信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案\x0d\x0a前言\x0d\x0a當(dāng)前中國(guó)信用卡市場(chǎng)才開(kāi)始起步,，特別是中國(guó)人對(duì)于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)于信用卡的營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的困難,，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,。鑒于此，本人總結(jié)了信用卡的營(yíng)銷(xiāo)方案如下,。\x0d\x0a\x0d\x0a一.信用卡的賣(mài)點(diǎn)實(shí)質(zhì)\x0d\x0a信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi),，這是信用卡的主打賣(mài)點(diǎn)。各大銀行針對(duì)性推出各種主題,，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花,，而不能成為雪中送炭。\x0d\x0a個(gè)人總結(jié)信用卡的賣(mài)點(diǎn)主要可以分為兩類(lèi)：\x0d\x0a（一）調(diào)劑資金\x0d\x0a生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺,，帶來(lái)不必要的煩惱,，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題。\x0d\x0a（二）透支消費(fèi)\x0d\x0a在一些消費(fèi)場(chǎng)所,，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴,，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)物需求,。\x0d\x0a\x0d\x0a二.信用卡的目標(biāo)客戶\x0d\x0a根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解,，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。\x0d\x0a這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上,。\x0d\x0a按照對(duì)這類(lèi)目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析,，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：\x0d\x0a（一）沖動(dòng)型消費(fèi)\x0d\x0a這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試,，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用,。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長(zhǎng)輩們要先進(jìn)的多，這類(lèi)人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買(mǎi)來(lái)的東西或許不是必要的支出,，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí),，從而愿意刷卡消費(fèi)\x0d\x0a（二）虛榮型消費(fèi)\x0d\x0a信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可,。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi),，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素,。\x0d\x0a（三）理性消費(fèi)\x0d\x0a鑒于購(gòu)買(mǎi)大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金,，從而導(dǎo)致購(gòu)物之后的開(kāi)支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款,，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用,，但是用較少的資金代價(jià)換取長(zhǎng)期的資金使用寬松條件，是劃算的,。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向,。\x0d\x0a（四）長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)\x0d\x0a使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整,，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù),，對(duì)于以后貸款買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)等，能提供一定的便利,。\x0d\x0a\x0d\x0a三.信用卡的營(yíng)銷(xiāo)方式\x0d\x0a（一）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)\x0d\x0a社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)帶有一定的主題營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì),。通過(guò)在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注,，并提出成交的要求,。\x0d\x0a（二）掃樓\x0d\x0a作為陌生客戶拜訪的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大,，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用,。特別是在拿下商業(yè)寫(xiě)字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用,。\x0d\x0a（三）熟人介紹\x0d\x0a熟人介紹是信用卡營(yíng)銷(xiāo)成功率最高的方法,。中國(guó)特色的人際關(guān)系對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下,，有利于病毒式的推廣,。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。\x0d\x0a\x0d\x0a四.信用卡銷(xiāo)售流程\x0d\x0a根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程的總結(jié)歸納,，大概講信用卡的銷(xiāo)售流程總結(jié)如下：\x0d\x0a提出需求（15%）――――疑問(wèn)解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務(wù)（5%）――――客情維護(hù)（20%）\x0d\x0a對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來(lái)進(jìn)行權(quán)重分配,，可以看出哪些步驟是重要的。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）提出需求：分為兩種情況,。\x0d\x0a第一,，如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求,，說(shuō)明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn),，這樣的主動(dòng)上門(mén)客戶比較好拿下,。\x0d\x0a第二，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶,。這種情況下,，客戶是沒(méi)有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法,，引出客戶的潛在需求,，這里可以用到SPIN銷(xiāo)售法。\x0d\x0aS:通過(guò)詢問(wèn),，了解客戶目前的資金使用情況,，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。\x0d\x0aP：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題,，比如是否出現(xiàn)赤字,，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)萛x0d\x0aI：刺激強(qiáng)化。本來(lái)有支出現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行消費(fèi)的需求,，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現(xiàn)從而放棄,。\x0d\x0aN：提出解決這類(lèi)問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)信用卡來(lái)解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題,。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）疑問(wèn)解答\x0d\x0a這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的一面,，在解答關(guān)于客戶疑問(wèn)的同事,，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助,。\x0d\x0a比如：1.最長(zhǎng)免息期如果最優(yōu)利用\x0d\x0a2.分期付款和最低還款的區(qū)別,，說(shuō)明規(guī)則并提出個(gè)人建議\x0d\x0a3.根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品,，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購(gòu),，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值,。\x0d\x0a4.根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法,。\x0d\x0a總之，不同人群面臨的P是不一樣的,。女性消費(fèi)者購(gòu)物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征,，看上的商品害怕過(guò)了就買(mǎi)不到了，或者是過(guò)時(shí)了,。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外,，更多的是一種虛榮性心里在其中,。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn),，可以主打分期付款占用資金額度的賣(mài)點(diǎn),。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）提出成交\x0d\x0a在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù),，這時(shí)還要及時(shí)提出成交,，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：\x0d\x0a1.客戶沉默\x0d\x0a客戶沉默,，說(shuō)明還處在權(quán)衡之中,，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油\x0d\x0a2.客戶婉轉(zhuǎn)拒絕\x0d\x0a要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題：\x0d\x0a（1）對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同\x0d\x0a（2）嫌辦理的程序麻煩\x0d\x0a（3）對(duì)可以透支的額度不滿\x0d\x0a（4）認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過(guò)高\(yùn)x0d\x0a（5）已經(jīng)辦理了其他信用卡\x0d\x0a以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見(jiàn)話語(yǔ),，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備,，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法。\x0d\x0a\x0d\x0a（四）客情維護(hù)\x0d\x0a在信用卡辦理之后,，整個(gè)銷(xiāo)售流程還沒(méi)有結(jié)束,。客戶介紹客戶是效率最大化的營(yíng)銷(xiāo)方式,，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的,。\x0d\x0a從達(dá)成意向開(kāi)始辦理信用卡開(kāi)始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要,。辦理信用卡需要填寫(xiě)一些表格,，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只需要讓客戶在表格上填寫(xiě)幾處關(guān)鍵的地方,，比如申請(qǐng)人簽名等,，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來(lái)由銷(xiāo)售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間,，提高了銷(xiāo)售的效率,。\x0d\x0a即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn),。電話聯(lián)系客戶,，詢問(wèn)是否收到了信用卡，使用情況,，是否還有疑問(wèn)并及時(shí)解決,，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等,。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶,，對(duì)于日后通過(guò)他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。\x0d\x0a\x0d\x0a五．銷(xiāo)售疑問(wèn)書(shū)\x0d\x0a1.我平時(shí)只用現(xiàn)金,，不用信用卡\x0d\x0a\x0d\x0a這種拒絕的話語(yǔ),，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒(méi)有太清晰的認(rèn)識(shí),，只是通過(guò)不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解,。\x0d\x0a想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的,，因此銷(xiāo)售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡(jiǎn)單表明,，信用卡的主要功能不是用來(lái)超前消費(fèi)和透支消費(fèi),，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況,。這類(lèi)客戶的消費(fèi)觀念比較保守,，因此也注重資金支出的成本，通過(guò)講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來(lái)的一系列問(wèn)題,，相信會(huì)有一定的改善,。\x0d\x0a\x0d\x0a2還款手續(xù)太麻煩\x0d\x0a\x0d\x0a潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多,，效率低下,，讓客戶覺(jué)得不滿意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行,，并且說(shuō)明ATM可以還款,，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無(wú)需到柜臺(tái)辦理,，方便簡(jiǎn)潔,。\x0d\x0a\x0d\x0a3.我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡\x0d\x0a\x0d\x0a這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí),。這時(shí)候需要銷(xiāo)售人員問(wèn)明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡,，最長(zhǎng)免息期是多久，額度是多少,，附加服務(wù)怎樣等問(wèn)題，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢(shì),。同時(shí)可以告知客戶,，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來(lái)多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào),。注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢(shì)來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意,。\x0d\x0a\x0d\x0a4.是否收年費(fèi)，費(fèi)用太貴等問(wèn)題\x0d\x0a\x0d\x0a對(duì)于年費(fèi)問(wèn)題,，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi),，不限金額大小，達(dá)到幾次,，就可以免年費(fèi),，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的,。其余的費(fèi)用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況,，通過(guò)進(jìn)行比較,，來(lái)說(shuō)明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。\x0d\x0a\x0d\x0a六．總結(jié)\x0d\x0a綜上所述,，信用卡在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展才剛剛起步,，很多人的觀念都還沒(méi)有轉(zhuǎn)變，因此在進(jìn)行推廣的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種阻礙,。中國(guó)人是一個(gè)精明的人群,，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上，說(shuō)明使用信用卡帶來(lái)的成本的降低,。這就需要建立在對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的充分了解上,。\x0d\x0a并且，在尋找潛在客戶的方法上,，非常靈活,，不要局限在固有思維中。放眼望去,，街上的行人都是你的潛在客戶,，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法,。