招人難,、選人更難,，對(duì)于很多中小型企業(yè)在選拔中高層管理者時(shí)，按照傳統(tǒng)的招聘面試方式,，主要以人員面試為主,，主觀因素層次比較大，往往通過(guò)幾次面試,，就對(duì)人的綜合能力做出準(zhǔn)確的判斷,，的確是件很有挑戰(zhàn)的工作，畢竟多數(shù)HR和業(yè)務(wù)管理者在面試過(guò)程中高估了自己的面試水平,。 Coco將從管理招聘常見(jiàn)的四大誤區(qū),、常見(jiàn)的招聘人才測(cè)評(píng)工具進(jìn)行重點(diǎn)分析，談下自己淺見(jiàn),。

銷售管理人員,，幾種常見(jiàn)的誤區(qū)。銷售一直是公司招聘老大難的問(wèn)題,，曾經(jīng)就職的公司就在招聘一位銷售高管時(shí),，公司就吃了一個(gè)悶虧。人選入職大半年的時(shí)間,，管理的銷售區(qū)域,，業(yè)績(jī)下降了四成，分管區(qū)域內(nèi)部,，人心渙散,，新人留不住，老人彼此之間勾心斗角,。半年期間,，把公司搞的烏煙瘴氣，最后被撤職,。

雖然最后被撤職了,，但是給公司造成的損失，分管的領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任,，人事招聘負(fù)責(zé)人也難逃責(zé)任,，當(dāng)時(shí)就被狠狠的扣了績(jī)效。事后針對(duì)于那次挫敗的選人經(jīng)歷后,，與業(yè)務(wù)部門做了一次復(fù)盤總結(jié),，總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

誤區(qū)一：銷售人員就一定要能夠侃侃而談、邏輯性強(qiáng)

項(xiàng)目的背景,、細(xì)節(jié),、銷售技巧、如何帶團(tuán)隊(duì)等講的頭頭是道，面試過(guò)程中顯示出極強(qiáng)的氣場(chǎng),，并且很多時(shí)候處于面試主導(dǎo)位置,，讓人一看覺(jué)得具備一定的格局。

誤區(qū)二：有大企業(yè)的工作背景和光環(huán)

老板讀了個(gè)EMBA,，希望找高素質(zhì)的員工,，特別相信來(lái)自大企業(yè)、有一定的學(xué)歷背景,，見(jiàn)過(guò)大世面能夠把現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的管理水平帶上一個(gè)高度,，能夠解決企業(yè)目前遇到的問(wèn)題。

誤區(qū)三：對(duì)標(biāo)企業(yè)公司,，有成熟經(jīng)驗(yàn)就是適合的,。

老板希望找到對(duì)標(biāo)企業(yè)公司，有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，巴不得一進(jìn)門就能馬上干活,，這樣可以節(jié)省培訓(xùn)的人力成本和時(shí)間成本；并且能夠?qū)W到對(duì)標(biāo)企業(yè)成熟的管理模式,，殊不知管理模式也是隨著公司發(fā)展配套進(jìn)行的,，生搬硬套先進(jìn)的管理模式不一定在中小企初創(chuàng)期或者飛速發(fā)展期能夠成功落地。

正所謂華為的“狼性文化”是很多中小企業(yè)所提倡的,，但是真正理解狼性文化在中小企業(yè)成功落地的卻寥寥數(shù)幾,。

誤區(qū)四：有直接的客戶資源

很多時(shí)候，中小企業(yè)老板在招聘銷售管理者,，希望人選有客戶資源,，希望來(lái)到公司后，就能轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目資源,。殊不知,，橘生淮南則為橘生于淮北則為枳，很多人的客戶資源是基于企業(yè)平臺(tái),、企業(yè)產(chǎn)品等基礎(chǔ)上沉淀的客戶，換了平臺(tái),，所謂的客戶資源也不能短時(shí)間給企業(yè)帶來(lái)的直接的經(jīng)濟(jì)收益,。

而公司那個(gè)空投的區(qū)域銷售總，就是直接從對(duì)標(biāo)企業(yè)挖過(guò)來(lái)的,，當(dāng)時(shí)老板不惜花高薪聘請(qǐng),，只看中人選的資源、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),、公司背景,、管理經(jīng)驗(yàn)、客戶資源，而忽略了對(duì)求職者道德品質(zhì),、性格個(gè)性,、職業(yè)發(fā)展需求的考察。

誠(chéng)如,，如果個(gè)人經(jīng)驗(yàn)豐富,，但是缺乏職業(yè)道德（比如忠誠(chéng)度低、缺乏保密性等）,，就會(huì)對(duì)企業(yè)造成損害,；如果個(gè)人的性格特點(diǎn)與企業(yè)的文化氛圍不符合（甚至有顯著沖突）就必然導(dǎo)致工作壓抑，個(gè)人能力無(wú)法發(fā)揮,；如果企業(yè)提供的發(fā)展空間不能滿足個(gè)人的職業(yè)發(fā)展需求,，就必然導(dǎo)致成熟員工的離職；如果公司內(nèi)部管理手段跟不上,，就勢(shì)必導(dǎo)致,，戰(zhàn)略目標(biāo)分解和績(jī)效完成脫鉤，考核周期內(nèi)失控,，造成公司不可挽回的損失,。

從那次失敗的教訓(xùn)過(guò)后，公司對(duì)于銷售高管崗位,，在原有常規(guī)的面試考評(píng)中增加了線上測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)（老板吃了一個(gè)大虧,，在銷售管理人員崗位非常慎重，認(rèn)識(shí)到測(cè)評(píng)的重要性,，引入外部測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)的測(cè)評(píng)服務(wù)）,。

一是測(cè)試面試者的心理素質(zhì)，二是通過(guò)模擬工作來(lái)評(píng)測(cè)候選人實(shí)際工作的實(shí)際能力,。對(duì)于崗位冰山以下的能力素質(zhì),、價(jià)值觀部分采用行為面試法+探索性問(wèn)題組合測(cè)評(píng)。

如何運(yùn)用有效的招聘工具,？1.組合測(cè)評(píng)

由于人的高度復(fù)雜性,，現(xiàn)實(shí)中最有效的單一測(cè)評(píng)工具，預(yù)測(cè)的效度只有20%-30%,，所以很有必要運(yùn)用組合工具方式并采用多輪面試方式進(jìn)行組合測(cè)評(píng),。

比如銷售管理崗位評(píng)價(jià)來(lái)看，即運(yùn)用書(shū)面資料分析法初步確定被測(cè)人員的年齡,、學(xué)歷,、專業(yè)、從事管理工作的經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的差異,，對(duì)其進(jìn)行初步測(cè)評(píng),；運(yùn)用相應(yīng)的測(cè)評(píng)方法和測(cè)評(píng)工具,，由經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的測(cè)評(píng)小組在集中的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)所有候選人進(jìn)行深入測(cè)評(píng)。

2.多方位考察

對(duì)于通過(guò)簡(jiǎn)歷篩選的候選人可以先采用企業(yè)文化匹配度測(cè)評(píng),，以免后續(xù)不必要的麻煩,。可以利用在線測(cè)評(píng)的方式來(lái)篩選跟公司價(jià)值觀,、性格匹配的候選人,。

招聘中某些應(yīng)聘者在對(duì)待某一問(wèn)題的闡述中和老板的觀點(diǎn)比較一致，而后老板便有英雄相見(jiàn)恨晚的感覺(jué),。老板如果太重視新人是否能接受自己的管理理念為前提,，那就無(wú)法全面的去評(píng)估一個(gè)人。別迷信自己的看人能力,，還是細(xì)致一些好,。要避免此現(xiàn)象發(fā)生，那就要有一個(gè)獨(dú)立的招聘制度,，招聘新人是要符合公司的需求,，而非少數(shù)人的好惡。對(duì)于技術(shù)型人才,，應(yīng)該讓他們實(shí)際操作具體問(wèn)題,。用不同的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估人們是否擁有勝任職位的能力是避免“招聘失真”的有效辦法之一。

3.背景調(diào)查

常常在招聘中會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況,，“說(shuō)”跟“做”有很大的差別,，如果在等應(yīng)聘人員“說(shuō)”完后，做一個(gè)專業(yè)的背景調(diào)查,，可以從應(yīng)聘者之前的工作狀態(tài)中分析,，而且能獲得很多的應(yīng)聘者信息。對(duì)于高層尤需,，可從其以往的工作業(yè)績(jī),、人際關(guān)系、溝通能力等各方面取證參考,。

在人力資源管理工作中,，招聘人才識(shí)別是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題?！罢覍?duì)人才”意味著要找到合適的人,，“放對(duì)位置”意味著“人事相宜、崗職相配,、動(dòng)態(tài)調(diào)整”。尤其是要想“找對(duì)高級(jí)人才”,，就更需要運(yùn)用一些方法和工具對(duì)其進(jìn)行測(cè)評(píng)以鑒別真正的人才,，且最大程度地減少因單一的主觀判斷而造成的高級(jí)人才誤用和流失,。

那對(duì)于銷售管理人才，直接給企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的部門,，更是慎之又慎,，否則光靠傳統(tǒng)面試，人選的兩瓣嘴,，很難真正探究到合適匹配的企業(yè)人,，需要結(jié)合人才測(cè)評(píng)工具，才能讓招聘精度,、準(zhǔn)確度提升,。

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