作為公司的區(qū)域銷售人員,，往往承擔了公司分配年度銷售任務，而要完成相應的銷售任務，勢必要建立一個合理的銷售網(wǎng)絡,，也就是客戶群體。
　　開發(fā)區(qū)域市場,，顧名思義就是要在一個空白的區(qū)域,，去找到合適的客戶，與之建立起合作關系,，并與客戶共同來實現(xiàn)對區(qū)域終端客戶的覆蓋,。因此要快速而有效的開發(fā)區(qū)域市場，本人認為有以下幾點,。
　　第一,、快速的了解所面對區(qū)域市場的宏觀和微觀環(huán)境，宏觀方面包括當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平,，人口數(shù)量,，交通物流水平等。由此來判斷當?shù)貐^(qū)域市場的規(guī)模大小,，消費潛力等,，進而為我們在當?shù)卦O定的銷售目標提供參考。微觀方面則有當?shù)赜嘘P本行業(yè)的主要渠道業(yè)態(tài),、市場數(shù)量,，市場大小，市場特色,，競爭對手在當?shù)氐谋憩F(xiàn),。由此來進一步分析當?shù)厥袌龊痛_定我們的工作目標，比如主要意向客戶搜集,。
　　第二,、根據(jù)第一步的市場走訪及其它途徑信息搜集,，制定一個時期內客戶開發(fā)的主要目標，主要內容包括銷售目標分解,，客戶開發(fā)的數(shù)量,，客戶類型，準備投入的相關資源等,，這些東西都應該做到一清二楚,，這樣才能在后期跟客戶拜訪談判過程中做到“有理有節(jié)”，有理有節(jié)是指我們清楚的知道能給客戶提供什么,，應該跟他要什么,，并把握節(jié)奏。
　　第三,、接下來就是開始搜集意向客戶信息,，并拜訪。搜集意向客戶的信息主要有以下幾種方式,，
　　　?。?直接通過市場走訪，主要是去當?shù)刈钪饕氖袌鋈グ菰L相應客戶,，一般在拜訪之前,，我們應先適當逛一下市場，了解整個市場的生意氛圍,，同時客戶消費者的消費路徑,。可以先嘗試從小的客戶開始拜訪,，去拜訪那些小的門店，并不是為了達成跟他們合作,，主要是基于他們往往是夫妻老婆店,，生意往往一般，只要有時間還是比較容易聊的開,，同他們聊也主要是通過他們搜集一些市場內客戶的信息,，及本行業(yè)在當?shù)匾粋€競爭狀況，從他們那里了解到當?shù)刈霰井a(chǎn)品最大的哪幾家客戶的一些情況,。
　　　?。?順著市場去拜訪那些與我們產(chǎn)品沒有直接競爭的同類產(chǎn)品或者互補產(chǎn)品的客戶，在第一次拜訪的時候除了向對方簡單介紹我們公司與產(chǎn)品的一些優(yōu)勢,，以吸引興趣外,，在銷售政策方面則應有所有保留，千萬不要全部抖露出來,，從而讓自己后期談判的時期處于被動,，只有自己對對方實力及意向已經(jīng)確定無疑時，才可深入洽談政策方面的內容。當然要做好這一步是不容易的,，需要我們對自己的公司產(chǎn)品,，銷售政策等內容非常熟悉。同時能很好的把握好客戶的心理,。
　　　?。?通過前期各種途徑拜訪的意向客戶，應按照一定的標準,，篩選出最合適的客戶,，去跟其中的兩到三家客戶做進一步洽談。這個時候對談判的能力就顯得非常重要了,，要做好這臨門一腳,，我們首先要明確好談判的目標，在談判的幾家客戶,，我們心理應該有一個最好的合作對象,，主要是爭取其合作，并為合作設置合理的目標,。在確定好最佳合作對象后,，接下去我們就是要進一步通過其它途徑了解意向客戶的相關情況，尤其是客戶老板個人發(fā)展意愿判斷,，經(jīng)營水平評估,，其最關心的問題是什么，通過與我們合作能給他帶來哪些特殊的利益,，他需要投入多少成本來跟我們合作等,。充分利用好意向客戶之間來平衡好局勢，實現(xiàn)我們的談判目標,，從而達成與我們期待客戶的合作關系,。
　　　第四，在與合作確定好合作好關系后,，應該盡快落實相關承諾,，同時催促客戶完成相應的打款、進貨事宜,，及其它相關準備事宜,。避免節(jié)外生枝，這種情況在筆者過往銷售過程中曾遇到,，客戶一當“上了船”我們就會相應要主動一些,，對我們后期工作的開展與會更順利。
　　　當然上述主要是述說了一下客戶開發(fā)的一般流程,，由于各種行業(yè)千差萬別,，會有很多不同的地方,，不過對于一般行業(yè)還是有些放參考。