【靈獸山】觀點(diǎn)：用戶(hù)是最終的產(chǎn)品使用者,，但是否付費(fèi)卻不一定,。網(wǎng)站和APP是免費(fèi)的，產(chǎn)品方會(huì)向廣告商收費(fèi),，廣告商就是網(wǎng)站的客戶(hù),，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)要花錢(qián)，4S店就是汽車(chē)生產(chǎn)商的客戶(hù),。雖然誰(shuí)付費(fèi)誰(shuí)重要,，但最終用戶(hù)無(wú)疑更關(guān)鍵,，因?yàn)楫a(chǎn)品是用來(lái)滿(mǎn)足需求的。服務(wù)客戶(hù)還是用戶(hù)不是應(yīng)該選擇誰(shuí),，而取決于產(chǎn)品定位和商業(yè)模式,，以及觸達(dá)用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和渠道。

一,、明確產(chǎn)品定位和超級(jí)用戶(hù)是前提產(chǎn)品創(chuàng)造出來(lái)是為了滿(mǎn)足用戶(hù)需求，快消品滿(mǎn)足生活,、培訓(xùn)產(chǎn)品提升能力,、服務(wù)產(chǎn)品提供解決方案，產(chǎn)品面對(duì)的用戶(hù)差異決定定位不同,。明確的定位來(lái)自充分的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析,，產(chǎn)品可占領(lǐng)用戶(hù)心智的優(yōu)勢(shì)。定位不明確就找不準(zhǔn)服務(wù)誰(shuí),，產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí),，如何賣(mài)產(chǎn)品，也不知道向誰(shuí)收費(fèi),。

使用產(chǎn)品的用戶(hù),，不見(jiàn)得是服務(wù)的對(duì)象，重點(diǎn)是要看和誰(shuí)做生意,，和誰(shuí)做生意誰(shuí)就是超級(jí)用戶(hù),。比如快消品找B端平臺(tái)合作賣(mài)產(chǎn)品，都知道購(gòu)買(mǎi)者是C端消費(fèi)者,，他們是付費(fèi)的一方,，但與快消品做生意的是平臺(tái)而不是消費(fèi)者，因此平臺(tái)就是超級(jí)用戶(hù),，這個(gè)超級(jí)用戶(hù)就成了客戶(hù),。

看本質(zhì)，明確產(chǎn)品定位對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及策略制定起決定作用,。通過(guò)產(chǎn)品定位，也就明確了誰(shuí)付錢(qián),，但付錢(qián)的又不見(jiàn)得是合作伙伴,，這就要明確和誰(shuí)合作做生意，從而確定超級(jí)用戶(hù),，超級(jí)用戶(hù)是用戶(hù)還是客戶(hù)就一目了然了,。

二、商業(yè)模式的交易結(jié)構(gòu)決定服務(wù)誰(shuí)產(chǎn)品要賣(mài)出去,，需要一套交易體系來(lái)完成,，這個(gè)體系就是商業(yè)模式,。產(chǎn)品的使用者和付費(fèi)者，以及產(chǎn)品的提供者,，構(gòu)成了支付的現(xiàn)金流和產(chǎn)品的信息流,。產(chǎn)品足夠好用戶(hù)愿意直接付費(fèi)，顯而易見(jiàn)產(chǎn)品就是在服務(wù)用戶(hù),，比如通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品給消費(fèi)者,。

有的產(chǎn)品不夠完美或者渠道缺乏，需要借助資源整合由第三方來(lái)完成銷(xiāo)售,，但第三方并不是產(chǎn)品使用方,，這個(gè)第三方就是客戶(hù)。比如政府的創(chuàng)業(yè)孵化器,，產(chǎn)品是提供給孵化器內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者使用的,，但付費(fèi)者往往是政府，比如培訓(xùn)類(lèi)產(chǎn)品和技術(shù)支持產(chǎn)品,。

與第三方付費(fèi)的客戶(hù)合作,，容易產(chǎn)生依賴(lài)或者乙方心態(tài)，這對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化和體驗(yàn)并不一定是好事,，不能深度與用戶(hù)交互產(chǎn)品改善就存在短板,。商業(yè)模式是對(duì)客戶(hù)價(jià)值和專(zhuān)業(yè)能力以及企業(yè)資源的整合，無(wú)論是二段收費(fèi)的免費(fèi)模式,，還是B2C的平臺(tái)模式,、或是社交電商的S2B2C模式，都是不同交易結(jié)構(gòu)的重組,，不同的組合會(huì)決定產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)還是用戶(hù),。

三、產(chǎn)品延展性影響客戶(hù)和用戶(hù)的選擇產(chǎn)品定位無(wú)法解決產(chǎn)品能否賣(mài)得更多,，這由營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道選擇來(lái)決定,。比如快消品走深度分銷(xiāo)，除了與平臺(tái)和商超合作,，還與經(jīng)銷(xiāo)商合作,，這些合作方都是客戶(hù)。但經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道,，將產(chǎn)品直接賣(mài)給消費(fèi)者這個(gè)用戶(hù),。

同一個(gè)產(chǎn)品在不同地區(qū)，或者不同人群有不同的營(yíng)銷(xiāo)模式,，這與消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)成熟度,，以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有關(guān)。給客戶(hù)性質(zhì)的政府孵化器提供的培訓(xùn)產(chǎn)品,，有些創(chuàng)業(yè)者用戶(hù)也愿意直接購(gòu)買(mǎi),。同一品牌手機(jī),，地區(qū)不僅有經(jīng)銷(xiāo)商也有品牌直營(yíng)店，既與客戶(hù)合作也直接服務(wù)于用戶(hù),。

服務(wù)于客戶(hù)還是用戶(hù)有時(shí)也存在轉(zhuǎn)換,，產(chǎn)品的延展性是影響因素，這也與用戶(hù)需求的變化有關(guān)系,。比如英語(yǔ)培訓(xùn)可以對(duì)企業(yè)客戶(hù),，也可以對(duì)個(gè)體用戶(hù)，而留學(xué)咨詢(xún)完全可以對(duì)個(gè)體用戶(hù)做職業(yè)規(guī)劃,，這都是產(chǎn)品延展性決定的,。

四、思考與結(jié)語(yǔ)產(chǎn)品應(yīng)該服務(wù)客戶(hù)還是用戶(hù),？本質(zhì)是搞清楚產(chǎn)品是什么，明確定位后產(chǎn)品要怎樣賣(mài)給用戶(hù),，但這并不代表要服務(wù)用戶(hù),。任何商業(yè)行為都有商業(yè)模式支撐，渠道模式和銷(xiāo)售模式,、營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利模式等等,，都在影響商業(yè)模式構(gòu)建。

商業(yè)模式是對(duì)交易結(jié)構(gòu)的匹配,，這就關(guān)系到誰(shuí)使用誰(shuí)付錢(qián)的問(wèn)題,，客戶(hù)和用戶(hù)就會(huì)呼之欲出。另外產(chǎn)品和用戶(hù)這個(gè)核心不會(huì)改變,，所有的渠道和營(yíng)銷(xiāo)選擇,，都是為了獲取流量，但用戶(hù)流量可以無(wú)限,，但客戶(hù)數(shù)量卻不見(jiàn)的更多,。

定位的超級(jí)用戶(hù)，商業(yè)模式和產(chǎn)品延展性,，是判斷選擇客戶(hù)和用戶(hù)的要素,，同時(shí)產(chǎn)品也要置于現(xiàn)實(shí)中制定有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，甚至做出客戶(hù)和用戶(hù)的互換,，這是最值得注意的,。

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