隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,、人民生活水平的不斷提高,，旅游市場(chǎng)日益繁榮，假日游,、特色游,、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮,，旅游市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)空間。但營(yíng)銷做得不好,。
① 多數(shù)經(jīng)營(yíng)管理水平較低,，沒有戰(zhàn)略策劃，無長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃,。
② 要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，對(duì)行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不能隨時(shí)了解,，猶如瞎子打仗,。
③ 在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的,、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍,，服務(wù)的營(yíng)銷水平很低。
④ 營(yíng)銷乏術(shù)，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng),，廣告定位模糊,，力度不夠，手法落后,。
⑤ 旅游產(chǎn)品價(jià)格偏高,，種類不夠多，可供選擇性小,。
基于以上原因,，我部門在充分研究市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃
（一）宏觀環(huán)境分析
市近兩年經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,，人民生活水平不斷提高,，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨(dú)厚的旅游資源,，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)良好的宏觀環(huán)境,。
（二）市場(chǎng)潛力分析
市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高,、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,、對(duì)健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,，人們很想走出去，工作之余出去看一看,，走一走,。這就使得旅游業(yè)蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。
（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
市現(xiàn)有旅行社20家,，提供的服務(wù)都大同小異,，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他城市的旅行社,。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，每個(gè)旅行社能得到的市場(chǎng)份額都不大。
三,、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨(dú)特的品牌形象,，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價(jià)值,。同時(shí)要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。
（二）戰(zhàn)略步驟
樹立品牌,、強(qiáng)化品牌,、延伸品牌,，躋身全國旅行社前列。
（三）戰(zhàn)略部署
以市城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng),，逐步擴(kuò)展至全省,，走向全國。
（四）目標(biāo)客戶定位
以機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位為主,，以家庭、學(xué)生,、個(gè)人為突破口,。
四、營(yíng)銷策略
（一）營(yíng)銷理念
1.品牌理念
提供安全,、熱情,、舒適的旅游服務(wù)。
2.營(yíng)銷理念
根據(jù)我社的實(shí)際情況,，結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)特征,，制定一套可行的、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案并付諸實(shí)施,。
（二）營(yíng)銷組合
1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合
（1）產(chǎn)品組合
① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇,。
② 進(jìn)一步更新交通運(yùn)輸硬件。
③ 加強(qiáng)與旅客和其他公眾的溝通,。
（2）服務(wù)組合
① 除提供旅行服務(wù)外,，還要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，進(jìn)行差異化營(yíng)銷,。
② 經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的機(jī)票、火車票等業(yè)務(wù),，進(jìn)行服務(wù)延伸,。
2.人員策略
（1）員工
聘請(qǐng)具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工,，并制定行之有效的激勵(lì)政策以留住人才,。
（2）客戶
尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細(xì)分目標(biāo)客戶并賦予其高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務(wù),。
3.包裝策略
對(duì)不同的旅游產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝,，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值,。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝,、特別事件包裝,、假日包裝,、季節(jié)包裝、非高峰期包裝,、團(tuán)體全方位包裝等,。
4.分銷渠道
在旅游市場(chǎng)的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作,，如營(yíng)運(yùn)商,、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等,，以保證旅程的順利,。具體措施包括以下三點(diǎn)內(nèi)容。
① 研究和選擇旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié),。
② 決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),。
③ 為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告,、促銷,、展覽展示和小冊(cè)子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌,，擴(kuò)大知名度,、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)上述營(yíng)銷策略,，在廣告,、促銷上將采取以下措施，如下表所示,。
廣告與促銷策略說明表
項(xiàng)目 具體實(shí)施
廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標(biāo)以向潛在顧客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游,，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)
2．委托廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達(dá)到專業(yè)化效果
3．設(shè)置廣告預(yù)算,，保證廣告費(fèi)用不超過預(yù)算范圍
4．考慮合作的可能,，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度
5．決定廣告信息策略,，保證廣告有創(chuàng)意,，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息，影響游客的抉擇
6．選擇廣告媒體時(shí),，盡量采用報(bào)紙,、電視、雜志,、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合,，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織,，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額銷售促進(jìn)和交易展示公務(wù)員之家
1．銷售促進(jìn)方面：對(duì)多次合作的客戶實(shí)施優(yōu)惠,、與其他行業(yè)合作,、與其他行業(yè)的公共活動(dòng)結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等
2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象事件營(yíng)銷 塑造公司形象,，提高美譽(yù)度,，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)
公關(guān)與宣傳
1．舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等,，加大宣傳力度
2．開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備,，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損
五,、營(yíng)銷預(yù)算
（一）預(yù)算原則
① 預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配,。
② 確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
③ 預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用支出,。僅供參考,。