【靈獸山】觀點(diǎn)：用戶是最終的產(chǎn)品使用者,，但是否付費(fèi)卻不一定,。網(wǎng)站和APP是免費(fèi)的,，產(chǎn)品方會向廣告商收費(fèi),，廣告商就是網(wǎng)站的客戶,，用戶購買汽車要花錢,，4S店就是汽車生產(chǎn)商的客戶。雖然誰付費(fèi)誰重要,，但最終用戶無疑更關(guān)鍵,，因?yàn)楫a(chǎn)品是用來滿足需求的。服務(wù)客戶還是用戶不是應(yīng)該選擇誰,，而取決于產(chǎn)品定位和商業(yè)模式,，以及觸達(dá)用戶的營銷和渠道。

一,、明確產(chǎn)品定位和超級用戶是前提產(chǎn)品創(chuàng)造出來是為了滿足用戶需求,，快消品滿足生活、培訓(xùn)產(chǎn)品提升能力,、服務(wù)產(chǎn)品提供解決方案,，產(chǎn)品面對的用戶差異決定定位不同。明確的定位來自充分的競爭市場分析,，產(chǎn)品可占領(lǐng)用戶心智的優(yōu)勢,。定位不明確就找不準(zhǔn)服務(wù)誰，產(chǎn)品賣給誰,，如何賣產(chǎn)品,，也不知道向誰收費(fèi)。

使用產(chǎn)品的用戶,，不見得是服務(wù)的對象,，重點(diǎn)是要看和誰做生意，和誰做生意誰就是超級用戶,。比如快消品找B端平臺合作賣產(chǎn)品,，都知道購買者是C端消費(fèi)者，他們是付費(fèi)的一方,，但與快消品做生意的是平臺而不是消費(fèi)者,，因此平臺就是超級用戶，這個超級用戶就成了客戶,。

看本質(zhì),，明確產(chǎn)品定位對戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行，市場營銷及策略制定起決定作用,。通過產(chǎn)品定位,，也就明確了誰付錢，但付錢的又不見得是合作伙伴,，這就要明確和誰合作做生意,，從而確定超級用戶，超級用戶是用戶還是客戶就一目了然了,。

二,、商業(yè)模式的交易結(jié)構(gòu)決定服務(wù)誰產(chǎn)品要賣出去,，需要一套交易體系來完成，這個體系就是商業(yè)模式,。產(chǎn)品的使用者和付費(fèi)者,，以及產(chǎn)品的提供者，構(gòu)成了支付的現(xiàn)金流和產(chǎn)品的信息流,。產(chǎn)品足夠好用戶愿意直接付費(fèi)，顯而易見產(chǎn)品就是在服務(wù)用戶,，比如通過社區(qū)團(tuán)購銷售產(chǎn)品給消費(fèi)者,。

有的產(chǎn)品不夠完美或者渠道缺乏，需要借助資源整合由第三方來完成銷售,，但第三方并不是產(chǎn)品使用方,，這個第三方就是客戶。比如政府的創(chuàng)業(yè)孵化器,，產(chǎn)品是提供給孵化器內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者使用的,，但付費(fèi)者往往是政府，比如培訓(xùn)類產(chǎn)品和技術(shù)支持產(chǎn)品,。

與第三方付費(fèi)的客戶合作,，容易產(chǎn)生依賴或者乙方心態(tài)，這對產(chǎn)品的優(yōu)化和體驗(yàn)并不一定是好事,，不能深度與用戶交互產(chǎn)品改善就存在短板,。商業(yè)模式是對客戶價值和專業(yè)能力以及企業(yè)資源的整合，無論是二段收費(fèi)的免費(fèi)模式,，還是B2C的平臺模式,、或是社交電商的S2B2C模式，都是不同交易結(jié)構(gòu)的重組,，不同的組合會決定產(chǎn)品服務(wù)客戶還是用戶,。

三、產(chǎn)品延展性影響客戶和用戶的選擇產(chǎn)品定位無法解決產(chǎn)品能否賣得更多,，這由營銷策略和渠道選擇來決定,。比如快消品走深度分銷，除了與平臺和商超合作,，還與經(jīng)銷商合作,，這些合作方都是客戶。但經(jīng)銷商也可以通過社區(qū)團(tuán)購渠道,，將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者這個用戶,。

同一個產(chǎn)品在不同地區(qū)，或者不同人群有不同的營銷模式,，這與消費(fèi)習(xí)慣和市場成熟度,，以及競爭環(huán)境有關(guān),。給客戶性質(zhì)的政府孵化器提供的培訓(xùn)產(chǎn)品，有些創(chuàng)業(yè)者用戶也愿意直接購買,。同一品牌手機(jī),，地區(qū)不僅有經(jīng)銷商也有品牌直營店，既與客戶合作也直接服務(wù)于用戶,。

服務(wù)于客戶還是用戶有時也存在轉(zhuǎn)換,，產(chǎn)品的延展性是影響因素，這也與用戶需求的變化有關(guān)系,。比如英語培訓(xùn)可以對企業(yè)客戶,，也可以對個體用戶，而留學(xué)咨詢完全可以對個體用戶做職業(yè)規(guī)劃,，這都是產(chǎn)品延展性決定的,。

四、思考與結(jié)語產(chǎn)品應(yīng)該服務(wù)客戶還是用戶,？本質(zhì)是搞清楚產(chǎn)品是什么,，明確定位后產(chǎn)品要怎樣賣給用戶，但這并不代表要服務(wù)用戶,。任何商業(yè)行為都有商業(yè)模式支撐,，渠道模式和銷售模式、營銷模式和盈利模式等等,，都在影響商業(yè)模式構(gòu)建,。

商業(yè)模式是對交易結(jié)構(gòu)的匹配，這就關(guān)系到誰使用誰付錢的問題,，客戶和用戶就會呼之欲出,。另外產(chǎn)品和用戶這個核心不會改變，所有的渠道和營銷選擇,，都是為了獲取流量,，但用戶流量可以無限，但客戶數(shù)量卻不見的更多,。

定位的超級用戶,，商業(yè)模式和產(chǎn)品延展性，是判斷選擇客戶和用戶的要素,，同時產(chǎn)品也要置于現(xiàn)實(shí)中制定有效的營銷方案,，甚至做出客戶和用戶的互換，這是最值得注意的,。

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