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尊敬的總部領(lǐng)導(dǎo),，視頻在線的全體通威同仁： 大家下午好!首先感謝通威授予我通威文化踐行模范的稱號(hào),，對(duì)這分榮譽(yù),，我非常珍視,，這對(duì)我個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展，是一種持久的激勵(lì),。同時(shí),，也要感謝總部領(lǐng)導(dǎo)今天給我與大家交流的機(jī)會(huì),。 今天，我要與大家分享的主題是：我們?cè)撊绾螒?zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 在為大家分享主題之前,，我想先對(duì)大家簡(jiǎn)單介紹一下我在南寧通威的成長(zhǎng)歷程,。 概括講,，我在南寧通威的成長(zhǎng)分三個(gè)階段，即學(xué)習(xí)積累階段,，成熟創(chuàng)造階段,，超越突破階段。第一是學(xué)習(xí)積累階段,，是在2002年到2005年,。這期間，我注重對(duì)營(yíng)銷管理理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累,，在實(shí)踐中也積累了市場(chǎng)運(yùn)作,、人際溝通、服務(wù)技能等方面的經(jīng)驗(yàn),，完成了我個(gè)人的職業(yè)定位,，我把自己的終生職業(yè)，定位在營(yíng)銷管理領(lǐng)域,。這為后期的學(xué)習(xí)明確了方向,。第二是成熟創(chuàng)造階段。是在2006年到2010年期間,，我負(fù)責(zé)南寧西鄉(xiāng)塘區(qū)水產(chǎn)料銷售 ,，工作期間銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，多次獲得公司肯定,，并先后三次被評(píng)為公司優(yōu)秀員工,。這期間，我明確了營(yíng)銷工作就是整合公司和市場(chǎng)兩個(gè)資源,，創(chuàng)造價(jià)值并分享成果,。我個(gè)人市場(chǎng)運(yùn)作能力、銷售技能在這期間得到了進(jìn)一步的提升,，綜合能力得到發(fā)展,。第三是超越突破階段。是在2011年至今,。2011年,，公司給予了我晉升的機(jī)會(huì)，擔(dān)任了市場(chǎng)部經(jīng)理助理一職,。我意識(shí)到,，“學(xué)劍十人敵，學(xué)兵萬(wàn)人敵”，個(gè)人技能的成熟,，頂多能做好一個(gè)市場(chǎng),。要讓自己發(fā)揮更大的價(jià)值，就需要進(jìn)一步的超越自我,，突破自我,。所以我，注重在心胸,、氣度,、視野方面修煉自己。今年我主持南寧公司水產(chǎn)三部銷售管理工作,。為將者,，要有“智、信,、仁,、勇、嚴(yán)”的五德,，在管理工作中,，我以此嚴(yán)格要求自己。 非常感謝通威,，感謝通威領(lǐng)導(dǎo)多年的培養(yǎng)和關(guān)愛(ài),，十年通威的的工作經(jīng)歷，從青澀到成熟,，個(gè)人能力得到了鍛煉,，每年的收入也不斷提升，如今還獲得了更加廣闊的發(fā)展平臺(tái),。在這十年里,，我也見(jiàn)證了南寧通威不平凡的發(fā)展的歷程。05年前公司步履蹣跚,，徘徊不前;06年公司獲得轉(zhuǎn)機(jī)進(jìn)入發(fā)展快車道,，08年取得小突破，09,、2010年公司又遇到發(fā)展瓶頸,，2011年再次突破，進(jìn)入發(fā)展高峰,。今年南寧公司形勢(shì)大好,，市場(chǎng)工作開展得如火如荼，水產(chǎn)料取得同比60%以上的業(yè)績(jī),。在這個(gè)過(guò)程中,，無(wú)論道路是多么的曲折坎坷,，我始終保持對(duì)公司的信心。我堅(jiān)信,，公司有良好的文化基因,，有品牌積累，有多年沉淀的科技優(yōu)勢(shì),，只要我們不為失敗找借口,，只為成功找方法，公司就一定能夠探索出正確的發(fā)展之路,，取得經(jīng)營(yíng)的成功,。“有付出,，就一定就會(huì)有回報(bào)”，這是在通威這個(gè)大家庭里工作,、生活,、成長(zhǎng)的基本邏輯。 今天的主題是營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的交流,，下面我就“”為題,，從“樹立必勝信念”、“綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略”,、“有效溝通”三個(gè)方面,，與各位通威市場(chǎng)系統(tǒng)的同仁，展開交流,，希望拋磚引玉,，請(qǐng)各位批評(píng)指正! 一、樹立必勝信念是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提,。 必勝的信念是戰(zhàn)勝一切困難和對(duì)手的精神武器,。我們業(yè)務(wù)工作者，尤其是一線業(yè)務(wù)人員,，經(jīng)常會(huì)遇到全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手和地方上的地頭蛇,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的強(qiáng)勢(shì)，我們首先要做到的就是建立優(yōu)勢(shì)的心里基礎(chǔ),。這種心里基礎(chǔ),，就是必勝的信念。 當(dāng)然信念,，不是無(wú)本之木,。信念的建立，需要建立自己的價(jià)值支撐點(diǎn),，充分了解自己的優(yōu)勢(shì)和看清對(duì)手的劣勢(shì),。 首先說(shuō)價(jià)值支撐,。我們?cè)谕ㄍぷ鳎呛軜s幸的,。通威多年發(fā)展,，沉淀了深厚的文化底蘊(yùn)。我們的愿景是宏偉的,，改善人類生活品質(zhì)量,，成就世界水產(chǎn)品牌，這構(gòu)成了我們通威人終極目標(biāo)追求,。在工作中“追求卓越奉獻(xiàn)社會(huì)”,，讓每個(gè)人將個(gè)體生命的價(jià)值匯入社會(huì)前進(jìn)的洪流。我們有具體的核心價(jià)值標(biāo)尺——“誠(chéng)信正一”,，這構(gòu)成我們行為道德的底線,。我們從事的和參與的事業(yè)是陽(yáng)光的事業(yè)。我們?nèi)绻斫饬斯镜倪@些文化導(dǎo)向,，我們的銷售工作,，就有了明確價(jià)值支撐。 很多朋友也許要說(shuō),，我到通威工作,，目的就是要掙錢，這些口號(hào)與我有什么關(guān)系,。我要說(shuō),，掙錢是無(wú)可非議的，因?yàn)槿说纳嫘枰镔|(zhì)基礎(chǔ),。但我們?nèi)绻麅H僅執(zhí)著于金錢,，勢(shì)必為物所困，受物所累,，我們需要啟動(dòng)我們內(nèi)心深處對(duì)于超越價(jià)值的追求,。正如毛主席說(shuō)的，人是要有一點(diǎn)精神的,。物質(zhì)追求的動(dòng)力,，讓人感受到生存壓力之苦，而內(nèi)在的價(jià)值追求,，動(dòng)力無(wú)窮,，而充滿愉悅。 對(duì)于營(yíng)銷工作,，我們也需要有超越交換之外的理解,，領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷工作本身的樂(lè)趣。營(yíng)銷的的本質(zhì)是價(jià)值的創(chuàng)造和價(jià)值的傳遞,，是通過(guò)對(duì)目標(biāo)群體核心需求的理解,，整合公司的資源優(yōu)勢(shì),，創(chuàng)造出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的顧客問(wèn)題解決方案。這需要我們打破人際藩籬,，傾聽(tīng),，理解，交流,，進(jìn)入顧客心靈,，以對(duì)方最容易接受的方式，充分展示公司為他創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,，從而達(dá)成銷售,。這一過(guò)程是雙贏的，是成人達(dá)己的事情,。這樣的工作,，本身充滿詩(shī)意的樂(lè)趣。因?yàn)橛辛诉@樣的理解,，我在一線堅(jiān)持了十年,，我深深的愛(ài)上了營(yíng)銷工作。這讓我對(duì)營(yíng)銷工作的熱情,，有增無(wú)減。 我們有了對(duì)于公司事業(yè)的理解,，有了對(duì)超越價(jià)值的追求,，有了對(duì)工作本質(zhì)意義的理解，我們的信念,，就有了價(jià)值的支撐點(diǎn),。 再說(shuō)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)和對(duì)手弱勢(shì)的把握。這是我們?cè)谑袌?chǎng)工作中利用優(yōu)勢(shì),，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，戰(zhàn)勝對(duì)手的前提。盤點(diǎn)通威的優(yōu)勢(shì),，不勝枚舉,。通威有三十年的發(fā)展歷史，文化理念,、品牌傳播,、科研技術(shù)、工藝設(shè)備,、管理運(yùn)營(yíng)等,，很多方面處于行業(yè)領(lǐng)先。公司為我們的工作提供了很多工具以及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo),。我們有充分的資源戰(zhàn)勝對(duì)手,。所以,，在我的信念中，通威就是最牛的,，通威能為顧客創(chuàng)造最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品,，通威能為顧客提供最佳的服務(wù)，通威有能力協(xié)助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn),，通威有能力為顧客創(chuàng)造最佳的養(yǎng)殖效益,。 而對(duì)手都是紙老虎。我們不能被對(duì)方在在局部市場(chǎng)建立的一些優(yōu)勢(shì)所嚇倒,，只要我們靜心下來(lái)研究對(duì)手,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有很多的劣勢(shì)給予我們以可乘之機(jī)。比如海大服務(wù)能實(shí)際為養(yǎng)殖戶解決的問(wèn)題并不多,，多品牌對(duì)其經(jīng)銷商利益的傷害等,，比如南寧百洋產(chǎn)業(yè)鏈不成熟，廠家為了維持生存?zhèn)︷B(yǎng)殖戶利益等,，這些都為我們創(chuàng)造了機(jī)會(huì),。我們不能因?yàn)橐怀且怀氐氖Ю鴮?duì)公司的失去信心。只要我們信心不倒,，勝利就永遠(yuǎn)屬于我們,。只要我們的工作有了價(jià)值的支撐，只要我們明白公司擁有不可比擬的優(yōu)勢(shì),，只要我們能夠看清競(jìng)爭(zhēng)了對(duì)手的劣勢(shì),，內(nèi)心必勝的信念，就會(huì)自然的生長(zhǎng),。 但是,，空有信念而不行動(dòng)，要戰(zhàn)勝對(duì)手那是空話,。而單有盲目的信念,，而沒(méi)有具體的正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，想戰(zhàn)勝對(duì)手,，那也是一句空話,。所以，我要說(shuō),，建立必勝的信念是解決我們戰(zhàn)勝對(duì)手的自信和動(dòng)力問(wèn)題,，而要最終戰(zhàn)勝對(duì)手，還需要有效的策略和方法,。 二,、綜合運(yùn)用各種銷售策略，是戰(zhàn)勝對(duì)手的保障,。 下面我就具體運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與大家展開交流,。 1,、知己知彼，調(diào)研市場(chǎng),。市場(chǎng)工作始于調(diào)研,。要成功的運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)，首先需要的是對(duì)市場(chǎng)有充分的調(diào)研,。要大量收集市場(chǎng)分布,，容量，養(yǎng)殖模式,，養(yǎng)殖產(chǎn)量,，養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖戶購(gòu)買渠道,、購(gòu)買習(xí)慣,、交易方式、競(jìng)爭(zhēng)格局,、目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)部人際關(guān)系等事實(shí)或數(shù)據(jù),。通過(guò)對(duì)這些事實(shí)數(shù)據(jù)的收集，分析整理,，細(xì)分市場(chǎng),，評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)威脅和自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，就能選擇最有能力做好的目標(biāo)市場(chǎng),。這樣的調(diào)研,，能夠?yàn)橹贫ㄡ槍?duì)性的區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃提供科學(xué)依據(jù)。 我想強(qiáng)調(diào)的是,，調(diào)研工作，不僅對(duì)營(yíng)銷決策者重要,，對(duì)一線執(zhí)行人員也非常重要,。一個(gè)銷售人員，如果對(duì)區(qū)域市場(chǎng)飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體內(nèi)部人際關(guān)系如果不能很好的把握,，就很難選擇出最有優(yōu)勢(shì)做好區(qū)域發(fā)展橋梁的經(jīng)銷商,，導(dǎo)致市場(chǎng)久功不下，或者難以推動(dòng)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展,。 南寧市六律大橋的啟動(dòng),，也給了我們這樣的啟示。南寧六律大橋附近,，有網(wǎng)線箱1000口,，年用料2000噸左右，我們?cè)?011年上年在里面有幾個(gè)養(yǎng)殖戶使用,，但一直難突破,。后來(lái)我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研分析,，得出的結(jié)論是，養(yǎng)殖戶資金短缺,，在該區(qū)域一直有一個(gè)沙場(chǎng)老板在幕后給予資金支持,。這位老板主要推廣的飼料是華港。平時(shí)很忙,，很少接觸飼料公司人員,，基本處于潛伏狀態(tài)。要啟動(dòng)該市場(chǎng),，關(guān)鍵就是要拿下他,。當(dāng)我們把這位幕后老板的情況摸清之后，確定了開發(fā)策略,，一舉拿下了這個(gè)市場(chǎng),，現(xiàn)在呈現(xiàn)良好發(fā)展趨勢(shì)。 2,、明確目標(biāo),，注重規(guī)劃。明確的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,，是促進(jìn)市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展的前提,。在調(diào)研的，基礎(chǔ)上,，確定合理的區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo),，劃分發(fā)展階段，制定有效的博弈計(jì)劃,。博弈計(jì)劃的制定,，要求選擇好目標(biāo)顧客群體，準(zhǔn)確定義目標(biāo)顧客的核心需求;要求選擇合適的產(chǎn)品切入市場(chǎng);要求選擇合適的渠道策略,，制定相應(yīng)的經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃,，強(qiáng)化零售價(jià)格區(qū)域統(tǒng)一的管理以保護(hù)經(jīng)銷商的利益;同時(shí)也要求制定服務(wù)計(jì)劃，增值終端用戶,。這是我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)需要提前規(guī)劃的內(nèi)容,，然后以終為始，按圖搜驥,。 在這里,，我想強(qiáng)調(diào)的是，在規(guī)劃中我們需要選擇兩個(gè)導(dǎo)向,。一是顧客需求導(dǎo)向,，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。顧客需求導(dǎo)向，要求我們理解經(jīng)銷商和用戶的核心需求,。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商需求的理解,，制定經(jīng)銷商事業(yè)發(fā)展支持計(jì)劃;通過(guò)對(duì)用戶核心需求的理解，制定用戶增值計(jì)劃,。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，是要求我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。對(duì)經(jīng)銷商的事業(yè)發(fā)展的支持和提高養(yǎng)殖戶效益方面,，我們要有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具體,、更有效的措施，并且執(zhí)行到位,。 今年南寧公司曾總也明確提出了市場(chǎng)管理的兩個(gè)重心,，一是價(jià)格管理，一是防病調(diào)水,。其實(shí),，加強(qiáng)價(jià)格管理，是對(duì)經(jīng)銷商利益的維護(hù),，解決經(jīng)銷商愿意賣通威的問(wèn)題;防病調(diào)水服務(wù)是為了提供用戶養(yǎng)殖過(guò)程保障,，提高養(yǎng)殖效益，增值用戶,。通過(guò)這些工作做的開展,，南寧通威的經(jīng)銷商群體不斷增加，用戶群體也龐大了起來(lái),。 3,、集中優(yōu)勢(shì)，樹立樣板,。我在市場(chǎng)運(yùn)作中,，通常先選擇一個(gè)區(qū)域，集中精力和公司優(yōu)勢(shì)資源,，通過(guò)重點(diǎn)經(jīng)銷商培育,、示范戶用戶的發(fā)展，樹立樣板市場(chǎng),，然后利用樣板市場(chǎng)影響周邊市場(chǎng)發(fā)展，由點(diǎn)到線,，由線到面,，滾動(dòng)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn),。 廣西南寧市場(chǎng)的開發(fā),，我們就選擇了這樣一種策略。南寧市共有6個(gè)區(qū)，5個(gè)郊縣,。水產(chǎn)料容量萬(wàn)25000噸,。該市場(chǎng)也是典型的賒銷市場(chǎng)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是南寧百洋飼料公司,。以前對(duì)該市場(chǎng)是久攻不下,，市場(chǎng)占有率一直很低，總銷量徘徊在500噸左右,。在這個(gè)區(qū)域,，我們選擇南寧三塘一個(gè)作為集中開發(fā)的樣板市場(chǎng)。重點(diǎn)發(fā)展了黃明貴和李天高兩個(gè)經(jīng)銷商,。發(fā)展重點(diǎn)養(yǎng)殖戶6戶,。2011年，我們?cè)谠撌袌?chǎng)分配服務(wù)人員兩個(gè),，飼料伴侶,、光合菌集中分配，對(duì)重點(diǎn)戶實(shí)行按需分配制,。通過(guò)集中優(yōu)勢(shì),，2011年我們?cè)谠撌袌?chǎng)殺出了一條血路。在三塘這一鄉(xiāng)鎮(zhèn),，2011年實(shí)現(xiàn)銷量2600多噸,。市場(chǎng)占有率達(dá)到10%左右。通威的品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),，在這里得到了集中的體現(xiàn),。扭轉(zhuǎn)了通威在該市場(chǎng)的品牌形象。今年,，我們把軍管區(qū)建立在這里,，繼續(xù)鞏固這一成果。當(dāng)前,，南寧周邊市場(chǎng),，新客戶的啟動(dòng)了4個(gè)大的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商一直對(duì)通威處于游離狀態(tài),，如果沒(méi)有三塘集中開發(fā)帶來(lái)的積極影響,，很難發(fā)展這些客戶。今年該市場(chǎng)的銷量,，同期增長(zhǎng)率達(dá)到50%以上,。后期趨勢(shì)樂(lè)觀。 這有利的證明了,，資源分散使用和集中使用,，將呈現(xiàn)不同的結(jié)果,。我們業(yè)務(wù)人員，只有集中分配自己的工作時(shí)間,，集中使用服務(wù)工作人員,，集中利用公司傳播和促銷政策資源，才能創(chuàng)造市場(chǎng)發(fā)展的高速度,。這樣可以避免溫開水燙豬不來(lái)氣的狀況發(fā)生,。速度能匯集資源，速度能減少沉沒(méi)成本,。 4,、終端服務(wù)，增值用戶,。 增值用戶工作,，是南寧公司從2010年開始著手的工作，2011年曾總把“防病調(diào)水”,，上升到公司經(jīng)營(yíng)方針的層面,。要開展好終端用戶工作，我們南寧公司把養(yǎng)殖戶核心需求定義為降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)和提高養(yǎng)殖效益,。我們的銷售終端服務(wù)工作是通過(guò)為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖過(guò)程保障使其最終實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益的提高,。具體操作如下： 歸納養(yǎng)殖戶面對(duì)的各類問(wèn)題。通過(guò)調(diào)研分析,，我把養(yǎng)殖戶問(wèn)題歸納為以下八個(gè)方面：一是養(yǎng)殖計(jì)劃問(wèn)題;二是品種來(lái)源問(wèn)題;三十放養(yǎng)模式問(wèn)題;四是水環(huán)境控制問(wèn)題;五是魚病防治問(wèn)題;六是生產(chǎn)管理問(wèn)題,。七是資金短缺問(wèn)題;八是成魚銷售問(wèn)題。 建立顧客問(wèn)題集成解決方案,。我們要明確養(yǎng)殖戶存在的問(wèn)題是我們實(shí)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì),。我們針對(duì)不同養(yǎng)殖戶所存在的問(wèn)題，提供解決方案,，是我們提高服務(wù)水平努力的方向,。有些服務(wù)需要公司層面配合，而有些服務(wù),，只需要利用我們的技術(shù)知識(shí),、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和人際資源就能夠?yàn)橛脩籼峁┓?wù)。我們每個(gè)業(yè)務(wù)人員都要明確一個(gè)道理,，公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)的建立,，是我們每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的責(zé)無(wú)旁貸職責(zé)所在。 水質(zhì)惡化和魚病泛濫是當(dāng)前養(yǎng)殖存在的共同問(wèn)題,。南寧公司鎖定養(yǎng)殖戶自己難以解決的水環(huán)境控制及魚病防治問(wèn)題,，為用戶提供解決方法，協(xié)助防病調(diào)水,，讓養(yǎng)殖戶對(duì)公司產(chǎn)生依賴，從而建立顧客忠誠(chéng)。防病調(diào)水,，是公司層面提供的核心服務(wù),。 5、會(huì)議營(yíng)銷,，集中宣傳 經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，會(huì)議營(yíng)銷是整合傳播的有效方法。通過(guò)集中養(yǎng)殖戶,，集中傳播公司優(yōu)勢(shì),，展示公司形象，宣傳公司養(yǎng)殖理念,，改變養(yǎng)殖戶落后養(yǎng)殖理念,，提升養(yǎng)殖技能。這是增值用戶,、拓展顧客群體,、促進(jìn)市場(chǎng)快速發(fā)展的有效措施。南寧通威,，對(duì)這項(xiàng)工作堅(jiān)持了3年,。深受顧客好評(píng)。今年,，我們?yōu)榱税褧?huì)議營(yíng)銷做得更好,，實(shí)行了標(biāo)準(zhǔn)化要求。一要主題鮮明,，目的明確,，二要會(huì)前策劃準(zhǔn)備，會(huì)后跟蹤反饋,，三要參會(huì)人數(shù)達(dá)標(biāo),，四要會(huì)議流程標(biāo)準(zhǔn)化，會(huì)議課件標(biāo)準(zhǔn)化等,。今年南寧公司的會(huì)議營(yíng)銷,，在去年的基礎(chǔ)上更上了一個(gè)水平。 三,、有效溝通,，是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的必備技能。 可以這樣說(shuō),，銷售的核心技能,，就是溝通談判的技能。關(guān)于溝通,、談判,，相關(guān)書籍介紹了很多,。在線的各位同仁中很多都是溝通高手。所以我不敢多講,。在這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),。在銷售會(huì)談的過(guò)程中，我們?nèi)绻咸喜唤^的介紹公司優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，帶來(lái)的顧客直接反應(yīng)是，提出質(zhì)疑或價(jià)格異議,。如何主導(dǎo)整個(gè)銷售會(huì)談過(guò)程,，最終達(dá)成銷售目的或推動(dòng)銷售進(jìn)程，關(guān)鍵的技巧是提問(wèn),，而不是陳述,。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的心中都有一扇只有從內(nèi)才能開啟的窗子，別人無(wú)法為他開窗,，除非他自己選擇打開,。但有效提問(wèn)技巧，可以幫助對(duì)方打開心靈的改變之門,。我們可以通過(guò)難點(diǎn)性提問(wèn),，發(fā)現(xiàn)顧客面臨的問(wèn)題和難題，把顧客隱含的需求,，轉(zhuǎn)化為明確的需求,，再通過(guò)暗示性提問(wèn)建立顧客痛楚，幫助顧客意識(shí)到問(wèn)題存在的嚴(yán)重性,，讓其覺(jué)察到,，不解決問(wèn)題，后果很嚴(yán)重,。同時(shí)與他一起探討解決方法,，并拋出通威為他們提供的解決方案，讓顧客來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)和存在的價(jià)值,。同時(shí)提出有效的實(shí)證,，以及展開有力的利益陳述，凝聚公司價(jià)值,，打動(dòng)用戶,。以這樣的溝通思路，也許可以事半功倍,。關(guān)于這一溝通技巧,，有一本書作了專門的闡述，我學(xué)習(xí)了之后,，在銷售過(guò)程中受益頗大,。在此,，我推薦給大家，這本書叫《銷售巨人SPIN》,這本書闡述了一套提問(wèn)技巧,。我看了之后,，自己也做了一個(gè)課件，愿意給大家分享,。