信用卡營銷方案\x0d\x0a前言\x0d\x0a當(dāng)前中國信用卡市場才開始起步，特別是中國人對(duì)于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)于信用卡的營銷造成了一定的困難,，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。鑒于此,，本人總結(jié)了信用卡的營銷方案如下。\x0d\x0a\x0d\x0a一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)\x0d\x0a信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi),，這是信用卡的主打賣點(diǎn),。各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花,，而不能成為雪中送炭,。\x0d\x0a個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：\x0d\x0a（一）調(diào)劑資金\x0d\x0a生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱,，而信用卡可以解決這個(gè)問題,。\x0d\x0a（二）透支消費(fèi)\x0d\x0a在一些消費(fèi)場所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴,，暫時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候,，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求。\x0d\x0a\x0d\x0a二.信用卡的目標(biāo)客戶\x0d\x0a根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解,，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員,。\x0d\x0a這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。\x0d\x0a按照對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析,，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：\x0d\x0a（一）沖動(dòng)型消費(fèi)\x0d\x0a這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯,。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用,。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征,。盡管買來的東西或許不是必要的支出,，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi)\x0d\x0a（二）虛榮型消費(fèi)\x0d\x0a信用卡是良好信譽(yù)的象征,。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可,。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi),，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素,。\x0d\x0a（三）理性消費(fèi)\x0d\x0a鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金,，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款,，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用,，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的,。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向,。\x0d\x0a（四）長遠(yuǎn)消費(fèi)\x0d\x0a使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整,，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù),，對(duì)于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利,。\x0d\x0a\x0d\x0a三.信用卡的營銷方式\x0d\x0a（一）社區(qū)營銷\x0d\x0a社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì),。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注,，并提出成交的要求,。\x0d\x0a（二）掃樓\x0d\x0a作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大,，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用,。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用,。\x0d\x0a（三）熟人介紹\x0d\x0a熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法,。中國特色的人際關(guān)系對(duì)于營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下,，有利于病毒式的推廣,。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。\x0d\x0a\x0d\x0a四.信用卡銷售流程\x0d\x0a根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納,，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：\x0d\x0a提出需求（15%）――――疑問解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務(wù)（5%）――――客情維護(hù)（20%）\x0d\x0a對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配,，可以看出哪些步驟是重要的。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）提出需求：分為兩種情況,。\x0d\x0a第一,，如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求，說明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí),，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問,，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下。\x0d\x0a第二，如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶,。這種情況下,，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法,，引出客戶的潛在需求,，這里可以用到SPIN銷售法。\x0d\x0aS:通過詢問,，了解客戶目前的資金使用情況,，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。\x0d\x0aP：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題,，比如是否出現(xiàn)赤字,，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)萛x0d\x0aI：刺激強(qiáng)化。本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求,，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄,。\x0d\x0aN：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題,。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）疑問解答\x0d\x0a這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分,。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問的同事,，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議,，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助。\x0d\x0a比如：1.最長免息期如果最優(yōu)利用\x0d\x0a2.分期付款和最低還款的區(qū)別,，說明規(guī)則并提出個(gè)人建議\x0d\x0a3.根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況,，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購,，可以推廣中銀淘寶信用卡,。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。\x0d\x0a4.根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法,。\x0d\x0a總之,，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征,，看上的商品害怕過了就買不到了,，或者是過時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外,，更多的是一種虛榮性心里在其中,。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn),，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn),。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）提出成交\x0d\x0a在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后,，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù),，這時(shí)還要及時(shí)提出成交,，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：\x0d\x0a1.客戶沉默\x0d\x0a客戶沉默,，說明還處在權(quán)衡之中,，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油\x0d\x0a2.客戶婉轉(zhuǎn)拒絕\x0d\x0a要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問題：\x0d\x0a（1）對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同\x0d\x0a（2）嫌辦理的程序麻煩\x0d\x0a（3）對(duì)可以透支的額度不滿\x0d\x0a（4）認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高\(yùn)x0d\x0a（5）已經(jīng)辦理了其他信用卡\x0d\x0a以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見話語,，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備,，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法。\x0d\x0a\x0d\x0a（四）客情維護(hù)\x0d\x0a在信用卡辦理之后,，整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束,。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式,，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的,。\x0d\x0a從達(dá)成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要,。辦理信用卡需要填寫一些表格,，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方,，比如申請(qǐng)人簽名等,，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間,，提高了銷售的效率,。\x0d\x0a即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn),。電話聯(lián)系客戶,，詢問是否收到了信用卡，使用情況,，是否還有疑問并及時(shí)解決,，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等,。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶,，對(duì)于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。\x0d\x0a\x0d\x0a五．銷售疑問書\x0d\x0a1.我平時(shí)只用現(xiàn)金,，不用信用卡\x0d\x0a\x0d\x0a這種拒絕的話語,，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒有太清晰的認(rèn)識(shí)，只是通過不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”,，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解,。\x0d\x0a想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的,，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡單表明,，信用卡的主要功能不是用來超前消費(fèi)和透支消費(fèi),，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡單舉例說明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況,。這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守,，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題,，相信會(huì)有一定的改善,。\x0d\x0a\x0d\x0a2還款手續(xù)太麻煩\x0d\x0a\x0d\x0a潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多,，效率低下,，讓客戶覺得不滿意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行,，并且說明ATM可以還款,，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無需到柜臺(tái)辦理,，方便簡潔,。\x0d\x0a\x0d\x0a3.我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡\x0d\x0a\x0d\x0a這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí),。這時(shí)候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡,，最長免息期是多久，額度是多少,，附加服務(wù)怎樣等問題,，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢。同時(shí)可以告知客戶,，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來多大的成本,，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào)。注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉(zhuǎn)移客戶的注意,。\x0d\x0a\x0d\x0a4.是否收年費(fèi),，費(fèi)用太貴等問題\x0d\x0a\x0d\x0a對(duì)于年費(fèi)問題，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi),，不限金額大小,，達(dá)到幾次，就可以免年費(fèi),，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的,。其余的費(fèi)用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況,，通過進(jìn)行比較,，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低,。\x0d\x0a\x0d\x0a六．總結(jié)\x0d\x0a綜上所述，信用卡在中國市場發(fā)展才剛剛起步,，很多人的觀念都還沒有轉(zhuǎn)變,，因此在進(jìn)行推廣的過程中難免會(huì)遇到各種阻礙。中國人是一個(gè)精明的人群,，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上,，說明使用信用卡帶來的成本的降低,。這就需要建立在對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)其他競爭者的產(chǎn)品的充分了解上,。\x0d\x0a并且，在尋找潛在客戶的方法上,，非常靈活,，不要局限在固有思維中。放眼望去,，街上的行人都是你的潛在客戶,，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法,。