1. 調(diào)研報(bào)告提要1.1. 調(diào)研范圍及目的：說明本次調(diào)研所涉及到的對(duì)象和范圍,，如產(chǎn)品線客戶的需求,，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，并陳述各部分調(diào)研的具體目的,。1.2. 調(diào)研概況描述：對(duì)調(diào)研過程作出簡(jiǎn)要說明,，包括：調(diào)研小組及分工;調(diào)研計(jì)劃安排及執(zhí)行情況及搜集到的主要信息;調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及執(zhí)行情況等,。2. 客戶需求調(diào)研2.1. 客戶的需要與欲望(Needs & Wants)分析按$APPEALS 8個(gè)維度,，總結(jié)市場(chǎng)上客戶的需要與欲望，即購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：$APPEALS分類 要素及描述 需求分類（B,、S,、A） 價(jià)格 可獲性 包裝 性能 易用性 保證 生命周期成本 社會(huì)影響 2.2. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋對(duì)于客戶需要及欲望的描述作出必要的解釋：根據(jù)產(chǎn)品必須做什么，而不是可能做什么來表達(dá)需求;表達(dá)原始數(shù)據(jù)的具體需求;用肯定句,，而不是否定句;將需求當(dāng)作產(chǎn)品的屬性表達(dá),。2.3. 客戶購(gòu)買行為分析2.3.1. 決策者分析描述是如何進(jìn)行決策的。是誰來做決策的(個(gè)人還是團(tuán)體)?誰/什么影響著決策?客戶決策的方式是什么?客戶進(jìn)行決策所用的流程是什么?決策部門(DMU);典型購(gòu)買者;影響者(職位順序);決策流程,。2.3.2. 購(gòu)買行為分析描述客戶從產(chǎn)生類別需求(即考慮采購(gòu)哪類的產(chǎn)品包/服務(wù))開始,，到做出采購(gòu)決策為止的購(gòu)買過程及影響因素：客戶何時(shí)產(chǎn)生類別需求?誰影響?客戶通過何種渠道了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包/服務(wù)?影響客戶購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力是什么?影響客戶購(gòu)買的障礙是什么?客戶認(rèn)為的出局標(biāo)準(zhǔn)是什么?2.4. 客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移分析描述客戶關(guān)注的價(jià)值要素，以及這些要素的變化(含優(yōu)先級(jí))：在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品包/服務(wù)的所有要素中,，客戶最關(guān)注什么(質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)/品牌/交貨期/付款方式……)?客戶關(guān)注的首要(2~3項(xiàng))的偏好是什么?不同類型客戶的偏好有何不同?客戶偏好有何變化?3. 客戶情報(bào)調(diào)研3.1. 客戶分類說明一般以哪幾個(gè)維度對(duì)客戶分類,，分為哪些類型，從市場(chǎng)細(xì)分的角度來看,，什么維度可以作為戰(zhàn)略性細(xì)分的維度?還有沒有更利于對(duì)市場(chǎng)有效細(xì)分的維度?3.2. 客戶情報(bào)分析分析客戶的使命愿景,、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式,、面臨的業(yè)務(wù)問題,、購(gòu)買趨勢(shì)等。說明當(dāng)前客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的狀況,，增加客戶數(shù)據(jù)庫(kù)有哪些渠道或來源?這些渠道的有效性,、成本如何?需要重點(diǎn)補(bǔ)充哪些重要的客戶信息?3.3. 重要客戶分析說明市場(chǎng)上哪些客戶是非常重要的，如大客戶,、戰(zhàn)略性客戶,，對(duì)這些客戶分類或分別作出分析。4. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)研報(bào)告4.1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況根據(jù)收集到的信息及調(diào)研獲得的信息列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5 總的銷售規(guī)模 利潤(rùn)水平 XX產(chǎn)品線銷售收入 XX產(chǎn)品線利潤(rùn)水平 主要細(xì)分市場(chǎng)及排序 主要產(chǎn)品及銷售狀況 主要銷售渠道及銷售狀況 主要技術(shù)及水平 組織形式及人員狀況 4.2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)分析對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位/目標(biāo),、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)/劣勢(shì)、贏利模型,、品牌形象,、業(yè)務(wù)問題等作出分析4.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1的業(yè)務(wù)分析......4.2.2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2的業(yè)務(wù)分析......4.2.3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3的業(yè)務(wù)分析......4.3. 不同細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力分析初步識(shí)別本公司已經(jīng)進(jìn)入和將來準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，明確在這些市場(chǎng)中的兩家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，分析本公司兩家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu),、劣勢(shì)和本公司在不同細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力排名。一般建議按照國(guó)內(nèi)和海外兩個(gè)區(qū)域作出分析：國(guó) 內(nèi) 細(xì)分市場(chǎng)1 細(xì)分市場(chǎng)2 細(xì)分市場(chǎng)3 …… 本公司優(yōu),、劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1優(yōu),、劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2優(yōu)、劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 本公司競(jìng)爭(zhēng)力排名 5. 渠道/價(jià)格調(diào)研5.1. 中間渠道概況描述中間渠道的類型、層次和結(jié)構(gòu)：本公司使用的渠道類型,、層次和結(jié)構(gòu);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道類型,、層次和結(jié)構(gòu);哪種中間渠道(可能)很重要?為什么?;哪些渠道注定會(huì)成為或繼續(xù)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。5.2. 渠道分析描述市場(chǎng)上不同的渠道模式,，對(duì)本公司目前渠道及將來可能選擇的渠道作出對(duì)比分析：市場(chǎng)上具有哪些渠道模式?變化的趨勢(shì)是什么?本公司目前及將來可能的渠道有哪些?各渠道的優(yōu)劣勢(shì)如何?投入產(chǎn)出比如何?5.3. 價(jià)格分析分析本公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略,、價(jià)格分布、客戶的價(jià)格期望及敏感性分析：本公司的定價(jià)策略是什么?價(jià)格是如何分布的?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略是什么?價(jià)格是如何分布的?客戶對(duì)不同供應(yīng)商的價(jià)格預(yù)期是怎樣的?如何排名?如果提價(jià)或降價(jià),，客戶是否增加或減少采購(gòu)?6. 產(chǎn)品/技術(shù)調(diào)研6.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包分析描述本公司產(chǎn)品包與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包在功能/性能等方面的對(duì)比：6.1.1. 產(chǎn)品包1分析本公司產(chǎn)品包1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包A 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包B 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包C 性能類別1 特性11 特性21 特性31 …… 性能類別2 特性21 特性22 特性23 …… …… 6.1.2. 產(chǎn)品包2分析本公司產(chǎn)品包2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包A 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包B 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包C 性能類別1 特性11 特性21 特性31 …… 性能類別2 特性21 特性22 特性23 …… …… 6.1.3. 產(chǎn)品包3分析......6.2. 技術(shù)分析對(duì)于產(chǎn)品線現(xiàn)有的技術(shù),、新技術(shù)發(fā)展進(jìn)行系統(tǒng)分析。6.2.1. 關(guān)鍵技術(shù)分析技術(shù)描述 應(yīng)用領(lǐng)域 本公司掌握情況 所處生命周期階段 發(fā)展趨勢(shì) 技術(shù)類別1 關(guān)鍵技術(shù)11 2010 2011 2012 2013 關(guān)鍵技術(shù)12 關(guān)鍵技術(shù)13 …… 技術(shù)類別2 關(guān)鍵技術(shù)21 關(guān)鍵技術(shù)22 …… …… 6.2.2. 核心技術(shù)分析描述哪些關(guān)鍵技術(shù)屬于本公司的核心技術(shù),，并作出分析：這些核心技術(shù)為本公司產(chǎn)品帶來哪些優(yōu)勢(shì)或戰(zhàn)略控制點(diǎn)?對(duì)于這些核心技術(shù),，哪些方面需要改進(jìn)或加強(qiáng)才能給客戶帶來體驗(yàn)上的明顯差別?何種核心技術(shù)可能在將來不成為核心技術(shù)?何種關(guān)鍵技術(shù)可能成為本公司的核心技術(shù)?如何獲取?是否存在體積破壞性技術(shù)將根本改變產(chǎn)品/技術(shù)狀況?這種技術(shù)何時(shí)可能推出產(chǎn)品?何時(shí)可能高用?6.2.3. 技術(shù)發(fā)展對(duì)客戶需求、市場(chǎng)容量的影響說明哪種技術(shù)的發(fā)展將對(duì)客戶需求,、市場(chǎng)容量產(chǎn)生的影響,。7. 總體分析及建議7.1. 產(chǎn)品包策略分析及建議7.2. 渠道策略分析及建議7.3. 價(jià)格策略分析及建議7.4. 集成營(yíng)銷宣傳(IMC)策略及建議