)者之一,。

　　看上去很美---在差的物品上花更多的錢(qián)

　　如果有兩個(gè)匹薩，他們的配料和口味等其它方面完全相同,，只不過(guò)一個(gè)比另外一個(gè)更大一點(diǎn),，你是不是愿意為大的匹薩支付更多的錢(qián)？

　　答案似乎毫無(wú)疑問(wèn)是肯定的,。人應(yīng)該都是理性的,，對(duì)于好的東西和壞的東西，人們總是愿意為好的東西支付更多的錢(qián),?？墒牵诂F(xiàn)實(shí)生活中,，人的決策卻并不總是如此英明,。

　　來(lái)看一個(gè)奚教授于1998 年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)。現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋,，一杯冰淇淋A有7盎司,，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來(lái)了,；另一杯冰淇淋B是8盎司,，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒(méi)裝滿(mǎn),。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢(qián)呢,？

　　如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多,，如果人們喜歡杯子,，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍?shí)驗(yàn)結(jié)果表明,，在分別判斷的情況下（評(píng)點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的）,，人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢(qián),。實(shí)驗(yàn)表明：平均來(lái)講,，人們?cè)敢饣?.26 美元買(mǎi)7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66 美元買(mǎi)8盎司的冰淇淋,。

　　這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的,。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值,，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來(lái)判斷,。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿(mǎn)不滿(mǎn)來(lái)決定給不同的冰淇淋支付多少錢(qián)的,。

　　再來(lái)看一個(gè)奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn),。比方說(shuō)現(xiàn)在有一家家具店正在清倉(cāng)大甩賣(mài)，你看到一套餐具,，有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟,，共24件,，每件都是完好無(wú)損的，那么你愿意支付多少錢(qián)買(mǎi)這套餐具呢,？如果你看到另外一套餐具有40件,，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無(wú)損,，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托,，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢(qián)呢,？結(jié)果表明,，在只知道其中一套餐具的情況下，人們?cè)敢鉃榈谝惶撞途咧Ц?3美元,，卻只愿意為第二套餐具支付24美元,。

　　雖然第二套餐具比第一套多出了6個(gè)好的杯子和1個(gè)好的茶托，人們?cè)敢庵Ц兜腻X(qián)反而少了,。因?yàn)榈降?4件和31件算是多,，還是少，如果不互相比較是很難引起注意的,，但是整套餐具到底完好無(wú)缺還是已經(jīng)破損,，卻是很容易判斷的。

　　瞧,，人們還是依據(jù)比較容易判斷的線索做出判斷的,，盡管這并不劃算。其實(shí),，大到聯(lián)合國(guó)的公共決策都可能發(fā)生這種偏差,。來(lái)看這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn),。比如說(shuō)太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊，聯(lián)合國(guó)決定到底給這個(gè)小島支援多少錢(qián),。假設(shè)這個(gè)小島上有1000 戶(hù)居民,，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國(guó)的官員,，你以為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢(qián)呢,？但假如這個(gè)島上有18000 戶(hù)居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況）,，你又認(rèn)為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢(qián)呢,？從客觀的角度來(lái)講，后面一種情況下的損失顯然更大,?？蓪?shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，人們覺(jué)得在前面一種情況下,，聯(lián)合國(guó)需要支援1500 萬(wàn)美元,，但在后面一種情況下，人們覺(jué)得聯(lián)合國(guó)只需要支援1000 萬(wàn)美元,。據(jù)說(shuō),，這個(gè)實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員，屢試不爽,。

把關(guān)理論主要觀點(diǎn),？

“把關(guān)人”理論是由美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家、傳播學(xué)四大先驅(qū)之一的盧因率先提出的,。他在《群體生活的渠道》（1947年）一文中,，首先提出“把關(guān)”（gatekeeping）一詞。"把關(guān)"的概念：對(duì)信息進(jìn)行的過(guò)濾,，加工過(guò)程就是把關(guān),。它是傳播過(guò)程中必然發(fā)生的行為，其目的在于爭(zhēng)取更多的受眾和有效的受眾,。

認(rèn)識(shí)和研究把關(guān)過(guò)程具有重要價(jià)值,，通過(guò)揭示把關(guān)過(guò)程，它使傳播對(duì)象使為懂得應(yīng)如何評(píng)價(jià)已經(jīng)過(guò)關(guān)的內(nèi)容,，并促使把關(guān)人對(duì)自己借以決定取舍理由作出評(píng)價(jià),。