信用卡營銷方案\x0d\x0a前言\x0d\x0a當前中國信用卡市場才開始起步,，特別是中國人對于超前借貸消費價值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習慣,，對于信用卡的營銷造成了一定的困難，特別是當前各大銀行推出的信用卡產品同質化嚴重。鑒于此,，本人總結了信用卡的營銷方案如下,。\x0d\x0a\x0d\x0a一.信用卡的賣點實質\x0d\x0a信用卡的實質就是借貸消費,，這是信用卡的主打賣點,。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花,，而不能成為雪中送炭,。\x0d\x0a個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：\x0d\x0a（一）調劑資金\x0d\x0a生活中很多人可能會因為現(xiàn)金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱,，而信用卡可以解決這個問題,。\x0d\x0a（二）透支消費\x0d\x0a在一些消費場所，對于個別價格比較昂貴,，暫時手頭沒有足夠現(xiàn)金的時候,，透支消費能實現(xiàn)購買者的購物需求。\x0d\x0a\x0d\x0a二.信用卡的目標客戶\x0d\x0a根據網上搜索的一些相關信息和本人對信用卡產品的理解,，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員,。\x0d\x0a這兩者的共同點都是信用卡的消費基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。\x0d\x0a按照對這類目標人群的消費特征分析,，主要有以下幾個特點：\x0d\x0a（一）沖動型消費\x0d\x0a這點在年輕的時尚人群體現(xiàn)的比較明顯,。年輕時尚的男女對于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之而支付一定的費用,。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多,，這類人群消費都有沖動性消費特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出,，但是基于對商品的感性認識,，從而愿意刷卡消費\x0d\x0a（二）虛榮型消費\x0d\x0a信用卡是良好信譽的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認可,。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費,，有一種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素,。\x0d\x0a（三）理性消費\x0d\x0a鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會擠占手頭的資金,，從而導致購物之后的開支緊張,，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費用,，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件,，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向,。\x0d\x0a（四）長遠消費\x0d\x0a使用信用卡消費,，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽,，對于以后貸款買房買車等,，能提供一定的便利,。\x0d\x0a\x0d\x0a三.信用卡的營銷方式\x0d\x0a（一）社區(qū)營銷\x0d\x0a社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質,。通過在目標客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關注,，并提出成交的要求,。\x0d\x0a（二）掃樓\x0d\x0a作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大,，但是對于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用,。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內各家公司的關鍵任務以后，對于團辦信用卡有較好的作用,。\x0d\x0a（三）熟人介紹\x0d\x0a熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法,。中國特色的人際關系對于營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下,，有利于病毒式的推廣,。前提是在客情維護方面做的足夠出色。\x0d\x0a\x0d\x0a四.信用卡銷售流程\x0d\x0a根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納,，大概講信用卡的銷售流程總結如下：\x0d\x0a提出需求（15%）――――疑問解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務（5%）――――客情維護（20%）\x0d\x0a對每個環(huán)節(jié)用百分比來進行權重分配,，可以看出哪些步驟是重要的。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）提出需求：分為兩種情況,。\x0d\x0a第一,，如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了一定的初步認識,，銷售人員要做的就是努力解答客戶對于信用卡產品的其他疑問,，這樣的主動上門客戶比較好拿下。\x0d\x0a第二,，如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶,。這種情況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的,。需要通過暗示等方法,，引出客戶的潛在需求,，這里可以用到SPIN銷售法。\x0d\x0aS:通過詢問,，了解客戶目前的資金使用情況,，比如一個月的主要支出用在哪些方面等。\x0d\x0aP：找出客戶平時消費中出現(xiàn)的一些問題,，比如是否出現(xiàn)赤字,，儲蓄方面的情況以及理財等\x0d\x0aI：刺激強化。本來有支出現(xiàn)金購買進行消費的需求,，但是因為暫時的資金短缺無法實現(xiàn)從而放棄,。\x0d\x0aN：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現(xiàn)金支出導致資金周轉不靈以及大額消費帶來的資金短缺等問題,。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）疑問解答\x0d\x0a這部分是進行信用卡推廣的最重要部分,。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關于客戶疑問的同事,，提供關于信用卡的相關規(guī)則說明以及個人的使用建議,，對促進成交有一定的幫助。\x0d\x0a比如：1.最長免息期如果最優(yōu)利用\x0d\x0a2.分期付款和最低還款的區(qū)別,，說明規(guī)則并提出個人建議\x0d\x0a3.根據之前了解客戶的實際情況,，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購,，可以推廣中銀淘寶信用卡,。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價值。\x0d\x0a4.根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法,。\x0d\x0a總之,，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特征,，看上的商品害怕過了就買不到了,，或者是過時了。男性消費者除了一定的沖動消費特征之外,，更多的是一種虛榮性心里在其中,。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性一點,，可以主打分期付款占用資金額度的賣點,。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）提出成交\x0d\x0a在經歷了之前的幾個步驟之后，客戶對于是否要辦理信用卡已經心中有數,，這時還要及時提出成交,，抓住客戶，這一階段的話術是很有講究的：\x0d\x0a1.客戶沉默\x0d\x0a客戶沉默，說明還處在權衡之中,，這時候需要及時火上澆油\x0d\x0a2.客戶婉轉拒絕\x0d\x0a要弄清楚拒絕的真實理由,。其中有主要包括以下幾個問題：\x0d\x0a（1）對超前消費的價值觀不認同\x0d\x0a（2）嫌辦理的程序麻煩\x0d\x0a（3）對可以透支的額度不滿\x0d\x0a（4）認為信用卡收取的年費過高\x0d\x0a（5）已經辦理了其他信用卡\x0d\x0a以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準備,，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法,。\x0d\x0a\x0d\x0a（四）客情維護\x0d\x0a在信用卡辦理之后，整個銷售流程還沒有結束,?？蛻艚榻B客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的,。\x0d\x0a從達成意向開始辦理信用卡開始,，站在客戶的角度上進行優(yōu)質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格,，有時候客戶會先麻煩,，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等,，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填,。這樣就省去了客戶的時間,，提高了銷售的效率,。\x0d\x0a即使在信用卡辦理好之后，也需要及時跟進,。電話聯(lián)系客戶,，詢問是否收到了信用卡，使用情況,，是否還有疑問并及時解決,，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機會等,。服務好現(xiàn)有的客戶,，對于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。\x0d\x0a\x0d\x0a五．銷售疑問書\x0d\x0a1.我平時只用現(xiàn)金,，不用信用卡\x0d\x0a\x0d\x0a這種拒絕的話語,，其實潛意識反應了客戶對于信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為“卡奴”,，其本質還是對于傳統(tǒng)的“量入為出”的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解,。\x0d\x0a想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點上糾纏客戶,，只要簡單表明,，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用于現(xiàn)金的周轉，并且簡單舉例說明關于現(xiàn)金周轉方面的情況,。這類客戶的消費觀念比較保守,，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題,，相信會有一定的改善,。\x0d\x0a\x0d\x0a2還款手續(xù)太麻煩\x0d\x0a\x0d\x0a潛在客戶認為信用卡還款需要到柜臺辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業(yè)務人多,，效率低下,，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行,，并且說明ATM可以還款,，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到柜臺辦理,，方便簡潔,。\x0d\x0a\x0d\x0a3.我已經辦理了其他銀行的信用卡\x0d\x0a\x0d\x0a這也許是一種推托，也可能是一個事實,。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡,，最長免息期是多久，額度是多少,，附加服務怎樣等問題,，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢。同時可以告知客戶,，多辦一張信用卡并不會帶來多大的成本,，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉移客戶的注意,。\x0d\x0a\x0d\x0a4.是否收年費,，費用太貴等問題\x0d\x0a\x0d\x0a對于年費問題，告知客戶只要在一年之內刷卡消費,，不限金額大小,，達到幾次，就可以免年費,，相信客戶的擔憂是站不住腳的,。其余的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費等費用的情況,，通過進行比較,，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。\x0d\x0a\x0d\x0a六．總結\x0d\x0a綜上所述,，信用卡在中國市場發(fā)展才剛剛起步,，很多人的觀念都還沒有轉變,，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是一個精明的人群,，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上,，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上,。\x0d\x0a并且,，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活,，不要局限在固有思維中,。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶,，關鍵是找到一個科學的分類標準,，然后根據這個標準制定合理的推廣和拜訪方法。