胡歌敲黑板告訴你，電話銷售難在哪,？

電話銷售是97%～99%都會被拒絕,，一天100個電話，99個被罵,，再好的心理素質(zhì)也會崩潰的工作,。

請問，你心態(tài)要如何平穩(wěn),？

統(tǒng)計證明,，51.9%的新銷售是因為找不到有效線索而離職。

通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務(wù),，但卻是最痛苦的任務(wù),，因為被拒絕的概率太高。

這是不是你的日常工作狀態(tài),？

這樣做簡直大海撈針,，既傷自尊，又浪費(fèi)時間和資源,。

特別對于新人來說,，對行業(yè)了解度不深，對銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點生意的本質(zhì),，否則，話術(shù)練得再好,，你心里也是虛的,，容易慌亂的。

打電話只是整個銷售中的一個環(huán)節(jié),，打電話之前還需要做足大量準(zhǔn)備工作,，收集客戶資料和信息，這是非常重要的,，但是能做到的企業(yè)太少,，做得好的更是寥寥無幾。

隨著市場升級,，我們也需要新一代的方法論,，來適應(yīng)這個新的市場環(huán)境,。在崔建中著的《價值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論。而電話銷售的準(zhǔn)備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分,。

如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力,，只能在廣袤的太平洋里撒網(wǎng)，那是浪費(fèi)成本和資源,。

做好電話銷售,，事前必須會收集和梳理客戶信息，歸類分析,，這是非常關(guān)鍵的工作內(nèi)容,。

在分享方法之前，先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索,、商機(jī)這三個含義。潛在客戶

有能力買產(chǎn)品的客戶,。

在互聯(lián)網(wǎng)時代,，找潛在客戶太容易，問一下百度,，幾千家就出來了,。

單從這里看，你就會認(rèn)為目標(biāo)客戶有很多,，基本上都是你的菜,，每天會按著電話本上的順序挨個打出去,。這就是大多數(shù)電話銷售的普遍做法,。

線索

有問題要解決的潛在客戶。

把目標(biāo)客戶群范圍縮小,，你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產(chǎn)品來解決,。你要舍去質(zhì)量差的線索，以免浪費(fèi)了你太多的時間,。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶,，并不是斷舍離，而是不斷地投入資源,，就像一個賭徒在輸錢之后的反應(yīng),。

銷售追求的是單位時間的最大產(chǎn)出，你要考慮的不僅僅是做下單子,，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去,，以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子。

商機(jī)

潛在客戶的某一個采購角色對銷售人員的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出了興趣,。

他長得丑(潛在客戶),，知道自己丑,，這是認(rèn)識到了問題(線索)，但是他并不想整容(還不能算商機(jī)),。只有客戶想解決了,，才算是商機(jī)。

很多銷售會在電話里提及過多產(chǎn)品,，一心想成交,，往往結(jié)果一提產(chǎn)品就會被掛電話。因為他們錯誤把線索當(dāng)商機(jī),。

所有的線索階段都絕對不能進(jìn)銷售漏斗,。線索是漏斗的云層，它沒有進(jìn)入到操作階段,，切記一定不能著急談產(chǎn)品,。

這三個概念是包含關(guān)系，先有潛在客戶,，再有線索,，最后發(fā)展成商機(jī)。

匹配線索匹配線索是重點,，這樣做,，為了可以讓你從一開始就全身心地關(guān)注客戶的問題，做好為客戶貢獻(xiàn)價值的準(zhǔn)備,；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費(fèi)時間,。

一、收集信息收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,，做法是首先通過細(xì)分,，找到屬于自己的水域,，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。

1、行業(yè)細(xì)分盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問題、需求,、決策流程往往是相似的,。細(xì)分就是需求聚焦的過程,，也是采購模式聚焦的過程，越細(xì)分,，越能發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),，也就越容易找到匹配線索的方法,。

行業(yè)細(xì)分原則要一份到底,，以銀行為例,，要細(xì)分到商業(yè)銀行、國有銀行,、城市銀行、外資銀行,、政策性銀行等，城市銀行再分為全國性銀行,、地方性銀行等；針對地方性銀行,，還可以按照他們的主營業(yè)務(wù)方向再分類,。

好處：除了能找出更多隱藏客戶,，也能作為一種戰(zhàn)略。一個銷售在一兩個行業(yè)里待長了,，這個行業(yè)的需求,、采購特點,、人脈關(guān)系,、甚至連話術(shù)都能沉淀出來,，這就有了自己的競爭優(yōu)勢，畢竟熟悉的海域里淹死的機(jī)會小,。

2、客戶篩選找到數(shù)據(jù)之后,，接下來就是整理剔除,，盡量不要有魚目混珠的現(xiàn)象出現(xiàn)。

參照理想客戶標(biāo)準(zhǔn)決定哪些要剔除,，哪些不要。細(xì)分是要看到整頭牛,，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程。

理想客戶標(biāo)準(zhǔn),，一是有錢,，二是有德。

有錢可以分解為三個指標(biāo)：

行業(yè)地位,、營業(yè)收入、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質(zhì)量和信譽(yù),，營業(yè)收入決定了和你的產(chǎn)品的匹配程度,，而盈利情況決定了是否具備購買時機(jī)。

有德，可以分為兩種情況：

付款信譽(yù),、對供應(yīng)商的忠誠度

低質(zhì)量的客戶，營銷成本非常高,，銷售是否保留一定要慎重。

篩選的過程很不舍,，就像丟了錢包的感覺,。但是再難過也要做，想想一年下來,，你在失敗的客戶身上花費(fèi)的時間多，還是在成功的客戶身上花費(fèi)的時間多,？

3、特性分類特性分類就是貼標(biāo)簽,，將潛在客戶向線索推動,。其目的是找出營銷切入點，必須找到客戶的決策點并施加影響,。

客戶決策點有很多,，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點，這些點叫杠桿作用點,。

利用這個杠桿作用點撬起一群細(xì)分客戶,，為商機(jī)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

線索階段的杠桿作用點由三個方面組成,，稱為線索杠桿模型,。

線索杠杠模型圖

1.認(rèn)知模式客戶對某一類他們要購買的產(chǎn)品或方案的總體認(rèn)知。

比如,，客戶覺得這類產(chǎn)品只要價格便宜,，用誰家的都一樣；或者外企產(chǎn)品就是高質(zhì)量的代名詞,。

認(rèn)知模式并非是事實,，銷售根本不需要追究是不是事實，在線索階段只需要迎合即可,。

所謂迎合就是假裝客戶的認(rèn)知就是事實，是正確的,。這么做非常重要,，這個階段沒有機(jī)會改變客戶認(rèn)知,，迎合才是核心。

這一標(biāo)簽?zāi)阋业娇蛻絷P(guān)注點從而制造出吸引力,。

2.重要需求指某群體的客戶所認(rèn)為的需求重點是什么,。

比如,，個體運(yùn)輸類型的客戶認(rèn)為運(yùn)輸成本低是重要需求,；

政府客戶認(rèn)為合規(guī)性是重要需求；

制造業(yè)企業(yè)客戶認(rèn)為降低庫存是主要需求等等,。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務(wù)符合度入手,，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來準(zhǔn)備走向哪里,，銷售人員的產(chǎn)品能不能協(xié)助他實現(xiàn)規(guī)劃,。

經(jīng)營特點：客戶靠什么賺錢,，銷售人員的產(chǎn)品可不可以幫到他們，也就是幫助客戶提升核心競爭力,。

業(yè)務(wù)符合度是希望你看到客戶未來的變化，在變化中找到切入點,。因為客戶有新的追求的時候（變化的時候）,，肯定會遇到新問題。現(xiàn)在是一個大變革的時代,，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存。

這個標(biāo)簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣,。

3.采購特點指客戶決策的程序和決策人的特點。

比如總部決策,、業(yè)主方拍板,、財政局招標(biāo),、必須經(jīng)過測試環(huán)節(jié),、總包方介入,、需要銀行進(jìn)行擔(dān)保等等。

了解購買行為標(biāo)簽是要知道從哪個環(huán)節(jié)或者角色切入,。

假設(shè)你是家建筑設(shè)計院,，三線城市的房地產(chǎn)商可能是你的一個細(xì)分客戶群體（行業(yè)細(xì)分），這個群體的特點是認(rèn)為一般設(shè)計院都可以滿足他們的需求（認(rèn)知）,，設(shè)計不需要高大上,，但是最大限度地擴(kuò)大容積率（需求）,，一般是老板乾綱獨(dú)斷（決策特點）,。

特性分類與行業(yè)細(xì)分是相輔相成的，特性分類不是行業(yè)細(xì)分的簡單繼承,。

行業(yè)細(xì)分在某種程度上是一種聚焦行為,，通過行業(yè)細(xì)分,，聚焦了客戶需求,、聚集了競爭對手,、聚焦了采購流程,，根本目的是找出這些需求。

特性分類的目的是分成堆,，針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法，可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,，而同一個行業(yè)的客戶可能在不同的堆。

雖然細(xì)分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群,，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起，一網(wǎng)就都上來了,。

認(rèn)知,、需求和購買行為這三個特性是三個獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)或者叫標(biāo)簽。

行業(yè)細(xì)分后你要把客戶分別貼三次標(biāo)簽：按照認(rèn)知,、需求,、購買行為。相互獨(dú)立,，之間沒有任何關(guān)系,。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合。

貼標(biāo)簽是一種大數(shù)據(jù)思維,，大數(shù)據(jù)的特點是數(shù)量大,，不追求精確、抓主要特點,，而線索天然和大數(shù)據(jù)融合,。

二,、確立路徑收集信息的工作任務(wù)是找水域并確定魚在哪，確立路徑的工作是織網(wǎng)和撒網(wǎng),。

織網(wǎng)就是設(shè)計工具,，撒網(wǎng)就是確定路徑。

1,、設(shè)計工具1.問題關(guān)注表問題關(guān)注表就是聚焦于你的產(chǎn)品能解決的客戶業(yè)務(wù)問題,。

設(shè)計方法如下：

1，從產(chǎn)品出發(fā),，列出你產(chǎn)品的特點,，

2，列出這些特點是解決客戶什么問題的,。

3,，每個問題都是哪些客戶角色關(guān)心的。

兩個原則：

重要性：每一個功能和特點都是為了解決客戶問題而存在的,。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現(xiàn)的,，這樣才能刺激客戶。

《問題關(guān)注表》重點體現(xiàn)重要需求和決策行為兩個杠桿支撐點,。結(jié)合你的細(xì)分,，就可以定點投放了。把其中每個角色關(guān)心的問題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。

注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,，決不能包含產(chǎn)品,，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細(xì)化,，可以做成標(biāo)題黨,，也可以編成一個故事。

2.成功案例集成功案例集的核心是體現(xiàn)價值吸引客戶,，用問題引發(fā)共鳴,，不是宣傳產(chǎn)品，更不是宣傳品牌,。

成功案例工具可以體現(xiàn)三個支撐點,，重點體現(xiàn)認(rèn)知模式和重要需求。

另外,，需要根據(jù)情況而適當(dāng)修正,，需要根據(jù)角色而改變目標(biāo)和問題。

你發(fā)給誰,，就寫誰可能關(guān)心的問題,。雖然你沒見到客戶,，但是相同角色的目標(biāo)都差不多。有差異也沒關(guān)系,，這個階段做不到精準(zhǔn)打擊,。

3.價值表銷售是面對人展開的，而不是面對事情展開的,。在線索階段,，有三個關(guān)于“人”的問題要特別注意。

首先,，是角色的問題,，凡是對買你東西有影響的都是采購角色,，而不僅僅是采購部的那些家伙,。

其次，是找對切入點的問題,，銷售工作就是價值和切入點的游戲,。選錯了切入點，往往意味著銷售的結(jié)束,。

比如,，他們首先碰到的是采購人員，所以他們理所當(dāng)然地認(rèn)為采購人員是切入點,?？墒遣少彾贾皇且蝗簩r格了如指掌，卻對價值一無所知的人,，他們最大的政績就是把價格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點。

選誰好呢,？

答案是：誰最關(guān)心你的價值你就選誰,。

最后，是怎樣切的問題,，可以利用價值工具,，針對每個角色，把它們關(guān)心的價值做一個鏈接,。

價值表和問題關(guān)注表不一樣,，問題關(guān)注表是“嚇”，你病得很重,；價值表是“哄”,，我有藥可以治好你的病。

2,、確定路徑路徑,，就是你接觸到客戶的方法,。

可能通過客戶細(xì)分找到一份名單，也可能通過其他途徑,。

比如展會,、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索。而且還需要把潛在客戶變成線索,，也就是確定有沒有需要我們解決的問題,。

對于找線索，現(xiàn)在你手里有了四個工具：按照特性分類的客戶名單,、問題關(guān)注表,、成功案例集、價值表,。

有了工具,，接下來梳理找到客戶的途徑和方法。

談到路徑,，當(dāng)然不是掃街,、掃樓、掃網(wǎng)絡(luò),。

凡是有過這種經(jīng)歷的人都知道,，這是既傷身體又傷自尊的一項運(yùn)動，而且效率非常低,。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法,。

召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來,，然后合并同類項,，一張表就可能包含20種以上的路徑。

對很多員工來說,，這是打開了一扇窗戶,。因為不同的路徑可能適合不同的人，這和每個銷售的性格,、資源,、能力有關(guān)系。

三,、判斷狀態(tài)經(jīng)過收集信息和確立路徑兩個步驟,，基本能知道誰是我們心儀的對象。如果你把這兩個步驟付諸實施了,，現(xiàn)在手里應(yīng)該有個很長的客戶名單,。

不過，在線索階段,，主要的職責(zé)是“看”,，看誰適合做對象,。

你手里的客戶都是你認(rèn)為可以“匹配”的，但這只是你認(rèn)為,，而不是客戶認(rèn)為,。所以，還需要盡力了解客戶的狀態(tài),，這樣準(zhǔn)確性才能進(jìn)一步提高,。

線索的意義不在于你拿下多少單子，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。只要你花心思扎實地做好這一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作,，那么已經(jīng)幫你在整個電話銷售有一個良好的開端，所謂好的開始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實是另一個內(nèi)容,，我可以在下一篇回答里把有關(guān)溝通能力再分享給大家，喜歡的朋友可以關(guān)注我,。

再次申明,，這次回答主要的觀點和理論出自《價值型銷售》這本書，大家可以買來看,，我個人覺得這是一本只要涉及業(yè)務(wù)，任何行業(yè)都可以研究和實踐的方法論的書,。