一、銀行如何開展投行業(yè)務

目前在中國,，銀行是不能開展投行業(yè)務的,。

目前只有國開行通過并購航空證券，取得了投行牌照,，這是特批的,，其他的銀行都沒有這個業(yè)務。

有些銀行有投行部門,，也只是做一些銀行間的債券業(yè)務,、發(fā)行一些短融券什么的，因為沒有牌照,，所以做不了投行主流的IPO業(yè)務,、再融資業(yè)務、上市公司并購重組業(yè)務等,。

二,、什么是政策性的信貸業(yè)務？

由于政策性貸款投放形式單一,，經(jīng)營機制呆板,，致使政策性信貸除具有商業(yè)性信貸風險外，還呈現(xiàn)出明顯的政策性特征,。

目前存在的政策性風險主要表現(xiàn)在：

1．政策性風險,。政策性信貸發(fā)放具有被動性,，在選擇貸款對象上被動地接受政策性指令，銀行信貸失去了主動選擇的權(quán)力,，政策性風險轉(zhuǎn)化為信貸風險,。由于我國的市場經(jīng)濟體系尚不健全，計劃性與市場化同時存在于一個經(jīng)濟活動主體中,，政策先于經(jīng)濟活動前制定實施,，當企業(yè)的經(jīng)濟活動偏離政策本身，政策的固有剛性,，使得支持企業(yè)經(jīng)濟活動的政策性信貸風險增加,。例如，在農(nóng)副產(chǎn)品收購價格制定上,，政府意愿的計劃性價格與企業(yè)銷售行為的市場化價格往往會出現(xiàn)矛盾,，當收購價格與銷售價格反向發(fā)展，即形成銷售虧損,，且虧損超過政策可彌補的范圍,，信貸風險隨之增加。雖然國家建立了價格補貼機制,，但由于價差補貼的多元性,，地方(尤其是縣級)財政價差補貼很難足額到位。這種收購價的計劃性政策不僅沒有解除信貸風險,，反而增加了政策性信貸風險,。

2．承貸企業(yè)經(jīng)營風險。由于我國農(nóng)業(yè)化國家的歷史性質(zhì)還沒有最終改變,，農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位和農(nóng)副產(chǎn)品的價格穩(wěn)定,，成為我國經(jīng)濟發(fā)展中最具戰(zhàn)略性的問題,，因此,，被政策性信貸扶持的農(nóng)副產(chǎn)品收儲企業(yè)只能是微利經(jīng)營；加之基層收儲企業(yè)承襲計劃經(jīng)濟的慣性思維,，把在市場經(jīng)濟改革中所有風險統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)嫁給政策性信貸,。市場改革的陣痛越大，企業(yè)傳導的政策性風險也越大,。

三,、銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理績效考核辦法

一、現(xiàn)行商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標架構(gòu)及其缺陷

1,、我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標架構(gòu)

以在我國較早推行并且具有相對完善的銀行客戶經(jīng)理績效考核制度的深圳某股份制商業(yè)銀行為代表進行分析,，該商業(yè)銀行客戶經(jīng)理(個人)的績效考核指標主要按照負債、中間業(yè)務和資產(chǎn)業(yè)務來進行分類,，設(shè)立相應的體系,。

2,、客戶經(jīng)理績效考核評分方法的缺陷

(1)以業(yè)務指標衡量e69da5e6ba90e79fa5e客戶經(jīng)理績效，會使客戶經(jīng)理過分關(guān)注考核期業(yè)務規(guī)模,，不惜成本投入營銷資源,，忽視了潛在的業(yè)務風險(如信用風險、流動性風險,、操作風險等)和相關(guān)成本(如管理成本和固定成本的分攤等),，偏離了以效益為核心的銀行總體目標，不利于銀行的長期穩(wěn)定發(fā)展,。

(2)以對各單項業(yè)務指標的完成情況來評價客戶經(jīng)理的效益貢獻,，將使客戶經(jīng)理僅僅成為相關(guān)業(yè)務的經(jīng)辦者，并沒有各類金融產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)和選擇權(quán),，客戶經(jīng)理的工作職能和權(quán)限沒有得到應有的發(fā)揮,，妨礙了銀行的綜合營銷能力和經(jīng)營水平的提高。

(3)以上的指標考核中,，由于客戶經(jīng)理所分管的客戶在規(guī)模和效益等方面的初始不平等,，導致客戶經(jīng)理的績效的完成程度相差很遠，這顯然是不公平的,。

(4)使用打分和設(shè)置權(quán)重以及以工作態(tài)度,、工作效率等指標進行評價，受到主觀因素的影響較大,，缺乏客觀透明,，道德風險也不可避免，容易引起摩擦,，削弱評價體系作用的發(fā)揮,。

二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的指標優(yōu)化

1,、以風險調(diào)整后的利潤當作商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核指標體系的核心

根據(jù)以上分析,，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的績效考核過程中，應當盡量避免人為主觀因素的干擾,，綜合考慮風險,、成本、業(yè)務利潤等因素,，公開公平地進行,，這樣才能調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性，激勵其拓展市場的潛能,。筆者認為我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核應該在原來的指標體系的基礎(chǔ)上優(yōu)化,，即以風險調(diào)整后的利潤來衡量客戶經(jīng)理的績效，具體的考核指標包括：

2、以風險調(diào)整后的利潤為核心的銀行客戶經(jīng)理考核指標體系的優(yōu)越性

(1)突出了效益最大化的要求,，促使客戶經(jīng)理以效益為導向,，綜合考慮收入、支出,、風險,、資本成本、短期利益,、長期利益等因素確定營銷策略,、選擇產(chǎn)品組合，使自身業(yè)務目標和財務目標在效益最大化的最高目標下實現(xiàn)融合,，客戶經(jīng)理的個人目標和銀行整體目標也達成一致,。

(2)為客戶經(jīng)理提供自我激勵的手段。由于風險調(diào)整后利潤考核體系在所扣除的成本中充分考慮了直接成本,、管理成本,、固定成本、風險成本以及稅費,，克服當前銀行考核中存在的成本核算較粗,，風險成本沒有得到反映、收入與成本不匹配等弊病,，也能夠較好地解決客戶經(jīng)理不計成本拉存款,、不考慮客戶信用風險發(fā)放貸款、為追求更高的收入而過多發(fā)放長期貸款等問題,。在充分考慮風險和成本的前提下,，比較客戶經(jīng)理的貢獻、業(yè)績,，以確保公正原則,，有利于客戶經(jīng)理公平競爭，去除因受到不公平對待而產(chǎn)生的挫折感,。

(3)加強了銀行的風險控制能力,。根據(jù)這一考核體系所得出的風險調(diào)整后利潤指標，在客戶經(jīng)理的考核中加入了風險成本,，有利于客戶經(jīng)理在選擇客戶,、開展業(yè)務活動時關(guān)注風險問題,，主動回避高風險客戶,，在發(fā)放貸款時不僅追求直接業(yè)務收入，還要同時核算信用風險以及相應的成本,，等于設(shè)立了一種從源頭上控制銀行經(jīng)營風險的機制,。在現(xiàn)實生活中，銀行與客戶之間存在比較嚴重的信息不對稱問題,，銀行很容易蒙受逆向選擇風險和道德風險,?？蛻艚?jīng)理是銀行內(nèi)最了解客戶、收集客戶信息最多,、感性認識最強的員工,，如果他們帶著風險意識選擇客戶、開展業(yè)務活動,，實際上就為銀行把好了第一道風險控制關(guān),。風險管理部的員工再按照系統(tǒng)的風險監(jiān)控指標進行業(yè)務的風險評估，為銀行把好第二道風險控制關(guān),。這種雙重把關(guān)機制當然比先前的單一把關(guān)機制具有更好的風險控制功能,。

三、銀行客戶經(jīng)理績效考核的優(yōu)化應注意的事項

1,、消除初始的客戶分配不公平性 客戶是銀行的利潤源泉,，盡管銀行是按照客戶經(jīng)理的能力為依據(jù)分配客戶資源，然而初始的客戶資源分配決定了客戶經(jīng)理的業(yè)務規(guī)模,、成本費用,，也就決定了他們可能的收入大小，重要客戶的經(jīng)理的風險調(diào)整后利潤必然遠遠高于普通客戶的客戶經(jīng)理,。為了消除這種初始不平等,，銀行可以引入“級差地租”處理辦法，對重要客戶經(jīng)理核定較高的利潤指標,，對普通客戶經(jīng)理核定較低的利潤指標,，使二者基本上站在同一起跑線上，對二者的增量部分進行大力度獎勵,。

2,、整合營銷資源，加強銀行客戶經(jīng)理團隊建設(shè),，提高團隊績效 配合銀行機構(gòu)扁平化管理趨勢,，我們應當在“總行-分行-支行”三級機構(gòu)中組建客戶經(jīng)理團隊，集中人,、財,、物資源展開市場營銷，以團隊為單位展開營銷活動,。各團隊首先可以根據(jù)服務客戶對象不同分為法人業(yè)務和個人業(yè)務兩大類團隊,，按照客戶市場細分設(shè)置客戶經(jīng)理團隊的目的在于讓客戶經(jīng)理盡可能熟悉其所處行業(yè)背景，集中精力把握目標客戶的行業(yè)市場趨勢,，從而有利于對客戶的管理及同類客戶的連鎖開發(fā),，提高服務質(zhì)量和效率。在明確各客戶經(jīng)理團隊業(yè)務分工的同時，也要抓好相應的協(xié)調(diào)配合工作,，如信息交流,、分成式合作等，鼓勵客戶經(jīng)理團隊加強橫向聯(lián)系,，提高團隊績效,。

3、加強銀行客戶經(jīng)理隊伍建設(shè),，是提高銀行客戶經(jīng)理績效的重要一環(huán) 客戶經(jīng)理的隊伍建設(shè),，可以從兩方面著手，一是抓好對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓,。市場在不斷發(fā)展,，知識在不斷更新，客戶經(jīng)理也需要不斷學習,，以免在競爭中落后,。因此，客戶經(jīng)理培訓是一項持續(xù)的系統(tǒng)工程,，這也是當前國際銀行業(yè)發(fā)展的一個必然趨勢,。“客戶經(jīng)理培訓是銀行所有投資中風險最小,、而收益最大的戰(zhàn)略性投資”,。二是建立健全客戶經(jīng)理準入退出機制。在客戶經(jīng)理的錄用上,，應采取公開競聘,、資格考試、崗前培訓,、持證上崗等方式,，面向廣大內(nèi)部職工和外部人才選聘在道德素質(zhì)、性格素質(zhì),、文化素質(zhì)及業(yè)務素質(zhì)等各方面都符合要求的客戶經(jīng)理,。同時也要明確客戶經(jīng)理退出機制，對考核不合格的考核經(jīng)理,，視情況進行降級和淘汰,，做到客戶經(jīng)理能上能下，有進有出,，從而保證客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)不斷優(yōu)化,。