市場(chǎng)a686964616fe59b9ee7ad競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一,、競(jìng)爭(zhēng)者 1、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè),。通常可從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者,。

（1）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念,。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。
（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念,。競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè),。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來,，綜合考慮,。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢(shì),、和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng).
2,、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)3、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo),、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng),。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng),。 1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者,。反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩的競(jìng)爭(zhēng)者,。 2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者,。在某些方面反映強(qiáng)烈，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì),。 3.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者,。一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈的做出反映。 4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者,。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸,，它們?cè)诖▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng),。4,、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 企業(yè)制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素
（1）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。
（2）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似的程度,。 （3）競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞,。表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，按合理的成本定價(jià),，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展,；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)水平,。具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者則不遵守行業(yè)規(guī)則,，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場(chǎng)占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡,。 二,、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系,。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)構(gòu)成,。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三,、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為四種類型：
（一）市場(chǎng)主導(dǎo)者 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
（三）市場(chǎng)跟隨者
（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè),。它在價(jià)格變動(dòng),、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位,，為同行業(yè)者所公認(rèn),。 優(yōu)勢(shì)是：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，營(yíng)銷渠道的穩(wěn)固高效,，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累,。 2.市場(chǎng)主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；
（2）保持市場(chǎng)占有率,；
（3）提高市場(chǎng)占有率,。
1.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的三種對(duì)策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶。
（2）開辟新用途,。
（3）增加使用量,。 2.保護(hù)市場(chǎng)占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場(chǎng)擴(kuò)大化、市場(chǎng)多角化,。7）收縮防御,。市場(chǎng)擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù),。3.提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素 （1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性,。 （2）為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本。 （3）爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,。 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)追隨者指在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè),。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場(chǎng)，安于次要,。 1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象（1）攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者,。
（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。
（3）攻擊地方性小企業(yè),。 2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （1）正面進(jìn)攻,，集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn),。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻,，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊,。
（2）側(cè)翼進(jìn)攻,，就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略,，佯攻正面,，實(shí)際攻側(cè)翼或背面,。
（3）包圍進(jìn)攻,，包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略,，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源,，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略,。
（4）迂回進(jìn)攻,，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻,。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品,，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng),，實(shí)行市場(chǎng)多角化,；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品,、取代現(xiàn)有產(chǎn)品,。
（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小,、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略,。（三）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨的特點(diǎn)。1.市場(chǎng)跟隨的優(yōu)點(diǎn) 減少支出和風(fēng)險(xiǎn),；避免承受向市場(chǎng)主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失,。
2.市場(chǎng)跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面,，盡可能仿效主導(dǎo)者,。
（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者,，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異,。 （3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者,，面在另一些方面又自行其是,。（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的概念 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè),。
2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力,；②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力,；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力,；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。 補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇,。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn),，增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn),，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展,。3.市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務(wù),；②垂直層面專業(yè)化,，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化,，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù),；④特定顧客專業(yè)化，只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶,；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化,，專為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化,，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品,；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品,；⑧質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化,，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化,，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目,；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務(wù)于某一類分銷渠道 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù) 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng),、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng),、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。