作為公司的區(qū)域銷售人員，往往承擔(dān)了公司分配年度銷售任務(wù),，而要完成相應(yīng)的銷售任務(wù),，勢(shì)必要建立一個(gè)合理的銷售網(wǎng)絡(luò),，也就是客戶群體。
　　開發(fā)區(qū)域市場(chǎng),，顧名思義就是要在一個(gè)空白的區(qū)域,，去找到合適的客戶，與之建立起合作關(guān)系,，并與客戶共同來實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域終端客戶的覆蓋,。因此要快速而有效的開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，本人認(rèn)為有以下幾點(diǎn),。
　　第一,、快速的了解所面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀和微觀環(huán)境，宏觀方面包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平,，人口數(shù)量,，交通物流水平等。由此來判斷當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模大小,，消費(fèi)潛力等,，進(jìn)而為我們?cè)诋?dāng)?shù)卦O(shè)定的銷售目標(biāo)提供參考。微觀方面則有當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)本行業(yè)的主要渠道業(yè)態(tài),、市場(chǎng)數(shù)量,，市場(chǎng)大小，市場(chǎng)特色,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn),。由此來進(jìn)一步分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和確定我們的工作目標(biāo)，比如主要意向客戶搜集,。
　　第二,、根據(jù)第一步的市場(chǎng)走訪及其它途徑信息搜集，制定一個(gè)時(shí)期內(nèi)客戶開發(fā)的主要目標(biāo),，主要內(nèi)容包括銷售目標(biāo)分解,，客戶開發(fā)的數(shù)量，客戶類型,，準(zhǔn)備投入的相關(guān)資源等,，這些東西都應(yīng)該做到一清二楚，這樣才能在后期跟客戶拜訪談判過程中做到“有理有節(jié)”,，有理有節(jié)是指我們清楚的知道能給客戶提供什么,，應(yīng)該跟他要什么，并把握節(jié)奏,。
　　第三,、接下來就是開始搜集意向客戶信息，并拜訪,。搜集意向客戶的信息主要有以下幾種方式,，
　　　　１.直接通過市場(chǎng)走訪,，主要是去當(dāng)?shù)刈钪饕氖袌?chǎng)去拜訪相應(yīng)客戶,，一般在拜訪之前，我們應(yīng)先適當(dāng)逛一下市場(chǎng),，了解整個(gè)市場(chǎng)的生意氛圍,，同時(shí)客戶消費(fèi)者的消費(fèi)路徑?？梢韵葒L試從小的客戶開始拜訪,，去拜訪那些小的門店，并不是為了達(dá)成跟他們合作,，主要是基于他們往往是夫妻老婆店,，生意往往一般，只要有時(shí)間還是比較容易聊的開,，同他們聊也主要是通過他們搜集一些市場(chǎng)內(nèi)客戶的信息,，及本行業(yè)在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從他們那里了解到當(dāng)?shù)刈霰井a(chǎn)品最大的哪幾家客戶的一些情況,。
　　　?。?順著市場(chǎng)去拜訪那些與我們產(chǎn)品沒有直接競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品或者互補(bǔ)產(chǎn)品的客戶，在第一次拜訪的時(shí)候除了向?qū)Ψ胶?jiǎn)單介紹我們公司與產(chǎn)品的一些優(yōu)勢(shì),，以吸引興趣外,，在銷售政策方面則應(yīng)有所有保留，千萬不要全部抖露出來,，從而讓自己后期談判的時(shí)期處于被動(dòng),，只有自己對(duì)對(duì)方實(shí)力及意向已經(jīng)確定無疑時(shí)，才可深入洽談?wù)叻矫娴膬?nèi)容,。當(dāng)然要做好這一步是不容易的,，需要我們對(duì)自己的公司產(chǎn)品，銷售政策等內(nèi)容非常熟悉,。同時(shí)能很好的把握好客戶的心理,。
　　　　３.通過前期各種途徑拜訪的意向客戶,，應(yīng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn),，篩選出最合適的客戶，去跟其中的兩到三家客戶做進(jìn)一步洽談,。這個(gè)時(shí)候?qū)φ勁械哪芰惋@得非常重要了,，要做好這臨門一腳，我們首先要明確好談判的目標(biāo),，在談判的幾家客戶,，我們心理應(yīng)該有一個(gè)最好的合作對(duì)象,，主要是爭(zhēng)取其合作，并為合作設(shè)置合理的目標(biāo),。在確定好最佳合作對(duì)象后,，接下去我們就是要進(jìn)一步通過其它途徑了解意向客戶的相關(guān)情況，尤其是客戶老板個(gè)人發(fā)展意愿判斷,，經(jīng)營(yíng)水平評(píng)估,，其最關(guān)心的問題是什么，通過與我們合作能給他帶來哪些特殊的利益,，他需要投入多少成本來跟我們合作等,。充分利用好意向客戶之間來平衡好局勢(shì)，實(shí)現(xiàn)我們的談判目標(biāo),，從而達(dá)成與我們期待客戶的合作關(guān)系,。
　　　第四，在與合作確定好合作好關(guān)系后,，應(yīng)該盡快落實(shí)相關(guān)承諾,，同時(shí)催促客戶完成相應(yīng)的打款、進(jìn)貨事宜,，及其它相關(guān)準(zhǔn)備事宜,。避免節(jié)外生枝，這種情況在筆者過往銷售過程中曾遇到,，客戶一當(dāng)“上了船”我們就會(huì)相應(yīng)要主動(dòng)一些,，對(duì)我們后期工作的開展與會(huì)更順利。
　　　當(dāng)然上述主要是述說了一下客戶開發(fā)的一般流程,，由于各種行業(yè)千差萬別,，會(huì)有很多不同的地方，不過對(duì)于一般行業(yè)還是有些放參考,。