第一章 營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論名詞解釋1. 管理研究法(Management Approach)：亦稱決策研究法(Decision Approach),，即從管理決策的角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷。這種方法強(qiáng)調(diào),，通過營(yíng)銷調(diào)研對(duì)組織和產(chǎn)品實(shí)行有效的市場(chǎng)定位,，并且特別重視市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃,、組織,、實(shí)施和控制。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，創(chuàng)造,、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而執(zhí)行的分析、計(jì)劃,、執(zhí)行與控制的過程,。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本理念：是指企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念,，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式,。4. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(Marketing Concept)：這種觀念認(rèn)為,，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望,，并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求,。5. 社會(huì)營(yíng)銷觀念：企業(yè)的任務(wù)在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益,，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意,，同時(shí)維護(hù)與增進(jìn)消費(fèi)者利益和社會(huì)福利。6. 顧客滿意：是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài),。7. 顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額,。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間,、精神,、體力以及所支付的貨幣資金等成本之和。8. 市場(chǎng)利基者：也稱市場(chǎng)補(bǔ)缺者，指專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司,。9. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的可控和不可控的因素和力量,，這些因素和力量是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。10. 消費(fèi)者市場(chǎng)：是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng),。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn),，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。,。11. 消費(fèi)者行為：是指消費(fèi)者在尋求,、購(gòu)買、使用,、評(píng)估和處理預(yù)期能滿足其需要的產(chǎn)品和服務(wù)所表現(xiàn)出來(lái)的行為,。12. 組織市場(chǎng)：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng),。13. 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)(Marketing Information System,，MIS)：由人、設(shè)備和程序組成,，它為營(yíng)銷決策者收集,、挑選、分析,、評(píng)估和分配所需要的,、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。14. 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研(Marketing Research)：是運(yùn)用科學(xué)的方法,，有目的,、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集,、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息,，提出解決問題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境,，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題,，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。15. 市場(chǎng)需求：某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求,，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下,，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中,、特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量,。16. 市場(chǎng)細(xì)分：就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體,。市場(chǎng)細(xì)分后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場(chǎng),。17. 目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。18. 市場(chǎng)定位(Marketing Positioning)：也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位,，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度,，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置,。一．單項(xiàng)選擇題1. 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論,，營(yíng)銷市場(chǎng)由三要素組成。下列不屬于營(yíng)銷市場(chǎng)三要素的是（ C ）A．消費(fèi)主體 B. 購(gòu)買力 C. 購(gòu)買環(huán)境 D購(gòu)買欲望2. 消費(fèi)需求的基本屬性是（ A ）A．可變性,、多樣性,、關(guān)聯(lián)性 B. 層次性、均等性,、多樣性 C. 可變性,、均等性、多樣性 D層次性,、均等性,、單一性3．市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是_______。（ B ）A．刺激需求 B．需求管理C．生產(chǎn)管理 D．銷售管理4．在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理哲學(xué)的發(fā)展演變階段進(jìn)行劃分時(shí),，人們一般把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和_______稱為新觀念,。（C ）A．產(chǎn)品觀念 B．生產(chǎn)觀念C．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D．推銷觀念5．針對(duì)_______的市場(chǎng)情況，市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是反市場(chǎng)營(yíng)銷,。（D ）A．過量需求 B．不規(guī)則需求C．下降需求 D．有害需求6．執(zhí)行推銷觀念的企業(yè),，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是_______,。（ B ）A．我們生產(chǎn)什么就賣什么 B．我們賣什么就讓人們買什么C．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么 D．好酒不怕巷子深7．以“顧客需要什么,，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為其座右銘的企業(yè)屬于_______企業(yè)。（ B ）A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．推銷導(dǎo)向型C．市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型 D．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型8．某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品,，因生產(chǎn)成本很高,，必須通過提高生產(chǎn)率和降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行_______,。（ A ）A．生產(chǎn)觀念 B．產(chǎn)品觀念C．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念9．_______是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。（A ）A．供應(yīng)商 B．中間商 C．廣告商 D．經(jīng)銷商10．_______主要指協(xié)助企業(yè)促銷,、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買者的機(jī)構(gòu),。（ C ）A．供應(yīng)商 B．制造商 C．營(yíng)銷中間商 D．廣告商11．_______就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象,，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,。（ B ） A．產(chǎn)品 B．顧客 C．利潤(rùn) D．市場(chǎng)細(xì)分12．影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是_______。（ B） A．個(gè)人可支配收入 B．可任意支配收入 C．個(gè)人收入 D．人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值13．_________主要指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的民族特征,、價(jià)值觀念,、生活方式,、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰,、倫理道德,、教育水平和語(yǔ)言文字等的總和。（ A ） A．社會(huì)文化 B．政治法律 C．科學(xué)技術(shù) D．自然資源14．_______是人類欲望行為最基本的決定因素,。（ A） A．文化 B．性格 C．國(guó)家 D．社會(huì)15．消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人或_______,。（ B ） A．集體 B．家庭 C．社會(huì) D．單位16．大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和_______做出購(gòu)買決策。（ C ） A．智慧 B．經(jīng)驗(yàn) C．感覺 D．能力17．某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為_______,。（ A） A．“意見領(lǐng)袖” B．“道德領(lǐng)袖” C．“精神領(lǐng)袖” D．“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者”18．一個(gè)人的_______影響著消費(fèi)需求和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的反應(yīng),。（B ） A．能力 B．個(gè)性 C．聯(lián)系 D．精神19．不同生活方式，_______對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求,。（ A ） A．群體 B．社會(huì) C．模型 D．藝術(shù)20．組織市場(chǎng)包括_______,。（ D ）A．生產(chǎn)者市場(chǎng) B．中間商市場(chǎng)C．非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng) D．AB和C21．供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購(gòu)買相應(yīng)的銷售方法稱為_______。（ B ）A．直接銷售 B．系統(tǒng)銷售 C．統(tǒng)一銷售 D．互惠銷售22．派生需求又叫_______,。（ D ）A．負(fù)需求 B．無(wú)謂需求 C．客觀需求 D．引申需求或衍生需求23．組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度_______消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度,。（B ）A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是24．生產(chǎn)者用戶初次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)稱為_______。（ D）A．直接重購(gòu) B．修正重購(gòu) C．重購(gòu) D．新購(gòu)25．有權(quán)決定買與不買,，決定產(chǎn)品規(guī)格,、購(gòu)買數(shù)量和選擇供應(yīng)商的人員稱為_______。（ C）A．影響者 B．批準(zhǔn)者 C．決策者 D．采購(gòu)者26．一部正在暢銷的小說被作者,、編劇改編成電視連續(xù)劇,，并投入制作，搬上熒屏,，這是信息的_______特征,。（ C ） A．可檢索性 B．可共享性 C．可轉(zhuǎn)換性 D．可存貯性27．“訂單一發(fā)貨一賬單”的循環(huán)是_______的核心。（ C ） A．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) B．營(yíng)銷分析系統(tǒng) C．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) D．營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)28．運(yùn)用科學(xué)的方法,，有目的,、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息,，提出解決問題的建議,，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題,，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù),，我們稱之為_______ 。（ B ） A．營(yíng)銷信息系統(tǒng) B．市場(chǎng)調(diào)研 C．市場(chǎng)預(yù)測(cè) D．決策支持系統(tǒng)29．企業(yè)在情況不明時(shí),，為找出問題的癥結(jié),，明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，通常要進(jìn)行_______,。（ A） A．探測(cè)性調(diào)研 B．描述性調(diào)研 C．因果關(guān)系調(diào)研 D．臨時(shí)性調(diào)研30．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研劃分為探測(cè)性調(diào)研,、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研,，其劃分的標(biāo)準(zhǔn)是_______。（D ） A．調(diào)研時(shí)間 B．調(diào)研范疇 C．調(diào)研內(nèi)容 D．調(diào)研目的31．在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后,，擬定調(diào)研計(jì)劃,，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料,，如實(shí)地反映情況和問題,，這是屬于_______。（ B ） A．探測(cè)性調(diào)研 B．描述性調(diào)研 C．因果關(guān)系調(diào)研 D．定期性調(diào)研32．同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有_______,。（ B ）A．絕對(duì)的共同性 B．較多的共同性C．較少的共同性 D．較多的差異性33．當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)下列哪種情況時(shí),，客觀上就出現(xiàn)了不同的細(xì)分市場(chǎng)。（ A ）A．集群偏好 B．同質(zhì)偏好 C．分散偏好 D．需求偏好34．_______差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù),。（ C ）A．產(chǎn)品 B．價(jià)格 C．需求偏好 D．細(xì)分35．某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī),、打樁機(jī)、起重機(jī)和水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備,，這是一種_______策略,。（ B ） A．市場(chǎng)集中化 B．市場(chǎng)專業(yè)化 C．全面市場(chǎng)覆蓋 D．產(chǎn)品專業(yè)化36．屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的是_______。（ D） A．職業(yè) B．生活格調(diào) C．收入 D．采購(gòu)方法37．下列哪項(xiàng)不是市場(chǎng)細(xì)分的原則?_______ （C ） A．可衡量性 B．可區(qū)分性 C．可對(duì)比性 D．可贏利性二．判斷題1．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的理論基礎(chǔ)是消費(fèi)者主權(quán)論,，社會(huì)營(yíng)銷觀念的理論基礎(chǔ)是兼顧 消費(fèi)者與公眾的需要,。（ √）三．填空題1．90年代以來(lái)，營(yíng)銷學(xué)理論與方法有了新的發(fā)展,，其中最具代表性的概念是（合作營(yíng)銷 ）,、（綠色營(yíng)銷）和（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ）。2. 對(duì)總體市場(chǎng)的細(xì)分有利于發(fā)揮企業(yè)的營(yíng)銷能力,。在傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中,，通常按（地域細(xì)分）、（人口細(xì)分 ）,、（ 心理細(xì)分）和（ 行為細(xì)分）作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng),。四．簡(jiǎn)答題（一）. 簡(jiǎn)述在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，（1） 消費(fèi)需求有哪些基本屬性,。答：消費(fèi)需求有五個(gè)基本屬性：1. 可變性2. 多樣性3. 關(guān)聯(lián)性4. 層次性5. 不均等性（2） 為了滿足消費(fèi)需求,，企業(yè)應(yīng)了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求的哪些基本問題。答：為了滿足消費(fèi)需求,，企業(yè)應(yīng)了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求的以下六個(gè)問題：1. 消費(fèi)者需要購(gòu)買什么?(what)?2. 消費(fèi)者什么時(shí)候需要購(gòu)買（when）,？3. 消費(fèi)者在什么地點(diǎn)購(gòu)買所需的產(chǎn)品(where)？4. 消費(fèi)者為什么購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)(why),？5. 什么人購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)(who)？6. 怎樣實(shí)現(xiàn)購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)(How),？（二）. 在傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的主要依據(jù)是什么,？答：在傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的主要依據(jù)是：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量,、狀況,、分布以及各細(xì)分市場(chǎng)的特征，選擇一兩個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)主要的營(yíng)銷對(duì)象,，這就是目標(biāo)市場(chǎng)選擇,。因而目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)是市場(chǎng)細(xì)分 具體可選擇下列三種不同的戰(zhàn)略思路：1. 無(wú)差異營(yíng)銷2. 差異營(yíng)銷3. 集中營(yíng)銷 第二章 營(yíng)銷管理基本策略與措施名詞解釋1. 整體產(chǎn)品：即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品(附加產(chǎn)品),。2. 產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu),，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。3. 產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類,，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品,。4. 產(chǎn)品項(xiàng)目：指產(chǎn)品線中不同的品種以及同一品種的不同品牌。5. 產(chǎn)品生命周期：5. 一般分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入階段(也稱介紹期)指在市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品,，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長(zhǎng)狀態(tài)的階段,；成長(zhǎng)階段指該項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速為顧客所接受、銷售額迅速上升的階段,；成熟階段指大多數(shù)購(gòu)買者已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品,，市場(chǎng)銷售額緩慢增長(zhǎng)或開始下降的階段；衰退階段指銷售額急劇下降,、利潤(rùn)漸趨于零的階段,。6. 品牌：是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)的商業(yè)名稱及其標(biāo)志,，通常由文字,、標(biāo)記、符號(hào),、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成,。7. 成本加成定價(jià)法：指按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。8. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是指配合生產(chǎn),、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人,。也就是說，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人,，如供應(yīng)商,、生產(chǎn)者、商人中間商,、代理中間商,、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。9. 物流：是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ),、管理和轉(zhuǎn)移,，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。10. 促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,，引發(fā),、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng),。11. 公共關(guān)系：又稱公眾關(guān)系,，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象,，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng),。一．單項(xiàng)選擇題1. 產(chǎn)品生命周期始于研究與開發(fā)環(huán)節(jié)，從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng),，一般分4個(gè)階段,。以下那個(gè)順序是正確的？（ D ）A．成長(zhǎng)期,、介紹期,、成熟期、衰退期 B. 衰退期,、介紹期,、成熟期、成長(zhǎng)期C. 衰退期,、成長(zhǎng)期,、介紹期、成熟期 D介紹期,、成長(zhǎng)期,、成熟期、衰退期2．企業(yè)在考慮營(yíng)銷組合策略時(shí),，首先需要確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品來(lái)滿足_______的需要,。（ D ）A．消費(fèi)者 B．顧客 C．社會(huì) D．目標(biāo)市場(chǎng) 3．形式產(chǎn)品是指______借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。（ C ） A．期望產(chǎn)品 B．延伸產(chǎn)品 C．核心產(chǎn)品 D．潛在產(chǎn)品4．延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買某類產(chǎn)品時(shí),，附帶獲得的各種______的總和,。（B ） A．功能 B．利益 C．屬性 D．用途5．每種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為滿足市場(chǎng)需要而提供的______ 。（ A ） A．服務(wù) B．質(zhì)量 C．效用 D．功能6．由于供應(yīng)品的標(biāo)準(zhǔn)化,，顧客對(duì)它無(wú)強(qiáng)烈的品牌追求,，因此，影響顧客購(gòu)買的主要因素是價(jià)格和______,。（ C ） A．質(zhì)量 B．品種 C．服務(wù) D．功能7．產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有______的數(shù)目,。（ B ） A．產(chǎn)品項(xiàng)目 B．產(chǎn)品線 C．產(chǎn)品種類 D．產(chǎn)品品牌8．品牌最基本的含義是品牌代表著特定的______。（D ）A．消費(fèi)者類型 B．文化C．利益 D．商品屬性9．品牌有利于企業(yè)實(shí)施______戰(zhàn)略。（B ）A．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) B．市場(chǎng)細(xì)分C．CI D．市場(chǎng)選擇10．品牌資產(chǎn)是企業(yè)與_______長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)關(guān)系的反映,。（ C ） A．供應(yīng)商 B．中間商 C．顧客 D．政府11．品牌資產(chǎn)是一種特殊的_______,。（ A ） A．無(wú)形資產(chǎn) B．有形資產(chǎn) C．潛在資產(chǎn) D．固定資產(chǎn)12．隨行就市定價(jià)法是 ______ 市場(chǎng)的慣用定價(jià)方法。（ C ） A．完全壟斷 B．異質(zhì)產(chǎn)品 C．同質(zhì)產(chǎn)品 D．壟斷競(jìng)爭(zhēng) 13．______是企業(yè)把全國(guó)分為若干價(jià)格區(qū),，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格,。（ B ） A．FOB原產(chǎn)地定價(jià) B．分區(qū)定價(jià) C．統(tǒng)一交貨定價(jià) D．基點(diǎn)定價(jià) 14．某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客A,，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價(jià)屬于______,。（ A ） A．顧客差別定價(jià) B．產(chǎn)品形式差別定價(jià) C．產(chǎn)品部位差別定價(jià) D．銷售時(shí)間差別定價(jià) 15．為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多物品,，企業(yè)給那些大量購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為______ 。（B ） A．功能折扣 B．?dāng)?shù)量折扣 c．季節(jié)折扣 D．現(xiàn)金折扣 16．統(tǒng)一交貨定價(jià)就是我們通常說的_______,。（ D ） A．分區(qū)定價(jià) B．運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) C．基點(diǎn)定價(jià) D．郵資定價(jià) 17．企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理,，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用______法。（ C ） A．尾數(shù)定價(jià) B．招徠定價(jià) C．聲望定價(jià) D．反向定價(jià) 18．當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí),，企業(yè)便具備了______的可能性,。（ A ） A．滲透定價(jià) B．撇脂定價(jià) c．尾數(shù)定價(jià) D．招徠定價(jià) 19．準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是_______的關(guān)鍵。（ B） A．反向定價(jià)法 B．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 C．需求差異定價(jià)法 D．成本導(dǎo)向定價(jià)法 20．按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的定價(jià)方法稱為______ 定價(jià)法,。（ A） A．成本加成 B．目標(biāo) C．認(rèn)知價(jià)值 D．診斷21．使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買者需要,，包括分類、分等,、裝配,、包裝等活動(dòng)屬于分銷渠道職能中的______ 。（ B ） A．促銷職能 B．配合職能 C．接洽職能 D．物流職能 22．契約約束與_______能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),。（ B） A．傭金 B．銷售配額 C．提成 D．放寬信用條件 23．向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于______。（ A ） A．零售 B．批發(fā) C．代理 D．經(jīng)銷 24．分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少,，被稱為分銷渠道的______,。（ A ） A．寬度 B．長(zhǎng)度 C．深度 D．關(guān)聯(lián)度 25．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+VW+S，其中FW代表______ ,。（ B ）A．總運(yùn)輸成本 B．總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C．總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) D．總成本26．工業(yè)分銷商向_______銷售產(chǎn)品,。（ B ）A．零售商 B．制造商C．供應(yīng)商 D．消費(fèi)者27．促銷工作的核心是 。（B ）A．出售商品 B．溝通信息C．建立良好關(guān)系 D．尋找顧客28．促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生_______,。（ A ）A．購(gòu)買行為 B．購(gòu)買興趣C．購(gòu)買決定 D．購(gòu)買傾向29．對(duì)單位價(jià)值高,、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品,，通常采用_______策略,。（ C ）A．廣告 B．公共關(guān)系C．推式 D．拉式30．公共關(guān)系是一項(xiàng)_____的促銷方式。（ D ） A．一次性 B．偶然 C．短期 D．長(zhǎng)期 31．銷售促進(jìn)是一種_____的促銷方式。（ B ） A．常規(guī)性 B．輔助性 c．經(jīng)常性 D．連續(xù)性 32．人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為_____,。（ D ） A．成本低,，顧客量大 B．成本高，顧客量大 C．成本低,，顧客有限 D．成本高,，顧客有限二．判斷題1．確定企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)是渠道有效設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。（ √）2．由于可利用的子市場(chǎng),、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品專業(yè)化的機(jī)會(huì)越來(lái)越多,，單一產(chǎn)品線商店在三類專用品商店中，發(fā)展最為迅速,。（ ×）3．自己進(jìn)貨,，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。（ ×）4．判斷一個(gè)渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是看其能否帶來(lái)較高的銷售額和較低的成本,。 （× ）5．經(jīng)紀(jì)人是從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。 （× ）6．傭金商對(duì)生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營(yíng)權(quán),。 （×）7．采購(gòu)辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似,，而且兩者都是買方組織的一個(gè)組成部分。（× ）8．由于廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上等原因,，很容易產(chǎn)生地區(qū)竄貨現(xiàn)象,。（√ ）9．真正折扣商店是以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會(huì)很高,。（× ）10．直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷使用廣告媒體與普通廣告一樣,，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（×）11．自動(dòng)售貨機(jī)能向顧客提供24小時(shí)服務(wù)和無(wú)需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件,。（√ ）12．生產(chǎn)者為贏得中間商的合作,，往往避免使用脅迫力。（√ ）13．從市場(chǎng)觀點(diǎn)來(lái)看,，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考慮,，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來(lái)源。（×）14．企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平,。（√ ）15．當(dāng)中間商是銷售代理商時(shí),，生產(chǎn)者除了評(píng)估其經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力,、合作態(tài)度,、聲望以外，還應(yīng)評(píng)估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì),、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量,。 （√ ）16．如果存貨,、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)榷寄芙档透髯缘某杀荆敲纯傁到y(tǒng)的物流成本就一定能降到最低限度,。 （× ）17．營(yíng)銷組合最基本的手段來(lái)自四各個(gè)方面：產(chǎn)品,、價(jià)格、分銷和促銷,，簡(jiǎn)稱4P組合,。這種組合適用于所有的營(yíng)銷方式。（× ）18．人員促銷亦稱直接促銷,，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多,、比較分散情況下進(jìn)行促銷。 （×）19．企業(yè)在其促銷活動(dòng)中,，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（×）20．人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系,，相輔相成的,。（ √）21．由于人員推銷是一個(gè)推進(jìn)商品交換的過程，所以買賣雙方建立友誼,、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動(dòng)要考慮的內(nèi)容,。（× ）22．對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多,、流通渠道較長(zhǎng),、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。（ √）23．因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的,，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的,。（× ）24．推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問,。（×）25．“刺激一反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下,，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的策略。（√ ）26．廣告的生命在于真實(shí),。 （× ）27．非人員促銷適用于消費(fèi)者數(shù)量多,、比較集中的情況。（×）28．甄選推銷人員就是指對(duì)未從事推銷工作的人員進(jìn)行甄選,。（×）29．廣告作為促銷方式或促銷手段,，它是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。（√ ）30．廣告媒體的影響力是以報(bào)刊的發(fā)行量和電視,、廣播的視聽率高低為標(biāo)志的,。 （ √）31．廣告是否具有感召力，最關(guān)鍵的因素是訴求形式,。（× ）32．公共關(guān)系是一種信息溝通,，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù),。（× ）33．通過贊助文化、教育,、體育,、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)福利事業(yè),，參與國(guó)家,、社區(qū)重大社會(huì)活動(dòng)等形式來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì)形象是服務(wù)性公共關(guān)系。（× ）三．簡(jiǎn)答題（一）.什么是產(chǎn)品的生命的生命周期,？產(chǎn)品的生命周期包括哪幾個(gè)階段答：答：產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng),，銷售量由小到大再逐步下降的過程稱之產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品生命周期始于研究與開發(fā)環(huán)節(jié),，從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng),，一般分4個(gè)階段。 (1) 介紹期（2) 成長(zhǎng)期 (3) 成熟期 (4) 衰退期