一,、銀行如何開展投行業(yè)務(wù)

目前在中國，銀行是不能開展投行業(yè)務(wù)的,。

目前只有國開行通過并購航空證券,，取得了投行牌照，這是特批的,，其他的銀行都沒有這個業(yè)務(wù),。

有些銀行有投行部門,，也只是做一些銀行間的債券業(yè)務(wù),、發(fā)行一些短融券什么的,，因?yàn)闆]有牌照,，所以做不了投行主流的IPO業(yè)務(wù)、再融資業(yè)務(wù),、上市公司并購重組業(yè)務(wù)等,。

二,、什么是政策性的信貸業(yè)務(wù),？

由于政策性貸款投放形式單一,，經(jīng)營機(jī)制呆板,，致使政策性信貸除具有商業(yè)性信貸風(fēng)險外,，還呈現(xiàn)出明顯的政策性特征,。

目前存在的政策性風(fēng)險主要表現(xiàn)在：

1．政策性風(fēng)險,。政策性信貸發(fā)放具有被動性,，在選擇貸款對象上被動地接受政策性指令，銀行信貸失去了主動選擇的權(quán)力,，政策性風(fēng)險轉(zhuǎn)化為信貸風(fēng)險,。由于我國的市場經(jīng)濟(jì)體系尚不健全,，計劃性與市場化同時存在于一個經(jīng)濟(jì)活動主體中,，政策先于經(jīng)濟(jì)活動前制定實(shí)施,，當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動偏離政策本身,，政策的固有剛性,，使得支持企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的政策性信貸風(fēng)險增加。例如,，在農(nóng)副產(chǎn)品收購價格制定上,，政府意愿的計劃性價格與企業(yè)銷售行為的市場化價格往往會出現(xiàn)矛盾，當(dāng)收購價格與銷售價格反向發(fā)展,，即形成銷售虧損,，且虧損超過政策可彌補(bǔ)的范圍，信貸風(fēng)險隨之增加,。雖然國家建立了價格補(bǔ)貼機(jī)制,，但由于價差補(bǔ)貼的多元性,，地方(尤其是縣級)財政價差補(bǔ)貼很難足額到位,。這種收購價的計劃性政策不僅沒有解除信貸風(fēng)險,，反而增加了政策性信貸風(fēng)險。

2．承貸企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,。由于我國農(nóng)業(yè)化國家的歷史性質(zhì)還沒有最終改變，農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位和農(nóng)副產(chǎn)品的價格穩(wěn)定,，成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具戰(zhàn)略性的問題,，因此,，被政策性信貸扶持的農(nóng)副產(chǎn)品收儲企業(yè)只能是微利經(jīng)營,；加之基層收儲企業(yè)承襲計劃經(jīng)濟(jì)的慣性思維,，把在市場經(jīng)濟(jì)改革中所有風(fēng)險統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)嫁給政策性信貸。市場改革的陣痛越大,，企業(yè)傳導(dǎo)的政策性風(fēng)險也越大,。

三、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理績效考核辦法

一,、現(xiàn)行商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標(biāo)架構(gòu)及其缺陷

1,、我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標(biāo)架構(gòu)

以在我國較早推行并且具有相對完善的銀行客戶經(jīng)理績效考核制度的深圳某股份制商業(yè)銀行為代表進(jìn)行分析，該商業(yè)銀行客戶經(jīng)理(個人)的績效考核指標(biāo)主要按照負(fù)債,、中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)來進(jìn)行分類,，設(shè)立相應(yīng)的體系。

2,、客戶經(jīng)理績效考核評分方法的缺陷

(1)以業(yè)務(wù)指標(biāo)衡量e69da5e6ba90e79fa5e客戶經(jīng)理績效,，會使客戶經(jīng)理過分關(guān)注考核期業(yè)務(wù)規(guī)模，不惜成本投入營銷資源,，忽視了潛在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(如信用風(fēng)險,、流動性風(fēng)險、操作風(fēng)險等)和相關(guān)成本(如管理成本和固定成本的分?jǐn)偟?,，偏離了以效益為核心的銀行總體目標(biāo),，不利于銀行的長期穩(wěn)定發(fā)展,。

(2)以對各單項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況來評價客戶經(jīng)理的效益貢獻(xiàn)，將使客戶經(jīng)理僅僅成為相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)辦者,，并沒有各類金融產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)和選擇權(quán),，客戶經(jīng)理的工作職能和權(quán)限沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮，妨礙了銀行的綜合營銷能力和經(jīng)營水平的提高,。

(3)以上的指標(biāo)考核中,，由于客戶經(jīng)理所分管的客戶在規(guī)模和效益等方面的初始不平等，導(dǎo)致客戶經(jīng)理的績效的完成程度相差很遠(yuǎn),，這顯然是不公平的,。

(4)使用打分和設(shè)置權(quán)重以及以工作態(tài)度、工作效率等指標(biāo)進(jìn)行評價,，受到主觀因素的影響較大,，缺乏客觀透明，道德風(fēng)險也不可避免,，容易引起摩擦,，削弱評價體系作用的發(fā)揮。

二,、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標(biāo)優(yōu)化

1,、以風(fēng)險調(diào)整后的利潤當(dāng)作商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核指標(biāo)體系的核心

根據(jù)以上分析，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的績效考核過程中,，應(yīng)當(dāng)盡量避免人為主觀因素的干擾,，綜合考慮風(fēng)險、成本,、業(yè)務(wù)利潤等因素,，公開公平地進(jìn)行，這樣才能調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性,，激勵其拓展市場的潛能,。筆者認(rèn)為我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核應(yīng)該在原來的指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上優(yōu)化,，即以風(fēng)險調(diào)整后的利潤來衡量客戶經(jīng)理的績效,，具體的考核指標(biāo)包括：

2、以風(fēng)險調(diào)整后的利潤為核心的銀行客戶經(jīng)理考核指標(biāo)體系的優(yōu)越性

(1)突出了效益最大化的要求,，促使客戶經(jīng)理以效益為導(dǎo)向,，綜合考慮收入、支出,、風(fēng)險,、資本成本,、短期利益,、長期利益等因素確定營銷策略,、選擇產(chǎn)品組合,，使自身業(yè)務(wù)目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)在效益最大化的最高目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)融合,，客戶經(jīng)理的個人目標(biāo)和銀行整體目標(biāo)也達(dá)成一致。

(2)為客戶經(jīng)理提供自我激勵的手段,。由于風(fēng)險調(diào)整后利潤考核體系在所扣除的成本中充分考慮了直接成本,、管理成本,、固定成本、風(fēng)險成本以及稅費(fèi),，克服當(dāng)前銀行考核中存在的成本核算較粗，風(fēng)險成本沒有得到反映,、收入與成本不匹配等弊病,，也能夠較好地解決客戶經(jīng)理不計成本拉存款、不考慮客戶信用風(fēng)險發(fā)放貸款,、為追求更高的收入而過多發(fā)放長期貸款等問題,。在充分考慮風(fēng)險和成本的前提下，比較客戶經(jīng)理的貢獻(xiàn),、業(yè)績,，以確保公正原則,，有利于客戶經(jīng)理公平競爭,，去除因受到不公平對待而產(chǎn)生的挫折感。

(3)加強(qiáng)了銀行的風(fēng)險控制能力,。根據(jù)這一考核體系所得出的風(fēng)險調(diào)整后利潤指標(biāo),，在客戶經(jīng)理的考核中加入了風(fēng)險成本，有利于客戶經(jīng)理在選擇客戶,、開展業(yè)務(wù)活動時關(guān)注風(fēng)險問題,，主動回避高風(fēng)險客戶，在發(fā)放貸款時不僅追求直接業(yè)務(wù)收入,，還要同時核算信用風(fēng)險以及相應(yīng)的成本，等于設(shè)立了一種從源頭上控制銀行經(jīng)營風(fēng)險的機(jī)制,。在現(xiàn)實(shí)生活中,，銀行與客戶之間存在比較嚴(yán)重的信息不對稱問題,，銀行很容易蒙受逆向選擇風(fēng)險和道德風(fēng)險?？蛻艚?jīng)理是銀行內(nèi)最了解客戶,、收集客戶信息最多、感性認(rèn)識最強(qiáng)的員工,，如果他們帶著風(fēng)險意識選擇客戶,、開展業(yè)務(wù)活動，實(shí)際上就為銀行把好了第一道風(fēng)險控制關(guān),。風(fēng)險管理部的員工再按照系統(tǒng)的風(fēng)險監(jiān)控指標(biāo)進(jìn)行業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估,，為銀行把好第二道風(fēng)險控制關(guān)。這種雙重把關(guān)機(jī)制當(dāng)然比先前的單一把關(guān)機(jī)制具有更好的風(fēng)險控制功能,。

三,、銀行客戶經(jīng)理績效考核的優(yōu)化應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、消除初始的客戶分配不公平性 客戶是銀行的利潤源泉,，盡管銀行是按照客戶經(jīng)理的能力為依據(jù)分配客戶資源,，然而初始的客戶資源分配決定了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)模、成本費(fèi)用,，也就決定了他們可能的收入大小,，重要客戶的經(jīng)理的風(fēng)險調(diào)整后利潤必然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通客戶的客戶經(jīng)理。為了消除這種初始不平等,，銀行可以引入“級差地租”處理辦法,，對重要客戶經(jīng)理核定較高的利潤指標(biāo)，對普通客戶經(jīng)理核定較低的利潤指標(biāo),，使二者基本上站在同一起跑線上,，對二者的增量部分進(jìn)行大力度獎勵。

2,、整合營銷資源,，加強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)，提高團(tuán)隊績效 配合銀行機(jī)構(gòu)扁平化管理趨勢,，我們應(yīng)當(dāng)在“總行-分行-支行”三級機(jī)構(gòu)中組建客戶經(jīng)理團(tuán)隊,，集中人、財,、物資源展開市場營銷,，以團(tuán)隊為單位展開營銷活動。各團(tuán)隊首先可以根據(jù)服務(wù)客戶對象不同分為法人業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)兩大類團(tuán)隊,，按照客戶市場細(xì)分設(shè)置客戶經(jīng)理團(tuán)隊的目的在于讓客戶經(jīng)理盡可能熟悉其所處行業(yè)背景,，集中精力把握目標(biāo)客戶的行業(yè)市場趨勢，從而有利于對客戶的管理及同類客戶的連鎖開發(fā)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率,。在明確各客戶經(jīng)理團(tuán)隊業(yè)務(wù)分工的同時,，也要抓好相應(yīng)的協(xié)調(diào)配合工作，如信息交流,、分成式合作等,，鼓勵客戶經(jīng)理團(tuán)隊加強(qiáng)橫向聯(lián)系，提高團(tuán)隊績效,。

3,、加強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，是提高銀行客戶經(jīng)理績效的重要一環(huán) 客戶經(jīng)理的隊伍建設(shè),，可以從兩方面著手,，一是抓好對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)。市場在不斷發(fā)展,，知識在不斷更新,，客戶經(jīng)理也需要不斷學(xué)習(xí)，以免在競爭中落后,。因此,，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是一項(xiàng)持續(xù)的系統(tǒng)工程，這也是當(dāng)前國際銀行業(yè)發(fā)展的一個必然趨勢,?！翱蛻艚?jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險最小、而收益最大的戰(zhàn)略性投資”,。二是建立健全客戶經(jīng)理準(zhǔn)入退出機(jī)制,。在客戶經(jīng)理的錄用上，應(yīng)采取公開競聘,、資格考試,、崗前培訓(xùn)、持證上崗等方式,，面向廣大內(nèi)部職工和外部人才選聘在道德素質(zhì),、性格素質(zhì)、文化素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)等各方面都符合要求的客戶經(jīng)理,。同時也要明確客戶經(jīng)理退出機(jī)制,，對考核不合格的考核經(jīng)理，視情況進(jìn)行降級和淘汰,，做到客戶經(jīng)理能上能下,，有進(jìn)有出，從而保證客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)不斷優(yōu)化,。