作為公司的區(qū)域銷(xiāo)售人員,，往往承擔(dān)了公司分配年度銷(xiāo)售任務(wù),，而要完成相應(yīng)的銷(xiāo)售任務(wù),，勢(shì)必要建立一個(gè)合理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，也就是客戶群體,。
　　開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng),，顧名思義就是要在一個(gè)空白的區(qū)域,，去找到合適的客戶,，與之建立起合作關(guān)系,，并與客戶共同來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域終端客戶的覆蓋,。因此要快速而有效的開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，本人認(rèn)為有以下幾點(diǎn),。
　　第一,、快速的了解所面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀和微觀環(huán)境，宏觀方面包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平,，人口數(shù)量,，交通物流水平等。由此來(lái)判斷當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模大小,，消費(fèi)潛力等,，進(jìn)而為我們?cè)诋?dāng)?shù)卦O(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)提供參考。微觀方面則有當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)本行業(yè)的主要渠道業(yè)態(tài),、市場(chǎng)數(shù)量,，市場(chǎng)大小,，市場(chǎng)特色，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn),。由此來(lái)進(jìn)一步分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和確定我們的工作目標(biāo),，比如主要意向客戶搜集。
　　第二,、根據(jù)第一步的市場(chǎng)走訪及其它途徑信息搜集,，制定一個(gè)時(shí)期內(nèi)客戶開(kāi)發(fā)的主要目標(biāo)，主要內(nèi)容包括銷(xiāo)售目標(biāo)分解,，客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量,，客戶類(lèi)型，準(zhǔn)備投入的相關(guān)資源等,，這些東西都應(yīng)該做到一清二楚,，這樣才能在后期跟客戶拜訪談判過(guò)程中做到“有理有節(jié)”，有理有節(jié)是指我們清楚的知道能給客戶提供什么,，應(yīng)該跟他要什么,，并把握節(jié)奏。
　　第三,、接下來(lái)就是開(kāi)始搜集意向客戶信息,，并拜訪。搜集意向客戶的信息主要有以下幾種方式,，
　　　?。?直接通過(guò)市場(chǎng)走訪，主要是去當(dāng)?shù)刈钪饕氖袌?chǎng)去拜訪相應(yīng)客戶,，一般在拜訪之前,，我們應(yīng)先適當(dāng)逛一下市場(chǎng)，了解整個(gè)市場(chǎng)的生意氛圍,，同時(shí)客戶消費(fèi)者的消費(fèi)路徑,。可以先嘗試從小的客戶開(kāi)始拜訪,，去拜訪那些小的門(mén)店,，并不是為了達(dá)成跟他們合作，主要是基于他們往往是夫妻老婆店,，生意往往一般,，只要有時(shí)間還是比較容易聊的開(kāi)，同他們聊也主要是通過(guò)他們搜集一些市場(chǎng)內(nèi)客戶的信息,，及本行業(yè)在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)狀況,，從他們那里了解到當(dāng)?shù)刈霰井a(chǎn)品最大的哪幾家客戶的一些情況,。
　　　?。?順著市場(chǎng)去拜訪那些與我們產(chǎn)品沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品或者互補(bǔ)產(chǎn)品的客戶,，在第一次拜訪的時(shí)候除了向?qū)Ψ胶?jiǎn)單介紹我們公司與產(chǎn)品的一些優(yōu)勢(shì)，以吸引興趣外,，在銷(xiāo)售政策方面則應(yīng)有所有保留,，千萬(wàn)不要全部抖露出來(lái)，從而讓自己后期談判的時(shí)期處于被動(dòng),，只有自己對(duì)對(duì)方實(shí)力及意向已經(jīng)確定無(wú)疑時(shí),，才可深入洽談?wù)叻矫娴膬?nèi)容。當(dāng)然要做好這一步是不容易的,，需要我們對(duì)自己的公司產(chǎn)品,，銷(xiāo)售政策等內(nèi)容非常熟悉。同時(shí)能很好的把握好客戶的心理,。
　　　?。?通過(guò)前期各種途徑拜訪的意向客戶，應(yīng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn),，篩選出最合適的客戶,，去跟其中的兩到三家客戶做進(jìn)一步洽談。這個(gè)時(shí)候?qū)φ勁械哪芰惋@得非常重要了,，要做好這臨門(mén)一腳,，我們首先要明確好談判的目標(biāo)，在談判的幾家客戶,，我們心理應(yīng)該有一個(gè)最好的合作對(duì)象,，主要是爭(zhēng)取其合作，并為合作設(shè)置合理的目標(biāo),。在確定好最佳合作對(duì)象后,，接下去我們就是要進(jìn)一步通過(guò)其它途徑了解意向客戶的相關(guān)情況，尤其是客戶老板個(gè)人發(fā)展意愿判斷,，經(jīng)營(yíng)水平評(píng)估,，其最關(guān)心的問(wèn)題是什么，通過(guò)與我們合作能給他帶來(lái)哪些特殊的利益,，他需要投入多少成本來(lái)跟我們合作等,。充分利用好意向客戶之間來(lái)平衡好局勢(shì)，實(shí)現(xiàn)我們的談判目標(biāo),，從而達(dá)成與我們期待客戶的合作關(guān)系,。
　　　第四，在與合作確定好合作好關(guān)系后,，應(yīng)該盡快落實(shí)相關(guān)承諾,，同時(shí)催促客戶完成相應(yīng)的打款、進(jìn)貨事宜,，及其它相關(guān)準(zhǔn)備事宜,。避免節(jié)外生枝,，這種情況在筆者過(guò)往銷(xiāo)售過(guò)程中曾遇到，客戶一當(dāng)“上了船”我們就會(huì)相應(yīng)要主動(dòng)一些,，對(duì)我們后期工作的開(kāi)展與會(huì)更順利,。
　　　當(dāng)然上述主要是述說(shuō)了一下客戶開(kāi)發(fā)的一般流程，由于各種行業(yè)千差萬(wàn)別,，會(huì)有很多不同的地方,，不過(guò)對(duì)于一般行業(yè)還是有些放參考。