第一步,，確定細分變量和細分市場。比如根據(jù)消費者的需求進行歸集,，如洗發(fā)水讓頭發(fā)飄柔，用這一變量作為市場細分的條件,。

　　第二步,，對于細分的市場進行描述。比如成功的人士追求能夠提供身份象征的駕駛工具—-為高檔自駕車市場進行的描述,。

　　目標：第一步,，評估細分市場的客體的吸引力(比如市場容量大小、滲透率,、財務貢獻情況,、行業(yè)集中度等分析)。分析哪個市場是容易掙更多的錢,。

　　第二步,，選擇目標細分市場。分析自己合適做哪個市場,，進行選擇,。

　　定位：第一步，為每一個細分市場定位價值識別系統(tǒng),。通過價值經(jīng)營創(chuàng)造獨特競爭能力,，獲取目標消費者的認同，取得細分市場的回報,。

　　第二步,，傳播和傳遞該價值。通過傳播和一些列營銷活動使消費者接受,、使用,、認同價值。

市場營銷活動的目標是什么

所謂市場營銷目標就是通過對環(huán)境分析(宏觀,，微觀),、市場信息的分析，來確定企業(yè)的營銷目標,。企業(yè)營銷目標主要包括銷售目標,、市場目標、形象目標,、競爭目標,。
　　一、 活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述,。市場現(xiàn)狀如何,？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存,？是提升銷量,？是打擊競爭對手,？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度,？只有目的明確,，才能使活動有的放矢。

　　二,、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體,？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標,？哪些人是促銷的次要目標,？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。 　　

　　三,、 活動主題：在這一部分,，主要是解決兩個問題： 　　1、確定活動主題 　　2,、包裝活動主題 　　降價,？價格折扣？贈品,？抽獎,？禮券？服務促銷,？演示促銷,？消費信用？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配,。 　　在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者,，更能打動消費者,。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動,。 　　這一部分是促銷活動方案的核心部分,，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性,。

　　四,、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 　　1,、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”,？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作,，有助于借勢和造勢,；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險,。 　　2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力,，能刺激目標對象參與,。刺激程度越高，促進銷售的反應越大,。但這種刺激也存在邊際效應,。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入,。

　　五,、 活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之后）：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好,。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好,。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買,，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長,，又會引起費用過高而且市場形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價。 　　

　　六,、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動,，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作,？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。 　　

　　七,、 前期準備：前期準備分三塊,， 　　1,、人員安排 　　2、物資準備 　　3,、試驗方案 　　在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管””，無空白點,，也無交叉點,。誰負責與政府、媒體的溝通,？誰負責文案寫作,？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放,？誰負責顧客投訴,？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼,。 　　在物資準備方面，要事無巨細,，大到車輛,，小到螺絲釘，都要羅列出來,，然后按單清點,，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂,。 　　尤為重要的是,，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。 　　

　　八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制,。 　　紀律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定,。 　　現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理。 　　同時,，在實施方案過程中,，應及時對促銷范圍、強度,、額度和重點進行調(diào)整,，保持對促銷方案的控制。 　　

　　九,、 后期延續(xù) 　　后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手,，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。 　　

　　十,、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義,。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算,，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,，僅靠一個好的點子是不夠的,。 　　

　　十一、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預,、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等,。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物　力、財力方面的準備,。 　　

　　十二,、 效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較,，從刺激程度,、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點,。 　　

　　以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架,，在實際操作中,，應大膽想象,，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合,，以實現(xiàn)最佳效益。