很榮幸能回答這個(gè)問題,，我本人目前供職于國(guó)內(nèi)排名前列的財(cái)富管理機(jī)構(gòu),，平時(shí)也會(huì)涉及到很多股權(quán)投資項(xiàng)目,。以下是工作中的一些切身體會(huì),，希望對(duì)你有所助益,。

根據(jù)收益性、流動(dòng)性,、風(fēng)險(xiǎn)性的不同,，理財(cái)分很多種，正規(guī)的渠道大致分為銀行,、信托,、三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。如果是在三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)做私募的話,，那么目標(biāo)人群屬于可投資資金在百萬級(jí)的高凈值人群了,。

首先，要明確自己所售產(chǎn)品的特性,，才能精準(zhǔn)定位客戶群,。私募股權(quán)投資的特點(diǎn)是，收益高,、封閉期長(zhǎng)流動(dòng)性差和高風(fēng)險(xiǎn)的投資類別,，這就要求客戶必須具備長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資的理念,。

所以客戶畫像就出來了,，具備百萬級(jí)的投資實(shí)力、有長(zhǎng)期投資理念,、追求高回報(bào),、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)。

很重要的是明確一點(diǎn),，真正認(rèn)可這樣投資理念的客戶一定是極少數(shù),，所以發(fā)展客戶的過程中大部分人都是非目標(biāo)客戶，你只是用比較多的方式去尋找那一小波符合資質(zhì)的人,，通過約見,，面談讓對(duì)方接受公司的投資理念，認(rèn)可公司實(shí)力建立信任關(guān)系,。

下面說一下具體的拓客方法

打電話,，這是必須的，也是效率最高的。

每天必須有足夠量的電話才能遇到那個(gè)概率,，這個(gè)可以作為一個(gè)定量的,、常規(guī)的、每天必須做的動(dòng)作,。我的第一個(gè)千萬客戶就是通過電話認(rèn)識(shí)的,，然后慢慢的才認(rèn)可公司。這里需要說明的是,，即便是打電話也需要高質(zhì)量的電話資源,，企業(yè)主、高管或者在銀行有大額理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)化率最高,。打電話的目的不是在電話里成交,，而是建立連接，添加微信,，最好的結(jié)果是能產(chǎn)生約見,。

高端活動(dòng)拓客，建立客戶基數(shù),。

平時(shí)像大的媒體年會(huì)、海外房產(chǎn)展銷會(huì),、五星級(jí)酒店答謝會(huì)等企業(yè)主和高凈值人士出入的活動(dòng),，一個(gè)月可以有幾次這樣的活動(dòng)，會(huì)上主要是多加一些微信,，留下一個(gè)好的印象,。如果明顯感覺到是高凈值的人士一定要找機(jī)會(huì)交換名片，這個(gè)需要克服被拒絕的恐懼心理,，做好充分心理建設(shè),，總之就是多開口。

互聯(lián)網(wǎng)引流,，提效增量,。主要方法有兩種，一種是能找到一些質(zhì)量較高的“微信群”慢慢開發(fā),，定期分享行業(yè)專業(yè)知識(shí),，提供有價(jià)值的信息，時(shí)間長(zhǎng)了,，有需要的客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系的,。另一種方式是通過領(lǐng)英或者其他層次較高的社交工具，尋找高端人士建立關(guān)系告訴對(duì)方你能為他們提供的服務(wù),，如果對(duì)方有需要的話會(huì)繼續(xù)和你互動(dòng)的,。互聯(lián)網(wǎng)引流的優(yōu)勢(shì)是流量非常巨大，信息傳達(dá)率會(huì)非常高,，提高成交概率,。

借力公司活動(dòng)，事半功倍,。

自己公司經(jīng)常會(huì)有一些投資分享活動(dòng),，可以借力活動(dòng)電話邀約客戶，通過專業(yè)的投資專家的講解和現(xiàn)場(chǎng)的客戶氛圍會(huì)增加客戶對(duì)公司的信任,。

最后一個(gè)自己的切身感受,，不要在沒有投資能力、資質(zhì)不夠的非意向客戶身上花費(fèi)額外精力,，這樣是浪費(fèi)彼此時(shí)間,，做有效的工作，長(zhǎng)期堅(jiān)持一定會(huì)春暖花開,。

作者：新波

從事高凈值人群財(cái)富管理工作,，重度旅行患者。

堅(jiān)信無論自身成長(zhǎng)還是資產(chǎn)配置,，長(zhǎng)期投資和價(jià)值投資理念是不二之選,。