李光斗

·中國十大策劃人
·著名品牌戰(zhàn)略專抄家
·品牌競爭力實戰(zhàn)派創(chuàng)始人
·中央電視臺廣告部顧問襲

畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院,，1988年代表中國大學(xué)生參加在新加坡舉行的亞洲大專辯論會,，榮獲冠軍。曾任復(fù)旦大學(xué)研究生會2113副主席。1995年作為中國廣告代表團(tuán)成員赴美國考察,。
自1990年開始從事市場營銷和廣告策劃工作，先后擔(dān)任全國十幾家5261著名企業(yè)的常年營銷廣告顧4102問,，親歷了改革開放后中國品牌發(fā)展的歷程,，具有豐富的中國廣告和市場營銷經(jīng)驗，曾獲全國電視廣告銀獎,。
《中國策劃業(yè)十年大事記》1653收錄了李光斗策劃的多個經(jīng)典案例,。

被稱為汽車銷售大王的是誰？

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破,。


喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動,，被他的事跡所激勵,。

　　三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者,，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃,，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷,，開過賭場,；然而，誰能想象得到,，象這樣一個誰都不看好,，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一,，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”,。
他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí),、努力執(zhí)著,、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關(guān)鍵,。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實力的頂尖銷售專家,，創(chuàng)造您傲人的成功,！

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全,。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人,，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè),。在每位推銷員的背后,，都有自己獨特的成功訣竅，那么,，喬的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌,，他的秘訣是什么呢?　　

一、250定律：不得罪一個顧客　　 　　

在每位顧客的背后,，都大約站著250個人,，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居,、親戚,、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快,，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意,。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,，喬得出結(jié)論：在任何情況下,，都不要得罪哪怕是一個顧客?！　?br>
　　在喬的推銷生涯中,，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度,，時刻控制著自己的情緒,，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方,，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客,。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客,?！薄　?br>
二,、名片滿天飛：向每一個人推銷

　　每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片,，在餐館就餐付帳時,，他要把名片夾在帳單中；在運動場上,，他把名片大把大把地拋向空中,。名片漫天飛舞，就像雪花一樣,，飄散在運動場的每一個角落,。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,，這種做法幫他做成了一筆筆生意?！　?br>
　　喬認(rèn)為,，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品,。這樣,，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他,。喬拋散名片是一件非同尋常的事,，人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時,，自然會想起那個拋散名片的推銷員,，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時,，要點還在于,，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里,，你賣的是什么,，你就有可能得到更多生意的機(jī)會?！　?br>
三,、建立顧客檔案：更多地了解顧客


喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,，關(guān)心他,。”如果顧客對你抱有好感,，你成交的希望就增加了,。要使顧客相信你喜歡他,、關(guān)心他，那你就必須了解顧客,，搜集顧客的各種有關(guān)資料,。　　

　　喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人,，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西,。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備,，鋪平道路,，那么，你就不愁沒有自己的顧客,。

　　剛開始工作時,，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里,。后來,，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性,。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案,?！　?br>
　　喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器,，具有錄音機(jī)和電腦的功能,，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來,，從中把握一些有用的材料,。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,，他們的孩子,、嗜好、學(xué)歷,、職務(wù),、成就、旅行過的地方,、年齡,、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報,。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,，使你能夠有效地跟顧客討論問題,，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料,，你就會知道他們喜歡什么,，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論,，興高采烈,，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望,?！薄?br>
四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認(rèn)為,，干推銷這一行,，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果,。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”,。　　

　　在生意成交之后,，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,，如果他介紹別人來買車,，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞,。幾天之后,，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,，提醒他喬的承諾仍然有效,。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話,，那么,，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬?！　?br>
　　實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元,。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人,?！　～C犬計劃使喬的收益很大。1976年,，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,，約占總交易額的三分之一,。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金,?！　?br>
五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道,，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道,。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道,。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,，握住方向盤，自己觸摸操作一番,。

如果顧客住在附近,，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太,、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗,，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客,，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買,，不久后也會來買,。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷,?！　?br>
　　喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試,、接觸,、操作，人們都有好奇心,。不論你推銷的是什么,，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住,，讓顧客親身參與,，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了,?！　?br>
六、誠實：推銷的最佳策略

　　誠實，是推銷的最佳策略,，而且是惟一的策略,。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,，這就是推銷中的“善意謊言”原則,，喬對此認(rèn)識深刻。誠為上策,，這是你所能遵循的最佳策略,。可是策略并非是法律或規(guī)定,，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具,。因此，誠實就有一個程度的問題,。

　　推銷過程中有時需要說實話,，一是一，二是二,。說實話往往對推銷員有好處,，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事,。喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,，數(shù)數(shù)配電線,，你就死定了?！薄　?br>
　　如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛,。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,，但是如果要想賺到錢,，就絕對不可這么說。喬善于把握誠實與奉承的關(guān)系,。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,，可以使氣氛變得更愉快,，沒有敵意，推銷也就更容易成交,?！　?br>
　　有時,，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,，不肯撒個小謊,，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車,。”喬絕不會這樣,，他會撒個小謊,，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里,，他的駕駛技術(shù)的確高人一等,。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感,?！　?br>
七、每月一卡：真正的銷售始于售后,。


喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,，而不是之前?！蓖其N是一個連續(xù)的過程,，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始,。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客,，使生意越做越大,，客戶越來越多?！　?br>
　　“成交之后仍要繼續(xù)推銷”,，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,，并不是把他們置于腦后,，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜??！　?br>
　　喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬,?！　?br>
　　正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德.