李光斗

·中國十大策劃人
·著名品牌戰(zhàn)略專抄家
·品牌競爭力實戰(zhàn)派創(chuàng)始人
·中央電視臺廣告部顧問襲

畢業(yè)于復旦大學新聞學院,，1988年代表中國大學生參加在新加坡舉行的亞洲大專辯論會,，榮獲冠軍,。曾任復旦大學研究生會2113副主席。1995年作為中國廣告代表團成員赴美國考察,。
自1990年開始從事市場營銷和廣告策劃工作,，先后擔任全國十幾家5261著名企業(yè)的常年營銷廣告顧4102問，親歷了改革開放后中國品牌發(fā)展的歷程,，具有豐富的中國廣告和市場營銷經(jīng)驗,，曾獲全國電視廣告銀獎。
《中國策劃業(yè)十年大事記》1653收錄了李光斗策劃的多個經(jīng)典案例,。

被稱為汽車銷售大王的是誰,？

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,，至今無人能破,。


喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗,，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動,，被他的事跡所激勵。

　　三十五歲以前,，喬.吉拉德是個全盤的失敗者,，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成,，甚至曾經(jīng)當過小偷,，開過賭場；然而,，誰能想象得到,，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,，競然能夠在短短三年內爬上世界第一,，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。
他是怎樣做到的呢,？虛心學習,、努力執(zhí)著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵,。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德,，將幫助您晉身為最有實力的頂尖銷售專家，創(chuàng)造您傲人的成功,！

喬·吉拉德,，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人,，其中6年平均售出汽車1300輛,。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后,，都有自己獨特的成功訣竅,，那么，喬的推銷業(yè)績如此輝煌,，他的秘訣是什么呢?　　

一,、250定律：不得罪一個顧客　　 　　

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事,、鄰居,、親戚、朋友,。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底,，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律,。由此,，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客,?！　?br>
　　在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心,，抱定生意至上的態(tài)度,，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難,，或是不喜歡對方,，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客,，就等于趕走了潛在的250個顧客,。”　　

二,、名片滿天飛：向每一個人推銷

　　每一個人都使用名片,，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時,，他要把名片夾在帳單中,；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中,。名片漫天飛舞,，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落,。你可能對這種做法感到奇怪,。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意,。　　

　　喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的,，銷售的是什么商品,。這樣，當他們需要他的商品時,，就會想到他,。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事,。當人們買汽車時,，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德,。同時,，要點還在于，有人就有顧客,，如果你讓他們知道你在哪里,，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會,?！　?br>
三、建立顧客檔案：更多地了解顧客


喬說：“不論你推銷的是任何東西,，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,，關心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他,、關心他,，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料,?！　?br>
　　喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西,。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,，做好準備，鋪平道路,，那么,，你就不愁沒有自己的顧客。

　　剛開始工作時,，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,，塞進抽屜里,。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性,。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,，建立起了他的顧客檔案,。　　

　　喬認為,，推銷員應該像一臺機器,，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中,，將顧客所說的有用情況都記錄下來,，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時,，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,，他們的孩子、嗜好,、學歷,、職務、成就,、旅行過的地方,、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,，這些都是有用的推銷情報,。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題,，談論他們自己感興趣的話題,，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么,，不喜歡什么,，你可以讓他們高談闊論，興高采烈,，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,，他們不會讓你大失所望?！薄?br>
四,、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認為，干推銷這一行,，需要別人的幫助,。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果,。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”?！　?br>
　　在生意成交之后,，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客,。說明書告訴顧客,，如果他介紹別人來買車，成交之后,，每輛車他會得到25美元的酬勞,。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物,，其他人會聽他的話,，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬,?！　?br>
　　實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人,，也不要漏掉一個該付的人,。　　獵犬計劃使喬的收益很大,。1976年,，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一,。喬付出了1400美元的獵犬費用,，收獲了75000美元的傭金?！　?br>
五,、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道,。與“請勿觸摸”的作法不同,，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,，握住方向盤,，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近,，喬還會建議他把車開回家,，讓他在自己的太太,、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了,。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗,，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的,。即使當即不買,，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,，使他們難以忘懷,。　　

　　喬認為,，人們都喜歡自己來嘗試,、接觸、操作,，人們都有好奇心,。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品,，而且要記住,，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官,，那么你就能掌握住他們的感情了,。　　

六,、誠實：推銷的最佳策略

　　誠實,，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略,。但絕對的誠實卻是愚蠢的,。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則,，喬對此認識深刻,。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略,?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具,。因此,，誠實就有一個程度的問題。

　　推銷過程中有時需要說實話,，一是一,，二是二,。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的,，顧客事后可以查證的事,。喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸,。顧客只要一掀開車蓋,，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了,?！薄　?br>
　　如果顧客和他的太太,、兒子一起來看車,，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說,。喬善于把握誠實與奉承的關系,。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁,。少許幾句贊美,，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意,，推銷也就更容易成交,。　　

　　有時,，喬甚至還撒一點小謊,。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊,，平白失去了生意,。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車,?！眴探^不會這樣，他會撒個小謊,，告訴顧客,，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等,。這些話使顧客開心,，贏得了顧客的好感,。　　

七,、每月一卡：真正的銷售始于售后,。


喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前,?！蓖其N是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結束,，又是下次推銷活動的開始,。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客,，又能吸引新顧客,，使生意越做越大，客戶越來越多,?！　?br>
　　“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始,。喬在和自己的顧客成交之后,，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關心他們,，并恰當?shù)乇硎境鰜?。　?br>
　　喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡,。一月份祝賀新年,，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,，都收到了喬的賀卡,，也就記住了喬?！　?br>
　　正因為喬沒有忘記自己的顧客,，顧客才不會忘記喬·吉拉德.