? 所謂銷售對像----指的是目標。

? 廣義上講得是對方的公司,、企業(yè),、或部門，實際上落實在交往中是實實在在的一個或幾個關(guān)鍵人,！

? 交往的開始首先要分析客戶（幾知己知彼,，做好全部對方你所能掌握的資料，越多越好）,；

? 接下來分析,，如果是幾個人都需要接觸，那誰應(yīng)該是決策人,，先接觸他,，通過它了解誰是具體執(zhí)行人？

? 如果是同一個人你就很幸運了，利用一切工具和技巧去銷售實施即可,。如果是兩個以上的人,，人啊你還要多做功課，奪取溝通了解,。所謂的銷售過程中的交往技巧,，不是說了你做到，就像學(xué)?？荚囍杏姓_到暗夜樣，需要很多口才呀,，隨機應(yīng)變呀,，拍馬溜須呀，酒桌博弈呀,，也就是總結(jié)起來說一句話：

? ---------靈活運用現(xiàn)代商場的36計,！

論文不同年齡推銷對象心理特點研究該怎么寫怎么找例子

先對推銷對象分群體，對所要推銷對象的心理要有一定的了解,。一個群體中年齡相近的心理好把握些,，可以選一個中間群體來詳細研究，剩余的也要寫只是作為陪襯重要群體心理研究,。你可以找些經(jīng)濟學(xué)中的理論來加強論文的實效性

要一篇“市場營銷與消費者購買傾向”的論文

消費心理是消費者在滿足消費需要活動中的思想意識,，它支配著消費者的購買行為。

進入老年后,，由于生理器官的變化,，必然地引起心理上的變化,。研究老年人的心理特征,，有助于了解老年 消費者的消費心理，有助于了解和掌握老年人消費心理,，為企業(yè)的營銷決策提供依據(jù)。

1,、某服裝企業(yè)在為老年人提供服裝時采用了以下一些營銷措施：

2,、在廣告宣傳策略上，著重宣傳產(chǎn)品的大方實用,，易洗易脫，輕便,、寬松；

3,、在媒體的選擇上,，主要是電視和報刊雜志,；

4,、在信息溝通的方式方法上主要是介紹,、提示、理性說服,，而力求避免炫耀性,、夸張性廣告，不邀請名人明星,；

5,、在促銷手段上，他們主要是價格折扣,，展銷會；

6,、在銷售現(xiàn)場，生產(chǎn)廠商派出中年促銷人員,，為老年消費者提供熱情周到的服務(wù)，為他們詳細介紹商品的特點和用途,，若有需要，就送貨上門,。

7,、在銷售渠道的選擇上,，他們主要選擇大商場,，靠近居民區(qū),，并設(shè)立了老年專柜或老年店中店；

8,、在產(chǎn)品的款式,、價格,、面料的選擇上分別采用了以莊重,、淡雅，民族性為主,，以中低檔價格為主,，以輕薄,、柔軟為主,，適當(dāng)?shù)嘏湟愿?、壽等喜慶寓意的圖案。

在老年顧客的接待上,，廠家再三要求銷售人員在接待過程中要不徐不疾，以介紹質(zhì)量可靠,，方便健康、經(jīng)濟實用為主,，在介紹品牌,、包裝時注意顧客的神色、身體語言,，適可而止,，不硬性推銷。

某一天,，在該廠的設(shè)立老年服裝店里來了大約四五位消費者,，從他們親密無間的關(guān)系上可以推測出這是一家子，并可能是專為老爺子來買衣服的,。老爺子手拉一位十來歲的孩子,，面色紅潤、氣定神閑,、怡然自得,，走在前面，后面是一對中年夫婦,。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈,，很快就選中了一件較高檔的上裝，要老爺子試穿,；可老爺子不愿意,，理由是價格太高,、款式太新,，中年男子說反正是我們出錢,，你管價錢高不高呢?？衫蠣斪硬⒉活I(lǐng)情，臉色也有點難看,。營業(yè)員見狀,，連忙說，老爺子你可真是好福氣,，兒孫如此孝順,，你就別難為他們了。小男孩也搖著老人的手說好的好的,，就買這件好了,。老爺子說小孩子懂什么好壞。但臉上已露出了笑容,。營業(yè)員見此情景,，很快衣服包扎好,，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門,。

經(jīng)過這八個方面的努力,，該廠家生產(chǎn)的老年服裝很快被老年消費者所接受,，銷售量急劇上升，企業(yè)得到了很好的經(jīng)濟效益,。

分析討論：

1,、這八個方面體現(xiàn)了老年消費者怎樣的消費心理和購買行為，企業(yè)這樣做的營銷依據(jù)是什么,？他們和青年人,、婦女等在消費心理,、購買行為上有什么區(qū)別，這樣的心理和行為是怎樣形成的,？

2,、請用刺激—反應(yīng)模式和需求層次理論分析老年人的購買行為,。

3,、請分析這戶人家不同的購買角色和營業(yè)員的銷售技巧。

第二部分 消費者市場與組織市場的比較分析

一,、消費者市場的主要特點

1、產(chǎn)品：最終消費品,；品種多樣；專業(yè)技術(shù)性不強,。

2、購買者：消費者個人和家庭,；非專業(yè)性,；需求差異大,。

3,、價格反應(yīng)：需求價格彈性大

4、購買行為：購買數(shù)量,、金額少,；購買頻率高；非完全理性購買,，可誘導(dǎo),。

二、組織市場的主要特點

1,、組織市場范圍：產(chǎn)業(yè)市場,、中間商市場、政府市場

2,、產(chǎn)品：中間產(chǎn)品（引申需求）,；專業(yè)性強。

3,、購買者：組織,；專家。

4,、價格反應(yīng)：需求價格彈性?。恍枨笫苁袌鲇绊懘螅ú▌有孕枨螅?

5,、購買行為：購買數(shù)量,、金額大；購買頻率低,；完全理性購買

三、二者的不同：

1,、購買目的不同：分別滿足生活消費需求和生產(chǎn)需求,、轉(zhuǎn)買需求、行使職能需求,；

2,、產(chǎn)品不同：技術(shù)復(fù)雜程度、專業(yè)性,、價值,；

3、購買決策不同：參與決策人數(shù),、決策程序復(fù)雜程度,、完成決策時間,；

4、營銷方式不同：服務(wù)要求,；價格影響,；渠道設(shè)計；促銷組合,。

作業(yè)： 觀察并分析零售商場,、超市購買者心理和行為，提交分析報告,。