我主要講的是在銷售中如何找一個好的切入點。
閑談是談論問題的前奏，只有在閑談階段溝通好了,，才能為后面的正題做好堅實的鋪墊。俗話說,，一個良好的開頭等于成功了一半，就是這個意思,。但在實際工作中,，很多銷售人員不善于找話題，很困惑于與對方閑談時該如何開口,，尤其是在開拓市場,，與初次洽談合作事宜的銷售人員更是如此。如果碰到準客戶屬于沉默寡言的人時,，談話更是雪上加霜,，經(jīng)常陷入冷場的尷尬氣氛。其實,，他們并不是沒有話要向?qū)Ψ秸f,，而是找不到談話的機會，為什么這么說呢,？是因為他太熱衷于他們要談的話了,，而卻不知道在這些話之前，為自己做一些必要的準備工作,。除了有些業(yè)務性質(zhì)的談話,，往往要開門見山，一開始就進入正題之外,，一般溝通性質(zhì)的談話,，多半是從閑談開始的?？墒怯行┤司褪遣幌矚g閑談,，他們覺得“今天天氣不錯”，和“吃過早飯了嗎”,，這一類的話,，都是無聊的廢話，他們不喜歡談,，也不屑于談，他們不知道像這一類看來好像沒有意義的不必要的話，卻是十分重要的,。談話的準備作用,，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳,，伸手伸腳,，做一些柔軟的體操或暖身運動一樣。與人閑談,，說些看來好象沒有什么意義的話,，其實就是先使大家開心一點，熟絡一點,，造成一種有利交談的氣氛,。例如，在參加商業(yè)聚會時,，幾個不認識的人坐在一起,，難免會讓氣氛有點尷尬，如果有人能主動打開話匣子,，不但能讓氣氛活躍,，聚會也有趣了許多，而且,，能拉近彼此的距離,，說不定還能成就一筆生意。有很多推銷員就是利用這種商業(yè)聚會結(jié)交朋友和促成交易的,?？梢杂脕泶蜷_閑談之門的話題稱得上數(shù)不勝數(shù)。比如：小孩和動物就是一個很好的素材,，因為絕大多數(shù)人都是喜歡小孩和動物的,，而且許多人自己就有孩子并飼養(yǎng)寵物。一旦你得知你面前的那個人有小孩或者養(yǎng)了小動物,，你便可以用小孩或?qū)櫸锏脑掝}和他極為輕松愉快地交談起來,，這樣基本上不會讓人覺得你失禮、唐突,，而且你還可以沿著這條線索展開談話,。當然，最好的打開話題的方法就是了解對方,，了解對方的職業(yè),、地位、人品,，并在某種程度上做事前的調(diào)查,，如此即使是初次見面,，也能夠配合對方的話題而自由交談。你也可以適當?shù)睾蛯Ψ搅囊恍┳约旱乃绞?，是和陌生人拉近距離的一個很好的方法,。因為每個人在告訴別人自己的私事時，就等于在向?qū)Ψ匠ㄩ_心扉,。例如：“我喜歡去旅游,，您有什么愛好呢？”像這樣率先向?qū)Ψ健氨戆住弊约旱那闆r,，對方也會樂于談談自己的情況,。如果對自己的事一概不談，只一味地追問對方：“你家住哪里,？你現(xiàn)在多大了,？以前都從事過什么工作啊,？”這會讓人感覺自己像是在警察局被審訊一樣,，進而對你產(chǎn)生排斥心理，自然懶得和你說話,，當然也就無法繼續(xù)以后的談話,。如果雙方擁有共同的興趣，話題就可以在這種興趣上展開,。例如,，如果知道對方對旅游也有興趣，則不妨向?qū)Ψ秸埥蹋骸澳憬?jīng)常去哪里旅游,？”“哪里的風景比較好,？”人們在談到自己的經(jīng)驗時，一定會滿面春風,。因此,，對于這類問題，對方一般會很樂意告訴你,，你也可以趁機與對方“套近乎”,，拉近彼此的距離，為接下來的工作做鋪墊