1. 調(diào)研報告提要1.1. 調(diào)研范圍及目的：說明本次調(diào)研所涉及到的對象和范圍，如產(chǎn)品線客戶的需求，主要競爭對手等,，并陳述各部分調(diào)研的具體目的,。1.2. 調(diào)研概況描述：對調(diào)研過程作出簡要說明，包括：調(diào)研小組及分工;調(diào)研計劃安排及執(zhí)行情況及搜集到的主要信息;調(diào)研費用預(yù)算及執(zhí)行情況等,。2. 客戶需求調(diào)研2.1. 客戶的需要與欲望(Needs & Wants)分析按$APPEALS 8個維度,，總結(jié)市場上客戶的需要與欲望，即購買標(biāo)準(zhǔn)：$APPEALS分類 要素及描述 需求分類（B,、S,、A） 價格 可獲性 包裝 性能 易用性 保證 生命周期成本 社會影響 2.2. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋對于客戶需要及欲望的描述作出必要的解釋：根據(jù)產(chǎn)品必須做什么，而不是可能做什么來表達需求;表達原始數(shù)據(jù)的具體需求;用肯定句,，而不是否定句;將需求當(dāng)作產(chǎn)品的屬性表達,。2.3. 客戶購買行為分析2.3.1. 決策者分析描述是如何進行決策的。是誰來做決策的(個人還是團體)?誰/什么影響著決策?客戶決策的方式是什么?客戶進行決策所用的流程是什么?決策部門(DMU);典型購買者;影響者(職位順序);決策流程,。2.3.2. 購買行為分析描述客戶從產(chǎn)生類別需求(即考慮采購哪類的產(chǎn)品包/服務(wù))開始,，到做出采購決策為止的購買過程及影響因素：客戶何時產(chǎn)生類別需求?誰影響?客戶通過何種渠道了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包/服務(wù)?影響客戶購買的驅(qū)動力是什么?影響客戶購買的障礙是什么?客戶認為的出局標(biāo)準(zhǔn)是什么?2.4. 客戶價值轉(zhuǎn)移分析描述客戶關(guān)注的價值要素，以及這些要素的變化(含優(yōu)先級)：在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品包/服務(wù)的所有要素中,，客戶最關(guān)注什么(質(zhì)量/價格/服務(wù)/品牌/交貨期/付款方式……)?客戶關(guān)注的首要(2~3項)的偏好是什么?不同類型客戶的偏好有何不同?客戶偏好有何變化?3. 客戶情報調(diào)研3.1. 客戶分類說明一般以哪幾個維度對客戶分類,，分為哪些類型，從市場細分的角度來看,，什么維度可以作為戰(zhàn)略性細分的維度?還有沒有更利于對市場有效細分的維度?3.2. 客戶情報分析分析客戶的使命愿景,、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式,、面臨的業(yè)務(wù)問題,、購買趨勢等。說明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫的狀況,，增加客戶數(shù)據(jù)庫有哪些渠道或來源?這些渠道的有效性,、成本如何?需要重點補充哪些重要的客戶信息?3.3. 重要客戶分析說明市場上哪些客戶是非常重要的，如大客戶,、戰(zhàn)略性客戶,，對這些客戶分類或分別作出分析。4. 競爭情報調(diào)研報告4.1. 主要競爭對手概況根據(jù)收集到的信息及調(diào)研獲得的信息列出競爭對手的概況：競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 競爭對手 4 競爭對手 5 總的銷售規(guī)模 利潤水平 XX產(chǎn)品線銷售收入 XX產(chǎn)品線利潤水平 主要細分市場及排序 主要產(chǎn)品及銷售狀況 主要銷售渠道及銷售狀況 主要技術(shù)及水平 組織形式及人員狀況 4.2. 競爭對手的業(yè)務(wù)分析對主要競爭對手的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位/目標(biāo),、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢,、競爭優(yōu)/劣勢、贏利模型、品牌形象,、業(yè)務(wù)問題等作出分析4.2.1. 競爭對手1的業(yè)務(wù)分析......4.2.2. 競爭對手2的業(yè)務(wù)分析......4.2.3. 競爭對手3的業(yè)務(wù)分析......4.3. 不同細分市場的競爭力分析初步識別本公司已經(jīng)進入和將來準(zhǔn)備進入的細分市場,，明確在這些市場中的兩家主要競爭對手，分析本公司兩家主要競爭對手的優(yōu),、劣勢和本公司在不同細分市場中的競爭力排名,。一般建議按照國內(nèi)和海外兩個區(qū)域作出分析：國 內(nèi) 細分市場1 細分市場2 細分市場3 …… 本公司優(yōu)、劣勢 優(yōu)勢：劣勢： 競爭對手1優(yōu),、劣勢 競爭對手1 競爭對手2優(yōu),、劣勢 競爭對手2 本公司競爭力排名 5. 渠道/價格調(diào)研5.1. 中間渠道概況描述中間渠道的類型、層次和結(jié)構(gòu)：本公司使用的渠道類型,、層次和結(jié)構(gòu);競爭對手使用的渠道類型,、層次和結(jié)構(gòu);哪種中間渠道(可能)很重要?為什么?;哪些渠道注定會成為或繼續(xù)作為競爭對手?。5.2. 渠道分析描述市場上不同的渠道模式,，對本公司目前渠道及將來可能選擇的渠道作出對比分析：市場上具有哪些渠道模式?變化的趨勢是什么?本公司目前及將來可能的渠道有哪些?各渠道的優(yōu)劣勢如何?投入產(chǎn)出比如何?5.3. 價格分析分析本公司主要競爭對手的定價策略,、價格分布、客戶的價格期望及敏感性分析：本公司的定價策略是什么?價格是如何分布的?主要競爭對手的定價策略是什么?價格是如何分布的?客戶對不同供應(yīng)商的價格預(yù)期是怎樣的?如何排名?如果提價或降價,，客戶是否增加或減少采購?6. 產(chǎn)品/技術(shù)調(diào)研6.1. 競爭產(chǎn)品包分析描述本公司產(chǎn)品包與主要競爭產(chǎn)品包在功能/性能等方面的對比：6.1.1. 產(chǎn)品包1分析本公司產(chǎn)品包1 競爭產(chǎn)品包A 競爭產(chǎn)品包B 競爭產(chǎn)品包C 性能類別1 特性11 特性21 特性31 …… 性能類別2 特性21 特性22 特性23 …… …… 6.1.2. 產(chǎn)品包2分析本公司產(chǎn)品包2 競爭產(chǎn)品包A 競爭產(chǎn)品包B 競爭產(chǎn)品包C 性能類別1 特性11 特性21 特性31 …… 性能類別2 特性21 特性22 特性23 …… …… 6.1.3. 產(chǎn)品包3分析......6.2. 技術(shù)分析對于產(chǎn)品線現(xiàn)有的技術(shù),、新技術(shù)發(fā)展進行系統(tǒng)分析。6.2.1. 關(guān)鍵技術(shù)分析技術(shù)描述 應(yīng)用領(lǐng)域 本公司掌握情況 所處生命周期階段 發(fā)展趨勢 技術(shù)類別1 關(guān)鍵技術(shù)11 2010 2011 2012 2013 關(guān)鍵技術(shù)12 關(guān)鍵技術(shù)13 …… 技術(shù)類別2 關(guān)鍵技術(shù)21 關(guān)鍵技術(shù)22 …… …… 6.2.2. 核心技術(shù)分析描述哪些關(guān)鍵技術(shù)屬于本公司的核心技術(shù),，并作出分析：這些核心技術(shù)為本公司產(chǎn)品帶來哪些優(yōu)勢或戰(zhàn)略控制點?對于這些核心技術(shù),，哪些方面需要改進或加強才能給客戶帶來體驗上的明顯差別?何種核心技術(shù)可能在將來不成為核心技術(shù)?何種關(guān)鍵技術(shù)可能成為本公司的核心技術(shù)?如何獲取?是否存在體積破壞性技術(shù)將根本改變產(chǎn)品/技術(shù)狀況?這種技術(shù)何時可能推出產(chǎn)品?何時可能高用?6.2.3. 技術(shù)發(fā)展對客戶需求、市場容量的影響說明哪種技術(shù)的發(fā)展將對客戶需求,、市場容量產(chǎn)生的影響,。7. 總體分析及建議7.1. 產(chǎn)品包策略分析及建議7.2. 渠道策略分析及建議7.3. 價格策略分析及建議7.4. 集成營銷宣傳(IMC)策略及建議