? 所謂銷售對(duì)像----指的是目標(biāo),。

? 廣義上講得是對(duì)方的公司,、企業(yè),、或部門,，實(shí)際上落實(shí)在交往中是實(shí)實(shí)在在的一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵人！

? 交往的開(kāi)始首先要分析客戶（幾知己知彼,，做好全部對(duì)方你所能掌握的資料,，越多越好）；

? 接下來(lái)分析,，如果是幾個(gè)人都需要接觸,，那誰(shuí)應(yīng)該是決策人，先接觸他,，通過(guò)它了解誰(shuí)是具體執(zhí)行人,？

? 如果是同一個(gè)人你就很幸運(yùn)了，利用一切工具和技巧去銷售實(shí)施即可,。如果是兩個(gè)以上的人,，人啊你還要多做功課，奪取溝通了解。所謂的銷售過(guò)程中的交往技巧,，不是說(shuō)了你做到,，就像學(xué)校考試中有正確到暗夜樣,，需要很多口才呀,，隨機(jī)應(yīng)變呀，拍馬溜須呀,，酒桌博弈呀,，也就是總結(jié)起來(lái)說(shuō)一句話：

? ---------靈活運(yùn)用現(xiàn)代商場(chǎng)的36計(jì)！

論文不同年齡推銷對(duì)象心理特點(diǎn)研究該怎么寫怎么找例子

先對(duì)推銷對(duì)象分群體,，對(duì)所要推銷對(duì)象的心理要有一定的了解,。一個(gè)群體中年齡相近的心理好把握些，可以選一個(gè)中間群體來(lái)詳細(xì)研究,，剩余的也要寫只是作為陪襯重要群體心理研究,。你可以找些經(jīng)濟(jì)學(xué)中的理論來(lái)加強(qiáng)論文的實(shí)效性

要一篇“市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)者購(gòu)買傾向”的論文

消費(fèi)心理是消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配著消費(fèi)者的購(gòu)買行為,。

進(jìn)入老年后,，由于生理器官的變化，必然地引起心理上的變化,。研究老年人的心理特征，有助于了解老年 消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，有助于了解和掌握老年人消費(fèi)心理,，為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

1,、某服裝企業(yè)在為老年人提供服裝時(shí)采用了以下一些營(yíng)銷措施：

2,、在廣告宣傳策略上，著重宣傳產(chǎn)品的大方實(shí)用,，易洗易脫,，輕便、寬松,；

3,、在媒體的選擇上，主要是電視和報(bào)刊雜志,；

4,、在信息溝通的方式方法上主要是介紹、提示,、理性說(shuō)服,，而力求避免炫耀性、夸張性廣告,，不邀請(qǐng)名人明星,；

5,、在促銷手段上，他們主要是價(jià)格折扣,，展銷會(huì),；

6、在銷售現(xiàn)場(chǎng),，生產(chǎn)廠商派出中年促銷人員,，為老年消費(fèi)者提供熱情周到的服務(wù)，為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途,，若有需要,，就送貨上門。

7,、在銷售渠道的選擇上,，他們主要選擇大商場(chǎng)，靠近居民區(qū),，并設(shè)立了老年專柜或老年店中店,；

8、在產(chǎn)品的款式,、價(jià)格,、面料的選擇上分別采用了以莊重、淡雅,，民族性為主,，以中低檔價(jià)格為主，以輕薄,、柔軟為主,，適當(dāng)?shù)嘏湟愿！鄣认矐c寓意的圖案,。

在老年顧客的接待上,，廠家再三要求銷售人員在接待過(guò)程中要不徐不疾，以介紹質(zhì)量可靠,，方便健康,、經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主，在介紹品牌,、包裝時(shí)注意顧客的神色,、身體語(yǔ)言，適可而止,，不硬性推銷,。

某一天，在該廠的設(shè)立老年服裝店里來(lái)了大約四五位消費(fèi)者，從他們親密無(wú)間的關(guān)系上可以推測(cè)出這是一家子,，并可能是專為老爺子來(lái)買衣服的,。老爺子手拉一位十來(lái)歲的孩子，面色紅潤(rùn),、氣定神閑,、怡然自得，走在前面,，后面是一對(duì)中年夫婦,。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈，很快就選中了一件較高檔的上裝,，要老爺子試穿,；可老爺子不愿意，理由是價(jià)格太高,、款式太新,，中年男子說(shuō)反正是我們出錢，你管價(jià)錢高不高呢,?？衫蠣斪硬⒉活I(lǐng)情，臉色也有點(diǎn)難看,。營(yíng)業(yè)員見(jiàn)狀,，連忙說(shuō)，老爺子你可真是好福氣,，兒孫如此孝順,，你就別難為他們了。小男孩也搖著老人的手說(shuō)好的好的,，就買這件好了。老爺子說(shuō)小孩子懂什么好壞,。但臉上已露出了笑容,。營(yíng)業(yè)員見(jiàn)此情景，很快衣服包扎好,，交給了中年婦女,，一家人高高興興地走出了店門。

經(jīng)過(guò)這八個(gè)方面的努力,，該廠家生產(chǎn)的老年服裝很快被老年消費(fèi)者所接受,，銷售量急劇上升，企業(yè)得到了很好的經(jīng)濟(jì)效益,。

分析討論：

1,、這八個(gè)方面體現(xiàn)了老年消費(fèi)者怎樣的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為，企業(yè)這樣做的營(yíng)銷依據(jù)是什么？他們和青年人,、婦女等在消費(fèi)心理,、購(gòu)買行為上有什么區(qū)別，這樣的心理和行為是怎樣形成的,？

2,、請(qǐng)用刺激—反應(yīng)模式和需求層次理論分析老年人的購(gòu)買行為。

3,、請(qǐng)分析這戶人家不同的購(gòu)買角色和營(yíng)業(yè)員的銷售技巧,。

第二部分 消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的比較分析

一、消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)

1,、產(chǎn)品：最終消費(fèi)品,；品種多樣；專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng),。

2,、購(gòu)買者：消費(fèi)者個(gè)人和家庭；非專業(yè)性,；需求差異大,。

3、價(jià)格反應(yīng)：需求價(jià)格彈性大

4,、購(gòu)買行為：購(gòu)買數(shù)量,、金額少；購(gòu)買頻率高,；非完全理性購(gòu)買,，可誘導(dǎo)。

二,、組織市場(chǎng)的主要特點(diǎn)

1,、組織市場(chǎng)范圍：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng),、政府市場(chǎng)

2,、產(chǎn)品：中間產(chǎn)品（引申需求）；專業(yè)性強(qiáng),。

3,、購(gòu)買者：組織；專家,。

4,、價(jià)格反應(yīng)：需求價(jià)格彈性小,；需求受市場(chǎng)影響大（波動(dòng)性需求）

5,、購(gòu)買行為：購(gòu)買數(shù)量,、金額大；購(gòu)買頻率低,；完全理性購(gòu)買

三,、二者的不同：

1、購(gòu)買目的不同：分別滿足生活消費(fèi)需求和生產(chǎn)需求,、轉(zhuǎn)買需求,、行使職能需求；

2,、產(chǎn)品不同：技術(shù)復(fù)雜程度,、專業(yè)性、價(jià)值,；

3,、購(gòu)買決策不同：參與決策人數(shù)、決策程序復(fù)雜程度,、完成決策時(shí)間,；

4、營(yíng)銷方式不同：服務(wù)要求,；價(jià)格影響,；渠道設(shè)計(jì)；促銷組合,。

作業(yè)： 觀察并分析零售商場(chǎng),、超市購(gòu)買者心理和行為，提交分析報(bào)告,。