物流企業(yè)怎樣開拓市場

物流作為第三方利潤泉已是不爭的事實,，許多物流企業(yè)如雨后春筍般紛紛成立,，大家都想做大“物流”這塊蛋糕，從中分一杯羹,。如何作好物流市場營銷就作為最重要的問題,，被擺在物流企業(yè)家的案頭,。而物流市場營銷最核心的內容就是物流市場開拓。那么,，如何開拓物流市場呢?

首先,，作好戰(zhàn)略規(guī)劃，明確企業(yè)的使命,、任務,、方向、目標,，并為即定目標的實現(xiàn)提供行動方案和實施步驟,，以下從四個方面確定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：

一、在整體層次上確定物流企業(yè)的使命和基本任務,。

企業(yè)的存在是為了要完成某種使命,，如中鐵快運的使命是為社會提供優(yōu)質服務、創(chuàng)造價值,，也就是對企業(yè)自身的定位,，主要包括：物流業(yè)務面向何種行業(yè)、何種產品,、何種區(qū)域,、何種方式。而基本任務是指在一定的時期內,，物流企業(yè)市場營銷工作的服務對象,，具體表現(xiàn)為企業(yè)的經營范圍和領域。包括企業(yè)的經營業(yè)務是什么?客戶是誰?如何去滿足客戶的需求,，確定物流企業(yè)任務需考慮：

1,、企業(yè)過去歷史的突出特征;

2、企業(yè)最高決策層的意圖;

3,、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化;

4,、企業(yè)的資源情況;

5、企業(yè)的核心競爭力;

二,、 據物流企業(yè)基本任務的要求確定發(fā)展目標,。

企業(yè)使命和基本任務就通過企業(yè)目標來實現(xiàn)，如中遠物流的經營目標是：做最強的物流服務商,，做最好的船務代理人,。目標應包括：

1、社會效益目標;

2、業(yè)務目標;

3,、營銷目標;

4,、企業(yè)效益目標;

三、企業(yè)的業(yè)務組合,。

一個物流企業(yè)的業(yè)務組合就是組成該公司的業(yè)務和產品的集合,。最優(yōu)的業(yè)務組合是能將公司的優(yōu)點和弱點與環(huán)境提供的機會予以最佳配合的那個組合，為此,，物流企業(yè)必須進行兩個方面的工作：

1,、分析現(xiàn)有業(yè)務組合并決定哪一種應得到更多的投入，哪些應減少或不予投入;

2,、指定在業(yè)務組合中增加新的產品或業(yè)務的成長戰(zhàn)略,。

四、物流企業(yè)戰(zhàn)略各規(guī)劃的職能計劃,。

作為反饋,，物流企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務單位都有責任向管理層提供有關的信息和建議，并且為實現(xiàn)企業(yè)的任務和目標,，各自制定具體的職能計劃,。它一般包括市場營銷計劃、財務計劃,、生產營銷計劃,、資金流計劃、物流設備供應計劃,、人力資源計劃等內容,。制定營銷計劃是戰(zhàn)略規(guī)劃的關鍵一環(huán)，也是各職能計劃的核心,。因為,，營銷計劃就是確定滿足客戶物流需求的目標要求，確定實現(xiàn)目標所需的資源,。而其它部門的計劃是保證營銷計劃所需的資源供給,，即資金、物流設備,、人員,、信息技術等的支持。

其次,，對物流市場的.調查與分析,。包括了物流企業(yè)面臨的環(huán)境分析、顧客分析和競爭者分析等,。

一,、 物流市場營銷環(huán)境

對于物流企業(yè)而言,，其市場營銷環(huán)境一般可分為宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，微觀環(huán)境是物流企業(yè)在目標市場上開展營銷活動的因素,，包括物流企業(yè),，供應商、營銷中介,、競爭者,、顧客、社會公眾等,。這些因素與物流企業(yè)緊密相連，直接影響物流企業(yè)為顧客服務的能力,，宏觀環(huán)境是指那些給物流企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量,，包括政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境,、社會文化環(huán)境,、科技環(huán)境和自然環(huán)境等，宏觀環(huán)境的變化非物流企業(yè)所能控制,，它常常給企業(yè)帶來機遇和挑戰(zhàn),，因此，物流企業(yè)的一切活動都必須適應環(huán)境的變化,。

下面我們側重討論一下微觀環(huán)境的分析：

1,、每個物流企業(yè)都有其發(fā)展目標，有其具體明確的經營任務,。為了實現(xiàn)其目標或完成工作任務,，必須依據自身條件和市場要求開展某些業(yè)務活動。物流企業(yè)的營銷部門在制定和實施營銷計劃,、開展營銷活動時必須考慮到與企業(yè)其他部門的協(xié)調,，包括與最高管理層、財務部,、供應部,、采購部、倉儲部,、物流中心等的協(xié)調,，使營銷活動得到內部高層和相關部門的大力支持。

2,、供應者是指物流企業(yè)從事物流活動所需各類資源和服務的供應者,。它包括為物流企業(yè)提供設備、工具,、能源及土地和房產的各類供應商;提供信貸資金的各類金融機構的及在各類人才市場上為企業(yè)提供人力資源的中介機構等,。另外,，為物流企業(yè)生產經營過程提供各種勞務和服務的機構，如貨物運輸,、設備修理,、員工培訓、環(huán)衛(wèi)清潔及保安等服務機構,，也都構成企業(yè)的供應商,。供應商對物流企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在三方面，一是供應的可靠性,，即資源供應的保證程度,，這將直接影響物流企業(yè)的服務能力和交貨期，二是資源供應的價格及其變動趨勢,，這將影響到物流企業(yè)服務的成本,，三是供應資源的質量水平，這將直接影響到物流企業(yè)提供的服務質量,。因此,，物流企業(yè)加強與供應商互惠互利，建立彼此間的信任關系,，降低營銷成本,，實現(xiàn)營銷目標。若供應商選擇不當或出現(xiàn)問題,，將給企業(yè)的經營帶來不可估量的損失,，對于物流企業(yè)而言，其中間商就是眾多的貨運代理機構,。營銷服務機構主要包括營銷,、研究機構、廣告代理商,、CI設計公司,、媒體機構及營銷咨詢公司等，營銷中介機構憑借自己的各種聯(lián)系,，經驗,、專業(yè)狀況以及活動規(guī)模，在為物流提供貨源,，拓寬營銷渠道,，提供市場調研、咨詢,、廣告宣傳,、塑造企業(yè)形象等方面，發(fā)揮著重要作用,。

3,、客戶是物流企業(yè)服務的對象,，是物流企業(yè)一切營銷活動的出發(fā)點和最終歸屬。必須堅持以客戶中心,，識別當今物流市場上各客戶的特征,，以便為客戶提供優(yōu)質、高效,、便捷的物流服務,。

4、競爭者包括現(xiàn)有的物流企業(yè),，從事同類產品及服務的所有企業(yè)及潛在的進入者,。如在物流市場上，存在三種層次的競爭對手;一是品牌競爭者,，它們與本企業(yè)以相近的價格的同樣的客戶群提供相同的物流服務;二是行業(yè)競爭者,，比如從事保稅倉的所有企業(yè)，它們會把經營保稅業(yè)務的企業(yè)歸入此類競爭者;三是形式競爭者,，比如航運企業(yè)會把所有從事運輸服務的企業(yè)歸入形式競爭者，分析競爭對手,，就是要取長補短爭取競爭優(yōu)勢,。

二、營銷環(huán)境分析與物流企業(yè)對策

1,、 市場機會與環(huán)境威脅

物流企業(yè)市場營銷人員的主要職責之一其觀察企業(yè)所處的環(huán)境,，從中尋找新的機會，并設法避免或減少環(huán)境變化給企業(yè)造成新的威脅,。

市場機會就是企業(yè)獲利的機會,，即市場上有未滿足的需要就是涉足的機會。物流企業(yè)市場營銷人員對市場進行調查,、分析,、評估后，選取對企業(yè)市場營銷活動是有吸引力,、企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢和獲得差別利益的環(huán)境機會,。但能否成為某個物流企業(yè)的營銷機會，則取決于是否適合物流企業(yè)的目標和現(xiàn)有資源,，是否能企業(yè)取長補短,、發(fā)揮優(yōu)勢、獲得差別利益,。

環(huán)境威脅是不利于物流企業(yè)發(fā)展的趨勢,，如果物流企業(yè)不及時采取果斷的市場營銷行為，這種不利趨勢將會影響到企業(yè)的市場地位,。所以要為可能性大,，后果嚴重的威脅制定應變計劃以避免遭受損失,。

2、面對機會與威脅的對策

面臨客觀環(huán)境,，純粹的威脅環(huán)境和市場機會是少有的,。通常情況下，營銷環(huán)境都是機會與威脅并存,，利益與風險結合在一起的綜合環(huán)境,。管理者一定要認真研究環(huán)境，針對不同環(huán)境采取不同策略,。

3,、 環(huán)境應采取的策略，如圖示理想環(huán)境是企業(yè)難得遇上的好環(huán)境這時機會水平大,，威脅水平低,，利益大于風險，這時企業(yè)必須抓住機遇,，開拓經營,、創(chuàng)造營銷佳績錯失良機。

4,、 面臨冒險環(huán)境應采取的策略,，這時機會和威脅同在利益與風險并存，物流企業(yè)必須加強調查研究,、進行全面分析,、發(fā)揮專家優(yōu)勢、審慎決策以降低風險爭取利益,。

5,、 面臨成熟環(huán)境采取的策略，這時機會和威脅水平都比效低,，是一種較平穩(wěn)的環(huán)境,，一方面要按常規(guī)經營、規(guī)范管理,，以維持正常動作,，取得平均利潤;另一方面，企業(yè)要積聚力量,，為進入理想環(huán)境或冒險環(huán)境做準備,。

6、 面臨困難環(huán)境應采取的策略,，這時困難環(huán)境是風險大于機會,，處境十分困難。企業(yè)必須想方設法扭轉局面,。如果大勢已去,，則采取果斷決策退出,，另謀發(fā)展。

然后,，作好物流市場的細分及目標市場的選擇

一,、物流市場的細分

1、 任何企業(yè)的資源是有限的,，如何使用有限的資源進行有效組合為客戶提供服務關系到物流企業(yè)經營的成敗,。通過市場細分。物流企業(yè)可以認識到每個細分市場上物流需求的差異,，物流需求被滿是的程度以及物流市場競爭狀況,。物流市場在我國的發(fā)展，方興未艾,，需要整合和完善的問題還很多,，那些未得到滿足或滿足程度較低，競爭者未進入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在市場機會,。抓住這樣的市場機會,，結合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場,，并以此為出發(fā)點設計相應的營銷組合策略,，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額,，為下步的發(fā)展打下良好的基礎。

2,、 物流企業(yè)通過市場細分選擇一個或多個物流細分市場作為目標市場,，就有可能深入細致地分析研究物流市場的特點，集中人力,、物力,、財力，有針對性地生產經營運銷對路的物流服務,，更好的滿足目標市場的物流需要;此外,，面對某一個或少數幾個細分市場，可以及時捕捉需求信息,，根據物流需求的變化隨時調整市場營銷戰(zhàn)略和策略,，需要說明的是，市場細分只是作為一種策略,，蘊含著這樣一種思路;物流企業(yè)并非一味追求在所有市場上都占有一度之地,，而是追求在較小的細分市場上占有較大的市場份額。這種價值取向不反對大中型企業(yè)開發(fā)市場具有重要意義,，對小型企業(yè)的生存與發(fā)展也至關重要,。

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