一,、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能,、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的,，突然來一句“我是某家供應商,，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”,，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒,。這時,，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 二,、突出自我,，贏得注目 有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的,、業(yè)務員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作,。此時,，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關注。 首先,，不要吝嗇名片,。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯(lián)絡之外,，同樣應該給采購經(jīng)理,、財務工作人員、銷售經(jīng)理,、賣場營業(yè)人...一,、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務,。當他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的,，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產(chǎn)品,，而是來搞促銷……”,，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒,。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。 二,、突出自我，贏得注目 有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作,。此時,，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關注,。 首先,，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,，除了要和直接接觸的關鍵人物聯(lián)絡之外,，同樣應該給采購經(jīng)理、財務工作人員,、銷售經(jīng)理,、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關人員，都發(fā)放一張名片,，以加強對方對自己的印象,。發(fā)放名片時，可以出奇制勝,。比如,，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方,，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次,、二次,、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止,。 其次,，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡信息,，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務,。 第三,、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關注：“你看,，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?” 第四,、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領導(如總經(jīng)理等)等關鍵人物的“鐵關系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開玩笑、談私人問題等,。試想,，上司和領導的好朋友,，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關系”也要有度,，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺,。否則，效果將適得其反,。 三,、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時,，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩,、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧,?！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,，他們談判的內容,、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,，如打撲克,、玩麻將,、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,，只是因為某種原因心情不好而已,。 當然,，第一種情形之下，我們必須耐心等待,，主動避開,，或找準時機幫對方做點什么，比如,，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時,，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列,，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是 1/2 將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具,。這時,，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知,、知無不盡的見識,。在第三種情況下,，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣,。 四,、明辨身份，找準對象 如果我們多次拜訪了同一家客戶,，卻收效甚微：價格敲不定,、協(xié)議談不妥、促銷不到位,、銷量不增長,，等等。這時,，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關鍵人物。 這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵,、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,，建立起親密關系。所以,，對方的真實“身份”我們一定要搞清,，他(她)到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、賣場經(jīng)理,、財務主管、還是一般的采購員,、銷售員,、營業(yè)員、促銷員,。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人,。比如，要客戶購進新品種,，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,，必須采購和財務人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員,。 五,、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 商人重利,。這個“利”字,，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受,。 首先,，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,，能將公司品種齊全,、價格適中、服務周到,、質量可靠,、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,，既放心又舒心,，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,，我們日后的拜訪工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人,。 其次，暗示“私利”,。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中,，很多廠商針對購進、銷售開票,、終端促銷等關鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購,、銷人員對此也是心知肚明。因此,，哪一家給他的“獎勵”多,，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,，“私利”就該暗箱操作了,，最好是做到只有“你知，我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外),。 六,、以點帶面，各個擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關信息,，客戶在介紹有關產(chǎn)品價格,、銷量、返利政策,、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難,。所以，我們必須找到一個重點突破對象,。比如,，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,，根據(jù)他的喜好，開展相應的公關活動,，與之建立“私交”,，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信,、口碑和推介旁敲側擊,，來感染、說服其他的人,，以達到進貨,、收款、促銷等其它的拜訪目的,。 七,、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),，很少能一次成功,，也不可能一蹴而就、一勞永逸,。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水,、吃千辛萬苦、說千言萬語,、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕,，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”,，為拜訪失敗而總結教訓,。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避,、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步,。