我從2008年開始創(chuàng)業(yè),，在過(guò)去的一年多的時(shí)間里我們嘗試過(guò)各種營(yíng)銷方式去開拓新客戶,，但都收效甚徽。我現(xiàn)在最大的問(wèn)題是：我該如何找到這些低調(diào)的高端客戶,？對(duì)這些高端客戶提供服務(wù),，什么方法最有效？微博在互動(dòng)老賈的自留地：通過(guò)整合全國(guó)的頂級(jí)醫(yī)療資源……我國(guó)的醫(yī)療資源,，頂級(jí)的,，主要是軍隊(duì)和衛(wèi)生部的，如何整合,？這樣的宣傳,，高端客戶會(huì)相信嗎？ 東易日盛家居裝飾集團(tuán)總裁 楊勁 口碑最重要 越精越深越有效 對(duì)于高端客戶,，我建議用“口碑+廣告”的方式展開細(xì)節(jié)化的營(yíng)銷,。 首先，口碑非常重要,。我自己就曾經(jīng)使用過(guò)類似于你們的醫(yī)療服務(wù),，是一個(gè)英國(guó)的醫(yī)學(xué)博士做的，而我獲取信息的途徑就是一個(gè)朋友的推薦,，她用自己的實(shí)際經(jīng)歷跟我講,，這個(gè)東西很管用,，然后我就試了，其他的我都不用多問(wèn),。我相信很多像我一樣忙于工作的人部有類似的思維,，所以口碑相傳應(yīng)該是高端人群最容易接受的一個(gè)方式。尤其是你們這個(gè)行業(yè),，你們不是那些著名的醫(yī)院,，人們一聽就知道你很牛，作為一個(gè)第三方的機(jī)構(gòu),，剛開始人們不會(huì)輕易相信你的,，所以你的品牌推廣要靠口碑，要靠慢慢的積累和沉淀,，沒(méi)有捷徑,。 其次廣告宣傳也要做到位，宣傳做得好,，品牌才能立起來(lái),，至于投多少?gòu)V告合適，要看行業(yè)類型,、企業(yè)未來(lái)規(guī)劃以及市場(chǎng)的成熟程度,。先說(shuō)行業(yè)類型,，你們行業(yè)跟我們就很不一樣,，我們屬于衣食住行類的硬性需求，買了房子他就得裝修,，而你們專注的亞健康領(lǐng)域更接近于軟性需求,，因?yàn)槁圆〔坏揭欢ǔ潭热藗儾挥X得，特別是你所找的這些高端用戶,，平時(shí)工作繁忙,，他們很少意識(shí)到自己有這個(gè)需求，所以我們的廣告打出去可能很快能見效果,，而你的行業(yè)特點(diǎn)決定了廣告起作用的時(shí)間會(huì)相對(duì)較長(zhǎng),。當(dāng)然，廣告投入與企業(yè)的未來(lái)規(guī)劃也很有關(guān)系,，你準(zhǔn)備用3年還是5年的時(shí)間豎立起這個(gè)品牌呢,？3年的打法和5年的打法是不一樣的。 廣告投得值不值,，關(guān)鍵看宣傳效果,，但這需要慢慢的摸索，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的監(jiān)測(cè)以后,，你才能發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律：多投入1％的廣告費(fèi),，能帶來(lái)多大比例的客戶量相應(yīng)增加,，都是可以測(cè)算出來(lái)的。比如東易,，在創(chuàng)業(yè)初期,，我們的廣告投放量一般只占當(dāng)年銷售額的2％～3％，后來(lái)不斷增加,，現(xiàn)在基本固定在5％～10％,，廣告如果達(dá)不到我們預(yù)期的效果，過(guò)后我們都要認(rèn)真分析哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,。 楊勁：首先你要了解你的產(chǎn)品和服務(wù),。疾病這個(gè)東西，具有一定隱私性,，特別是高端人群,，他們并不希望很多人知道自己的病，所以有時(shí)候即使用了你的服務(wù)感覺好,，也只可能在較小的,、較為親密的圈子進(jìn)行傳播，不會(huì)廣而告之,。 當(dāng)然你可以嘗試選擇一些客戶,，事先跟他談好，比如服務(wù)滿意后請(qǐng)他做代言人之類的,。這個(gè)問(wèn)題我們也遇到過(guò),，我們做過(guò)很多明星和其他名人的業(yè)務(wù)，但家庭裝修和裝飾這一塊,，也有一定的隱私性,，大多數(shù)名人不愿意把自己的家暴露出來(lái)給別人看，他們不愿意宣傳,，我們也就不會(huì)做宣傳,。但如果你能掌握好這個(gè)尺度，并找到好的合作對(duì)象的話,，名人的效應(yīng)對(duì)你來(lái)講肯定是錦上添花的事,。 楊勁：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在也越來(lái)越被人們接受了，以前大家還覺得高端用戶受網(wǎng)絡(luò)的影響比較小,，但其實(shí)情況也在慢慢變化,，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是一個(gè)越來(lái)越重要的渠道了。 另外,，針對(duì)高端客戶,，你們可以做一些活動(dòng)，高端客戶經(jīng)常會(huì)參加一些小型活動(dòng),。比如汽車,、奢侈品的展覽會(huì),。這是你們一個(gè)重要的突破口，在這樣的場(chǎng)合下,，你的目標(biāo)客戶群很集中,，宣傳效果也就會(huì)更明顯。 或者你也可以利用一些現(xiàn)有的渠道,，比如目前也有一些其他組織和機(jī)構(gòu)在尋找高端用戶,，甚至有些已經(jīng)聚焦了一批高端客戶，你就可以直接去跟他們談合作,，如果對(duì)雙方都有利,，對(duì)方肯定也愿意跟你合作。 楊勁：有兩點(diǎn)需要注意的,，一個(gè)是注重細(xì)節(jié),，所有的活動(dòng)，你的準(zhǔn)備工作都要非常充分而周到,，從客人到達(dá)場(chǎng)地一直到他離開,，你的每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響他對(duì)你的評(píng)價(jià)。另一個(gè)是突出重點(diǎn),，向觀眾展示你所能帶給他的價(jià)值,，這個(gè)價(jià)值一定要醒目突出并且非常吸引人，如果你確實(shí)能提供好的解決方案,，你總能打動(dòng)一些人,。 同時(shí)，你還可以跟現(xiàn)有的醫(yī)生進(jìn)行討論,，請(qǐng)專家一起來(lái)做研討,，總結(jié)一下高端客戶最常見的幾個(gè)疾病,，做一個(gè)主打產(chǎn)品目錄來(lái),，然后再以拳頭產(chǎn)品的方式去做重點(diǎn)推廣、做精準(zhǔn)營(yíng)銷,?？傊还茉谀膫€(gè)行業(yè),，你都不可能一切通吃,，越精越深才越有效果，從而吸引更多的客戶,。 微博在互動(dòng)聰明嗒笨女人：自己先成為私人會(huì)所的會(huì)員,，慢慢讓高端人士認(rèn)為找你們服務(wù)是時(shí)尚，是品質(zhì)的象征,。 圍脖的名字到底能多長(zhǎng)：私人會(huì)所比較靠譜,，其實(shí)就是踩準(zhǔn)高端客戶在日常生活中的交流平臺(tái),，大眾營(yíng)銷方式不靠譜。