胡歌敲黑板告訴你,，電話銷售難在哪,？

電話銷售是97%～99%都會被拒絕,，一天100個電話,，99個被罵,，再好的心理素質也會崩潰的工作。

請問,，你心態(tài)要如何平穩(wěn),？

統(tǒng)計證明，51.9%的新銷售是因為找不到有效線索而離職,。

通過打電話找客戶不是銷售里最艱難的任務,，但卻是最痛苦的任務，因為被拒絕的概率太高,。

這是不是你的日常工作狀態(tài),？

這樣做簡直大海撈針，既傷自尊,，又浪費時間和資源,。

特別對于新人來說，對行業(yè)了解度不深,，對銷售邏輯又一知半解,。最起碼要懂點生意的本質，否則,，話術練得再好,，你心里也是虛的，容易慌亂的,。

打電話只是整個銷售中的一個環(huán)節(jié),，打電話之前還需要做足大量準備工作，收集客戶資料和信息,，這是非常重要的,，但是能做到的企業(yè)太少，做得好的更是寥寥無幾,。

隨著市場升級,，我們也需要新一代的方法論，來適應這個新的市場環(huán)境,。在崔建中著的《價值型銷售》這本書里能找到答案一套詳盡的方法論,。而電話銷售的準備工作和方法只是他整套方法論里的一小部分。

如果不重視系統(tǒng)地方法來培養(yǎng)銷售能力,，只能在廣袤的太平洋里撒網,，那是浪費成本和資源。

做好電話銷售,，事前必須會收集和梳理客戶信息,，歸類分析,，這是非常關鍵的工作內容。

在分享方法之前,，先區(qū)分什么是潛在客戶,、線索、商機這三個含義,。潛在客戶

有能力買產品的客戶,。

在互聯(lián)網時代，找潛在客戶太容易,，問一下百度,，幾千家就出來了。

單從這里看,，你就會認為目標客戶有很多,，基本上都是你的菜，每天會按著電話本上的順序挨個打出去,。這就是大多數電話銷售的普遍做法,。

線索

有問題要解決的潛在客戶。

把目標客戶群范圍縮小,，你必須知道客戶的問題是否有需要通過你的產品來解決,。你要舍去質量差的線索，以免浪費了你太多的時間,。

大部分銷售碰到沒有希望的客戶,，并不是斷舍離，而是不斷地投入資源,，就像一個賭徒在輸錢之后的反應,。

銷售追求的是單位時間的最大產出，你要考慮的不僅僅是做下單子,，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去,，以最經濟的方式做下單子。

商機

潛在客戶的某一個采購角色對銷售人員的產品或方案表現出了興趣,。

他長得丑(潛在客戶),，知道自己丑，這是認識到了問題(線索),，但是他并不想整容(還不能算商機),。只有客戶想解決了，才算是商機,。

很多銷售會在電話里提及過多產品,，一心想成交，往往結果一提產品就會被掛電話。因為他們錯誤把線索當商機,。

所有的線索階段都絕對不能進銷售漏斗,。線索是漏斗的云層，它沒有進入到操作階段,，切記一定不能著急談產品,。

這三個概念是包含關系，先有潛在客戶,，再有線索，最后發(fā)展成商機,。

匹配線索匹配線索是重點,，這樣做，為了可以讓你從一開始就全身心地關注客戶的問題,，做好為客戶貢獻價值的準備,；

也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費時間。

一,、收集信息收集信息的目的是找到什么地方適合打魚,，做法是首先通過細分，找到屬于自己的水域,，然后再在這片水域里找到屬于自己的魚,。

1、行業(yè)細分盡可能地找出所有隱藏的潛在客戶,。

同行業(yè)客戶的問題,、需求、決策流程往往是相似的,。細分就是需求聚焦的過程,，也是采購模式聚焦的過程，越細分,，越能發(fā)現問題的本質,，也就越容易找到匹配線索的方法。

行業(yè)細分原則要一份到底,，以銀行為例,，要細分到商業(yè)銀行、國有銀行,、城市銀行,、外資銀行、政策性銀行等,，城市銀行再分為全國性銀行,、地方性銀行等；針對地方性銀行，還可以按照他們的主營業(yè)務方向再分類,。

好處：除了能找出更多隱藏客戶,，也能作為一種戰(zhàn)略。一個銷售在一兩個行業(yè)里待長了,，這個行業(yè)的需求,、采購特點、人脈關系,、甚至連話術都能沉淀出來,，這就有了自己的競爭優(yōu)勢，畢竟熟悉的海域里淹死的機會小,。

2,、客戶篩選找到數據之后，接下來就是整理剔除,，盡量不要有魚目混珠的現象出現,。

參照理想客戶標準決定哪些要剔除，哪些不要,。細分是要看到整頭牛,，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程。

理想客戶標準,，一是有錢,，二是有德。

有錢可以分解為三個指標：

行業(yè)地位,、營業(yè)收入,、盈利情況

行業(yè)地位決定了客戶企業(yè)的生存質量和信譽，營業(yè)收入決定了和你的產品的匹配程度,，而盈利情況決定了是否具備購買時機,。

有德，可以分為兩種情況：

付款信譽,、對供應商的忠誠度

低質量的客戶,，營銷成本非常高，銷售是否保留一定要慎重,。

篩選的過程很不舍,，就像丟了錢包的感覺。但是再難過也要做,，想想一年下來,，你在失敗的客戶身上花費的時間多，還是在成功的客戶身上花費的時間多,？

3,、特性分類特性分類就是貼標簽,，將潛在客戶向線索推動。其目的是找出營銷切入點,，必須找到客戶的決策點并施加影響,。

客戶決策點有很多，在線索階段找到特定客戶群里相似的決策點,，這些點叫杠桿作用點,。

利用這個杠桿作用點撬起一群細分客戶，為商機轉化打下基礎,。

線索階段的杠桿作用點由三個方面組成,，稱為線索杠桿模型。

線索杠杠模型圖

1.認知模式客戶對某一類他們要購買的產品或方案的總體認知,。

比如,，客戶覺得這類產品只要價格便宜，用誰家的都一樣,；或者外企產品就是高質量的代名詞。

認知模式并非是事實,，銷售根本不需要追究是不是事實,，在線索階段只需要迎合即可。

所謂迎合就是假裝客戶的認知就是事實,，是正確的,。這么做非常重要，這個階段沒有機會改變客戶認知,，迎合才是核心,。

這一標簽你要找到客戶關注點從而制造出吸引力。

2.重要需求指某群體的客戶所認為的需求重點是什么,。

比如,，個體運輸類型的客戶認為運輸成本低是重要需求；

政府客戶認為合規(guī)性是重要需求,；

制造業(yè)企業(yè)客戶認為降低庫存是主要需求等等,。

重要需求的挖掘可以從業(yè)務符合度入手，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的,，都可以稱之為重要需求：

戰(zhàn)略規(guī)劃：客戶未來準備走向哪里,，銷售人員的產品能不能協(xié)助他實現規(guī)劃。

經營特點：客戶靠什么賺錢,，銷售人員的產品可不可以幫到他們,，也就是幫助客戶提升核心競爭力。

業(yè)務符合度是希望你看到客戶未來的變化,，在變化中找到切入點,。因為客戶有新的追求的時候（變化的時候）,，肯定會遇到新問題。現在是一個大變革的時代,，幾乎每家企業(yè)都在變革中生存,。

這個標簽是通過客戶問題激發(fā)客戶興趣。

3.采購特點指客戶決策的程序和決策人的特點,。

比如總部決策,、業(yè)主方拍板、財政局招標,、必須經過測試環(huán)節(jié),、總包方介入、需要銀行進行擔保等等,。

了解購買行為標簽是要知道從哪個環(huán)節(jié)或者角色切入,。

假設你是家建筑設計院，三線城市的房地產商可能是你的一個細分客戶群體（行業(yè)細分）,，這個群體的特點是認為一般設計院都可以滿足他們的需求（認知）,，設計不需要高大上，但是最大限度地擴大容積率（需求）,，一般是老板乾綱獨斷（決策特點）,。

特性分類與行業(yè)細分是相輔相成的，特性分類不是行業(yè)細分的簡單繼承,。

行業(yè)細分在某種程度上是一種聚焦行為,，通過行業(yè)細分，聚焦了客戶需求,、聚集了競爭對手,、聚焦了采購流程，根本目的是找出這些需求,。

特性分類的目的是分成堆,，針對這一堆制定統(tǒng)一的銷售方法，可能不同行業(yè)的客戶會分到同一堆,，而同一個行業(yè)的客戶可能在不同的堆,。

雖然細分行業(yè)可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群，但是打撈的方式是一致的,，所以可以放到一起,，一網就都上來了。

認知,、需求和購買行為這三個特性是三個獨立的標準或者叫標簽,。

行業(yè)細分后你要把客戶分別貼三次標簽：按照認知、需求,、購買行為,。相互獨立,，之間沒有任何關系。這樣做的目的是為了找到較為統(tǒng)一的營銷組合,。

貼標簽是一種大數據思維,，大數據的特點是數量大，不追求精確,、抓主要特點,，而線索天然和大數據融合。

二,、確立路徑收集信息的工作任務是找水域并確定魚在哪,，確立路徑的工作是織網和撒網。

織網就是設計工具,，撒網就是確定路徑,。

1、設計工具1.問題關注表問題關注表就是聚焦于你的產品能解決的客戶業(yè)務問題,。

設計方法如下：

1,，從產品出發(fā)，列出你產品的特點,，

2,，列出這些特點是解決客戶什么問題的。

3,，每個問題都是哪些客戶角色關心的,。

兩個原則：

重要性：每一個功能和特點都是為了解決客戶問題而存在的,。

隱蔽性：客戶不太容易發(fā)現的,，這樣才能刺激客戶。

《問題關注表》重點體現重要需求和決策行為兩個杠桿支撐點,。結合你的細分,，就可以定點投放了。把其中每個角色關心的問題,，分期分批地發(fā)給客戶的某些特定角色,。

注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部,，決不能包含產品,，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細化,，可以做成標題黨,，也可以編成一個故事。

2.成功案例集成功案例集的核心是體現價值吸引客戶,，用問題引發(fā)共鳴,，不是宣傳產品,，更不是宣傳品牌。

成功案例工具可以體現三個支撐點,，重點體現認知模式和重要需求,。

另外，需要根據情況而適當修正,，需要根據角色而改變目標和問題,。

你發(fā)給誰，就寫誰可能關心的問題,。雖然你沒見到客戶,，但是相同角色的目標都差不多。有差異也沒關系,，這個階段做不到精準打擊,。

3.價值表銷售是面對人展開的，而不是面對事情展開的,。在線索階段,，有三個關于“人”的問題要特別注意。

首先,，是角色的問題,，凡是對買你東西有影響的都是采購角色，而不僅僅是采購部的那些家伙,。

其次,，是找對切入點的問題，銷售工作就是價值和切入點的游戲,。選錯了切入點,，往往意味著銷售的結束。

比如,，他們首先碰到的是采購人員,，所以他們理所當然地認為采購人員是切入點?？墒遣少彾贾皇且蝗簩r格了如指掌,，卻對價值一無所知的人，他們最大的政績就是把價格砍下來,。采購人員往往不是你最好的切入點,。

選誰好呢？

答案是：誰最關心你的價值你就選誰,。

最后,，是怎樣切的問題，可以利用價值工具,，針對每個角色,，把它們關心的價值做一個鏈接,。

價值表和問題關注表不一樣，問題關注表是“嚇”,，你病得很重,；價值表是“哄”，我有藥可以治好你的病,。

2,、確定路徑路徑，就是你接觸到客戶的方法,。

可能通過客戶細分找到一份名單,，也可能通過其他途徑。

比如展會,、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索,。而且還需要把潛在客戶變成線索，也就是確定有沒有需要我們解決的問題,。

對于找線索,，現在你手里有了四個工具：按照特性分類的客戶名單、問題關注表,、成功案例集,、價值表。

有了工具,，接下來梳理找到客戶的途徑和方法,。

談到路徑，當然不是掃街,、掃樓,、掃網絡。

凡是有過這種經歷的人都知道,，這是既傷身體又傷自尊的一項運動,，而且效率非常低,。

找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法,。

召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來,，然后合并同類項,，一張表就可能包含20種以上的路徑。

對很多員工來說,，這是打開了一扇窗戶,。因為不同的路徑可能適合不同的人，這和每個銷售的性格,、資源,、能力有關系,。

三、判斷狀態(tài)經過收集信息和確立路徑兩個步驟,，基本能知道誰是我們心儀的對象,。如果你把這兩個步驟付諸實施了，現在手里應該有個很長的客戶名單,。

不過,，在線索階段，主要的職責是“看”,，看誰適合做對象,。

你手里的客戶都是你認為可以“匹配”的，但這只是你認為,，而不是客戶認為,。所以，還需要盡力了解客戶的狀態(tài),，這樣準確性才能進一步提高,。

線索的意義不在于你拿下多少單子，而在于你在不知道的情況下丟了多少單子,。只要你花心思扎實地做好這一環(huán)節(jié)的準備工作,，那么已經幫你在整個電話銷售有一個良好的開端，所謂好的開始是成功的一半,。

電話銷售的溝通技巧其實是另一個內容,，我可以在下一篇回答里把有關溝通能力再分享給大家，喜歡的朋友可以關注我,。

再次申明,，這次回答主要的觀點和理論出自《價值型銷售》這本書，大家可以買來看,，我個人覺得這是一本只要涉及業(yè)務,，任何行業(yè)都可以研究和實踐的方法論的書。