酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭,，其工作直接關(guān)系到酒店的生存,。中國的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn),，為酒店旅游業(yè)帶來給來機(jī)遇的同時亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。另外，網(wǎng)絡(luò)化,、全球化,，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢和社會的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響,。 酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題,，或多或少可以引起我們的思考：其一、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì),、簽合約或簡單的推銷,、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上,。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位,，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn),，使酒店經(jīng)營策略模糊,。其二、當(dāng)前,，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手,，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢,、拼服務(wù),、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的潛力,，逐漸形成了閉關(guān)自守,、閉門造車，使自己酒店的客源市場人為變小。第三,、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”,，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究,，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食,、娛樂,、社交等活動和消費(fèi)的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行個性化的經(jīng)營銷售,。市場是酒店生存的源泉,，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此,，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展,，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位,。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務(wù)”之其宗,，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì),，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢,，靠硬件,，可以代替的。所以,，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：第一,， 提供個性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展,，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi),、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù),，客人的一般心理總是求新,、求異、求變的,，比如對于異地的各種文化,，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”,，無法取得理想效果,。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人,，要給客人提供多種選擇的余地,，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù),。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行,，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士,，重復(fù)購買力強(qiáng),，對于酒店的評價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人,，且他們的消費(fèi)品位變化極快,。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心,，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系,。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度,。第二,、強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出,，其實(shí)在每一個酒店來言,，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白,，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì),，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之,？如何使服務(wù)做到深入人心,？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上,。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷,。真正抓住顧客心的,，似乎正是人文的氣息,。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會對她留下極為深刻的印象,，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時光,。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司,，但她無疑是世界上最好的航空公司之一,，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表,，體現(xiàn)于員工的舉手投足,。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略,，而是一種基本的態(tài)度,，是信念。第三,、注重銷售多元化,。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展,，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變,、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的,，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌,。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念,、新的服務(wù)和新的文化,，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店,，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維,，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量,，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍,。資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要,。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭,，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”?！熬频闢IP俱樂部”計(jì)劃,，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式,。這種方式無論是在國外,，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán),。1993年,，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章,，眾多酒店紛紛效仿,。它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式,；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心,，充分利用好信息資源入手,，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色,；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),，并完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力,、行之高效的電話營銷系統(tǒng),，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶,。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì),，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的,，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯,。通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充,，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額,。由此,，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心,，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位,。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識上,，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位,；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā),，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透,、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系,。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系,、心理關(guān)系,、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系,。酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作,，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置,，人力資源的招聘,、培訓(xùn)、獎勵制度,，主題詞的設(shè)計(jì),，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機(jī)構(gòu)編制,，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù),、秘書、信息管理部,、信使,、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平,。