走近高端客戶需“形魂合一”
要使高端人群成為你的客戶,，前提條件是：你一定要“認(rèn)識他”,；他一定要“認(rèn)識你”。
高端客戶分為“形”和“魂”兩個層面,。大多數(shù)營銷員對高端客戶是認(rèn)識其“形”,，不認(rèn)識其“魂”；或不認(rèn)識其“形”,，認(rèn)識其“魂”,；或不認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”,。而能夠有效接觸并最終促成簽單的,，必然是既認(rèn)識其“形”、也認(rèn)識其“魂”的營銷員,。
　　高端客戶的“形”主要外化地表現(xiàn)在他們的財富和地位上,。財富當(dāng)然主要包括金錢、住房,、汽車,、股票等等；地位則不是董事長,、總經(jīng)理,，就是高級工程師、外企金領(lǐng),。而高端客戶的“魂”，主要指的是他們的成長經(jīng)歷,、教育背景,、性格特征,、思維模式、行為習(xí)慣,、情感世界等一系列內(nèi)在因素。
　　進一步分析講解自己的高端客戶營銷之道：“高端人群的成長經(jīng)歷,，其特征或者說財富的密碼是，每一個富人都有一部血淚史,。針對這一點我采取的行銷策略是，以請教,、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入,，引起客戶共鳴，形成認(rèn)同,。他們教育背景的特征是，在知識結(jié)構(gòu)上,，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領(lǐng)域,。因此，我會努力找到客戶的弱勢項目,，以此為切入點建立面對中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢,。”
　　說到性格特征,，高端人群往往表現(xiàn)為執(zhí)著,、自信、敬業(yè),。采取的行銷策略是,，讓優(yōu)秀壽險營銷員的執(zhí)著與敬業(yè)精神被客戶欣賞，因為這會讓他或她看到自己的“影子”,。
　　成功者往往都具有正面積極的思維模式,，對此行之有效的行銷策略是：“只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認(rèn)同,?！?br>“高端人士一般具有良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣，因此行銷策略應(yīng)該是,，了解高端客戶的溝通習(xí)慣,，與高端客戶建立計劃性強,、多渠道的溝通方式,。他們的情感世界其實是非常豐富而且細(xì)致入微的,，只是一般人很難打開這扇門而已，所以我們應(yīng)該采取的行銷策略是,，用心解讀客戶心理,，提供被關(guān)懷、被尊重,、受照顧的感覺，特別是要做一個良好的傾聽者,?！?br>“最關(guān)鍵的一點就是專業(yè)，也就是保險營銷員的專業(yè)知識和專業(yè)能力,?！蔽磥肀ｋU營銷唯一的生存之道就是專業(yè)：“有業(yè)績的不一定就專業(yè)，而專業(yè)的營銷員一定會有良好的業(yè)績,！”
　　將營銷員比喻為醫(yī)生,，則不專業(yè)的營銷員就好像不專業(yè)的醫(yī)生，肯定會讓自己緊張病人(客戶)的痛苦,?！　∪嘏c六階段
　　專業(yè)的三要素：一是流程，二是品質(zhì),，三是效率,。
　　將自己的經(jīng)營客戶流程分了6個階段，即結(jié)識期,、熟悉期,、信任期、開發(fā)期,、促成期,，再之后就是加保和轉(zhuǎn)介紹?！扒叭齻€階段結(jié)識期、熟悉期,、信任期是屬于認(rèn)識其‘形’的階段,，這些階段要達到的目的是建立牢固的信任，我稱之為‘向下扎根’,；從信任期向后是認(rèn)識其‘魂’的階段，是在建立信任的基礎(chǔ)上初次購買以及重復(fù)購買的階段,，是‘向上結(jié)果’的階段,?！?br>　　談到這里，一條成功秘訣：“我會堅持做一條反方向游動的魚,！”
　　也就是說,，在現(xiàn)在大多數(shù)人都在開發(fā)中低端市場的時候，反方向開發(fā)高端市場,，而事實上,，高端市場是具有很多好處的：件均保費高，成就營銷員的壽險人生和品質(zhì)生活,；而且高端市場的競爭度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于低端市場,；經(jīng)常性地接觸高端人士會極大提升自身修養(yǎng)；遠(yuǎn)離惡性競爭,，會令營銷員保持良好的精神狀態(tài)和積極正面的情緒,；形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)等。