一、銀行如何開展投行業(yè)務

目前在中國，銀行是不能開展投行業(yè)務的,。

目前只有國開行通過并購航空證券，取得了投行牌照,，這是特批的,，其他的銀行都沒有這個業(yè)務,。

有些銀行有投行部門，也只是做一些銀行間的債券業(yè)務,、發(fā)行一些短融券什么的,，因為沒有牌照，所以做不了投行主流的IPO業(yè)務,、再融資業(yè)務,、上市公司并購重組業(yè)務等。

二,、什么是政策性的信貸業(yè)務,？

由于政策性貸款投放形式單一，經(jīng)營機制呆板,，致使政策性信貸除具有商業(yè)性信貸風險外,，還呈現(xiàn)出明顯的政策性特征。

目前存在的政策性風險主要表現(xiàn)在：

1．政策性風險,。政策性信貸發(fā)放具有被動性,，在選擇貸款對象上被動地接受政策性指令，銀行信貸失去了主動選擇的權力,，政策性風險轉化為信貸風險,。由于我國的市場經(jīng)濟體系尚不健全，計劃性與市場化同時存在于一個經(jīng)濟活動主體中,，政策先于經(jīng)濟活動前制定實施,，當企業(yè)的經(jīng)濟活動偏離政策本身,，政策的固有剛性，使得支持企業(yè)經(jīng)濟活動的政策性信貸風險增加,。例如,，在農(nóng)副產(chǎn)品收購價格制定上，政府意愿的計劃性價格與企業(yè)銷售行為的市場化價格往往會出現(xiàn)矛盾,，當收購價格與銷售價格反向發(fā)展,，即形成銷售虧損，且虧損超過政策可彌補的范圍,，信貸風險隨之增加,。雖然國家建立了價格補貼機制，但由于價差補貼的多元性,，地方(尤其是縣級)財政價差補貼很難足額到位,。這種收購價的計劃性政策不僅沒有解除信貸風險，反而增加了政策性信貸風險,。

2．承貸企業(yè)經(jīng)營風險,。由于我國農(nóng)業(yè)化國家的歷史性質還沒有最終改變，農(nóng)業(yè)的基礎地位和農(nóng)副產(chǎn)品的價格穩(wěn)定,，成為我國經(jīng)濟發(fā)展中最具戰(zhàn)略性的問題,，因此，被政策性信貸扶持的農(nóng)副產(chǎn)品收儲企業(yè)只能是微利經(jīng)營,；加之基層收儲企業(yè)承襲計劃經(jīng)濟的慣性思維,，把在市場經(jīng)濟改革中所有風險統(tǒng)統(tǒng)轉嫁給政策性信貸。市場改革的陣痛越大,，企業(yè)傳導的政策性風險也越大,。

三、銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理績效考核辦法

一,、現(xiàn)行商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標架構及其缺陷

1,、我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標架構

以在我國較早推行并且具有相對完善的銀行客戶經(jīng)理績效考核制度的深圳某股份制商業(yè)銀行為代表進行分析，該商業(yè)銀行客戶經(jīng)理(個人)的績效考核指標主要按照負債,、中間業(yè)務和資產(chǎn)業(yè)務來進行分類,，設立相應的體系。

2,、客戶經(jīng)理績效考核評分方法的缺陷

(1)以業(yè)務指標衡量e69da5e6ba90e79fa5e客戶經(jīng)理績效,，會使客戶經(jīng)理過分關注考核期業(yè)務規(guī)模，不惜成本投入營銷資源,，忽視了潛在的業(yè)務風險(如信用風險,、流動性風險、操作風險等)和相關成本(如管理成本和固定成本的分攤等),，偏離了以效益為核心的銀行總體目標,，不利于銀行的長期穩(wěn)定發(fā)展,。

(2)以對各單項業(yè)務指標的完成情況來評價客戶經(jīng)理的效益貢獻，將使客戶經(jīng)理僅僅成為相關業(yè)務的經(jīng)辦者,，并沒有各類金融產(chǎn)品的經(jīng)營權和選擇權,，客戶經(jīng)理的工作職能和權限沒有得到應有的發(fā)揮，妨礙了銀行的綜合營銷能力和經(jīng)營水平的提高,。

(3)以上的指標考核中,，由于客戶經(jīng)理所分管的客戶在規(guī)模和效益等方面的初始不平等，導致客戶經(jīng)理的績效的完成程度相差很遠,，這顯然是不公平的,。

(4)使用打分和設置權重以及以工作態(tài)度、工作效率等指標進行評價,，受到主觀因素的影響較大,，缺乏客觀透明，道德風險也不可避免,，容易引起摩擦,，削弱評價體系作用的發(fā)揮。

二,、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標優(yōu)化

1,、以風險調(diào)整后的利潤當作商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核指標體系的核心

根據(jù)以上分析，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的績效考核過程中,，應當盡量避免人為主觀因素的干擾,，綜合考慮風險,、成本,、業(yè)務利潤等因素，公開公平地進行,，這樣才能調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性,，激勵其拓展市場的潛能。筆者認為我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核應該在原來的指標體系的基礎上優(yōu)化,，即以風險調(diào)整后的利潤來衡量客戶經(jīng)理的績效,，具體的考核指標包括：

2、以風險調(diào)整后的利潤為核心的銀行客戶經(jīng)理考核指標體系的優(yōu)越性

(1)突出了效益最大化的要求,，促使客戶經(jīng)理以效益為導向,，綜合考慮收入、支出,、風險,、資本成本、短期利益,、長期利益等因素確定營銷策略,、選擇產(chǎn)品組合,，使自身業(yè)務目標和財務目標在效益最大化的最高目標下實現(xiàn)融合，客戶經(jīng)理的個人目標和銀行整體目標也達成一致,。

(2)為客戶經(jīng)理提供自我激勵的手段,。由于風險調(diào)整后利潤考核體系在所扣除的成本中充分考慮了直接成本、管理成本,、固定成本,、風險成本以及稅費，克服當前銀行考核中存在的成本核算較粗,，風險成本沒有得到反映,、收入與成本不匹配等弊病，也能夠較好地解決客戶經(jīng)理不計成本拉存款,、不考慮客戶信用風險發(fā)放貸款,、為追求更高的收入而過多發(fā)放長期貸款等問題。在充分考慮風險和成本的前提下,，比較客戶經(jīng)理的貢獻,、業(yè)績，以確保公正原則,，有利于客戶經(jīng)理公平競爭,，去除因受到不公平對待而產(chǎn)生的挫折感。

(3)加強了銀行的風險控制能力,。根據(jù)這一考核體系所得出的風險調(diào)整后利潤指標,，在客戶經(jīng)理的考核中加入了風險成本，有利于客戶經(jīng)理在選擇客戶,、開展業(yè)務活動時關注風險問題,，主動回避高風險客戶，在發(fā)放貸款時不僅追求直接業(yè)務收入,，還要同時核算信用風險以及相應的成本,，等于設立了一種從源頭上控制銀行經(jīng)營風險的機制。在現(xiàn)實生活中,，銀行與客戶之間存在比較嚴重的信息不對稱問題,，銀行很容易蒙受逆向選擇風險和道德風險?？蛻艚?jīng)理是銀行內(nèi)最了解客戶,、收集客戶信息最多、感性認識最強的員工,，如果他們帶著風險意識選擇客戶,、開展業(yè)務活動，實際上就為銀行把好了第一道風險控制關,。風險管理部的員工再按照系統(tǒng)的風險監(jiān)控指標進行業(yè)務的風險評估,，為銀行把好第二道風險控制關,。這種雙重把關機制當然比先前的單一把關機制具有更好的風險控制功能。

三,、銀行客戶經(jīng)理績效考核的優(yōu)化應注意的事項

1,、消除初始的客戶分配不公平性 客戶是銀行的利潤源泉，盡管銀行是按照客戶經(jīng)理的能力為依據(jù)分配客戶資源,，然而初始的客戶資源分配決定了客戶經(jīng)理的業(yè)務規(guī)模,、成本費用，也就決定了他們可能的收入大小,，重要客戶的經(jīng)理的風險調(diào)整后利潤必然遠遠高于普通客戶的客戶經(jīng)理,。為了消除這種初始不平等，銀行可以引入“級差地租”處理辦法,，對重要客戶經(jīng)理核定較高的利潤指標,，對普通客戶經(jīng)理核定較低的利潤指標，使二者基本上站在同一起跑線上,，對二者的增量部分進行大力度獎勵,。

2、整合營銷資源,，加強銀行客戶經(jīng)理團隊建設,，提高團隊績效 配合銀行機構扁平化管理趨勢，我們應當在“總行-分行-支行”三級機構中組建客戶經(jīng)理團隊,，集中人,、財、物資源展開市場營銷,，以團隊為單位展開營銷活動,。各團隊首先可以根據(jù)服務客戶對象不同分為法人業(yè)務和個人業(yè)務兩大類團隊，按照客戶市場細分設置客戶經(jīng)理團隊的目的在于讓客戶經(jīng)理盡可能熟悉其所處行業(yè)背景,，集中精力把握目標客戶的行業(yè)市場趨勢,，從而有利于對客戶的管理及同類客戶的連鎖開發(fā),，提高服務質量和效率,。在明確各客戶經(jīng)理團隊業(yè)務分工的同時，也要抓好相應的協(xié)調(diào)配合工作,，如信息交流,、分成式合作等，鼓勵客戶經(jīng)理團隊加強橫向聯(lián)系,，提高團隊績效,。

3、加強銀行客戶經(jīng)理隊伍建設,，是提高銀行客戶經(jīng)理績效的重要一環(huán) 客戶經(jīng)理的隊伍建設,，可以從兩方面著手,，一是抓好對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓。市場在不斷發(fā)展,，知識在不斷更新,，客戶經(jīng)理也需要不斷學習，以免在競爭中落后,。因此,，客戶經(jīng)理培訓是一項持續(xù)的系統(tǒng)工程，這也是當前國際銀行業(yè)發(fā)展的一個必然趨勢,?！翱蛻艚?jīng)理培訓是銀行所有投資中風險最小、而收益最大的戰(zhàn)略性投資”,。二是建立健全客戶經(jīng)理準入退出機制,。在客戶經(jīng)理的錄用上，應采取公開競聘,、資格考試,、崗前培訓、持證上崗等方式,，面向廣大內(nèi)部職工和外部人才選聘在道德素質,、性格素質、文化素質及業(yè)務素質等各方面都符合要求的客戶經(jīng)理,。同時也要明確客戶經(jīng)理退出機制,，對考核不合格的考核經(jīng)理，視情況進行降級和淘汰,，做到客戶經(jīng)理能上能下,，有進有出，從而保證客戶經(jīng)理隊伍素質不斷優(yōu)化,。