一,、開(kāi)門見(jiàn)山,，直述來(lái)意 初次和客戶見(jiàn)面時(shí),，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等,。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能,、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的,，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商,，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”,，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué),，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒,。這時(shí),，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。 二,、突出自我,，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的,、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作,。此時(shí),，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注,。 首先,，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí),，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員,、銷售經(jīng)理,、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人...一、開(kāi)門見(jiàn)山,，直述來(lái)意 初次和客戶見(jiàn)面時(shí),，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜,，還是來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等,。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能,、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的,，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商,，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”,，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué),，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒,。這時(shí),，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。 二,、突出自我,，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的,、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作,。此時(shí),，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注,。 首先,，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí),，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員,、銷售經(jīng)理,、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片,，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象,。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝,。比如,，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方,，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往,，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種,。將名片發(fā)放一次、二次,、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止,。 其次,，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù),。 第三,、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看,，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好,，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?” 第四,、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等,。試想,，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然,，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則,，效果將適得其反,。 三、察言觀色,，投其所好 我們拜訪客戶時(shí),，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空,，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧,。”對(duì)方說(shuō)這些話時(shí),，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù),、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng),，如打撲克,、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有,，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已,。 當(dāng)然，第一種情形之下,，我們必須耐心等待,，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么,，比如,，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時(shí),，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心;在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列,，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是 1/2 將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè)的工具,。這時(shí),，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知,、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí),。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了,，不要自找沒(méi)趣,。 四、明辨身份,，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶,，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥,、促銷不到位,、銷量不增長(zhǎng)，等等,。這時(shí),，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物,。 這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵,、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系,。所以,，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清,，他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、賣場(chǎng)經(jīng)理,、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員,、銷售員,、營(yíng)業(yè)員、促銷員,。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如,，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種,，必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員,。 五、宣傳優(yōu)勢(shì),，誘之以利 商人重利,。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”,，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處,，我們一定能為客戶所接受。 首先,，明確“公益”,。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全,、價(jià)格適中,、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠,、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì),，對(duì)客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心,，還有錢賺,。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人,。 其次,，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中,，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn),、銷售開(kāi)票,、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激;各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明,。因此,，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了,。和“公益”相比,，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知,，我知”(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外),。 六、以點(diǎn)帶面,，各個(gè)擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量,、返利政策,、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息,。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難,。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象,。比如,，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好,，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng),，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們,。甚至還可以利用這個(gè)人的威信,、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染,、說(shuō)服其他的人,，以達(dá)到進(jìn)貨、收款,、促銷等其它的拜訪目的,。 七、端正心態(tài),，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn),，很少能一次成功，也不可能一蹴而就,、一勞永逸,。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水,、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ),、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕,，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)……”,，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避,、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步,。