我主要講的是在銷售中如何找一個(gè)好的切入點(diǎn),。
閑談是談?wù)搯栴}的前奏,，只有在閑談階段溝通好了,，才能為后面的正題做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊。俗話說,，一個(gè)良好的開頭等于成功了一半,，就是這個(gè)意思。但在實(shí)際工作中,，很多銷售人員不善于找話題,，很困惑于與對(duì)方閑談時(shí)該如何開口，尤其是在開拓市場(chǎng),，與初次洽談合作事宜的銷售人員更是如此,。如果碰到準(zhǔn)客戶屬于沉默寡言的人時(shí)，談話更是雪上加霜,，經(jīng)常陷入冷場(chǎng)的尷尬氣氛,。其實(shí)，他們并不是沒有話要向?qū)Ψ秸f,，而是找不到談話的機(jī)會(huì),，為什么這么說呢？是因?yàn)樗珶嶂杂谒麄円劦脑捔?，而卻不知道在這些話之前,，為自己做一些必要的準(zhǔn)備工作。除了有些業(yè)務(wù)性質(zhì)的談話,，往往要開門見山,，一開始就進(jìn)入正題之外，一般溝通性質(zhì)的談話,，多半是從閑談開始的,。可是有些人就是不喜歡閑談,，他們覺得“今天天氣不錯(cuò)”,，和“吃過早飯了嗎”,，這一類的話，都是無聊的廢話,，他們不喜歡談,，也不屑于談，他們不知道像這一類看來好像沒有意義的不必要的話,，卻是十分重要的,。談話的準(zhǔn)備作用，就像在踢足球之前,，蹦蹦跳跳,，伸手伸腳，做一些柔軟的體操或暖身運(yùn)動(dòng)一樣,。與人閑談,，說些看來好象沒有什么意義的話，其實(shí)就是先使大家開心一點(diǎn),，熟絡(luò)一點(diǎn),，造成一種有利交談的氣氛。例如,，在參加商業(yè)聚會(huì)時(shí),，幾個(gè)不認(rèn)識(shí)的人坐在一起，難免會(huì)讓氣氛有點(diǎn)尷尬,，如果有人能主動(dòng)打開話匣子,，不但能讓氣氛活躍，聚會(huì)也有趣了許多,，而且,，能拉近彼此的距離，說不定還能成就一筆生意,。有很多推銷員就是利用這種商業(yè)聚會(huì)結(jié)交朋友和促成交易的,。可以用來打開閑談之門的話題稱得上數(shù)不勝數(shù),。比如：小孩和動(dòng)物就是一個(gè)很好的素材,，因?yàn)榻^大多數(shù)人都是喜歡小孩和動(dòng)物的，而且許多人自己就有孩子并飼養(yǎng)寵物,。一旦你得知你面前的那個(gè)人有小孩或者養(yǎng)了小動(dòng)物,，你便可以用小孩或?qū)櫸锏脑掝}和他極為輕松愉快地交談起來，這樣基本上不會(huì)讓人覺得你失禮,、唐突,，而且你還可以沿著這條線索展開談話。當(dāng)然,，最好的打開話題的方法就是了解對(duì)方,，了解對(duì)方的職業(yè),、地位、人品,，并在某種程度上做事前的調(diào)查,，如此即使是初次見面，也能夠配合對(duì)方的話題而自由交談,。你也可以適當(dāng)?shù)睾蛯?duì)方聊一些自己的私事,，是和陌生人拉近距離的一個(gè)很好的方法。因?yàn)槊總€(gè)人在告訴別人自己的私事時(shí),，就等于在向?qū)Ψ匠ㄩ_心扉,。例如：“我喜歡去旅游，您有什么愛好呢,？”像這樣率先向?qū)Ψ健氨戆住弊约旱那闆r,，對(duì)方也會(huì)樂于談?wù)勛约旱那闆r。如果對(duì)自己的事一概不談,，只一味地追問對(duì)方：“你家住哪里,？你現(xiàn)在多大了？以前都從事過什么工作?。俊边@會(huì)讓人感覺自己像是在警察局被審訊一樣,，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生排斥心理,，自然懶得和你說話，當(dāng)然也就無法繼續(xù)以后的談話,。如果雙方擁有共同的興趣,，話題就可以在這種興趣上展開。例如,，如果知道對(duì)方對(duì)旅游也有興趣,，則不妨向?qū)Ψ秸?qǐng)教：“你經(jīng)常去哪里旅游？”“哪里的風(fēng)景比較好,？”人們?cè)谡劦阶约旱慕?jīng)驗(yàn)時(shí),，一定會(huì)滿面春風(fēng)。因此,，對(duì)于這類問題,，對(duì)方一般會(huì)很樂意告訴你，你也可以趁機(jī)與對(duì)方“套近乎”,，拉近彼此的距離,，為接下來的工作做鋪墊