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我剛找了跑業(yè)務(wù)的工作 是做鋁材的 以前沒(méi)干過(guò)銷(xiāo)售工作 見(jiàn)了客戶不知道怎么去溝通 希望有經(jīng)驗(yàn)的朋友指點(diǎn)下

2022-03-18 14:25:08營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象1

一,、先提一個(gè)問(wèn)題,,再提其他問(wèn)題
提問(wèn)時(shí),銷(xiāo)售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題,,然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題,。例如,“王總,您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的,?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題,,銷(xiāo)售人員這一提問(wèn),可能會(huì)引起銷(xiāo)售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論,,無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談,。


二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題
當(dāng)然,,銷(xiāo)售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題,,使得客戶無(wú)法回避。例如,,一位圖書(shū)銷(xiāo)售人員總是從容不迫,、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題:“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍,你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,,你能讀一讀嗎,?”“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū),你會(huì)買(mǎi)下嗎,?”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣,,你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回,行嗎,?”這位圖書(shū)銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了,,使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。


三,、直接提出問(wèn)題
銷(xiāo)售人員還可以直接向客戶提出問(wèn)題,,引起客戶的注意和興趣,引導(dǎo)客戶去思考,,并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段,。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如,,“到2020年,,你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論,。又如,,某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板,見(jiàn)到客戶就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上,,紙板上寫(xiě)著:“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元,你會(huì)感興趣,,是嗎,?”


為了引起客戶的興趣而不是厭倦,銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):


1.注意問(wèn)題的表述
一位銷(xiāo)售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題: “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已,。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話是例行公事,,但這位女士深感年華流逝,對(duì)出生年份很忌諱,,因而大為不滿,。后來(lái)這位銷(xiāo)售人員接受教訓(xùn),改為另一種方式提問(wèn):“這份汽車(chē)登記表上要填寫(xiě)你的年齡,,有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲,,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了,??梢?jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性,經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的,。


2.把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)
是不是銷(xiāo)售人員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢,?不是!還有一個(gè)問(wèn)題,,就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題,。審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn),不僅容易立刻引起對(duì)方的注意,,保持雙方對(duì)討論的興趣,,而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此,,在提問(wèn)時(shí),,一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問(wèn)的時(shí)間掌握,,要依據(jù)客戶本人,、推銷(xiāo)產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷(xiāo)售人員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題,,如:“你需要改善工廠的辦公效率嗎,?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后,,根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題,。


3.了解客戶的需求
提問(wèn)是為了了解客戶的要求,而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異,。因此銷(xiāo)售人員刻意問(wèn)客戶“已有的”問(wèn)題,,如,“你對(duì)已有了的東西喜歡什么,?”然后問(wèn):“想有的”,,如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么,?”等等。如果你仔細(xì)聽(tīng)客戶的回答,,就可以聽(tīng)出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異,,從而了解他的需求。


專家點(diǎn)撥
通過(guò)提問(wèn),,銷(xiāo)售人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求,,另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品,因此這是一種比較有效的接近方法,。運(yùn)用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題,,發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就找到了客戶,提出了適當(dāng)?shù)膯?wèn)題就意味著成功地接近客戶,。需要注意的是,,銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)然提出問(wèn)題必須精心構(gòu)思,、刻意措詞,。而許多銷(xiāo)售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣,遇事不動(dòng)腦筋,,不管接近什么客戶,,開(kāi)口就是“生意好嗎?”要知道,,這么平淡,、乏味的提問(wèn)無(wú)論如何都難以引起客戶的興趣。

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