以消費(fèi)者需求為切入點(diǎn)進(jìn)行分析：

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，“顧客至上”已成為許多企業(yè)的服務(wù)理念,。消費(fèi)的需求就是銷售者的市場(chǎng),，怎樣把握這個(gè)市場(chǎng),，就成為各行企業(yè)長(zhǎng)期探究的問題,。

從新產(chǎn)品的創(chuàng)意的產(chǎn)生,，到創(chuàng)意的篩選,，產(chǎn)品概念的形成,，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，商業(yè)情況分析,，產(chǎn)品的開發(fā),，市場(chǎng)信息試銷，直至最后產(chǎn)品的正式上市,。這一系列環(huán)節(jié)都不是一個(gè)孤立的環(huán)節(jié),。它都與消費(fèi)者的需求反映密切相關(guān)。不論是在哪個(gè)環(huán)節(jié)工作的開始,，也就是說,，產(chǎn)品的研發(fā)是離不開消費(fèi)者需求反映的。離開了消費(fèi)者需求的產(chǎn)品就不再是商品,，而那種行為也是愚蠢的行為,。

一個(gè)企業(yè)要使自己生產(chǎn)折產(chǎn)品達(dá)到好的銷售水平，提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,，擴(kuò)大銷售額,，就要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分析。這個(gè)分析首先就必須要了解消費(fèi)者的需求心理,，對(duì)于他們購(gòu)買什么,，何時(shí)購(gòu)買，何處購(gòu)買,，由誰(shuí)購(gòu)買,，為何購(gòu)買，如何購(gòu)買這一系列問題進(jìn)行客觀的市場(chǎng)調(diào)研分析，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的需求特性,，以利于企業(yè)更好的開展活動(dòng),。那么消費(fèi)者需求到底有哪些特征呢？

根據(jù)市場(chǎng)綜合分析,，消費(fèi)者需求存在著以下特征：

一,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品種需求的差異性。

中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)廣大,，人數(shù)眾多,。不同的民族，不同的地區(qū)存在著差異,，同一民族,，同一地區(qū)又因?yàn)樾詣e、年齡,、職業(yè),、知識(shí)層面、性格等不同,，又存在著不同的消費(fèi)嗜好,，這就要求我們的銷售產(chǎn)品滿足多品種，小批量的要求,。

二、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品檔次需求的層次性,。

馬斯洛需求層次理論,，把人們的需求分為：生理需要、安全需要,、社會(huì)需要,、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次的需求,。由于經(jīng)濟(jì)因素的影響,。人們的需求行為總是從低級(jí)需求向高級(jí)需求發(fā)展的。只有當(dāng)?shù)鸵患?jí)的需要得到滿足時(shí),，人們才開始追求高一級(jí)的需求,。在不同的層次，對(duì)需求的要求也各不相同,。這就要求我們的企業(yè)開發(fā)多品牌的,，不同檔次的來滿足大部分消費(fèi)者的同時(shí)，抓住VIP消費(fèi)者,。

三,、消費(fèi)者需求存在誘導(dǎo)性。

消費(fèi)者不等于購(gòu)買者不等于使用者。正是由于這三者之間存在過渡,，就使得消費(fèi)者需求存在誘導(dǎo)性,。消費(fèi)者是一個(gè)籠統(tǒng)的概念。它集發(fā)起者,、影響者,、決策者、購(gòu)買者,、使用者五個(gè)角色,。在不同的品牌、品種,、不同的銷售時(shí)間,、地點(diǎn)情況下，消費(fèi)者（即購(gòu)買者）就存在很大的選擇性,。因?yàn)樗粌H僅是像使用者那樣過于注重產(chǎn)品的功效,。而更有可能包裝、價(jià)格,、銷售方式的不同,，而生購(gòu)買行為的變化，這樣就要求我們的企業(yè)在產(chǎn)品銷售時(shí)正確的采用產(chǎn)品組合策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

四,、 消費(fèi)者需求存在時(shí)代性,。

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平逐步的提高,，時(shí)尚就成為大多數(shù)消費(fèi)者追求的目標(biāo),，特別是女性消費(fèi)者，她們的消費(fèi)理念就不是僅限于滿足基本的物質(zhì)需要,，而是更多的追求享受性消費(fèi)和智能性消費(fèi)了,。這樣就要求我們的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)注重創(chuàng)新意識(shí)，多開發(fā)新奇的產(chǎn)品,，而不是復(fù)制的產(chǎn)品,。

五、消費(fèi)者需求還存在著季節(jié)性,。

隨四季氣候的周期變化,，消費(fèi)者消費(fèi)需求也存在著周期的變化。當(dāng)然這不排除部分消費(fèi)者為了價(jià)格上差異,，呈現(xiàn)出夏買棉襖,，冬買涼鞋的情況,。但這畢竟是少部分消費(fèi)群體。更何況還有此風(fēng)俗習(xí)慣問題引起的季節(jié)商品如端午的棕子,，中秋的月餅,，重陽(yáng)的糕團(tuán)。和一些季節(jié)性的商品如大米,、小麥等,。這樣就要求我們的企業(yè)在產(chǎn)品定購(gòu)上做好計(jì)劃，通過一些現(xiàn)代的方法制定經(jīng)濟(jì)批量,，做好倉(cāng)儲(chǔ)管理中的安全庫(kù)存部分,，確保企業(yè)能有效均勻的運(yùn)行。

另外消費(fèi)者的購(gòu)買需求活動(dòng)還是一個(gè)情緒上的過程,。其分為懸念階段（對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生的不安情緒階段）,、定向階段（對(duì)產(chǎn)品初步印象，進(jìn)行定向的階段）,、強(qiáng)化階段（對(duì)購(gòu)買決策的制定階段）,、沖突階段（對(duì)購(gòu)買決定的行動(dòng)表現(xiàn)階段）。在這四個(gè)階段中,，銷售者想要成功的推出自己的產(chǎn)品就必須抓住消費(fèi)者的強(qiáng)化階段,。通過各種強(qiáng)化措施，刺激消費(fèi),，根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買動(dòng)機(jī)上表現(xiàn)出的追求實(shí)用,，追求健康，追求便利,，追求廉價(jià),，追求新奇，追求美感,，追求名望，等不同,，掌握其購(gòu)買特性,，對(duì)自己企業(yè)的銷售方式，銷售時(shí)間,，銷售地點(diǎn),。銷售內(nèi)容，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析,，從而達(dá)到業(yè)績(jī)上的突顯,。

就是因?yàn)橄M(fèi)者這種需求特性的差異。我們企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品,，推出產(chǎn)品時(shí),，在宣傳、廣告、價(jià)格等上進(jìn)行細(xì)化的市場(chǎng)分析,，根據(jù)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),、購(gòu)買力進(jìn)行自己產(chǎn)品檔次的制定，從而開發(fā)也適合市場(chǎng)的,，讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品來,，使銷售商，消費(fèi)者達(dá)到互贏的效果,。