李光斗

·中國(guó)十大策劃人
·著名品牌戰(zhàn)略專抄家
·品牌競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)戰(zhàn)派創(chuàng)始人
·中央電視臺(tái)廣告部顧問襲

畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院,，1988年代表中國(guó)大學(xué)生參加在新加坡舉行的亞洲大專辯論會(huì),，榮獲冠軍,。曾任復(fù)旦大學(xué)研究生會(huì)2113副主席,。1995年作為中國(guó)廣告代表團(tuán)成員赴美國(guó)考察,。
自1990年開始從事市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告策劃工作,，先后擔(dān)任全國(guó)十幾家5261著名企業(yè)的常年?duì)I銷廣告顧4102問,，親歷了改革開放后中國(guó)品牌發(fā)展的歷程,，具有豐富的中國(guó)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾獲全國(guó)電視廣告銀獎(jiǎng),。
《中國(guó)策劃業(yè)十年大事記》1653收錄了李光斗策劃的多個(gè)經(jīng)典案例,。

被稱為汽車銷售大王的是誰？

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破,。


喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng),，被他的事跡所激勵(lì),。

　　三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者,，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃,，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷,，開過賭場(chǎng),；然而，誰能想象得到,，象這樣一個(gè)誰都不看好,，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一,，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”,。
他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí),、努力執(zhí)著,、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德,，將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷售專家,，創(chuàng)造您傲人的成功！

喬·吉拉德,，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全,。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛,。銷售是需要智慧和策略的事業(yè),。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅,，那么,，喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌,，他的秘訣是什么呢?　　

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客　　 　　

在每位顧客的背后,，都大約站著250個(gè)人,，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居,、親戚,、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人,，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快,，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道,，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意,。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,，喬得出結(jié)論：在任何情況下,，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客?！　?br>
　　在喬的推銷生涯中,，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度,，時(shí)刻控制著自己的情緒,，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方,，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客,。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客,?！薄　?br>
二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

　　每一個(gè)人都使用名片,，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片,，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中,；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞,，就像雪花一樣,，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,，這種做法幫他做成了一筆筆生意,。　　

　　喬認(rèn)為,，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,，銷售的是什么商品。這樣,，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他,。喬拋散名片是一件非同尋常的事,，人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí),，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員,，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ隆Ｍ瑫r(shí),，要點(diǎn)還在于,，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里,，你賣的是什么,，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)?！　?br>
三,、建立顧客檔案：更多地了解顧客


喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,，關(guān)心他,。”如果顧客對(duì)你抱有好感,，你成交的希望就增加了,。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,，那你就必須了解顧客,，搜集顧客的各種有關(guān)資料?！　?br>
　　喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人,，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客,，做好準(zhǔn)備,，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客,。

　　剛開始工作時(shí),，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里,。后來,，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性,。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案,?！　?br>
　　喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器,，具有錄音機(jī)和電腦的功能,，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來,，從中把握一些有用的材料,。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,，他們的孩子,、嗜好、學(xué)歷,、職務(wù),、成就、旅行過的地方,、年齡,、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào),。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,，有了這些材料,，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么,，你可以讓他們高談闊論,，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,，他們不會(huì)讓你大失所望,?！薄?br>
四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認(rèn)為,，干推銷這一行,，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果,。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”,。　　

　　在生意成交之后,，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客,。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車,，成交之后,，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后,，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,，提醒他喬的承諾仍然有效,。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話,，那么,，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬?！　?br>
　　實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元,。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人,?！　～C犬計(jì)劃使喬的收益很大。1976年,，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意,，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用,，收獲了75000美元的傭金,。　　

五,、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道,，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同,，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道,。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番,。

如果顧客住在附近,，喬還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太,、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn),，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客,，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買,，不久后也會(huì)來買,。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷,?！　?br>
　　喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試,、接觸,、操作，人們都有好奇心,。不論你推銷的是什么,，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住,，讓顧客親身參與,，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了,?！　?br>
六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略

　　誠(chéng)實(shí),，是推銷的最佳策略,，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的,。推銷容許謊言,，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻,。誠(chéng)為上策,，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定,，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具,。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問題,。

　　推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話,，一是一，二是二,。說實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處,，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事,。喬說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車,，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋,，數(shù)數(shù)配電線,，你就死定了?！薄　?br>
　　如果顧客和他的太太,、兒子一起來看車，喬會(huì)對(duì)顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛,?！边@個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢,，就絕對(duì)不可這么說。喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系,。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,，可以使氣氛變得更愉快,，沒有敵意，推銷也就更容易成交,?！　?br>
　　有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊,。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話,，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意,。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車?！眴探^不會(huì)這樣,，他會(huì)撒個(gè)小謊,，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里,，他的駕駛技術(shù)的確高人一等,。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感,?！　?br>
七、每月一卡：真正的銷售始于售后,。


喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后,，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程,，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始,。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客,，使生意越做越大,，客戶越來越多?！　?br>
　　“成交之后仍要繼續(xù)推銷”,，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,，并不是把他們置于腦后,，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜??！　?br>
　　喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡,，也就記住了喬,。　　

　　正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客,，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德.