一,、銀行如何開(kāi)展投行業(yè)務(wù)

目前在中國(guó)，銀行是不能開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的,。

目前只有國(guó)開(kāi)行通過(guò)并購(gòu)航空證券,，取得了投行牌照，這是特批的,，其他的銀行都沒(méi)有這個(gè)業(yè)務(wù),。

有些銀行有投行部門(mén)，也只是做一些銀行間的債券業(yè)務(wù),、發(fā)行一些短融券什么的,，因?yàn)闆](méi)有牌照，所以做不了投行主流的IPO業(yè)務(wù),、再融資業(yè)務(wù),、上市公司并購(gòu)重組業(yè)務(wù)等。

二,、什么是政策性的信貸業(yè)務(wù),？

由于政策性貸款投放形式單一，經(jīng)營(yíng)機(jī)制呆板，致使政策性信貸除具有商業(yè)性信貸風(fēng)險(xiǎn)外,，還呈現(xiàn)出明顯的政策性特征,。

目前存在的政策性風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

1．政策性風(fēng)險(xiǎn)。政策性信貸發(fā)放具有被動(dòng)性,，在選擇貸款對(duì)象上被動(dòng)地接受政策性指令,，銀行信貸失去了主動(dòng)選擇的權(quán)力，政策性風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為信貸風(fēng)險(xiǎn),。由于我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系尚不健全,，計(jì)劃性與市場(chǎng)化同時(shí)存在于一個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體中，政策先于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)前制定實(shí)施,，當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)偏離政策本身,，政策的固有剛性，使得支持企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的政策性信貸風(fēng)險(xiǎn)增加,。例如,，在農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格制定上，政府意愿的計(jì)劃性價(jià)格與企業(yè)銷(xiāo)售行為的市場(chǎng)化價(jià)格往往會(huì)出現(xiàn)矛盾,，當(dāng)收購(gòu)價(jià)格與銷(xiāo)售價(jià)格反向發(fā)展,，即形成銷(xiāo)售虧損，且虧損超過(guò)政策可彌補(bǔ)的范圍,，信貸風(fēng)險(xiǎn)隨之增加,。雖然國(guó)家建立了價(jià)格補(bǔ)貼機(jī)制，但由于價(jià)差補(bǔ)貼的多元性,，地方(尤其是縣級(jí))財(cái)政價(jià)差補(bǔ)貼很難足額到位,。這種收購(gòu)價(jià)的計(jì)劃性政策不僅沒(méi)有解除信貸風(fēng)險(xiǎn)，反而增加了政策性信貸風(fēng)險(xiǎn),。

2．承貸企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。由于我國(guó)農(nóng)業(yè)化國(guó)家的歷史性質(zhì)還沒(méi)有最終改變，農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位和農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定,，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具戰(zhàn)略性的問(wèn)題,，因此，被政策性信貸扶持的農(nóng)副產(chǎn)品收儲(chǔ)企業(yè)只能是微利經(jīng)營(yíng),；加之基層收儲(chǔ)企業(yè)承襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性思維,，把在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革中所有風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)嫁給政策性信貸,。市場(chǎng)改革的陣痛越大,，企業(yè)傳導(dǎo)的政策性風(fēng)險(xiǎn)也越大。

三,、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理績(jī)效考核辦法

一,、現(xiàn)行商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核的指標(biāo)架構(gòu)及其缺陷

1、我國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核的指標(biāo)架構(gòu)

以在我國(guó)較早推行并且具有相對(duì)完善的銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核制度的深圳某股份制商業(yè)銀行為代表進(jìn)行分析,，該商業(yè)銀行客戶經(jīng)理(個(gè)人)的績(jī)效考核指標(biāo)主要按照負(fù)債,、中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行分類(lèi),，設(shè)立相應(yīng)的體系。

2,、客戶經(jīng)理績(jī)效考核評(píng)分方法的缺陷

(1)以業(yè)務(wù)指標(biāo)衡量e69da5e6ba90e79fa5e客戶經(jīng)理績(jī)效,，會(huì)使客戶經(jīng)理過(guò)分關(guān)注考核期業(yè)務(wù)規(guī)模，不惜成本投入營(yíng)銷(xiāo)資源,，忽視了潛在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(如信用風(fēng)險(xiǎn),、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等)和相關(guān)成本(如管理成本和固定成本的分?jǐn)偟?,，偏離了以效益為核心的銀行總體目標(biāo),，不利于銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

(2)以對(duì)各單項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況來(lái)評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的效益貢獻(xiàn),，將使客戶經(jīng)理僅僅成為相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)辦者,，并沒(méi)有各類(lèi)金融產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)和選擇權(quán)，客戶經(jīng)理的工作職能和權(quán)限沒(méi)有得到應(yīng)有的發(fā)揮,，妨礙了銀行的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力和經(jīng)營(yíng)水平的提高,。

(3)以上的指標(biāo)考核中，由于客戶經(jīng)理所分管的客戶在規(guī)模和效益等方面的初始不平等,，導(dǎo)致客戶經(jīng)理的績(jī)效的完成程度相差很遠(yuǎn),，這顯然是不公平的。

(4)使用打分和設(shè)置權(quán)重以及以工作態(tài)度,、工作效率等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià),，受到主觀因素的影響較大，缺乏客觀透明,，道德風(fēng)險(xiǎn)也不可避免,，容易引起摩擦，削弱評(píng)價(jià)體系作用的發(fā)揮,。

二,、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核的指標(biāo)優(yōu)化

1、以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)當(dāng)作商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)體系的核心

根據(jù)以上分析,，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的績(jī)效考核過(guò)程中,，應(yīng)當(dāng)盡量避免人為主觀因素的干擾，綜合考慮風(fēng)險(xiǎn),、成本,、業(yè)務(wù)利潤(rùn)等因素，公開(kāi)公平地進(jìn)行,，這樣才能調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性,，激勵(lì)其拓展市場(chǎng)的潛能。筆者認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核應(yīng)該在原來(lái)的指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上優(yōu)化，即以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)來(lái)衡量客戶經(jīng)理的績(jī)效,，具體的考核指標(biāo)包括：

2,、以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)為核心的銀行客戶經(jīng)理考核指標(biāo)體系的優(yōu)越性

(1)突出了效益最大化的要求，促使客戶經(jīng)理以效益為導(dǎo)向,，綜合考慮收入,、支出、風(fēng)險(xiǎn),、資本成本,、短期利益、長(zhǎng)期利益等因素確定營(yíng)銷(xiāo)策略,、選擇產(chǎn)品組合,，使自身業(yè)務(wù)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)在效益最大化的最高目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)融合，客戶經(jīng)理的個(gè)人目標(biāo)和銀行整體目標(biāo)也達(dá)成一致,。

(2)為客戶經(jīng)理提供自我激勵(lì)的手段,。由于風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后利潤(rùn)考核體系在所扣除的成本中充分考慮了直接成本、管理成本,、固定成本,、風(fēng)險(xiǎn)成本以及稅費(fèi)，克服當(dāng)前銀行考核中存在的成本核算較粗,，風(fēng)險(xiǎn)成本沒(méi)有得到反映,、收入與成本不匹配等弊病，也能夠較好地解決客戶經(jīng)理不計(jì)成本拉存款,、不考慮客戶信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)放貸款,、為追求更高的收入而過(guò)多發(fā)放長(zhǎng)期貸款等問(wèn)題。在充分考慮風(fēng)險(xiǎn)和成本的前提下,，比較客戶經(jīng)理的貢獻(xiàn),、業(yè)績(jī)，以確保公正原則,，有利于客戶經(jīng)理公平競(jìng)爭(zhēng),，去除因受到不公平對(duì)待而產(chǎn)生的挫折感。

(3)加強(qiáng)了銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力,。根據(jù)這一考核體系所得出的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后利潤(rùn)指標(biāo),，在客戶經(jīng)理的考核中加入了風(fēng)險(xiǎn)成本，有利于客戶經(jīng)理在選擇客戶,、開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,，主動(dòng)回避高風(fēng)險(xiǎn)客戶，在發(fā)放貸款時(shí)不僅追求直接業(yè)務(wù)收入,，還要同時(shí)核算信用風(fēng)險(xiǎn)以及相應(yīng)的成本,，等于設(shè)立了一種從源頭上控制銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。在現(xiàn)實(shí)生活中,，銀行與客戶之間存在比較嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題,，銀行很容易蒙受逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)理是銀行內(nèi)最了解客戶,、收集客戶信息最多、感性認(rèn)識(shí)最強(qiáng)的員工,，如果他們帶著風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)選擇客戶,、開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，實(shí)際上就為銀行把好了第一道風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān),。風(fēng)險(xiǎn)管理部的員工再按照系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)進(jìn)行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,，為銀行把好第二道風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)。這種雙重把關(guān)機(jī)制當(dāng)然比先前的單一把關(guān)機(jī)制具有更好的風(fēng)險(xiǎn)控制功能,。

三,、銀行客戶經(jīng)理績(jī)效考核的優(yōu)化應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、消除初始的客戶分配不公平性 客戶是銀行的利潤(rùn)源泉,，盡管銀行是按照客戶經(jīng)理的能力為依據(jù)分配客戶資源,，然而初始的客戶資源分配決定了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)模、成本費(fèi)用,，也就決定了他們可能的收入大小,，重要客戶的經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后利潤(rùn)必然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通客戶的客戶經(jīng)理。為了消除這種初始不平等,，銀行可以引入“級(jí)差地租”處理辦法,，對(duì)重要客戶經(jīng)理核定較高的利潤(rùn)指標(biāo)，對(duì)普通客戶經(jīng)理核定較低的利潤(rùn)指標(biāo),，使二者基本上站在同一起跑線上,，對(duì)二者的增量部分進(jìn)行大力度獎(jiǎng)勵(lì)。

2,、整合營(yíng)銷(xiāo)資源,，加強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效 配合銀行機(jī)構(gòu)扁平化管理趨勢(shì),，我們應(yīng)當(dāng)在“總行-分行-支行”三級(jí)機(jī)構(gòu)中組建客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),，集中人、財(cái),、物資源展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，以團(tuán)隊(duì)為單位展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。各團(tuán)隊(duì)首先可以根據(jù)服務(wù)客戶對(duì)象不同分為法人業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)兩大類(lèi)團(tuán)隊(duì),，按照客戶市場(chǎng)細(xì)分設(shè)置客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的目的在于讓客戶經(jīng)理盡可能熟悉其所處行業(yè)背景,，集中精力把握目標(biāo)客戶的行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì),，從而有利于對(duì)客戶的管理及同類(lèi)客戶的連鎖開(kāi)發(fā)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率,。在明確各客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)分工的同時(shí),，也要抓好相應(yīng)的協(xié)調(diào)配合工作，如信息交流,、分成式合作等,，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)橫向聯(lián)系，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效,。

3,、加強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，是提高銀行客戶經(jīng)理績(jī)效的重要一環(huán) 客戶經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè),，可以從兩方面著手,，一是抓好對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)。市場(chǎng)在不斷發(fā)展,，知識(shí)在不斷更新,，客戶經(jīng)理也需要不斷學(xué)習(xí)，以免在競(jìng)爭(zhēng)中落后,。因此,，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是一項(xiàng)持續(xù)的系統(tǒng)工程，這也是當(dāng)前國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì),?！翱蛻艚?jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、而收益最大的戰(zhàn)略性投資”,。二是建立健全客戶經(jīng)理準(zhǔn)入退出機(jī)制,。在客戶經(jīng)理的錄用上，應(yīng)采取公開(kāi)競(jìng)聘,、資格考試,、崗前培訓(xùn)、持證上崗等方式,，面向廣大內(nèi)部職工和外部人才選聘在道德素質(zhì),、性格素質(zhì)、文化素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)等各方面都符合要求的客戶經(jīng)理,。同時(shí)也要明確客戶經(jīng)理退出機(jī)制,，對(duì)考核不合格的考核經(jīng)理，視情況進(jìn)行降級(jí)和淘汰,，做到客戶經(jīng)理能上能下,，有進(jìn)有出，從而保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)不斷優(yōu)化,。