物流企業(yè)怎樣開拓市場

物流作為第三方利潤泉已是不爭的事實,，許多物流企業(yè)如雨后春筍般紛紛成立,，大家都想做大“物流”這塊蛋糕,，從中分一杯羹,。如何作好物流市場營銷就作為最重要的問題,，被擺在物流企業(yè)家的案頭,。而物流市場營銷最核心的內(nèi)容就是物流市場開拓,。那么,，如何開拓物流市場呢?

首先,，作好戰(zhàn)略規(guī)劃,，明確企業(yè)的使命、任務(wù),、方向,、目標(biāo)，并為即定目標(biāo)的實現(xiàn)提供行動方案和實施步驟,，以下從四個方面確定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：

一,、在整體層次上確定物流企業(yè)的使命和基本任務(wù)。

企業(yè)的存在是為了要完成某種使命,，如中鐵快運的使命是為社會提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),、創(chuàng)造價值，也就是對企業(yè)自身的定位,，主要包括：物流業(yè)務(wù)面向何種行業(yè),、何種產(chǎn)品、何種區(qū)域,、何種方式,。而基本任務(wù)是指在一定的時期內(nèi),，物流企業(yè)市場營銷工作的服務(wù)對象，具體表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營范圍和領(lǐng)域,。包括企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)是什么?客戶是誰?如何去滿足客戶的需求,，確定物流企業(yè)任務(wù)需考慮：

1、企業(yè)過去歷史的突出特征;

2,、企業(yè)最高決策層的意圖;

3,、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化;

4、企業(yè)的資源情況;

5,、企業(yè)的核心競爭力;

二,、 據(jù)物流企業(yè)基本任務(wù)的要求確定發(fā)展目標(biāo)。

企業(yè)使命和基本任務(wù)就通過企業(yè)目標(biāo)來實現(xiàn),，如中遠物流的經(jīng)營目標(biāo)是：做最強的物流服務(wù)商,，做最好的船務(wù)代理人。目標(biāo)應(yīng)包括：

1,、社會效益目標(biāo);

2,、業(yè)務(wù)目標(biāo);

3、營銷目標(biāo);

4,、企業(yè)效益目標(biāo);

三,、企業(yè)的業(yè)務(wù)組合。

一個物流企業(yè)的業(yè)務(wù)組合就是組成該公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的集合,。最優(yōu)的業(yè)務(wù)組合是能將公司的優(yōu)點和弱點與環(huán)境提供的機會予以最佳配合的那個組合,，為此，物流企業(yè)必須進行兩個方面的工作：

1,、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合并決定哪一種應(yīng)得到更多的投入,，哪些應(yīng)減少或不予投入;

2、指定在業(yè)務(wù)組合中增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的成長戰(zhàn)略,。

四,、物流企業(yè)戰(zhàn)略各規(guī)劃的職能計劃。

作為反饋,，物流企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位都有責(zé)任向管理層提供有關(guān)的信息和建議,，并且為實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，各自制定具體的職能計劃,。它一般包括市場營銷計劃,、財務(wù)計劃、生產(chǎn)營銷計劃,、資金流計劃,、物流設(shè)備供應(yīng)計劃、人力資源計劃等內(nèi)容。制定營銷計劃是戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵一環(huán),，也是各職能計劃的核心,。因為，營銷計劃就是確定滿足客戶物流需求的目標(biāo)要求,，確定實現(xiàn)目標(biāo)所需的資源,。而其它部門的計劃是保證營銷計劃所需的資源供給，即資金,、物流設(shè)備,、人員、信息技術(shù)等的支持,。

其次,，對物流市場的.調(diào)查與分析。包括了物流企業(yè)面臨的環(huán)境分析,、顧客分析和競爭者分析等。

一,、 物流市場營銷環(huán)境

對于物流企業(yè)而言,，其市場營銷環(huán)境一般可分為宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，微觀環(huán)境是物流企業(yè)在目標(biāo)市場上開展?fàn)I銷活動的因素,，包括物流企業(yè),，供應(yīng)商、營銷中介,、競爭者,、顧客、社會公眾等,。這些因素與物流企業(yè)緊密相連,，直接影響物流企業(yè)為顧客服務(wù)的能力，宏觀環(huán)境是指那些給物流企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量,，包括政治法律環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境,、科技環(huán)境和自然環(huán)境等,，宏觀環(huán)境的變化非物流企業(yè)所能控制，它常常給企業(yè)帶來機遇和挑戰(zhàn),，因此,，物流企業(yè)的一切活動都必須適應(yīng)環(huán)境的變化。

下面我們側(cè)重討論一下微觀環(huán)境的分析：

1,、每個物流企業(yè)都有其發(fā)展目標(biāo),，有其具體明確的經(jīng)營任務(wù)。為了實現(xiàn)其目標(biāo)或完成工作任務(wù)，必須依據(jù)自身條件和市場要求開展某些業(yè)務(wù)活動,。物流企業(yè)的營銷部門在制定和實施營銷計劃,、開展?fàn)I銷活動時必須考慮到與企業(yè)其他部門的協(xié)調(diào)，包括與最高管理層,、財務(wù)部,、供應(yīng)部、采購部,、倉儲部,、物流中心等的協(xié)調(diào)，使?fàn)I銷活動得到內(nèi)部高層和相關(guān)部門的大力支持,。

2,、供應(yīng)者是指物流企業(yè)從事物流活動所需各類資源和服務(wù)的供應(yīng)者。它包括為物流企業(yè)提供設(shè)備,、工具,、能源及土地和房產(chǎn)的各類供應(yīng)商;提供信貸資金的各類金融機構(gòu)的及在各類人才市場上為企業(yè)提供人力資源的中介機構(gòu)等。另外,，為物流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程提供各種勞務(wù)和服務(wù)的機構(gòu),，如貨物運輸、設(shè)備修理,、員工培訓(xùn),、環(huán)衛(wèi)清潔及保安等服務(wù)機構(gòu)，也都構(gòu)成企業(yè)的供應(yīng)商,。供應(yīng)商對物流企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在三方面,，一是供應(yīng)的可靠性，即資源供應(yīng)的保證程度,，這將直接影響物流企業(yè)的服務(wù)能力和交貨期,，二是資源供應(yīng)的價格及其變動趨勢，這將影響到物流企業(yè)服務(wù)的成本,，三是供應(yīng)資源的質(zhì)量水平,，這將直接影響到物流企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量。因此,，物流企業(yè)加強與供應(yīng)商互惠互利,，建立彼此間的信任關(guān)系，降低營銷成本,，實現(xiàn)營銷目標(biāo),。若供應(yīng)商選擇不當(dāng)或出現(xiàn)問題，將給企業(yè)的經(jīng)營帶來不可估量的損失,，對于物流企業(yè)而言,，其中間商就是眾多的貨運代理機構(gòu),。營銷服務(wù)機構(gòu)主要包括營銷、研究機構(gòu),、廣告代理商,、CI設(shè)計公司、媒體機構(gòu)及營銷咨詢公司等,，營銷中介機構(gòu)憑借自己的各種聯(lián)系,，經(jīng)驗、專業(yè)狀況以及活動規(guī)模,，在為物流提供貨源,，拓寬營銷渠道，提供市場調(diào)研,、咨詢,、廣告宣傳、塑造企業(yè)形象等方面,，發(fā)揮著重要作用,。

3、客戶是物流企業(yè)服務(wù)的對象,，是物流企業(yè)一切營銷活動的出發(fā)點和最終歸屬,。必須堅持以客戶中心，識別當(dāng)今物流市場上各客戶的特征,，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效,、便捷的物流服務(wù),。

4、競爭者包括現(xiàn)有的物流企業(yè),，從事同類產(chǎn)品及服務(wù)的所有企業(yè)及潛在的進入者,。如在物流市場上，存在三種層次的競爭對手;一是品牌競爭者,，它們與本企業(yè)以相近的價格的同樣的客戶群提供相同的物流服務(wù);二是行業(yè)競爭者,，比如從事保稅倉的所有企業(yè)，它們會把經(jīng)營保稅業(yè)務(wù)的企業(yè)歸入此類競爭者;三是形式競爭者,，比如航運企業(yè)會把所有從事運輸服務(wù)的企業(yè)歸入形式競爭者,，分析競爭對手，就是要取長補短爭取競爭優(yōu)勢,。

二,、營銷環(huán)境分析與物流企業(yè)對策

1、 市場機會與環(huán)境威脅

物流企業(yè)市場營銷人員的主要職責(zé)之一其觀察企業(yè)所處的環(huán)境,，從中尋找新的機會,，并設(shè)法避免或減少環(huán)境變化給企業(yè)造成新的威脅。

市場機會就是企業(yè)獲利的機會，即市場上有未滿足的需要就是涉足的機會,。物流企業(yè)市場營銷人員對市場進行調(diào)查,、分析、評估后,，選取對企業(yè)市場營銷活動是有吸引力,、企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢和獲得差別利益的環(huán)境機會。但能否成為某個物流企業(yè)的營銷機會,，則取決于是否適合物流企業(yè)的目標(biāo)和現(xiàn)有資源,，是否能企業(yè)取長補短、發(fā)揮優(yōu)勢,、獲得差別利益,。

環(huán)境威脅是不利于物流企業(yè)發(fā)展的趨勢，如果物流企業(yè)不及時采取果斷的市場營銷行為,，這種不利趨勢將會影響到企業(yè)的市場地位,。所以要為可能性大，后果嚴重的威脅制定應(yīng)變計劃以避免遭受損失,。

2,、面對機會與威脅的對策

面臨客觀環(huán)境，純粹的威脅環(huán)境和市場機會是少有的,。通常情況下,，營銷環(huán)境都是機會與威脅并存，利益與風(fēng)險結(jié)合在一起的綜合環(huán)境,。管理者一定要認真研究環(huán)境,，針對不同環(huán)境采取不同策略。

3,、 環(huán)境應(yīng)采取的策略,，如圖示理想環(huán)境是企業(yè)難得遇上的好環(huán)境這時機會水平大，威脅水平低,，利益大于風(fēng)險,，這時企業(yè)必須抓住機遇，開拓經(jīng)營,、創(chuàng)造營銷佳績錯失良機,。

4、 面臨冒險環(huán)境應(yīng)采取的策略,，這時機會和威脅同在利益與風(fēng)險并存,，物流企業(yè)必須加強調(diào)查研究、進行全面分析,、發(fā)揮專家優(yōu)勢,、審慎決策以降低風(fēng)險爭取利益,。

5、 面臨成熟環(huán)境采取的策略,，這時機會和威脅水平都比效低,，是一種較平穩(wěn)的環(huán)境，一方面要按常規(guī)經(jīng)營,、規(guī)范管理,，以維持正常動作，取得平均利潤;另一方面,，企業(yè)要積聚力量,，為進入理想環(huán)境或冒險環(huán)境做準(zhǔn)備。

6,、 面臨困難環(huán)境應(yīng)采取的策略,，這時困難環(huán)境是風(fēng)險大于機會，處境十分困難,。企業(yè)必須想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面,。如果大勢已去，則采取果斷決策退出,，另謀發(fā)展,。

然后，作好物流市場的細分及目標(biāo)市場的選擇

一,、物流市場的細分

1,、 任何企業(yè)的資源是有限的，如何使用有限的資源進行有效組合為客戶提供服務(wù)關(guān)系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗,。通過市場細分,。物流企業(yè)可以認識到每個細分市場上物流需求的差異，物流需求被滿是的程度以及物流市場競爭狀況,。物流市場在我國的發(fā)展，方興未艾,，需要整合和完善的問題還很多,，那些未得到滿足或滿足程度較低，競爭者未進入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在市場機會,。抓住這樣的市場機會,，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場,，并以此為出發(fā)點設(shè)計相應(yīng)的營銷組合策略,，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額,，為下步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),。

2,、 物流企業(yè)通過市場細分選擇一個或多個物流細分市場作為目標(biāo)市場，就有可能深入細致地分析研究物流市場的特點,，集中人力,、物力、財力,，有針對性地生產(chǎn)經(jīng)營運銷對路的物流服務(wù),，更好的滿足目標(biāo)市場的物流需要;此外，面對某一個或少數(shù)幾個細分市場,，可以及時捕捉需求信息,，根據(jù)物流需求的變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略和策略，需要說明的是,，市場細分只是作為一種策略,，蘊含著這樣一種思路;物流企業(yè)并非一味追求在所有市場上都占有一度之地，而是追求在較小的細分市場上占有較大的市場份額,。這種價值取向不反對大中型企業(yè)開發(fā)市場具有重要意義,，對小型企業(yè)的生存與發(fā)展也至關(guān)重要。

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